《市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》學(xué)習(xí)策略的優(yōu)化

楊柳

摘 要：在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的學(xué)習(xí)中，限于學(xué)生學(xué)習(xí)方法缺乏、認(rèn)識(shí)水平的限制，大部分學(xué)生的學(xué)習(xí)都是接受結(jié)果性知識(shí)，再通過(guò)機(jī)械記憶使之能夠復(fù)現(xiàn)。這樣的學(xué)習(xí)過(guò)程不僅被動(dòng)，而且學(xué)習(xí)效果不理想，容易發(fā)生遺忘，特別是難以將所學(xué)的知識(shí)靈活應(yīng)用到實(shí)際問(wèn)題的解決。但在營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)中，記憶是不可缺少的學(xué)習(xí)過(guò)程。本課題就如何通過(guò)課堂教學(xué)，基于不同的教學(xué)理論，探究出不同的記憶策略，引導(dǎo)學(xué)生記憶策略的優(yōu)化，避免學(xué)生走進(jìn)“死記硬背”的學(xué)習(xí)過(guò)程，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)過(guò)程的優(yōu)化，使記憶這一基本的學(xué)習(xí)活動(dòng)為學(xué)生最終實(shí)踐能力的提升服務(wù)。

關(guān)鍵詞：記憶策略；建構(gòu)主義理論； 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論；人本主義學(xué)習(xí)理論；遺忘規(guī)律

中圖分類號(hào)：G632 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1002-7661（2014）18-392-01

一、問(wèn)題的提出

記憶是任何學(xué)習(xí)過(guò)程中都不可缺少的部分。但是在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的學(xué)習(xí)中，限于學(xué)生學(xué)習(xí)方法缺乏、認(rèn)識(shí)水平的限制，大部分學(xué)生的學(xué)習(xí)都是接受結(jié)果性知識(shí)。面對(duì)文字量大的學(xué)科，只能通過(guò)機(jī)械記憶再使之能夠復(fù)現(xiàn)。然而這樣的機(jī)械記憶事實(shí)上與學(xué)科性質(zhì)、學(xué)科內(nèi)容、學(xué)習(xí)過(guò)程中有諸多不和諧與矛盾的地方。因此，這樣的學(xué)習(xí)過(guò)程不僅被動(dòng)，而且學(xué)習(xí)效果不理想，容易發(fā)生遺忘，特別是難以將所學(xué)的知識(shí)靈活應(yīng)用到實(shí)際問(wèn)題的解決。最終也難以落實(shí)職業(yè)教育“以能力為目標(biāo)、就業(yè)為導(dǎo)向”的教育目標(biāo)。

1、機(jī)械記憶與《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》學(xué)科性質(zhì)之間的矛盾

由于學(xué)生對(duì)學(xué)科認(rèn)識(shí)上的偏見(jiàn)，認(rèn)為文字量多的學(xué)科就是文科，它是靠記憶再?gòu)?fù)現(xiàn)來(lái)完成學(xué)習(xí)任務(wù)的。而《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是一門具有綜合性、邊緣性和應(yīng)用性特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理科學(xué)。正如世界著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威教授菲利普·科特勒所說(shuō)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。就學(xué)生已學(xué)習(xí)過(guò)的課程來(lái)說(shuō)，它涉及以往的數(shù)學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)、心理學(xué)等課程。這些不同的性質(zhì)的學(xué)科綜合而成市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)顯然不是一種機(jī)械的記憶就能使其內(nèi)化為自己的知識(shí)。

2、機(jī)械記憶不能使學(xué)生掌握《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的全部?jī)?nèi)容

在實(shí)際教學(xué)中：有同學(xué)說(shuō)，平時(shí)的學(xué)習(xí)我好像提不出什么問(wèn)題？有同學(xué)說(shuō)，我該背的都背了，為什么做不出來(lái)？這些現(xiàn)象都說(shuō)明了光靠“背”是不可能使學(xué)生掌握所有營(yíng)銷知識(shí)，更不可能實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的最終目的。事實(shí)上，市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)就是要求學(xué)生能夠利用營(yíng)銷規(guī)律解決實(shí)際問(wèn)題，一方面規(guī)律本身具有嚴(yán)密的邏輯性，另一方面實(shí)際問(wèn)題又是多樣化的，因此在學(xué)習(xí)中思維能力的鍛煉是十分重要的。而機(jī)械的記憶可以理解為是簡(jiǎn)單接受式的背誦，而缺少了思考的過(guò)程。通過(guò)課堂教學(xué)引導(dǎo)學(xué)生在記憶的過(guò)程中開(kāi)展一系列的思維活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)記憶策略的優(yōu)化，理解、思考、記憶相關(guān)的營(yíng)銷知識(shí)以完成學(xué)習(xí)任務(wù)。

