顛覆性創(chuàng)新
——第一三共的崛起之道

■ 肇暉

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顛覆性創(chuàng)新
——第一三共的崛起之道

■ 肇暉

提起日本制藥企業(yè)，人們常常首先想到的是產(chǎn)品的精細(xì)設(shè)計和精良品質(zhì)，但放眼全球制藥企業(yè)榜單，日本企業(yè)雖然榜上有名，卻一直未能名列前茅。比起歐美企業(yè)，日本藥企常常表現(xiàn)得不溫不火。但近幾年，第一三共（中國）投資有限公司（以下簡稱“第一三共”）的迅速崛起讓業(yè)界對日本藥企刮目相看。2014年，盡管大環(huán)境對醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展不利，但第一三共銷售收入增長率達(dá)到20.82%，位列在華跨國公司前三位，預(yù)計2015年公司銷售收入將突破30億元大關(guān)，或?qū)⒓s占第一三共集團亞太及中南美區(qū)營業(yè)額的50%或更多。第一三共迅速崛起的秘訣是什么？帶著這樣的疑問，本刊專訪了第一三共董事、總裁包幼甫博士。

與大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)人不同，包幼甫有著豐富的醫(yī)學(xué)背景。曾經(jīng)作為一名上海的內(nèi)科醫(yī)生，1986年他前往日本留學(xué)，先后在日本東邦大學(xué)醫(yī)學(xué)部心身醫(yī)學(xué)科和日本大學(xué)醫(yī)學(xué)部心血管內(nèi)科進行研究和學(xué)習(xí)，獲得醫(yī)學(xué)博士學(xué)位。1996年至2000年為一家日本中小制藥企業(yè)進入中國醫(yī)藥巿場和拓展亞太區(qū)市場作出了巨大貢獻。2001年加入具有百年歷史的跨國制藥企業(yè)——三共株式會社；2002年8月被委派到在上海的全資子公司——第一三共制藥（上海）有限公司，先后擔(dān)任副總經(jīng)理（主管營銷工作）和總經(jīng)理；2012年，日本第一制藥與三共株式會社終于完成中國區(qū)的整合，包幼甫成為整合后中國區(qū)的總裁。包幼甫在中國醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打了30多年，用他自己的話來說就是：“我出生于中國，成長于中國，由此對中國的國情、市場以及對醫(yī)藥行業(yè)的制造和經(jīng)銷企業(yè)非常熟悉和了解，特別對醫(yī)療體系了如指掌，對醫(yī)生的需求感同身受?！?/p>

從2002年接手營銷工作僅擁有數(shù)十名醫(yī)藥信息專員的營銷隊伍、年銷售額只有區(qū)區(qū)500萬元，到2014年度銷售業(yè)績達(dá)到16億余元，企業(yè)利潤從年度虧損到年度盈利，并將在中國的三家法人公司的累損狀況全部轉(zhuǎn)為盈利。預(yù)計到2015年將實現(xiàn)銷售額30億元的突破，包幼甫堅信顛覆性創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的法寶，“由于中國在高速發(fā)展，市場瞬息萬變。如果市場在變化，而我們不改變，就會落后于市場，我們所能做的惟有通過不斷地改變自己來適應(yīng)這個瞬間千變?nèi)f化的市場?！钡谝蝗矆猿帧白兏镏星蟀l(fā)展、發(fā)展中求效率、效率中求結(jié)果”的原則，以創(chuàng)新的思維，從快速增長的戰(zhàn)略角度出發(fā)，在發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，揚長避短，充分利用企業(yè)的市場資源，開創(chuàng)了一條以互?雙贏的戰(zhàn)略合作為主導(dǎo)模式的快速崛起之路。

