后發(fā)先至
——凱盛開能的創(chuàng)新發(fā)展之路

文 // 本刊記者 陳向國 通訊員 閆勝

凱盛開能2005年成立，經(jīng)過十年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為規(guī)模較大、綜合技術(shù)實力較強的一家專業(yè)從事中低溫余熱發(fā)電、資源綜合利用、新能源開發(fā)和節(jié)能環(huán)保技術(shù)研發(fā)、工程設計、工程總承包、余熱電站投資運營、核心產(chǎn)品制造、售后增值服務等業(yè)務的高新技術(shù)企業(yè)。公司從創(chuàng)立之初就十分重視產(chǎn)品及技術(shù)的創(chuàng)新。水泥窯余熱發(fā)電技術(shù)經(jīng)過公司的不斷優(yōu)化及創(chuàng)新，已經(jīng)推出了第三代技術(shù)；所研發(fā)的核心設備也形成了企業(yè)的自主品牌，在市場推廣中經(jīng)受住了檢驗，獲得了相當好的口碑。截至目前，公司已經(jīng)取得水泥窯余熱發(fā)電技術(shù)及產(chǎn)品系列專利十余項，在此領(lǐng)域始終占據(jù)著技術(shù)高地，引領(lǐng)水泥行業(yè)節(jié)能步伐不斷前行。此外，公司在燒結(jié)及環(huán)冷余熱利用發(fā)電、鋼廠富余煤氣及飽和蒸汽綜合利用發(fā)電、鐵合金礦熱爐余熱發(fā)電及清灰技術(shù)等領(lǐng)域均取得了市場的認可，在市場中占據(jù)了很大的份額，并形成了企業(yè)自主研發(fā)的四項高新技術(shù)產(chǎn)品。

用新模式擠進市場

凱盛開能的創(chuàng)新從進入市場那一刻就開始了。2005年，凱盛開能負責人宋紀元和團隊從廣東來到南京，希望在南京開疆立足。“然而，我們還是比同行晚了兩年?！彼渭o元至今都覺得懊悔。那時，雖然在水泥行業(yè)中做低溫余熱發(fā)電的企業(yè)只有6家，但基本上已經(jīng)各自為營，瓜分了各地市場?！跋裉K南地區(qū)的市場已經(jīng)完全被封殺了，公司半年多一個單子都沒接到?！彼渭o元回憶道。在碰了幾回釘子之后，公司團隊開始在業(yè)務模式上尋找突破口。當時的企業(yè)基本上都只提供技術(shù)方案和電站的設計，競爭激烈且利潤比較低。宋紀元和他的團隊打破常規(guī)，走出競爭紅海，大膽提出了工程總承包(EPC)模式：從項目的勘察、設計、采購、施工到試運行等環(huán)節(jié)一手包辦。

宋紀元帶領(lǐng)他的團隊將這只“螃蟹”端給了徐州一家水泥廠。2006年6月，經(jīng)過反復商談，對方終于勉強答應采納他的EPC方案?！捌鋵?，我們也很忐忑?！彼渭o元坦言，當時，除了他本人做過設計工作以外，團隊的其他4名成員都是第一次接觸設計工作，更不用說EPC了，這讓他覺得壓力很大。為了讓對方安心，宋紀元在對方總包優(yōu)惠價格的基礎上由公司墊資1000萬元，對該項目背水一戰(zhàn)。一年之后，項目建成，但宋紀元直到進入最后的調(diào)試階段仍不敢有絲毫懈怠?！耙粋€星期的調(diào)試期我?guī)缀跏菕熘跗吭谘惨暤??！彼渭o元說。這第一單生意為凱盛開能創(chuàng)造了近1000萬元的利潤，相當于接了20份設計合同。

靠新技術(shù)“虎口”奪食

新的合作模式使凱盛開能立足開疆。兩年后的 2008年，凱盛開能依靠極具競爭力的新技術(shù)擁有了“虎口”奪食的能力。那年，華新水泥股份有限公司的4條水泥生產(chǎn)線公開招標，國內(nèi)另一家企業(yè)本以為憑借老客戶的身份已勝券在握了，然而凱盛開能的出現(xiàn)改變了局面。這家企業(yè)和凱盛開能各拿到了2條線的項目——次年，華新水泥把4條線都給了凱盛開能?！爱敃r，這家企業(yè)為了奪回市場，甚至打算做賠本買賣，華新水泥卻表示哪怕加1000萬也會把項目給我們?！彼渭o元言語中難掩自豪。凱盛開能的制勝法寶是什么？答案看似簡單卻重如泰山：高度穩(wěn)定可靠的系統(tǒng)和自主研發(fā)的新設備。

