渠道深耕 步步為營(yíng)

陳建華

2002年4月進(jìn)入家電行業(yè)的惠州市鋒華貿(mào)易有限公司，歷經(jīng)十余年的快速穩(wěn)健發(fā)展，已成為惠州市最大的小家電代理商之一，主要銷(xiāo)售蘇泊爾、三禾、沁園等國(guó)內(nèi)知名品牌，代理區(qū)域惠州、河源、梅州、汕尾等。擁有國(guó)美、蘇寧、家樂(lè)福三大全國(guó)連鎖銷(xiāo)售系統(tǒng)，及渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)下設(shè)門(mén)店三百多家，現(xiàn)年銷(xiāo)售規(guī)模在5000萬(wàn)元以上。

經(jīng)過(guò)幾年的努力，華鋒公司在整個(gè)粵東地區(qū)的客戶數(shù)量已經(jīng)超過(guò)360個(gè)，蘇泊爾產(chǎn)品在惠州和河源的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率已經(jīng)達(dá)到了80%，梅州和汕尾的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率在50～60%之間。為了實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精耕細(xì)作，華鋒公司在河源、梅州和汕尾都設(shè)有辦事處，提高滲透能力，加強(qiáng)了市場(chǎng)的執(zhí)行力。

粵東地區(qū)是廣東經(jīng)濟(jì)最為落后的地區(qū)，也是典型的渠道型市場(chǎng)。華鋒公司輻射的粵東的幾個(gè)地級(jí)市中，惠州和河源的經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，有一定數(shù)量的區(qū)域終端;梅州和汕尾則是典型的渠道型市場(chǎng)。

在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，我們的原則是先大后小，先易后難。我們會(huì)首先選擇縣城里銷(xiāo)售量最好的A類終端賣(mài)場(chǎng)做標(biāo)桿，整合廠家和自己的資源給投入到這個(gè)終端上，如做終端形象，做門(mén)頭廣告，做演示推廣活動(dòng)，組織內(nèi)購(gòu)會(huì)，讓終端動(dòng)起來(lái)。同時(shí)，做好客情關(guān)系等，甚至首批貨不賺錢(qián)，也要投入足夠的資源。這里的終端取得成功之后，我們會(huì)邀請(qǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶來(lái)參觀，讓他們看看賣(mài)場(chǎng)的布局，促銷(xiāo)的氛圍和活動(dòng)的效果等。這樣他們就會(huì)看到一線品牌在市場(chǎng)的拉動(dòng)力，并認(rèn)可我們團(tuán)隊(duì)的能力，開(kāi)始和我們合作。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)貨之后，我們也要進(jìn)一步幫助他們銷(xiāo)售。并在兩三個(gè)鎮(zhèn)中簽約一個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，讓客戶無(wú)后顧之憂。我們?yōu)楹灱s的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)提供配件，并提供培訓(xùn)等。有的時(shí)候，如果產(chǎn)品無(wú)法及時(shí)維修，我們會(huì)提供周轉(zhuǎn)產(chǎn)品。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶相互之間也會(huì)有溝通，一個(gè)客戶感覺(jué)好的品牌，會(huì)傳遞給其他的客戶，這樣品牌的影響力就提高了。有些原來(lái)沒(méi)有合作的客戶，經(jīng)過(guò)幾次溝通之后，也會(huì)展開(kāi)合作。

2014年，華鋒公司針對(duì)客戶的需求，引進(jìn)了剛剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)炊具市場(chǎng)的品牌三禾。在做市場(chǎng)分銷(xiāo)之前，我們自己先試用了三禾的產(chǎn)品，大家都認(rèn)為，三禾的產(chǎn)品適合大眾消費(fèi)，在產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量、價(jià)格等方面都非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。為了快速進(jìn)入市場(chǎng)，我們采取了激勵(lì)政策，使得短短1個(gè)月時(shí)間內(nèi)，三禾炊具在2個(gè)地級(jí)市場(chǎng)就進(jìn)入了47家終端，且銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)良好。在運(yùn)作終端的過(guò)程中，我們也會(huì)集中資源投入，做好終端。在河源好萬(wàn)家10家門(mén)店進(jìn)貨1個(gè)月的時(shí)間銷(xiāo)售額就將超過(guò)了12萬(wàn)元。目前，我們希望三禾能夠開(kāi)發(fā)一些大尺寸炒鍋，以滿足廣東地區(qū)烹飪習(xí)慣的需求。

華鋒公司多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，做好渠道市場(chǎng)沒(méi)有秘訣，只有靠勤奮，靠好的產(chǎn)品，好的服務(wù)才能獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，獲得客戶的認(rèn)可，才能有所收獲。endprint