真正的銷售者
——記奧圖泰高級顧問李忠義教授

本刊記者 張小紅|文

奧圖泰高級顧問李忠義教授現(xiàn)在的主要工作是為奧圖泰銷售自動(dòng)化產(chǎn)品以及培養(yǎng)年輕的銷售人員和工程師。他從清華大學(xué)畢業(yè)后，在選礦自動(dòng)化行業(yè)奮斗了幾十年，堪稱“泰斗”，年過70歲依然對工作充滿熱情，他是一位讓人心生敬仰的真正的銷售者，是將自己與事業(yè)融為一體的人。

現(xiàn)實(shí)生活中，人們對銷售人員可能會有一種抗拒心理，甚至很害怕認(rèn)識一個(gè)銷售員，怕他“抓”住自己不放；還有一個(gè)情況就是，有的人會認(rèn)為，從事銷售工作的人并不懂專業(yè)。

李忠義教授完全顛覆了這個(gè)印象，他從清華大學(xué)畢業(yè)后，在選礦自動(dòng)化行業(yè)奮斗了幾十年，堪稱“泰斗”，年過70歲依然對工作充滿熱情，并且這種熱情可以感染到每一個(gè)與他接觸的人，他現(xiàn)在的主要工作就是為芬蘭奧圖泰公司（以下簡稱“奧圖泰”）銷售自動(dòng)化產(chǎn)品以及培養(yǎng)年輕的銷售人員和工程師。他是一位讓人心生敬仰的真正的銷售者，是將自己與事業(yè)融為一體的人。近日，本刊記者對奧圖泰高級顧問李忠義教授進(jìn)行了專訪。

眼光獨(dú)具 業(yè)績卓著

談到銷售中的“高手”，其實(shí)是一個(gè)很難定義的概念，不同行業(yè)、不同類型的銷售很難放到一起拼個(gè)高下，但“結(jié)果”兩個(gè)字，可能是判斷銷售者級別比較直接也比較好的方法，銷售總是以成敗論英雄，以訂單來分高下的。

以下數(shù)字可以概括李忠義教授的銷售業(yè)績：近30年間，他在中國共銷售100多臺奧圖泰自動(dòng)化產(chǎn)品；客戶企業(yè)20多家，橫跨有色金屬及黑色金屬兩個(gè)行業(yè)；如今又從賣單機(jī)到著眼賣EPC（工程總承包），不僅僅是銷售奧圖泰的產(chǎn)品和技術(shù)，更是奧圖泰的服務(wù)和承諾；僅產(chǎn)品銷售，不包括備件、設(shè)備升級等服務(wù)型收費(fèi)，他已經(jīng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值超過4億元。

“我為奧圖泰自動(dòng)化產(chǎn)品在中國推廣做了很多工作，但奧圖泰也讓我學(xué)到了很多東西?，F(xiàn)在中國選礦自動(dòng)化獲得很大的發(fā)展，說明我當(dāng)初選擇奧圖泰的這條路是走對了?！崩钪伊x教授不無感慨地說。

李忠義與奧圖泰結(jié)緣始于1976年。當(dāng)時(shí)中國的選礦自動(dòng)化水平非常低，導(dǎo)致生產(chǎn)盲目、效益低下、損失巨大，國家要求實(shí)現(xiàn)選礦自動(dòng)化。當(dāng)時(shí)在北京礦冶研究總院（以下簡稱“北礦院”）自動(dòng)化研究所工作的李忠義，從國外期刊上看到奧托昆普（奧圖泰前身）的先進(jìn)技術(shù)，尤其是在選礦自動(dòng)化方面遙遙領(lǐng)先的技術(shù)，就與另外兩家單位聯(lián)合打報(bào)告給冶金部做了推薦。冶金部同意全套引進(jìn)奧托昆普技術(shù)，并選擇銅陵有色集團(tuán)鳳凰山銅礦為應(yīng)用示范點(diǎn)。

