只為顧客健康和節(jié)能——專訪中宇集團(tuán)董事長 蘇宇貴

文/盛學(xué)章

作為一家民營企業(yè)的締造者，蘇宇貴無疑是成功的。

1997 年，他白手起家，在廣州從化創(chuàng)建了廣州中宇冷氣科技發(fā)展有限公司。同年，中宇公司研制生產(chǎn)出國內(nèi)第一套分體水環(huán)熱泵機(jī)組，成為了中國水環(huán)熱泵機(jī)組市場(chǎng)的一面旗幟，并持續(xù)引領(lǐng)著我國水環(huán)熱泵產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展。

如今，中宇集團(tuán)旗下設(shè)有中宇冷氣、科宇能源、冷氣工程、豐宇專用設(shè)備4 家全資公司，產(chǎn)品覆蓋中央空調(diào)、空氣能熱泵熱水器、新能源三大系列數(shù)百個(gè)品種，集團(tuán)年銷售額數(shù)億元。

蘇宇貴初創(chuàng)中宇冷氣時(shí)，或許沒多少人能預(yù)見到他的成功。因?yàn)槟菚r(shí)候中央空調(diào)業(yè)剛剛起步，僅有的一點(diǎn)市場(chǎng)容量被美資4 大品牌及申菱、吉榮等老牌企業(yè)牢牢把持著。在這樣一個(gè)前有狼后有虎的市場(chǎng)中，中宇冷氣并沒有在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中被打倒，反而站穩(wěn)了腳跟，并不斷開疆破土，成為讓所有同行都不敢小覷的對(duì)手。所謂時(shí)勢(shì)造英雄，說的大概就是這樣的道理。

早在2007 年中宇集團(tuán)成立10 周年的時(shí)候，筆者就曾經(jīng)對(duì)蘇宇貴董事長做過一次獨(dú)家專訪，專稿“中宇十年”詳細(xì)闡述了中宇集團(tuán)的發(fā)展思路及戰(zhàn)略構(gòu)想。彈指間，8 年已過，在這漸行漸遠(yuǎn)的時(shí)光中，中宇發(fā)生了哪些變化？今天的蘇宇貴對(duì)未來又有哪些規(guī)劃？ 2015 年3 月27 日，與老朋友蘇宇貴相約，再次走進(jìn)從化中宇，在感受中宇集團(tuán)巨大變化的同時(shí)，也期待了解集團(tuán)未來的發(fā)展方向。

創(chuàng)新思維 改變“品質(zhì)制勝”包打天下的觀念

在業(yè)內(nèi)，中宇冷氣作為國內(nèi)專業(yè)的水源/地源熱泵品牌是人所共知的。當(dāng)然，中宇專業(yè)的口碑也是源于其先進(jìn)的技術(shù)與過硬的產(chǎn)品。

上海交大高材生蘇宇貴在創(chuàng)立品牌之初，就非常注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，并以此作為其在市場(chǎng)上的立身之本。在之前的幾次采訪中，他曾多次表示，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命和靈魂、是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二硬件，沒有過硬的產(chǎn)品，一切都是空談。而此次的采訪中，蘇宇貴在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)重要性的同時(shí)，對(duì)集團(tuán)的未來更是有了新的思維。

“以前，中宇在技術(shù)創(chuàng)新方面投入的比較多，過硬的產(chǎn)品品質(zhì)讓中宇在市場(chǎng)上贏得了廣泛的美譽(yù)度。然而，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，我發(fā)現(xiàn)中宇發(fā)展相對(duì)緩慢，原因在哪里呢？經(jīng)過長期的觀察與思考，我覺得做企業(yè)的僅僅靠技術(shù)創(chuàng)新還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮下，酒香還怕巷子深了，因此，中宇必須打破質(zhì)量制勝的發(fā)展思路。在確保產(chǎn)品過硬的情況下，還要改變思維?！碧K宇貴說，“中宇過去談技術(shù)創(chuàng)新，要立足專業(yè)，穩(wěn)健成長，以品質(zhì)打天下。有了過硬的產(chǎn)品，如何形成有市場(chǎng)銷量的切入點(diǎn)？我覺得要在管理和營銷方面去創(chuàng)新?！?/p>

