跨文化商務(wù)交際中模糊語(yǔ)言的語(yǔ)用分析

鄭金海

（閩南理工學(xué)院 外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，福建 泉州石獅 362700）

Lakoff認(rèn)為模糊限制語(yǔ)（Hedge）是指一些”把事物弄得模模糊糊的詞語(yǔ)（Words whose job is to make things fuzzy or less fuzzy）”[1]。伍鐵平教授根據(jù)不同角度對(duì)模糊限制語(yǔ)進(jìn)行細(xì)致的分類(lèi)[2]。其實(shí)，作為模糊語(yǔ)言家族主要成員的模糊限制語(yǔ)不僅包括詞語(yǔ)，還包括一些短語(yǔ)、小句，為了便于研究我們統(tǒng)稱(chēng)為“模糊限制語(yǔ)”，意在凸顯其在語(yǔ)言使用中的語(yǔ)用功能。本文也側(cè)重研究模糊限制語(yǔ)。模糊限制語(yǔ)一直備受語(yǔ)言學(xué)家的關(guān)注，多年來(lái)學(xué)者們結(jié)合法律英語(yǔ)、科技英語(yǔ)等專(zhuān)門(mén)性應(yīng)用英語(yǔ)從語(yǔ)義、語(yǔ)用、翻譯的角度著手研究，業(yè)已取得了喜人的成績(jī)，但是在跨文化背景下從認(rèn)知語(yǔ)用的視角研究商務(wù)談判中模糊語(yǔ)言的語(yǔ)用功能的文獻(xiàn)相對(duì)較少。正因?yàn)槿绱耍瑢?duì)跨文化商務(wù)交際中模糊語(yǔ)言的語(yǔ)用功能從認(rèn)知語(yǔ)用的角度進(jìn)行深入的探討顯得很有必要。我們知道，談判雙方是圍繞各自的利益展開(kāi)，談判過(guò)程難免會(huì)碰到一些敏感的、沖突的話題，用精確語(yǔ)言直接表達(dá)顯得武斷、不準(zhǔn)確、不得體，有失面子。這時(shí)，如果雙方能用模糊語(yǔ)言來(lái)表達(dá)各自的真實(shí)意圖就很有可能有效地規(guī)避以上問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)特定語(yǔ)境下的交際意圖。本文基于模糊語(yǔ)言的多值性和變異性特征著重從“合作”原則、“面子”論的相關(guān)觀點(diǎn)和關(guān)聯(lián)性理論的視角對(duì)模糊語(yǔ)言在商務(wù)談判中的認(rèn)知語(yǔ)用功能進(jìn)行實(shí)證研究，以期增強(qiáng)談判雙方的跨文化意識(shí)，提高跨文化交際能力，維系和諧的人際關(guān)系，推動(dòng)談判的順利開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)成功的交易。