之后，邀請奧托昆普到中國進(jìn)行技術(shù)交流，并在全套引進(jìn)其產(chǎn)品技術(shù)的過程中參與談判，作為技術(shù)骨干被派往芬蘭進(jìn)行培訓(xùn)，為奧圖泰在北京成立自動(dòng)化服務(wù)中心，以及現(xiàn)在全身心加入奧圖泰集體，李忠義教授與奧圖泰之間結(jié)下了不解之緣。李忠義是奧圖泰在華發(fā)展的歷史見證者，同時(shí)，一直被模仿但從未被超越的技術(shù)、產(chǎn)品以及支撐這些的奧圖泰精神，也給李忠義留下了深刻的印象。創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)、敬業(yè)，是李忠義頗為欣賞的奧圖泰的三種精神。創(chuàng)新在奧圖泰而言，不是簡單的拷貝，是在雄厚的理論基礎(chǔ)之上，有自己獨(dú)到的想法，同時(shí)跟蹤世界最前沿的技術(shù)，并能將其用到自己的產(chǎn)品上。

1980年，李忠義（左1）與奧圖泰芬蘭同事在銅陵鳳凰山銅礦工作

以奧圖泰在20世紀(jì)80年代首創(chuàng)的陶瓷過濾機(jī)為例，原理就是利用物理學(xué)中的“毛細(xì)現(xiàn)象”，把陶瓷孔做得非常細(xì)，礦漿一過，水自動(dòng)就抽出來了。該機(jī)可節(jié)能90%，而且濾出的水非常清，濾餅非常干，非常環(huán)保。當(dāng)時(shí)中國政府看到了這種產(chǎn)品的優(yōu)勢，特別規(guī)定，從芬蘭購買陶瓷過濾機(jī)，可以免稅。還有奧圖泰利用了當(dāng)前世界上最前沿的激光脈沖技術(shù)，開發(fā)出新庫里厄分析儀（Courier 8），輕、重元素都能分析，擴(kuò)展了應(yīng)用范圍，在世界引起震動(dòng)。對于粒度儀的發(fā)明改進(jìn)同樣如此，原來一直利用超聲波的衰減來測量粒度，這是美國在20世紀(jì)70年代的技術(shù)，但礦漿里有很多變量，包括氣泡、硬度、礦石性質(zhì)、濃度等，靠超聲波間接測量有局限性。20世紀(jì)90年代中期，奧圖泰在掌握粒度規(guī)律的基礎(chǔ)上，發(fā)明了直接線性標(biāo)測粒度儀，半分鐘就能把礦漿中粒度分布直接測量出來，而且非常準(zhǔn)確。新型粒度儀推向市場之后，兩年內(nèi)在全球的銷售量就達(dá)到500臺。1996年該產(chǎn)品在中國展出時(shí)，包鋼集團(tuán)當(dāng)場訂購了展品。

“奧圖泰的這些產(chǎn)品都不是簡單地在原基礎(chǔ)之上做改進(jìn)，它們都擁有核心技術(shù)，對于一個(gè)國家來講都是重大發(fā)明，但在奧圖泰，這樣的發(fā)明不評什么獎(jiǎng)，也不屬于某個(gè)人，他們看重的是團(tuán)隊(duì)，是集體智慧。這些是奧圖泰最值得我們借鑒的地方?！崩钪伊x說。

除此之外，奧圖泰絕不滿足于現(xiàn)狀，他們的產(chǎn)品隨時(shí)都在更新，比如分析儀已經(jīng)更新到第8代，粒度儀也升級了，現(xiàn)在用激光，直接一照就知道全粒級分布。李忠義說，只要計(jì)算機(jī)技術(shù)一更新，奧圖泰的產(chǎn)品馬上就更新。