蘇宇貴的觀念發(fā)生重大改變的時(shí)間正是2005 年其在中山大學(xué)讀EMBA 的時(shí)期。通過學(xué)習(xí)，他發(fā)現(xiàn)，其實(shí)企業(yè)管理并不能全靠經(jīng)驗(yàn)，盡管經(jīng)驗(yàn)對(duì)管理來說也十分的重要，但是管理更多的是一門科學(xué)，所以蘇宇貴認(rèn)為中宇未來要向科學(xué)管理、現(xiàn)代管理轉(zhuǎn)變。但是在轉(zhuǎn)變的過程中，蘇宇貴發(fā)現(xiàn)，自己的思維始終繞不開技術(shù)開發(fā)的思路，因?yàn)楣芾砗茈y跟企業(yè)真正結(jié)合起來的。針對(duì)這一點(diǎn)，蘇宇貴在摸索了幾年后發(fā)現(xiàn)，光有管理知識(shí)還不行，畢竟這些管理知識(shí)是西方的，運(yùn)用到自己的公司之后就會(huì)有點(diǎn)水土不服。為了解決這個(gè)問題，蘇宇貴又學(xué)了2 年的國學(xué)。他告訴筆者：“中國文化博大精深，通過2 年的學(xué)習(xí)，基本上了解我們中國文化的精髓，里面有很多管理的思想，讓我受益匪淺。將中、西方管理方式相結(jié)合，漸漸摸索出了適合中宇集團(tuán)公司的管理方法。”

創(chuàng)新管理 重視人的情緒和情商的培養(yǎng)

在實(shí)踐中，蘇宇貴覺得新的管理辦法用起來并不能得心應(yīng)手，還是會(huì)碰到一些難以解決的問題，比如員工在工作中容易產(chǎn)生的負(fù)面情緒等。如何解決好類似問題呢？蘇宇貴陷入了沉思。

“我認(rèn)為，現(xiàn)代管理的最高境界是情商，過去我們說智商越高越好，其實(shí)情商更加關(guān)鍵。我認(rèn)為企業(yè)管理成功的因素可能90%跟情商有關(guān)。在中央空調(diào)行業(yè)里面，很多人都沒有高學(xué)歷，但是事業(yè)做得非常好，可能這個(gè)人情商就比較高。我學(xué)過中醫(yī)，中醫(yī)講七情，就是指人的情緒，即喜怒憂思悲恐驚。還有就是一個(gè)外力，人之六行，就是說人要是不適應(yīng)這個(gè)環(huán)境的話，人的身體就會(huì)垮。人思維是系統(tǒng)的，特別在情緒、健康這個(gè)方面。我發(fā)現(xiàn)，管理中融入中醫(yī)的觀點(diǎn)，對(duì)企業(yè)的作用是非常大的?！?/p>

在反復(fù)確認(rèn)了情商在管理中的重要影響之后，蘇宇貴又開始投入到西方心理學(xué)的學(xué)習(xí)中，在能夠熟練地運(yùn)用心理學(xué)的基本方法和工具之后，蘇宇貴自豪地告訴筆者， 現(xiàn)在我已經(jīng)可以做獨(dú)立的心理咨詢了。如果在咱們公司，誰有心理疾病了，或者在家庭婚姻方面，甚至在一些親屬關(guān)系上出現(xiàn)問題了，又或者控制不了自己的情緒的時(shí)候，我都可以給他們提供心理援助?！?/p>

從一名技術(shù)型工程師到后來的學(xué)管理、學(xué)心理學(xué)、學(xué)國學(xué)、學(xué)中醫(yī)，在不斷的學(xué)習(xí)中，他的知識(shí)結(jié)構(gòu)迅速地完善著。但人的精力畢竟是有限的，正因?yàn)榛ㄙM(fèi)了大量的時(shí)間學(xué)習(xí)，未能全身心地投入到公司的管理上，中宇集團(tuán)進(jìn)入了一個(gè)振蕩期，集團(tuán)成長緩慢。對(duì)于這一點(diǎn)，蘇宇貴認(rèn)為，這一切屬于正常的?！爱吘挂粋€(gè)企業(yè)有它的生長周期，有不順的時(shí)候，在不順的時(shí)候經(jīng)過調(diào)整就可能重新煥發(fā)出它的新的思路，然后進(jìn)入第二輪的發(fā)展。經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)整，中宇厚積薄發(fā)，已經(jīng)進(jìn)入下一輪快速增長期。”蘇宇貴對(duì)中宇的發(fā)展信心滿滿。

創(chuàng)新營銷 從賣產(chǎn)品的思路向賣自己的思路轉(zhuǎn)變

上次采訪時(shí)，蘇宇貴提到中宇集團(tuán)企業(yè)的使命是為顧客提供綜合節(jié)能方案，也描述了要在2015 年成為顧客節(jié)能綜合解決方案的最佳、最強(qiáng)合作方的愿景。而在此次的采訪中，蘇宇貴又透露，在未來的發(fā)展中，中宇集團(tuán)要把“為了顧客健康和節(jié)能”這樣的理念落實(shí)成企業(yè)的使命，這是緣何呢？