一、跨文化商務(wù)交際中的模糊語(yǔ)言

商務(wù)英語(yǔ)通常是商務(wù)工作者在跨文化背景下從事商貿(mào)活動(dòng)時(shí)使用的語(yǔ)言工具，其語(yǔ)言不僅具備普通英語(yǔ)的一般特點(diǎn)而且還包括了大量專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的詞或表達(dá)法，一般來(lái)說(shuō)，在從事商貿(mào)活動(dòng)時(shí)，語(yǔ)言講究準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)以確保雙方的利益?？缥幕尘跋聫氖律藤Q(mào)活動(dòng)的雙方在價(jià)值觀、認(rèn)知和語(yǔ)言表達(dá)方式等方面存在差異并由此導(dǎo)致的交際不順暢是一種普遍現(xiàn)象，而不確定性是模糊語(yǔ)言最本質(zhì)的特征。既然如此，那么在跨文化商務(wù)談判中交際主體為什么仍要使用模糊語(yǔ)言呢？首先從商務(wù)交際的目的來(lái)看，商務(wù)交際的目的包括信息目的和交際目的，信息目的通常是話語(yǔ)所反映的字面意義，交際雙方比較容易獲取，但是說(shuō)話者的會(huì)話意圖，比如談判雙方的態(tài)度、情感是很難從話語(yǔ)的字面意義來(lái)獲取，這就要求會(huì)話者根據(jù)語(yǔ)言信息結(jié)合語(yǔ)境推斷出說(shuō)話人的交際意圖，而模糊限制語(yǔ)是引導(dǎo)聽(tīng)話人拓寬話語(yǔ)推理的有效途徑，獲取會(huì)話含意的強(qiáng)力助推劑。其次，商務(wù)談判中使用模糊限制語(yǔ)是認(rèn)知的需要。在話語(yǔ)交際中，我們之所以需要使用模糊限制語(yǔ)是因?yàn)樵捳Z(yǔ)交際使用的語(yǔ)言符號(hào)所表達(dá)的概念和語(yǔ)義范疇具有模糊性，而語(yǔ)言符號(hào)的模糊性從根本上來(lái)說(shuō)是人類(lèi)認(rèn)知的結(jié)果[3]。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)交際與認(rèn)知是分不開(kāi)的。模糊性是語(yǔ)言和思維本身所固有的特性，某個(gè)元素的語(yǔ)義應(yīng)是多值的而非二元的，借助它在某個(gè)區(qū)間內(nèi)的隸屬度來(lái)表示，這反映出模糊語(yǔ)言具有多元的彈性語(yǔ)義空間。我們知道，交際雙方經(jīng)常會(huì)在某些問(wèn)題持有不同的看法而導(dǎo)致交際臨時(shí)中斷，雙方陷入尷尬的境地。這時(shí)，如果交際的一方能適時(shí)地使用一些模糊限制語(yǔ)就可以延伸話題的范圍，從而打破僵局，恢復(fù)正常的交際，為成功達(dá)成貿(mào)易創(chuàng)造條件。這是因?yàn)樵诮浑H過(guò)程中，模糊限制語(yǔ)能改變和重構(gòu)特定條件下的認(rèn)知語(yǔ)境，使交際雙方得以按照某種交際模式成功地實(shí)現(xiàn)交際。那什么是認(rèn)知語(yǔ)境呢？Sperber&Wilson（1986:15）指出，認(rèn)知語(yǔ)境一種心理建構(gòu)體，是人腦中形成的對(duì)世界的一種心理假設(shè)，是新舊信息互動(dòng)的結(jié)果，是動(dòng)態(tài)的、可變的[4]177。這和模糊語(yǔ)言具有多變的語(yǔ)義特征是不謀而合的。據(jù)此，在商務(wù)談判中說(shuō)話人可以充分利用模糊語(yǔ)言具有擴(kuò)大語(yǔ)言容量的優(yōu)勢(shì)以及多變的彈性語(yǔ)義空間來(lái)實(shí)現(xiàn)話語(yǔ)的多重理解，幫助談判雙方增加話題的范圍，繼續(xù)開(kāi)展談判。同時(shí)，說(shuō)話人可以利用認(rèn)知語(yǔ)境具有動(dòng)態(tài)特征的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助交際雙方及時(shí)調(diào)整、延伸現(xiàn)有的語(yǔ)境假設(shè)來(lái)順應(yīng)新的認(rèn)知語(yǔ)境，努力尋找雙方相似的認(rèn)知語(yǔ)境，使原本中斷的交際重獲新話題，保持良好的貿(mào)易伙伴關(guān)系，促進(jìn)雙邊貿(mào)易關(guān)系向良性方向發(fā)展。鄭志進(jìn)在對(duì)模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能和認(rèn)知關(guān)系進(jìn)行總結(jié)時(shí)指出，在言語(yǔ)交際中，模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能受言語(yǔ)交際的認(rèn)知性所驅(qū)動(dòng)[5]。言語(yǔ)交際尤其是在商務(wù)交際中，雙方交際的目的明確，交際場(chǎng)合也比較正式，但是交際主體是在跨文化背景下展開(kāi)商務(wù)談判，這就要求交際雙方在說(shuō)話前要考慮各種認(rèn)知因素，如雙方的背景知識(shí)、價(jià)值觀、認(rèn)知語(yǔ)境等，之后才能選擇合適的語(yǔ)言手段，因?yàn)檎Z(yǔ)言使用過(guò)程是受意識(shí)支配下的語(yǔ)言選擇過(guò)程。因此，跨文化商務(wù)交際對(duì)交際主體會(huì)話前雙方的認(rèn)知提出了更高的要求，說(shuō)話人和聽(tīng)話人要有效地利用模糊限制語(yǔ)在話語(yǔ)產(chǎn)出和話語(yǔ)理解過(guò)程中的認(rèn)知導(dǎo)向作用，保證說(shuō)話人獲取期待的交際意圖，聽(tīng)話人付出最低程度的代價(jià)獲取話語(yǔ)中最大限度的會(huì)話含意，這是跨文化商務(wù)交際順利進(jìn)行和實(shí)現(xiàn)成功交易的必不可少的前提條件之一。