“以前也有人不理解我，但我認(rèn)為要把我們的同事凝聚在一起，要帶領(lǐng)中國選礦自動(dòng)化技術(shù)的發(fā)展，就必須超越現(xiàn)狀，而超越需要一個(gè)高的起點(diǎn)，這個(gè)高起點(diǎn)就是奧圖泰技術(shù)?！睋?jù)李忠義介紹，在選礦自動(dòng)化方面，目前中國給相關(guān)科研院所列的科研項(xiàng)目，包括十二五攻關(guān)項(xiàng)目、863項(xiàng)目等，都以奧圖泰的技術(shù)、產(chǎn)品為目標(biāo)。

科班出身 堪稱業(yè)界泰斗

作為清華大學(xué)自動(dòng)控制系首屆六年制畢業(yè)的高才生，同時(shí)也是享受國務(wù)院特殊津貼的專家，李忠義很是驕傲地跟記者說：“我已經(jīng)響應(yīng)了蔣南翔校長的口號——為祖國健康工作50年了。”的確，在選礦自動(dòng)化行業(yè)，像李忠義教授這樣，年逾70歲還在一線奔波的，可以說是獨(dú)一無二。

1998年1月，李忠義從北礦院退休，當(dāng)時(shí)的院長多次挽留他，奧圖泰對他也是“三顧茅廬”。三個(gè)月后，李忠義選擇了奧圖泰?！拔覜]有別的想法，我所做的只出于兩個(gè)目的，第一，為奧圖泰在中國推廣技術(shù)；第二，幫助我們國家的企業(yè)少走彎路，推薦他們購買有用的東西，真正給他們帶來效益?！崩钪伊x教授的想法也恰好印證了作為一名真正的銷售者所具備的品質(zhì)：不是在賣東西，而是在指引客戶前進(jìn)。

浸淫行業(yè)50年，李忠義教授對選礦自動(dòng)化有深入的了解，也有殷切的期待。他認(rèn)為，目前我國的選礦自動(dòng)化，計(jì)算機(jī)部分問題不大，大家對優(yōu)化控制、數(shù)字化礦山的呼聲也很高，但基礎(chǔ)儀表卻還沒有完全過關(guān)，因此出現(xiàn)了一種架空的現(xiàn)象。在線粒度、在線品位，是關(guān)鍵作業(yè)的兩雙眼睛，這眼睛要能看，還要看得準(zhǔn)，就必須從檢測手段開始，扎扎實(shí)實(shí)，把基礎(chǔ)打好。

另外，李忠義認(rèn)為選礦自動(dòng)化能帶來高效益，同時(shí)也伴隨高風(fēng)險(xiǎn)。由他經(jīng)手銷售的奧圖泰自動(dòng)化產(chǎn)品已經(jīng)超過100臺，“但實(shí)事求是地說，真正給企業(yè)帶來效益的，大約占三分之一。”接受記者采訪時(shí)，李忠義并不避諱選礦自動(dòng)化行業(yè)存在的問題。他分析其中的原因，不是產(chǎn)品本身有什么問題，問題主要出在企業(yè)管理上，設(shè)備沒有專人管，與生產(chǎn)嚴(yán)重脫節(jié)，最終導(dǎo)致設(shè)備故障頻頻，反而成了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

當(dāng)然，也有用得好的企業(yè)。比如凡口鉛鋅礦，他們的做法是將分析儀直接交給選廠，選廠成立一個(gè)組或工段，專門負(fù)責(zé)儀器，操作工只需看屏幕上的品位進(jìn)行操作即可，也不需要化學(xué)分析，一看儀器就知道產(chǎn)品是否合格，產(chǎn)品出廠檢驗(yàn)也靠這一臺分析儀就解決了。儀器跟生產(chǎn)緊密結(jié)合，同時(shí)指導(dǎo)生產(chǎn)，帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。奧圖泰的分析儀在凡口鉛鋅礦一用就是20多年，此后他們又買了兩臺?，F(xiàn)在每次李忠義去凡口礦，從廠長到操作工，他聽到大家對奧圖泰的分析儀贊美聲不斷，說這臺機(jī)器買對了，省掉了化學(xué)分析，省掉了很多人力，提高了管理檔次，提高了選礦指標(biāo)。

