陸新兵：今天怎樣做“少數(shù)”

文 / 高 璐

21世紀(jì)的今天，如果只是高呼“舉世皆濁而我獨(dú)清，眾人皆醉而我獨(dú)醒”，實(shí)則為一種不成熟的表現(xiàn)，更多的是在用能力說(shuō)話、用結(jié)果說(shuō)話。誰(shuí)也不知道下一秒會(huì)有什么樣的產(chǎn)品替代現(xiàn)有產(chǎn)品獨(dú)占鰲頭；誰(shuí)也不能預(yù)測(cè)未來(lái)什么樣的路就是正確的路；誰(shuí)也不能百分之百的保證你買的這一支股票在下一秒會(huì)大漲還是大跌。就拿中央空調(diào)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)的些許變化都會(huì)可能攪起空調(diào)市場(chǎng)的大浪，尤其是房地產(chǎn)業(yè)的變化，嚴(yán)重影響中央空調(diào)工裝的成交量，銷量減少、無(wú)利可圖，轉(zhuǎn)而開(kāi)發(fā)另外的銷售渠道。經(jīng)銷商也很難保證只服務(wù)一家，而是什么好賣就賣什么。就像在一個(gè)三維的空間里，我們都游走在X軸、Y軸、Z軸之間，觀望，跟著變化，缺少定性，能夠保持在三軸之間有一定的占比，并且占比比較均衡的人畢竟是少數(shù)，但是這些少數(shù)卻往往是最先成功的。

筆者在空調(diào)市場(chǎng)上，就發(fā)現(xiàn)這樣的一位“少數(shù)”——陸新兵，南通亦潤(rùn)工程設(shè)備有限公司和先鋒冷氣工程有限公司經(jīng)理。

說(shuō)是行業(yè)的生力軍，陸新兵好像不是；說(shuō)是資歷最老的長(zhǎng)者，他好像也不是；說(shuō)是行業(yè)的大富翁，他好像也不是，但是，他卻是行業(yè)中最穩(wěn)定的一位。

選擇可信賴的品牌

在空調(diào)銷售行業(yè)10余年，從最初的完全陌生到今天的小有成色，成為南通地區(qū)的一級(jí)代理商，陸新兵有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。他說(shuō)，剛開(kāi)始，他也不知道哪一個(gè)品牌能夠帶來(lái)效益，但是如果要他去賣品牌，他有自己的要求。陸新兵告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“我們選擇的品牌，不管是國(guó)際品牌還是國(guó)內(nèi)品牌，都要在行業(yè)里頭排名靠前的，像我們合作的這些大公司，不管是在品牌質(zhì)量還是技術(shù)方面，都有他的獨(dú)到之處，這是作為我們選擇的第一個(gè)方面”。

陸新兵目前所在的亦潤(rùn)工程設(shè)備有限公司成立于2001年，2004年開(kāi)始和東芝合作直至現(xiàn)在。10年間，一直服務(wù)于東芝，在南通地區(qū)，亦潤(rùn)每年所做的項(xiàng)目中，東芝的占比達(dá)到90%。陸新兵說(shuō)：“我們公司已經(jīng)成立有些年頭了，我做空調(diào)也是從2001年開(kāi)始做的，在這十幾年的經(jīng)驗(yàn)中，也看到了一些優(yōu)勝劣汰的情況，很多做不下去就倒閉了，包括以前一些很老牌的品牌，都倒閉了，后面新增的力量就上來(lái)了，但是我們公司目前來(lái)看，步伐還是很穩(wěn)定的，這就需要品牌技術(shù)上的支撐，只有品牌選擇好了，才能夠長(zhǎng)久的發(fā)展下去?！边@就是他能夠一直做下去的原因，并且一做就是十幾年。

在很多人看來(lái)，空調(diào)市場(chǎng)的行情變化太快，精心做一家品牌是很難的，要想短時(shí)期快速盈利，就需要迎合消費(fèi)者的需求，客戶需要什么，就做什么。這樣的經(jīng)營(yíng)手段在短時(shí)期來(lái)看，是很有效果的，見(jiàn)效快，也能滿足客戶的需求，但是這樣的方式只能服務(wù)于一些小型的客戶，對(duì)于專業(yè)知識(shí)要求少，一旦面對(duì)大的訂單，就很難完成，缺少專業(yè)知識(shí)去應(yīng)對(duì)大客戶提出的要求，在后期的售后服務(wù)中也能難去應(yīng)對(duì)，那么，問(wèn)題就來(lái)了，這可能會(huì)影響你在行業(yè)中的口碑，很難在繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，最終的結(jié)果就是大魚(yú)吃小魚(yú)。而陸新兵的營(yíng)銷模式是很值得借鑒的，選擇信賴的品牌，用心去維護(hù) 品牌的形象，很好的經(jīng)營(yíng)下去，這就是陸新兵模式的第二個(gè)點(diǎn)子。

對(duì)品牌有絕對(duì)的忠誠(chéng)度

作為一個(gè)商人，盈利是其主要的目的。俗語(yǔ)說(shuō)，“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”。如何讓自己賺的盆滿缽滿，這就需要智取，眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)不失為上上策。

陸新兵所代理的東芝是日系品牌，在做空調(diào)的10年間，可以說(shuō)東芝在南通當(dāng)?shù)仄放浦鹊奶岣吲c他有不可分割的關(guān)系。亦潤(rùn)工程公司做工裝方面的項(xiàng)目，眾所周知，很多工裝的大項(xiàng)目對(duì)于產(chǎn)品各個(gè)方面都有嚴(yán)格的要求，我們說(shuō)，任何事物都是相互的，你在給別人服務(wù)的時(shí)候，別人肯定也會(huì)有一定的反饋，在這樣的大項(xiàng)目面前，光靠陸新兵的團(tuán)隊(duì)是很難完成的，那么，這就需要東芝總部的支持，他們會(huì)在技術(shù)方面進(jìn)行專業(yè)的指導(dǎo)?！拔覀兊闹艺\(chéng)度是對(duì)品牌最好的維護(hù)，把這個(gè)品牌在市場(chǎng)上推廣出來(lái)，是我長(zhǎng)期堅(jiān)持的一個(gè)原則?！标懶卤缡钦f(shuō)。