二、跨文化商務(wù)談判中模糊語(yǔ)言的語(yǔ)用分析

跨文化商務(wù)活動(dòng)是在多元化的背景下進(jìn)行，最終目的是希望在輕松愉快的交際氛圍中達(dá)成貿(mào)易，所以雙方都希望對(duì)話過(guò)程中語(yǔ)言直接準(zhǔn)確，以避免產(chǎn)生不必要的誤解。這似乎是在否定模糊語(yǔ)言在跨文化商務(wù)交際中的運(yùn)用。其實(shí)不然?？缥幕虅?wù)交際通常是在比較正式的場(chǎng)合進(jìn)行，雙方的認(rèn)知?dú)v史不盡相同，有時(shí)會(huì)造成理解的障礙、交際氛圍的緊張甚至交際的突然中斷。在這種情況下，談判者理應(yīng)不能再使用模糊語(yǔ)言來(lái)進(jìn)一步強(qiáng)化雙方話題的不統(tǒng)一。談判者在商務(wù)談判中是基于什么原因使用模糊語(yǔ)言呢？從主觀方面來(lái)說(shuō)，談判中使用模糊語(yǔ)言是雙方對(duì)某個(gè)對(duì)象的概念的外延和界限缺乏統(tǒng)一的判斷而造成的[6]。由此可見(jiàn)，模糊語(yǔ)言的多值性和變異性可以幫助談判雙方拓寬話題的范圍，由不統(tǒng)一過(guò)渡到統(tǒng)一，維持和諧的談判，加快簽約進(jìn)程。再者，中西文化價(jià)值觀存在明顯差異，談判過(guò)程中會(huì)涉及很多關(guān)乎雙方切身利益的敏感話題。此時(shí)，談判者如果能適時(shí)地使用模糊語(yǔ)言就可以規(guī)避很多不必要的問(wèn)題。因此，有意識(shí)地使用模糊語(yǔ)言可以有效地規(guī)避因認(rèn)識(shí)上的不統(tǒng)一而造成理解偏差甚至語(yǔ)用失誤，阻礙商務(wù)談判繼續(xù)進(jìn)行，擱置簽單的進(jìn)程甚至取消訂單。下文擬從認(rèn)知的角度探討商務(wù)談判中模糊語(yǔ)言的語(yǔ)用功能。

（一）提高語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性、靈活性和話語(yǔ)的可信度

不確定性是模糊語(yǔ)言的本質(zhì)特征，但并不表示它們不能用在商務(wù)交際中，相反，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些模糊限制語(yǔ)可以使語(yǔ)言表達(dá)更加準(zhǔn)確，話語(yǔ)更有說(shuō)服力。根據(jù)格萊斯的合作原則，在言語(yǔ)交際中，為了交際的順利進(jìn)行，雙方必須遵循“合作原則”，它包括四個(gè)范疇：量準(zhǔn)則、質(zhì)準(zhǔn)則、方式準(zhǔn)則和關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則。質(zhì)準(zhǔn)則是指所提供的信息應(yīng)是真實(shí)的，不要說(shuō)自知是虛假的話，不要說(shuō)缺乏足夠證據(jù)的話[7]68。事實(shí)上，我們平時(shí)的會(huì)話并不總是遵守“合作原則”中的每個(gè)準(zhǔn)則，我們經(jīng)常是違背其中的某一個(gè)或某幾個(gè)準(zhǔn)則，更何況商務(wù)交際是在跨文化背景下進(jìn)行，雙方在價(jià)值觀和認(rèn)知?dú)v史上存在差異，所以雙方的交際在有些情況下不“合作”是可以理解的。也就是說(shuō)，合作原則及其各條準(zhǔn)則在不同的文化背景下并不具有普遍性。退一步來(lái)說(shuō)，盡管雙方在交際過(guò)程中處于一種不“合作”的狀態(tài)，也并不意味著會(huì)話過(guò)程中雙方的話語(yǔ)不可信。其實(shí)，交際者故意違反合作原則中的某個(gè)或者某幾個(gè)準(zhǔn)則正是基于語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性和話語(yǔ)的可信度考慮。這為跨文化商務(wù)交際中合理使用模糊語(yǔ)來(lái)提高語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性和話語(yǔ)的可信度提供了有力的佐證。