2003年，李忠義在永平銅礦培訓(xùn)講課

除了擔(dān)任奧圖泰的高級顧問，幫助其推廣自動(dòng)化產(chǎn)品，很多大公司在全球招標(biāo)采購相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，往往也會請李忠義教授給予意見，因?yàn)樗啻螕?dān)任評委員會的主任，他對相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)了解透徹，實(shí)事求是；業(yè)內(nèi)的一些大型展覽和研討會，李忠義教授也是重點(diǎn)被邀請的演講嘉賓，因?yàn)樗娮C了歷史，有著半個(gè)世紀(jì)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)；李忠義教授還幫助奧圖泰培養(yǎng)年輕一代的銷售人員及工程師，他的學(xué)生無論在奧圖泰還是在其他公司工作，發(fā)展前途都很好?！拔易约阂脖容^安慰，我這一輩子沒有白活，把歷史經(jīng)驗(yàn)傳承給下一代了，使他們科研有方向?！崩钪伊x笑著說，這就是一位老專家的境界。

他強(qiáng)烈的事業(yè)心常常感染身邊人

與記者相約采訪時(shí)，李忠義教授剛從云南、鞍山出差回來，驟變的天氣，使他患了感冒。不過，他在采訪中仍侃侃而談了兩個(gè)小時(shí)，他的精神狀態(tài)始終都很好?！拔蚁矚g這工作，我也不愛玩，我做這點(diǎn)事，只要對奧圖泰有利，對用戶有利，我就知足了?！被蛟S正是這種“無我”的境界，成就了今天李忠義在奧圖泰乃至自動(dòng)化行業(yè)的地位。

1979年從奧圖泰引進(jìn)設(shè)備以后，國外的專家最多待一個(gè)星期就走了，所以需要我們自己的工程師在現(xiàn)場對那一套龐大的系統(tǒng)和所有的儀器，真正地進(jìn)行“消化、吸收”。于是，李忠義留在了鳳凰山銅礦，一待就是三年，他說，當(dāng)時(shí)光自己翻譯的英文資料摞起來至少就有半米高。按規(guī)定，三個(gè)月可以回一次家，但三年里李忠義基本沒有回過家。以至于現(xiàn)在想起來，他覺得對家庭和對孩子還有很大的愧疚。當(dāng)然，付出總有回報(bào)，后來李忠義對那套設(shè)備熟悉的程度幾乎到了“信手拈來”的地步，他說只要通過電話聯(lián)系，他就知道哪個(gè)元件壞了。而且他不但自己掌握了，還把經(jīng)驗(yàn)傳承給了下一代，讓他們也掌握了，所以這套儀器正常運(yùn)行了30多年。

2009年，李忠義（左1)與芬蘭奧圖泰自動(dòng)化專家Jarkko(左3）在云南大紅山鐵礦選礦廠考察

如果說李忠義留在鳳凰山銅礦的“消化、吸收”多少還帶點(diǎn)完成任務(wù)的被動(dòng)意味，那么在北京為奧圖泰專門成立一個(gè)自動(dòng)化服務(wù)中心，則完全出于他順應(yīng)實(shí)際需要的主動(dòng)想法。到1989年，奧圖泰自動(dòng)化產(chǎn)品在中國已經(jīng)有3家客戶了，此時(shí)，李忠義想到，奧圖泰技術(shù)好、產(chǎn)品好，但服務(wù)是否同樣能跟上？于是他與奧圖泰協(xié)商在中國建立服務(wù)中心。奧圖泰很高興，還為辦公室裝修給予了一定的資金支持。李忠義在北礦院找了一個(gè)40平方米的辦公室，安排了自動(dòng)化所5名技術(shù)骨干成立專門小組，他們專門為奧圖泰的自動(dòng)化產(chǎn)品提供技術(shù)支持和售后服務(wù)，他則擔(dān)任總經(jīng)理，服務(wù)中心在李忠義帶領(lǐng)下如火如荼地干了起來，深受奧圖泰總部好評。