統(tǒng)一戰(zhàn)線上的多元合作

中國地域廣闊，不同區(qū)域的文化教育、經(jīng)濟發(fā)展水平差別很大，包幼甫常常將中國形象地比喻為“歐洲+非洲”。他告訴我們，“要管一個歐洲很容易，因為文化教育水平等各方面均相當(dāng)；管一個非洲也不難，因為理念和文化比較接近，但是將這二者歸在一起管理難度就很大。因此不能只用一種模式來管理。若持刻舟求劍的態(tài)度、生搬硬套在歐美日的成功管理經(jīng)驗，一定不會成功。我們可以在戰(zhàn)略上藐視敵人，在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人，取人之長，補己之短。簡單說來，就是組成戰(zhàn)略上的‘統(tǒng)一戰(zhàn)線’，在戰(zhàn)術(shù)上聯(lián)合‘合伙人’打一場的營銷戰(zhàn)?！?/p>

第一三共的合作標(biāo)準(zhǔn)是：第一，打破過去跨國企業(yè)與民營企業(yè)井水不犯河水的狀態(tài)；第二，更符合中國醫(yī)改體制的醫(yī)療環(huán)境。對于中國這個多樣化的市場，第一三共采取的是多樣化的營銷模式。包幼甫列舉了根據(jù)第一三共產(chǎn)品特點而分設(shè)的4類營銷模式。

一是與輝瑞（中國）聯(lián)合推廣第一三共原研的血管緊張素Ⅱ受體拮抗藥（ARB）類抗高血壓藥品——奧美沙坦酯（商品名：傲坦）的品牌戰(zhàn)略模式。這些年上市的ARB類降壓藥品種很多，根據(jù)品牌營銷專家的理論，市場競爭的結(jié)局，同類產(chǎn)品排名第四及之后的品種最終都很難生存，而傲坦已經(jīng)是中國市場上第六個沙坦類藥物了，即便擁有特別的產(chǎn)品優(yōu)勢，想要在已有市場格局中分得一杯羹也是困難重重。而輝瑞（中國）是國內(nèi)在心血管領(lǐng)域方面擁有豐富的營銷經(jīng)驗和知名度的企業(yè)，第一三共大膽創(chuàng)新，與輝瑞（中國）開展?fàn)I銷合作，利用雙方的資源優(yōu)勢，劃區(qū)域進行市場操作，通過雙方互補性的合作，在保證目標(biāo)一致的前提下，充分發(fā)揮各自企業(yè)的主動性。合作4年以來，傲坦在中國市場的年銷售規(guī)模已經(jīng)突破了2.5億元，成為抗高血壓領(lǐng)域增長最快的品種之一。

二是與珠海潤都藥業(yè)在中國市場合作推廣高脂血癥治療藥物——普伐他汀鈉（商品名：美百樂鎮(zhèn)）的區(qū)域性滲透戰(zhàn)略模式。采取“外資企業(yè)的品牌加上民營企業(yè)的渠道”的聯(lián)合戰(zhàn)略，第一三共在24個核心城市不斷強化產(chǎn)品品牌建設(shè)，而與此同時，潤都制藥通過其在中國的營銷網(wǎng)絡(luò)開拓更廣闊的市場。

三是與國藥控股（華鴻）通過聯(lián)合用藥方面的合作模式，在疼痛治療方面通過雙方企業(yè)的營銷隊伍共同推廣兩個鎮(zhèn)痛藥物——第一三共用于治療輕中度疼痛的藥物洛索洛芬鈉片（商品名：樂松）、國藥控股（華鴻）的用于治療中重度疼痛的藥物氨酚羥考酮片（商品名：泰樂寧）。這樣既可以在臨床上給疼痛疾患提供比較完整和合理的不同階段的鎮(zhèn)痛治療方案，又可以提升業(yè)務(wù)效率，加快了市場區(qū)域的拓展和滲透。

四是和一些地方性的企業(yè)合作。中國市場這么大，大小醫(yī)院林林總總這么多，光靠第一三共自己的力量是沒辦法覆蓋的，所以除了自己經(jīng)營的中心市場之外，這些周邊的市場，在統(tǒng)一的市場策略和產(chǎn)品信息管理前堤下，充分發(fā)揮地方企業(yè)的優(yōu)勢，用活資源，促進周邊市場的產(chǎn)品滲透，與此同時，提高地方企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣水平。