例 1：To accept the price you quote would leave us only a small profit on our sales because the principle demand in our city is for articles in the medium price range.

例1中的模糊詞small經(jīng)?？梢?jiàn)于商務(wù)信函中，翻譯時(shí)我們可以對(duì)small作模糊處理，譯為“多少”。small是個(gè)模糊概念，其本身無(wú)定指、無(wú)定界，在特定語(yǔ)境下其語(yǔ)義和說(shuō)話者的交際目的密不可分。這里使用模糊語(yǔ)似乎是違反了合作原則中的質(zhì)準(zhǔn)則。其實(shí)不然，這是買(mǎi)方充分利用模糊語(yǔ)言來(lái)提高語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)確性的一種語(yǔ)言策略。這句話是買(mǎi)方在不接受賣(mài)方報(bào)價(jià)的條件下說(shuō)的，暗示買(mǎi)方在對(duì)賣(mài)方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，勸說(shuō)賣(mài)方降低價(jià)格以盡快達(dá)成業(yè)務(wù)。

例 2：Please effect shipment with the least possible delay upon receipt of the letter of credit in your favour established by us.

例2中買(mǎi)方是在提醒并催促賣(mài)方及時(shí)發(fā)貨時(shí)說(shuō)的話，買(mǎi)方在無(wú)任何具體時(shí)間要求的情況下巧妙地運(yùn)用了模糊表達(dá)法“the least possible”來(lái)表達(dá)自己的會(huì)話意圖，即一收到信用證就要準(zhǔn)備安排貨物裝運(yùn)的有關(guān)事項(xiàng)，這給賣(mài)方足夠的時(shí)間安排裝運(yùn)，賣(mài)方在心理上比較容易接受，有利于維系良好的商貿(mào)關(guān)系和推動(dòng)交易的進(jìn)展。因此，商貿(mào)活動(dòng)中巧妙運(yùn)用模糊語(yǔ)言可以提高語(yǔ)言表達(dá)的靈活性，符合跨文化商貿(mào)活動(dòng)的交際效果。

（二）使語(yǔ)言表達(dá)更委婉、得體、禮貌

Brown&Levinson在《語(yǔ)言運(yùn)用中的普遍現(xiàn)象：禮貌現(xiàn)象》中指出，禮貌語(yǔ)言實(shí)質(zhì)上是交際者維護(hù)他人及自身面子的一種手段，是在威脅面子行為發(fā)生時(shí)的一種補(bǔ)償行為。人有兩種面子，積極面子和消極面子。前者指人們希望自身的言行得到對(duì)方的肯定或者贊譽(yù)；后者指人們希望自己享有獨(dú)立自主的言行自由權(quán)利[8]?？缥幕虅?wù)活動(dòng)是和外國(guó)人從事商貿(mào)活動(dòng)，而西方社會(huì)的文化價(jià)值觀普遍是建立在自我基礎(chǔ)上的個(gè)人主義。為此，我們?cè)诤臀鞣饺舜蚪坏烙绕涫呛陀⒚廊诉M(jìn)行商務(wù)談判時(shí)要時(shí)刻注意自己的言行，充分尊重對(duì)方的自主權(quán)，不能強(qiáng)迫對(duì)方去執(zhí)行某種行為，給對(duì)方以更大的選擇余地。但如果碰到諸如討價(jià)還價(jià)、訂貨退貨、保險(xiǎn)索賠等敏感的話題時(shí)，我們意識(shí)到自己的言行不得不威脅到對(duì)方的面子時(shí)，為了維護(hù)自身的利益，建議采用模糊限制語(yǔ)來(lái)緩和語(yǔ)氣，避免將意見(jiàn)強(qiáng)加于人，讓聽(tīng)話者自己作出選擇，即采取模糊限制語(yǔ)來(lái)削弱對(duì)雙方面子的威脅力度，最大限度地使雙方的交際符合合作原則和禮貌原則，維持和諧的人際關(guān)系和推進(jìn)商務(wù)談判的順利進(jìn)行。與此同時(shí)，它在起到了重構(gòu)雙方的語(yǔ)境假設(shè)，為跨文化商務(wù)談判搭建了橋梁，是提高跨文化交際能力的有效策略之一。