李忠義說，當(dāng)時(shí)的干法和現(xiàn)在不一樣，他們這5個(gè)工程師特別敬業(yè)，像德興銅礦、凡口鉛鋅礦的設(shè)備，當(dāng)時(shí)安裝調(diào)試全部都是由他們自己完成的，“沒有外國人幫忙”，到現(xiàn)在已經(jīng)用了20多年了。最關(guān)鍵的是，李忠義他們不但負(fù)責(zé)安裝調(diào)試設(shè)備，還幫企業(yè)培養(yǎng)了一批骨干。比如凡口鉛鋅礦引進(jìn)設(shè)備時(shí)，為這個(gè)項(xiàng)目，李忠義在那里干了兩年，春節(jié)都沒回家，“因?yàn)檫@儀器，我把技校畢業(yè)的學(xué)生培養(yǎng)成了高級工程師，后來還當(dāng)了廠長。所以凡口礦跟我的感情特別深，同時(shí)，他們也認(rèn)準(zhǔn)了奧圖泰?！?/p>

服務(wù)中心成立后，為了繼續(xù)加強(qiáng)奧圖泰產(chǎn)品與技術(shù)的宣傳力度，李忠義在國內(nèi)的權(quán)威行業(yè)期刊發(fā)表了多篇關(guān)于奧圖泰技術(shù)的學(xué)術(shù)論文；他還組織了700多人的推介盛會，推廣奧圖泰技術(shù)。同時(shí)，李忠義教授在奧圖泰公司也贏得了知名度，每逢公司舉辦相關(guān)會議或新產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，都會給他提供一個(gè)名額。但李忠義教授常把這一個(gè)名額，變成3或4個(gè)名額，他帶著所里的同事坐6天5夜的火車到赫爾辛基參會。“我們所里幾乎有一半以上的人都跟著我去過，大家不怕吃苦，積極性也很高?！闭f到這一段歷史，李忠義難掩興奮，仿佛看到了自己曾經(jīng)奮斗的青春歲月。

即便到現(xiàn)在，李忠義還自謙是奧圖泰的學(xué)生，只要奧圖泰在自動(dòng)化方面一推出新的技術(shù)或產(chǎn)品，他就總是會自己先琢磨消化。他說，銷售不是簡單的事，必須自己先吃透，才能給別人做推薦，否則就是人云亦云，忽悠人?！皧W圖泰公司非常重視銷售人員的能力，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這代表著公司形象。所以，只有技術(shù)上的精英，只有對產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域了如指掌，才能勝任銷售工作。在奧圖泰，搞銷售的都是專家?！崩钪伊x說。

未來，李忠義教授仍然看好奧圖泰，他認(rèn)為奧圖泰在中國的發(fā)展充滿了機(jī)遇。因?yàn)橹袊袌龊艽?，而且真正想做點(diǎn)事的企業(yè)越來越多，盡管現(xiàn)在行業(yè)經(jīng)濟(jì)不太景氣，但礦山自動(dòng)化的趨勢永遠(yuǎn)不會改變?，F(xiàn)在國內(nèi)有很多新的大型項(xiàng)目，一天處理礦石就可能達(dá)到15萬噸，這就是機(jī)遇，越大型化越需要自動(dòng)化、信息化、現(xiàn)代化，因?yàn)榇笮突院螅ㄟ^自動(dòng)化，回收率哪怕只提高一點(diǎn)，效益都非常顯著。

如果說奧圖泰的技術(shù)和產(chǎn)品像一個(gè)高擎的火炬，照亮了中國選礦自動(dòng)化的現(xiàn)在和未來，那么李忠義教授就是引進(jìn)火種的先驅(qū)。同時(shí)，從銷售者的角度來說，他是真正的高手，因?yàn)樗眯牧私饪蛻舻男脑负蛽?dān)憂，能夠選擇對的產(chǎn)品，同時(shí)運(yùn)用自己的知識幫助客戶進(jìn)步，贏得了客戶，成就了自己。