“自從學(xué)了心理學(xué)之后，我認(rèn)為中宇集團(tuán)的使命就是為顧客健康而節(jié)能?！碧K宇貴說：“現(xiàn)在我們做任何一項(xiàng)工作，無論是管理還是營銷，一切為了顧客的健康，一切為了讓顧客快樂，我們的職責(zé)是把快樂傳播出去。”

同時(shí)，蘇宇貴還告訴筆者，他的營銷思路的改變，除了有學(xué)習(xí)上的催化作用之外，還跟他在管理中發(fā)現(xiàn)的一些現(xiàn)象有關(guān)系。在公司里，有一些業(yè)務(wù)員的銷售能力非常好，但是他們對(duì)技術(shù)方面的知識(shí)卻不太懂，那么他們?yōu)槭裁磿?huì)有那么高的銷售業(yè)績呢，蘇宇貴發(fā)現(xiàn)，主要還是歸功于他們的高情商。所以他決定要將中宇進(jìn)行轉(zhuǎn)型，要從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為賣自己，或者叫賣人品。因?yàn)槟芊褡岊櫩蜐M意，最主要的還是要靠身體語言，尤其是靠表情，因?yàn)楸砬槭俏覀兘o顧客的第一印象。

在蘇宇貴摸索出來的新的營銷理念里，有一個(gè)很重要的概念就是“微笑營銷”，說的就是傳遞笑臉在營銷中的重要地位，因?yàn)樾κ悄軌騻魅镜模倚χ邪拇蠖嗍钦芰?。為什么?huì)想到將微笑融入到營銷中去呢？蘇宇貴解釋道：“我曾經(jīng)看過一本專門研究微笑的書，大意是說一個(gè)公司，如果員工經(jīng)常對(duì)用戶保持微笑，其銷量就能翻幾倍，這就是微笑服務(wù)所帶來的巨大收益?！狈粗彩沁@樣的道理，如果員工經(jīng)?？迒手?，那么公司里面肯定會(huì)彌漫一種負(fù)能量，這種負(fù)能量也是能夠傳染的，如果一個(gè)公司充滿著負(fù)能量，怎么能夠有好的銷量？

說起這個(gè)微笑，中宇的LOGO 其實(shí)就是一張笑臉。再加上中宇的英文名稱為Medium Universe，縮寫M.universe。指著這個(gè)商標(biāo)，蘇宇貴進(jìn)一步解釋道，“過去我一直認(rèn)為是M 只能是‘中間’的意思，直到前幾年我學(xué)了國學(xué)和心理學(xué)之后，我才知道，這個(gè)M 其實(shí)也可以代表錢（Money），加上商標(biāo)又是一個(gè)笑臉，就可以解釋為笑起來就有錢的意思，可是這么講就有些俗氣了，所以我用哲學(xué)的語言來解釋的話，M 就是財(cái)富、健康的意思，所以商標(biāo)的含義也可以理解為人笑的時(shí)候就有財(cái)富。而人只有健康的時(shí)候才有笑，所以健康也就是財(cái)富?！?/p>

再說這個(gè)LOGO 的顏色，藍(lán)色的底紋象征著蔚藍(lán)浩淼的宇宙，白色的弧線則代表著地球繞著太陽轉(zhuǎn)的軌道，這樣的設(shè)計(jì)也與中宇的文化有著千絲萬縷的關(guān)系，因?yàn)橛钪娴脑硎堑厍蚶@著太陽轉(zhuǎn)，它能幾十億年都這樣轉(zhuǎn)是符合一個(gè)最小能量原理，這是最省能量的方式。同樣的，企業(yè)的發(fā)展也是這樣，企業(yè)的所有活動(dòng)、決策，包括產(chǎn)品、系統(tǒng)、經(jīng)營方法等，一定要符合為了健康而節(jié)能這個(gè)道理。

不僅在產(chǎn)品和經(jīng)營方面要這樣，延伸到為人處世上亦是如此，只有和諧的人際關(guān)才是最健康的又最省能的。反過來說，如果人際關(guān)系不和諧，整天勾心斗角，爾虞我詐，必定會(huì)消耗太多能量，從而影響人的壽命。因此，我們一定要找到一種最健康最節(jié)能的生活工作方式，這也是我們經(jīng)營企業(yè)的目的，也是在與其他企業(yè)一起合作時(shí)需要遵循的原則。畢竟往小了說，做人做好了，產(chǎn)品自然更加容易被接受，往長遠(yuǎn)了說，心態(tài)平和健康了，耗能就少，就能長壽，這樣企業(yè)也能夠長壽，合作才能長長久久。