例 3：Would you consider quoting us for the order with neutral cans on a CIF basis delivery in Hong Kong?

從維護(hù)“面子”來(lái)看，例3中說(shuō)話人運(yùn)用了緩和型模糊限制語(yǔ)“would you…?”緩和了說(shuō)話的語(yǔ)氣，賦予聽(tīng)話者考慮和不考慮說(shuō)話者所提出的建議的自主權(quán)利，給對(duì)方充分自由選擇的余地，恪守了消極禮貌原則。同時(shí)，也降低了自己的勸說(shuō)行為被對(duì)方拒絕的力度，保全了自己的積極面子。從禮貌原則的級(jí)別來(lái)看，禮貌級(jí)別的核心是讓說(shuō)話人受損的程度越高，話語(yǔ)越禮貌，聽(tīng)話人的受益程度越高，禮貌級(jí)別也越高。例3中說(shuō)話人利用模糊限制語(yǔ)給予聽(tīng)話人更多的時(shí)間考慮報(bào)價(jià)問(wèn)題，在這個(gè)過(guò)程中受損的是說(shuō)話人，受益的是聽(tīng)話人，所以適時(shí)地運(yùn)用模糊限制語(yǔ)有助于提高話語(yǔ)的禮貌級(jí)別，建立良好的人際關(guān)系。從語(yǔ)言手段體現(xiàn)的禮貌級(jí)別來(lái)看，說(shuō)話人用間接的語(yǔ)言手段向聽(tīng)話人表達(dá)請(qǐng)求，這比使用直接的方式或者祈使句更能有效地傳達(dá)說(shuō)話者的請(qǐng)求信息，顯得得體、禮貌。

例 4：A：When is the earliest you can effect shipment?

B:By the middle of October.

A:I’m afraid that’s too late.Our customers are in urgent need of the goods.Is it possible to make delivery in September?

雙方在商討定貨艙的有關(guān)事宜，B方原以為A方會(huì)贊成自己的提議，但沒(méi)想到自己的提議被A方否定了，這就威脅到B方的面子。此時(shí)，A方運(yùn)用了模糊語(yǔ)言表達(dá)法”I’m afraid”來(lái)緩和說(shuō)話的語(yǔ)氣，大大降低了威脅力度，有效地改善了人際關(guān)系，促進(jìn)了貿(mào)易雙方會(huì)話的繼續(xù)進(jìn)行，為最終成功簽約訂單創(chuàng)造了前提條件。