全面推進本土化

外資企業(yè)在中國不可忽視的一個重要問題就是本土化，本土化不只是人才的本地化，在理解客戶需求、營銷策略、產(chǎn)品、價格等多個方面都要遵循本土化原則。要把好的藥品，按照中國的法律法規(guī)、更符合中國市場需要的價格，盡快地滲透到全國各地。越是滲透得快，越是成本與價格降得低。只有形成良性循環(huán)，才可以讓盡可能多的醫(yī)生和病人得益并造福社會。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，第一三共致力于研發(fā)那些迎合中國患者需求的藥物，積極引進研發(fā)患者急需、療效確切的藥物。

心血管領(lǐng)域：高脂血癥治療劑——美百樂鎮(zhèn)，是唯一的水溶性他汀類藥物，憑其完全不經(jīng)過CYP450代謝，最大程度避免藥物相互作用，最為適合老年和冠心病患者的長期、乃至終身服用。血管緊張素II受體拮抗劑——傲坦，是抗高血壓ARB類藥物中，唯一以起始劑量就能在2周內(nèi)把舒張壓和收縮壓都降低兩位數(shù)的強效、持續(xù)、安全的抗高血壓藥物。抗血凝藥物：不久的將來，治療急性冠狀動脈綜合癥、非瓣膜性房顫及冠狀動脈介入手術(shù)后的抗血凝藥物——艾多沙班即將上市，臨床研究數(shù)據(jù)表明該藥在預(yù)防卒中和血栓上不劣于華法林并顯著減少出血事件發(fā)生的概率，在保證有效性的前提下安全性更高，這為它同市場上同類品種競爭鋪平了道路。

抗感染領(lǐng)域：喹諾酮類抗菌藥物——左氧氟沙星（商品名：可樂必妥），具有強大的抗菌譜，尤其對呼吸科的主要病原菌有強大的抗菌作用。碳青霉烯類抗生素——帕尼培南/倍他米隆（商品名：克倍寧），具有超強抗菌譜，為抗菌力最強的一類抗生素。頭霉素類抗生素——頭孢美唑鈉（商品名：先鋒美他醇)，具有較強且對革蘭陰/陽性細(xì)菌有較平衡的抗菌作用。尤其對2~4代頭孢無效的產(chǎn)超廣譜β-內(nèi)酰胺酶（ESBLs）菌有效。

泌尿領(lǐng)域：賽洛多辛膠囊（商品名：優(yōu)利福）是國內(nèi)良性前列腺增生治療領(lǐng)域唯一具有專利和新型超高選擇性的α1A-受體阻滯劑，能夠更快、更強、更安全地改善良性前列腺增生引起的下尿路癥狀，有效提高中老年男性的生活質(zhì)量。

骨科和風(fēng)濕科領(lǐng)域：非甾體抗炎類藥物——樂松（片劑和貼劑），是世界上首次開發(fā)的苯丙酸類前體藥物，具有更快、更強、更安全、平衡抑制、作用均衡的特點，廣泛應(yīng)用于類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、骨性關(guān)節(jié)炎、腰痛癥，手術(shù)后、外傷后及拔牙后的鎮(zhèn)痛和消炎，急性上呼吸道炎的解熱和鎮(zhèn)痛等疾患。

平喘咳嗽領(lǐng)域：復(fù)方甲氧那明（商品名：阿斯美）自1984年進入中國，在中國已有30多年的臨床應(yīng)用經(jīng)驗，是《咳嗽的診斷與治療指南》推薦用藥。阿斯美一個藥物、四種成分、五大作用，全面改善患者咳嗽、喘息癥狀，在中國，每天有近10 000個患者受益于阿斯美，遠(yuǎn)離咳嗽困擾。