當時，華新水泥余熱發(fā)電采取在篦冷機高、中溫段開兩口取廢氣的方式，這種希望實現(xiàn)余熱梯級利用效果的出發(fā)點是好的，但是卻忽視了篦冷機廢氣溫度波動大且比較頻繁的工藝特點，造成余熱發(fā)電系統(tǒng)出現(xiàn)了許多意想不到的缺陷，比如熟料顆粒被廢氣帶入余熱鍋爐造成堵塞、廢氣溫度高對膨脹閥造成損害等。而凱盛開能卻另辟蹊徑采取了在篦冷機最合適位置開一個口取廢氣的方式，降低了進窯頭余熱鍋爐的廢氣溫度波動幅度，大大提高了余熱發(fā)電系統(tǒng)的穩(wěn)定性及可靠性。此外，國內(nèi)水泥廠大部分都采用從日本引進的工藝，一個窯頭余熱鍋爐旁邊連著一個沉降室，沒有人想過要改變它。而善于鉆研的宋紀元，琢磨出了內(nèi)置沉降室的窯頭余熱鍋爐，成為國內(nèi)首創(chuàng)。宋紀元介紹，在鍋爐底部內(nèi)置沉降室，將廢氣“上進下出”的結(jié)構(gòu)變成“下進上出”，廢氣從下往上流動，可以降低廢氣流速，廢氣中攜帶的粉塵顆粒也因上升速度逐漸減小而下落至灰斗，達到了分離粉塵顆粒的效果，同時，可以減少粉塵顆粒對鍋爐受熱面的沖擊磨損?！霸瓉淼脑O備3個月就要換一次換熱器管束，現(xiàn)在用上四五年都沒問題?！薄板仩t與沉降室一體化的設備，不僅減少了占地面積和成本，設備也更加穩(wěn)定，發(fā)電量還比原來提高了5%左右?！彼渭o元說。

正是在業(yè)務模式以及技術(shù)上的不斷突破與創(chuàng)新，凱盛開能的市場版圖不斷擴大，企業(yè)品牌越來越受到社會各界的認可與好評。

用差異化戰(zhàn)略贏得國際市場先機

宋紀元認為，國際化戰(zhàn)略是長期戰(zhàn)略，凱盛開能不追求短期的利益回報，而是要把現(xiàn)有項目做好，把隊伍建設好，把功底練好，控制好成本，以應對更為廣闊的市場挑戰(zhàn)。為了能夠?qū)嵤﹪H化戰(zhàn)略，凱盛開能采取了差異化推進戰(zhàn)略：依據(jù)國外市場的情況確定不同的推進戰(zhàn)略。目前，凱盛開能在國外工程遠涉印度、土耳其、伊朗、馬達加斯加、越南、非洲、南美洲等國家和地區(qū)，承建的國外工程達數(shù)十余項。之所以能夠在上述國家、地區(qū)順利推進，除了這些國家、地區(qū)注重節(jié)能、鼓勵節(jié)能外，更重要的是這些國家、地區(qū)能夠擁有與我國接近的工業(yè)模式、并接受我國國內(nèi)的合作模式、技術(shù)水平。

歐洲、北美洲、澳洲等地由于水泥生產(chǎn)線相對較少，其生產(chǎn)線基本上沒有上余熱發(fā)電項目。其中，歐洲國家重點推行有機工質(zhì)發(fā)電技術(shù)，但是造價比較高，推行得比較慢。想要進入這些國家、地區(qū)市場，就得對之洞悉、研判：歐美地區(qū)人力成本相對較高，因而，對自動化的要求比較高——而中國國內(nèi)余熱發(fā)電自動化程度目前還相對較低，不能滿足要求。對此，凱盛開能正積極提高余熱發(fā)電系統(tǒng)自動化控制方面的研究，目前已經(jīng)在瑞昌亞東水泥5～6號線上基本實現(xiàn)“一鍵式啟動”，未來計劃經(jīng)過三到五年的發(fā)展做到“無人值守”——到那時，就能在歐美市場取得突破。

慎重應對海外競爭的各種風險

“盡管海外市場非常廣闊，但是，目前企業(yè)‘走出去’中也面臨著各種風險?！彼渭o元對各種風險逐一剖析。首先是合同本身的風險。中國企業(yè)在印度市場所做的項目比較多，印度出現(xiàn)金融危機后盧比貶值，不少簽訂盧比合同的國內(nèi)企業(yè)賠錢了。在這場危機中，凱盛開能由于簽的是美元合同，并沒有受到波及。其次是合同執(zhí)行的風險。對此，宋紀元建議中國企業(yè)應寧愿在談判階段多花一些時間，也要把相關(guān)條款都弄清楚，把風險降到最低。此外是海外競爭的風險。當前，很多中國裝備企業(yè)、工程企業(yè)在國際市場上競爭時，由于有國家財政稅收補貼政策，基本上就把利潤降到最低，在退稅前利潤為零、甚至不惜虧本也要搶到項目。這樣就沒有給自身留有任何余地，一旦出現(xiàn)意外狀況，就是賠錢的項目。據(jù)宋紀元透露，目前在國際市場上出現(xiàn)這種情況的中國企業(yè)不在少數(shù)。對此，他表示，中國企業(yè)在海外競爭同歐美國家相比，實際上擁有很大的性價比優(yōu)勢，但是往往這個優(yōu)勢被中國企業(yè)內(nèi)部低價競爭消耗掉了。

面對當前國際水泥行業(yè)余熱回收利用項目低價競爭的問題，凱盛開能堅持守住底線：拒絕參與低價競爭，做少而精項目。打造國內(nèi)節(jié)能產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)和國際一流節(jié)能環(huán)保工程技術(shù)服務公司是凱盛開能的目標，無論是在國內(nèi)市場還是海外市場，凱盛開能都在用一流的產(chǎn)品和服務穩(wěn)步朝著目標前行。他希望無論是國內(nèi)市場還是國外市場，都要進行有序競爭，尤其是在國外市場上，要改變“中國產(chǎn)品就是劣質(zhì)的，就是便宜的”印象，形成較高的產(chǎn)品質(zhì)量口碑。