Ting-Toomy在更新的面子協(xié)商理論中指出，面子是對(duì)身份的尊重以及對(duì)他人身份的考慮，它和情感意義以及我們預(yù)期受到社會(huì)賞識(shí)的自我價(jià)值和他人的自我價(jià)值休戚相關(guān)[9]。根據(jù)該理論，商務(wù)談判要維持正常的交際，推進(jìn)談判向前發(fā)展，雙方就不得不事先考慮彼此面子的需求，即面子的意識(shí)問(wèn)題。所以在實(shí)施某種言語(yǔ)行為之前我們要清醒地認(rèn)識(shí)到雙方都有面子需求的心理期待，兼顧雙方的情感和自我價(jià)值，雙方都有面子了，這才有可能保持良好的人際關(guān)系。但是商務(wù)談判的雙方是在跨文化中進(jìn)行，談判過(guò)程中難免出現(xiàn)言語(yǔ)行為上的摩擦，也就是說(shuō)，一個(gè)人的面子會(huì)受到某種言語(yǔ)行為的威脅。此時(shí)，我們應(yīng)該如何處理？據(jù)Ting-Toomy的更新的面子協(xié)商理論可知，面子是可以協(xié)商的，即通過(guò)特定的語(yǔ)言手段削弱面子威脅的力度，以最大限度地保全雙方的面子。事實(shí)上，談判中使用模糊限制語(yǔ)就是實(shí)施面子協(xié)商行為的一種可行的策略。當(dāng)說(shuō)話人收到的實(shí)際結(jié)果不是原本所期待的結(jié)果時(shí)，心理意念上因不適應(yīng)特定的情境而備受一定程度的打擊，情感上凸顯脆弱，說(shuō)話人的面子受到一定程度的威脅。此時(shí)，如果談判雙方能在談判中的某個(gè)特定場(chǎng)合使用模糊限制語(yǔ)就可以降低面子威脅的力度，照顧雙方的面子，收到良好的交際效果。

（三）提高話語(yǔ)的關(guān)聯(lián)度

關(guān)聯(lián)理論認(rèn)為，交際是一種認(rèn)知活動(dòng)，其總的目標(biāo)是盡最小的努力獲取盡可能大的語(yǔ)境效果，即交際意圖，為了實(shí)現(xiàn)這一目的，人們就必須將注意力集中在最為關(guān)聯(lián)的信息上[4]173。根據(jù)該理論，說(shuō)話人要盡可能地表述話語(yǔ)信息，以便聽(tīng)話人在理解話語(yǔ)時(shí)付出最小的代價(jià)，此時(shí)，模糊限制語(yǔ)就發(fā)揮它獨(dú)特的語(yǔ)用作用。說(shuō)話人通過(guò)模糊限制語(yǔ)來(lái)引導(dǎo)和延伸聽(tīng)話人的推理過(guò)程，而聽(tīng)話者在話語(yǔ)理解時(shí)也會(huì)在模糊限制語(yǔ)的指引下不斷地調(diào)整、延伸現(xiàn)有的語(yǔ)境，從而產(chǎn)生更多合適的語(yǔ)境假設(shè)直至順應(yīng)新的認(rèn)知語(yǔ)境，獲取期待的語(yǔ)境效果，即交際意圖。模糊限制語(yǔ)包括變動(dòng)型模糊限制語(yǔ)和緩和型模糊限制語(yǔ)，前者可以改變?cè)捳Z(yǔ)的真實(shí)含義，而后者只是緩和說(shuō)話人話語(yǔ)的語(yǔ)氣。據(jù)此，商務(wù)談判過(guò)程中談判雙方便可利用緩和型模糊限制語(yǔ)的功能來(lái)提高話語(yǔ)的關(guān)聯(lián)度。其實(shí)，我們也可以把某些模糊限制語(yǔ)視為話語(yǔ)標(biāo)記語(yǔ)，而話語(yǔ)標(biāo)記語(yǔ)影響的不是話語(yǔ)的真實(shí)條件，它只是為聽(tīng)話人提供話語(yǔ)間的語(yǔ)用信息關(guān)系[4]200。話語(yǔ)中的模糊限制語(yǔ)對(duì)聽(tīng)話者理解話語(yǔ)進(jìn)行語(yǔ)用引導(dǎo)，增強(qiáng)話語(yǔ)間以及話語(yǔ)和語(yǔ)境間的關(guān)聯(lián)，為聽(tīng)話者快速尋找最為有效的關(guān)聯(lián)信息提供有力的語(yǔ)言輔助手段，使得聽(tīng)話人付出最小的努力獲取最大程度的語(yǔ)境效果，即關(guān)聯(lián)度最高。正如劉桂蘭所說(shuō)，“說(shuō)話人用模糊限制語(yǔ)推測(cè)常常能幫助聽(tīng)話人集中注意力，即它能告訴聽(tīng)話人對(duì)某一被指物需要投入多少關(guān)注或處理努力。說(shuō)話人用模糊限制語(yǔ)指事物意味著聽(tīng)話人不必對(duì)該事物投入太多的關(guān)注，或者說(shuō)對(duì)該部分投入的處理努力應(yīng)當(dāng)小于處理話語(yǔ)其他部分的努力”。[10]事實(shí)上，模糊限制語(yǔ)能提高話語(yǔ)關(guān)聯(lián)度的功能也是和模糊語(yǔ)言多元的語(yǔ)義值、變異性特征和廣闊的語(yǔ)境空間分不開(kāi)的，正因?yàn)槟：Z(yǔ)言具有這一特殊的語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)才使得其能在話語(yǔ)中增加語(yǔ)用信息和發(fā)揮語(yǔ)用認(rèn)知導(dǎo)向的作用，幫助交際主體付出最少的努力獲取最大的語(yǔ)境效果。