3、機(jī)械記憶難以開(kāi)展多種《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的學(xué)習(xí)過(guò)程

機(jī)械的記憶雖然能使學(xué)生記住一些的營(yíng)銷知識(shí)，也能在考試中獲得一定的分?jǐn)?shù)。但《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的學(xué)習(xí)不僅是背誦知識(shí)要點(diǎn)，然后應(yīng)付考試。在以“就業(yè)為導(dǎo)向”的職業(yè)教育中，這種通過(guò)記憶、復(fù)現(xiàn)的學(xué)習(xí)方法，如何能使學(xué)生面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，將理論運(yùn)用到實(shí)踐中呢？更別說(shuō)創(chuàng)新能力了。因此在營(yíng)銷學(xué)習(xí)中，不僅強(qiáng)調(diào)掌握基本知識(shí)，更就強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)知識(shí)的技能技巧，注重強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的思維能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。如何使記憶過(guò)程也滲透多種學(xué)習(xí)活動(dòng)過(guò)程，這就需要通過(guò)課堂教學(xué)使記憶策略得以優(yōu)化，最終使學(xué)生在記憶的過(guò)程中自主地開(kāi)展多種學(xué)習(xí)活動(dòng)。

二、學(xué)習(xí)的優(yōu)化策略：

營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)中，記憶是不可缺少的學(xué)習(xí)過(guò)程。采用恰當(dāng)?shù)挠洃洸呗钥梢杂行У靥岣哂洃浀男?，并為有效地思維和解決問(wèn)題提供基礎(chǔ)。那么，如何通過(guò)課堂教學(xué)引導(dǎo)學(xué)生記憶策略的優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)過(guò)程的優(yōu)化，從而達(dá)到理論與實(shí)際的聯(lián)系能力的提升？通過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)實(shí)踐，可采用的記憶策略有：

1、基于“建構(gòu)主義”的建構(gòu)記憶策略：

建構(gòu)主義是在認(rèn)知主義基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的獨(dú)特的學(xué)習(xí)觀，它認(rèn)為"學(xué)習(xí)不應(yīng)該被看成是對(duì)于教師授予知識(shí)的被動(dòng)接受，而是學(xué)習(xí)者以自身已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)主動(dòng)的建構(gòu)活動(dòng)"。也就是說(shuō)，學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程是在教師創(chuàng)設(shè)的情境下，借助已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)探索，積極交流，從而建立新的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的過(guò)程。它主張學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)者主動(dòng)建構(gòu)自己知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程，是通過(guò)新經(jīng)驗(yàn)與原有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的相互作用而不斷充實(shí)、豐富和改造自己已有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。因此，知識(shí)并不能簡(jiǎn)單地從A傳遞到B，而教學(xué)也不是僅僅是一個(gè)傳授知識(shí)的過(guò)程，而是一個(gè)由教師幫助學(xué)習(xí)者依據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)建構(gòu)意義的過(guò)程。因此，學(xué)生學(xué)習(xí)一定不是簡(jiǎn)單的“背誦”，而的通過(guò)課堂學(xué)習(xí)之后的意義建構(gòu)。按《市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》建構(gòu)的內(nèi)容，可將知識(shí)的建構(gòu)分為兩類：

（1）強(qiáng)調(diào)知識(shí)整體建構(gòu)的記憶：

這類知識(shí)的記憶主要是在記憶知識(shí)之前先對(duì)知識(shí)整體進(jìn)行建構(gòu)，通過(guò)有意義的學(xué)習(xí)活動(dòng)把握知識(shí)有主要體系與結(jié)構(gòu)，以此用為記憶的基本框架，主要用于整章或整個(gè)知識(shí)體系的概括與歸納。在《市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》內(nèi)容中，下面內(nèi)容與章節(jié)可采用這種基于知識(shí)整體認(rèn)知的記憶策略：