萬變不離其宗

曾經(jīng)身為一名醫(yī)生，現(xiàn)在作為跨國制藥企業(yè)的高管，包幼甫始終強調(diào)道德價值觀在事業(yè)中的作用。他深信，道德價值觀不僅是制藥企業(yè)的核心價值，更是企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的命脈，只有這樣才能夠真正提高企業(yè)效率、健康永久地發(fā)展。有人認(rèn)為這是腐儒的想法，市場競爭就要爾虞我詐損人利己。其實不然。胡雪巖為胡慶余堂題的店訓(xùn)就說過：“是乃仁術(shù)。采辦務(wù)真，煉制務(wù)精?！庇么蟮?，致效率，一點都不矛盾。

制藥企業(yè)不同于其它企業(yè)，要高標(biāo)自持。這不只是一個法律問題，也是一個道德問題、功德問題。不僅要目標(biāo)正確，更需行為正確。因為，它不僅關(guān)乎病人的生命健康，同時關(guān)乎制藥企業(yè)的良心，最后也關(guān)乎著社會大眾對道德公序良俗的評價。第一三共生產(chǎn)的藥品最重視的就是質(zhì)量，健全的質(zhì)量規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)程序是鐵定的。品牌的本質(zhì)就是兩個字——質(zhì)量。

作為跨國企業(yè)，第一三共有自己的合規(guī)系統(tǒng)，一定要把最新的學(xué)術(shù)信息和正確的藥物信息按照中國法律規(guī)定的方式傳遞給臨床醫(yī)生。通過搭建各種平臺進行國際、國內(nèi)學(xué)術(shù)交流，讓更多的國外、國內(nèi)專家和醫(yī)生更加了解中國、世界的醫(yī)學(xué)發(fā)展水平。作為跨國醫(yī)藥集團，第一三共要和中國的整個環(huán)境融合，做好政府的伙伴，盡己所能地做一些社會公益活動。第一三共已連續(xù)20年與衛(wèi)計委國際交流中心合作，在全國五所大學(xué)（北京大學(xué)醫(yī)學(xué)院、四川大學(xué)醫(yī)學(xué)院、中山大學(xué)醫(yī)學(xué)院、哈爾濱醫(yī)科大學(xué)和中國醫(yī)科大學(xué)）建立獎學(xué)金制度；與復(fù)旦大學(xué)醫(yī)學(xué)院合作25年，設(shè)立對復(fù)旦醫(yī)學(xué)院在校學(xué)生和畢業(yè)留校教師的獎學(xué)金、獎教金制度。20多年來，僅此兩項獎學(xué)金已對近8 000名醫(yī)學(xué)生及青年教師發(fā)放了獎學(xué)金、獎教金，在獲獎人員中已涌現(xiàn)出眾多有卓越成就的專家、學(xué)術(shù)領(lǐng)軍人物，院士和院長。同時與一些國內(nèi)大型教學(xué)醫(yī)院合作，培養(yǎng)專業(yè)醫(yī)學(xué)高端人才，創(chuàng)建了專業(yè)定向人才培養(yǎng)基金，促進和協(xié)助醫(yī)院對臨床醫(yī)學(xué)科學(xué)領(lǐng)域的人才培養(yǎng)。最近，又與上海慈善基金會、上海市衛(wèi)計委共同舉辦了上海市住院醫(yī)師的“科普月月講”項目，在上海市20家三級醫(yī)院每月開展，2015年將舉辦240場科普講座。每月活動地點除了在各大醫(yī)院舉行以外，還深入居民小區(qū)、幼兒園、地鐵站等不同地點開展，以覆蓋和滿足不同受眾的需求。同時公司組建了廣范圍的員工義工隊伍，參與到全年活動中去。該活動不僅鍛煉了年輕醫(yī)務(wù)人員的學(xué)術(shù)水平，更培養(yǎng)其在參加公益活動中發(fā)揮自身所長，培養(yǎng)他們關(guān)切社會、民生的意識，増強和改善醫(yī)患關(guān)系。此外，第一三共還與國際兒童慈善機構(gòu)合作，對云南少數(shù)民族地區(qū)開展基礎(chǔ)衛(wèi)生知識普教活動，培養(yǎng)基層衛(wèi)生人員，以增強相關(guān)衛(wèi)生系統(tǒng)在提供高質(zhì)量兒童保健服務(wù)方面的綜合能力、提高兒童管護人的知識和技能，降低這些地區(qū)因缺乏健康衛(wèi)生常識導(dǎo)致的5歲以下兒童死亡率和適齡兒童生長遲緩的問題。