例 5 A：Since this product is new to our customers,we have to spend a lot of money on advertising.

B:There’s something in what you say.But 10%is really more than we can accept.

A:Could we make a compromise,say,8%?

B:I am afraid not.The best I can do is 6%.

A:If you insist on 6%,I suggest you bear 50%of the market costs.

以上是生產(chǎn)商B和代理商A之間圍繞傭金的額度在討價(jià)還價(jià)。代理商B要求提高傭金的額度，因?yàn)樯a(chǎn)商要投放到市場(chǎng)的是新產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品不了解，所以代理商要投入更多的廣告費(fèi)用才能幫生產(chǎn)商開(kāi)拓市場(chǎng)。當(dāng)A提出提高傭金額度的理由時(shí)，B用了一個(gè)模糊限制語(yǔ)something部分肯定了A的看法，又隱含著不完全答應(yīng)A要求的會(huì)話含意，為交際的繼續(xù)開(kāi)展做鋪墊。同時(shí)B沒(méi)有直接回絕A的要求，維護(hù)了對(duì)方的積極面子。在一定語(yǔ)境條件下，新信息取得關(guān)聯(lián)性的條件有三個(gè)[7]315，即（1）新信息與現(xiàn)存的語(yǔ)境假設(shè)相互作用，產(chǎn)生語(yǔ)境含意；（2）新信息加強(qiáng)或證實(shí)了現(xiàn)存的語(yǔ)境假設(shè)；（3）新信息與現(xiàn)存的語(yǔ)境假設(shè)相互矛盾或抵觸。代理商A的現(xiàn)存語(yǔ)境假設(shè)是生產(chǎn)商B會(huì)答應(yīng)他10%傭金的要求，B用模糊語(yǔ)言something對(duì)A提出的要求予以肯定，加強(qiáng)或證實(shí)了A的語(yǔ)境假設(shè)，產(chǎn)生了語(yǔ)境效果，即有關(guān)聯(lián)性。

小 結(jié)

模糊語(yǔ)言的多值性和變異性特征為商務(wù)談判的順利進(jìn)行增添了潤(rùn)滑劑，為貿(mào)易雙方選擇語(yǔ)言提供更為廣闊的空間，增加了話語(yǔ)的語(yǔ)用信息，擴(kuò)大貿(mào)易雙方談判的范圍，有利于商務(wù)談判的順利進(jìn)行；模糊語(yǔ)言在表達(dá)話語(yǔ)意思和理解話語(yǔ)意思時(shí)也凸顯出靈活性，它對(duì)聽(tīng)話人的推理過(guò)程和話語(yǔ)理解起了認(rèn)知導(dǎo)向作用，減少聽(tīng)話人付出的不必要努力，提高了話語(yǔ)信息處理時(shí)的關(guān)聯(lián)度，增加成功處理信息的機(jī)會(huì)，加快實(shí)現(xiàn)交際意圖；模糊語(yǔ)言幫助說(shuō)話人有效地減少因缺乏充分的認(rèn)識(shí)而對(duì)某被談事物作出武斷的判斷，提高話語(yǔ)的準(zhǔn)確性；商務(wù)談判中的模糊語(yǔ)言在很大程度上可以有效地削弱面子威脅行為的力度，保全雙方的面子需求，增進(jìn)彼此間的友誼，維持和推進(jìn)交際。

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