以下為部分采訪實(shí)錄

Q & A

Q:《中央空調(diào)市場(chǎng)》

A:蘇宇貴

Q:產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，我們最為關(guān)心的是中宇空調(diào)產(chǎn)品、核心技術(shù)。請(qǐng)問公司有哪些即將面市的新產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在什么地方？

A:2015 年，中宇將有一款重量級(jí)產(chǎn)品上市，即中宇高能效數(shù)碼水冷空調(diào)機(jī)。該產(chǎn)品改變了家用空調(diào)室外機(jī)只用風(fēng)冷的單一模式，創(chuàng)立了“水滴在冷凝器管排上”的散熱方式，把水冷、風(fēng)冷兩種冷卻方式有機(jī)的整合起來，從而使空調(diào)機(jī)組室外散熱效率提高5 倍以上，經(jīng)過同濟(jì)大學(xué)測(cè)試，最高能效比EER 達(dá)5.53，創(chuàng)造了家用空調(diào)國內(nèi)最高紀(jì)錄。

其實(shí)，這一款產(chǎn)品在2001 年就研發(fā)出來了，2002 年在部分商場(chǎng)投入使用。經(jīng)過長達(dá)13 年的運(yùn)行考驗(yàn)，業(yè)主十分吃驚地發(fā)現(xiàn)壓縮機(jī)居然沒有損壞過。這也無可辯駁的證明了水冷方式對(duì)壓縮機(jī)壽命的關(guān)鍵作用，從運(yùn)行數(shù)據(jù)來看，制冷時(shí)，壓縮機(jī)高壓15 kfg/cm2，排氣溫度70 ℃（對(duì)比風(fēng)冷空調(diào)機(jī)，制冷時(shí)，壓縮機(jī)高壓23 kfg/cm2，排氣溫度100 ℃）。根據(jù)壓縮機(jī)的使用情況檢查，高能效數(shù)碼水冷空調(diào)機(jī)的壓縮機(jī)使用壽命可達(dá)20 年。

2013 年經(jīng)過完善設(shè)計(jì)生產(chǎn)，中宇高能效數(shù)碼水冷空調(diào)機(jī)2015 年量產(chǎn)后投放別墅、辦公等場(chǎng)所。該產(chǎn)品的面世，將是中宇空調(diào)制勝市場(chǎng)的又一支重要武器。

Q:隨著中宇高能效數(shù)碼水冷空調(diào)機(jī)的上市，中宇在營銷模式上會(huì)不會(huì)發(fā)生變化？

A:我們過去的十幾年來，銷售模式基本上都是直銷制，開始是經(jīng)銷制，后來就把經(jīng)銷商忽略了，開始走直銷，走了直銷模式之后，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式好像落伍了，而且直銷的要靠人，每個(gè)人都上門，直接拜訪客戶，一個(gè)項(xiàng)目要走十幾次，而且我們好不容易說服了用我們的產(chǎn)品，結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一過來就搶過去了，未來中宇要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，走經(jīng)銷商制路線。

Q:您是如何看待當(dāng)前中央空調(diào)整體的市場(chǎng)情況，及未來的發(fā)展趨勢(shì)的呢？

A:在我看來，現(xiàn)在的制造業(yè)形勢(shì)不好，空調(diào)行業(yè)發(fā)展也不好，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，市場(chǎng)就這么大，卻有這么多工廠。所以如果還在產(chǎn)品層面競(jìng)爭(zhēng)的話，可能就跟不上了。所以一定要超越，一定要從人文方面發(fā)展。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，而且他們的很多產(chǎn)品都是重復(fù)的。有時(shí)候他們?cè)谡褂[會(huì)上有很多新產(chǎn)品的概念做出來，可是產(chǎn)品真正卻要好幾年才出得來，有時(shí)候根本出不來，所以我不喜歡去看這個(gè)展覽。我覺得像我們這種中小企業(yè)，一定要走人文路線，這個(gè)是必須放在我們的轉(zhuǎn)型里面的。

Q:《中央空調(diào)市場(chǎng)》：每個(gè)人心目中都有一個(gè)夢(mèng)想，請(qǐng)談?wù)勀性鯓拥膲?mèng)想？

A:中國現(xiàn)在有霧霾，環(huán)境污染比較大，在這樣的環(huán)境下，人的身體健康就受到很大威脅。當(dāng)所有的企業(yè)都明白什么是健康的時(shí)候，這個(gè)問題可能才能解決，每個(gè)人都真正認(rèn)識(shí)到什么是健康，都追求什么是健康快樂的時(shí)候，這才是我的夢(mèng)想。