第一三共更為關(guān)心的是員工的價值與社會倫理觀念，“我一直培養(yǎng)我們的員工，作為一家跨國全球性制藥企業(yè)在中國的全資子公司——要本著第一三共集團的三個精神（創(chuàng)新，誠實，激情）和三個價值（社會價值、經(jīng)濟價值、人文價值）的理念，力爭成為一個優(yōu)秀的企業(yè)公民，承擔(dān)起社會賦予的責(zé)任。在積極引進和生產(chǎn)患者所期待的優(yōu)秀新產(chǎn)品的同時，要嚴(yán)格保證藥品的質(zhì)量，積極主動地向臨床醫(yī)師及醫(yī)務(wù)人員提供高質(zhì)量、高水平的醫(yī)藥學(xué)術(shù)信息并建立好藥物不良反應(yīng)的及時應(yīng)對系統(tǒng)。我們始終懷著一顆感恩的心，實現(xiàn)著奉獻社會的企業(yè)精神?！?包幼甫說：“讓我的員工，不管老員工還是新員工，哪怕只要加入公司一天，都能為自己成為一名‘第一三共人’而感到自豪，這就是我的意愿！”

第二屆中國乳腺外科手術(shù)學(xué)高峰論壇在滬順利召開

2015年8月14日-15日，第二屆中國乳腺外科手術(shù)學(xué)高峰論壇、第二屆上海新華乳腺病學(xué)高峰論壇暨“劍在弦上”中國乳腺外科手術(shù)學(xué)論壇在上海交大醫(yī)學(xué)院附屬新華醫(yī)院召開。此次會議由上海醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會及《上海醫(yī)藥》雜志、上海交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬新華醫(yī)院、上海交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬新華醫(yī)院崇明分院、上海交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬上海市第六人民醫(yī)院奉賢分院、新疆維吾爾自治區(qū)喀什地區(qū)第二人民醫(yī)院及新疆維吾爾自治區(qū)北屯市人民醫(yī)院聯(lián)合主辦，以“精準(zhǔn)人文，規(guī)范創(chuàng)新”為主題，邀請國內(nèi)頂尖乳腺外科和整形外科醫(yī)生就乳腺?？漆t(yī)生臨床實踐中最關(guān)心的問題進行討論。學(xué)術(shù)報告內(nèi)容不僅涉及到了乳腺外科的諸多方面，包括乳腺外科手術(shù)學(xué)基礎(chǔ)理論、外科治療治療新策略、整形外科手術(shù)、復(fù)發(fā)再手術(shù)策略、腫瘤早期診斷、規(guī)范化輔助治療、外科手術(shù)學(xué)新技術(shù)新方法、外科學(xué)爭議主題、外科手術(shù)學(xué)腔鏡、乳腺良性疾病手術(shù)、外科手術(shù)基本操作、外科手術(shù)解剖學(xué)、外科手術(shù)創(chuàng)新等，還包括了乳腺內(nèi)科及腫瘤心理學(xué)等內(nèi)容。來自全國各地的500多位乳腺癌外科領(lǐng)域及相關(guān)醫(yī)務(wù)工作者參與了此次會議。

（第二屆中國乳腺外科手術(shù)學(xué)高峰論壇會務(wù)組）

2015-07-16）