這兩年房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣，中央空調(diào)行業(yè)也受到了嚴(yán)重的影響，政府項(xiàng)目的縮減，使的很多工裝項(xiàng)目也在縮減，無(wú)利可圖，另尋他路是順勢(shì)而為。家裝變成了空調(diào)行業(yè)的又一個(gè)新趨勢(shì)，很多經(jīng)銷商都開(kāi)始轉(zhuǎn)向家裝，很少有人會(huì)說(shuō)，我們專門做家裝或者專門做工裝項(xiàng)目。這里，陸新兵又成為了一個(gè)“少數(shù)”。

大勢(shì)所趨，要想不被淘汰，就必須要變，怎么變才能變好，是一個(gè)問(wèn)題。

陸新兵像我們透露，從2001年亦潤(rùn)公司成立到2006年先鋒冷氣的成立中間經(jīng)過(guò)了5年的時(shí)間，在這5年中亦潤(rùn)一直是以工裝項(xiàng)目為主。當(dāng)時(shí)在南通市場(chǎng)工裝項(xiàng)目數(shù)量多且好操作，而家中產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)的南通還沒(méi)有推廣開(kāi)來(lái)，除個(gè)別消費(fèi)者能接受家中產(chǎn)品外，大部分消費(fèi)者對(duì)于家中產(chǎn)品毫不了解。但隨著經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)產(chǎn)品的經(jīng)銷商越來(lái)越多，市場(chǎng)越來(lái)越成熟，亦潤(rùn)公司發(fā)現(xiàn)工程項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈且利潤(rùn)越來(lái)越薄，亦潤(rùn)公司的高層開(kāi)始思索未來(lái)的發(fā)展方向，在這樣的背景下，南通市場(chǎng)剛開(kāi)始有一些發(fā)展的家用中央空調(diào)市場(chǎng)引起了亦潤(rùn)方面的重視，經(jīng)過(guò)對(duì)未來(lái)家中市場(chǎng)發(fā)展的調(diào)研，2006年亦潤(rùn)公司決定成立一家新的公司——南通先鋒冷氣工程有限公司，專門負(fù)責(zé)家用中央空調(diào)的零售業(yè)務(wù)。

先鋒冷氣的成立，讓陸新兵開(kāi)啟了新的家裝行業(yè)之旅，尋找合作品牌成為首要任務(wù)，毫無(wú)疑問(wèn)，東芝是不二之選。從公司成立，就開(kāi)始了跟東芝的合作，這是對(duì)品牌忠誠(chéng)度的對(duì)好詮釋。陸新兵說(shuō)，工裝、家裝分開(kāi)經(jīng)營(yíng)，是對(duì)客戶的負(fù)責(zé)，也是對(duì)品牌的負(fù)責(zé)。

對(duì)于家裝市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，面對(duì)的客戶是小型的客戶，他們希望這一秒簽了合同，可能下一秒你就能夠帶著產(chǎn)品去安裝，所以對(duì)于現(xiàn)貨的要求比較迫切，但是東芝的很多產(chǎn)品是需要進(jìn)口的，這就在時(shí)間上有很大的沖突，所以需求比較迫切的客戶就會(huì)退單，即使面對(duì)退單的壓力，陸新兵也沒(méi)有說(shuō)要放棄對(duì)東芝的代理。他說(shuō)他是一個(gè)比較執(zhí)拗的人，認(rèn)準(zhǔn)的事是不會(huì)變的，會(huì)一直做下去，即使遇到困難，也相信總有解決辦法。要不怎么說(shuō)“好事多磨”，只要能夠頂住壓力，繼續(xù)堅(jiān)持，好運(yùn)絕對(duì)會(huì)垂青于你。

東芝在杭州的國(guó)產(chǎn)化對(duì)于陸新兵來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是一個(gè)振奮的好消息，杭州下沙工廠的建立，解決的先鋒冷氣工程對(duì)于產(chǎn)品的需求，用“久旱逢甘露”來(lái)表達(dá)陸新兵的心情，都有點(diǎn)兒欠缺。陸新兵說(shuō)：“現(xiàn)在來(lái)看，杭州下沙工廠的建立，我們的對(duì)應(yīng)速度會(huì)比較快，另外來(lái)講，我也去杭州的工廠看過(guò)了，像他一些主要的零部件方面，你比如說(shuō)壓縮機(jī)、變頻模塊，這些最主要的核心的零部件，還是采用日本原裝的，進(jìn)口的零部件，所以我們對(duì)杭州工廠的產(chǎn)品質(zhì)量還是很有信心的，我認(rèn)為應(yīng)該不比日本原裝進(jìn)口的要差。”

“跟東芝合作，工裝市場(chǎng)10年，家裝市場(chǎng)8年，這樣的忠誠(chéng)度是東芝靠它自己品牌的技術(shù)和質(zhì)量換來(lái)的，未來(lái)，我們還會(huì)繼續(xù)做下去，沒(méi)有換的打算?！标懶卤@樣說(shuō)。試問(wèn)現(xiàn)在市場(chǎng)上的經(jīng)銷商，誰(shuí)做到了這樣的堅(jiān)持？我們相信有，但肯定是少數(shù)，在這些“少數(shù)”中，陸新兵就是一個(gè)。