（2）強(qiáng)調(diào)建構(gòu)營(yíng)銷各策略過(guò)程的記憶：

這類知識(shí)的記憶是對(duì)營(yíng)銷事件、營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程展開(kāi)的建構(gòu)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過(guò)營(yíng)銷策略的建構(gòu)不僅使學(xué)生明白某一營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程，并清楚營(yíng)銷活動(dòng)的步驟，在進(jìn)行知識(shí)的記憶過(guò)程中進(jìn)行有效地邏輯思考，還可以此作為營(yíng)銷決策的理論依據(jù)，。

在中職營(yíng)銷知識(shí)中，主要有以下的營(yíng)銷策略的建構(gòu)：

[例一]市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與對(duì)策（第二章）：

分析營(yíng)銷環(huán)境因素（SWOT分析）→確定各環(huán)境因素的重要程度（環(huán)境威脅機(jī)會(huì)圖、環(huán)境機(jī)會(huì)分析圖、威脅—機(jī)會(huì)綜合分析）→環(huán)境變化時(shí)企業(yè)的對(duì)策（面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、環(huán)境威脅、威脅—機(jī)會(huì)綜合環(huán)境的營(yíng)銷策略）

[例二]STP戰(zhàn)略（第四章）：endprint

無(wú)論從全球范圍內(nèi)或一個(gè)地區(qū)范圍，任何一種產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)都包含著不可勝數(shù)的購(gòu)買者，他們不僅分布分散，而且需求差異很大，使得每個(gè)企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)都會(huì)意識(shí)到，他們通常不可能為市場(chǎng)上的所有購(gòu)買者服務(wù)。因此，為了充分利用本身可獲得的有限資金和資源，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，提供適合購(gòu)買者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，其步驟如下：

通過(guò)建構(gòu)主義教法策略的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)學(xué)法上的引導(dǎo)，使學(xué)生找到知識(shí)的內(nèi)在聯(lián)系并對(duì)知識(shí)內(nèi)容進(jìn)行合理建構(gòu)，使學(xué)生具備初步自主學(xué)習(xí)的能力。這種學(xué)習(xí)方法不僅能有效的解決學(xué)生單純記憶所造成的知識(shí)理解困難和“死記硬背”的學(xué)習(xí)方法，不僅提高了學(xué)習(xí)的效率，更使學(xué)生獲得了一種建構(gòu)性探究的學(xué)習(xí)方法。

2、基于“認(rèn)知理論”的理解記憶策略：

認(rèn)知學(xué)習(xí)理論是通過(guò)研究人的認(rèn)知過(guò)程來(lái)探索學(xué)習(xí)規(guī)律的學(xué)習(xí)理論。它認(rèn)為人類獲取信息的過(guò)程是感知、注意、記憶、理解、問(wèn)題解決的信息交換過(guò)程。營(yíng)銷知識(shí)記憶過(guò)程中，如果教師能通過(guò)引導(dǎo)學(xué)習(xí)進(jìn)行有效的認(rèn)知，就能幫助學(xué)生克服“死記硬背”，從而對(duì)記憶進(jìn)行優(yōu)化。通過(guò)對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》的分析整理，及對(duì)學(xué)生認(rèn)知過(guò)程的支持，可有以下幾種具體的記憶優(yōu)化方式：

（1）強(qiáng)調(diào)基本概念的形成：

市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)中的許多概念并不是一下子形成的，它是一個(gè)逐步形成與發(fā)展的。通過(guò)了解概念形成過(guò)程的，使學(xué)生逐步地進(jìn)行相關(guān)概念的認(rèn)知，有利于掌握與記憶基本概念。在市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)中的一些重要概念，都可以通過(guò)概念的形成來(lái)掌握，并輔之以圖、表、閱讀材料等補(bǔ)充內(nèi)容加以理解。下面看一下具體的實(shí)例：

[例一]市場(chǎng)營(yíng)銷的概念的形成：市場(chǎng)營(yíng)銷的含義是隨著營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的演進(jìn)和現(xiàn)代營(yíng)銷理論的發(fā)展而完善的。對(duì)這個(gè)概念的形成可以用圖示意。

50年代以前認(rèn)為“市場(chǎng)營(yíng)銷=推銷”→50年代以后，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷→1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)提出市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)。→隨著市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的深入，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更完善的認(rèn)識(shí)。1985年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：是指以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（包括市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)、產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷和售后服務(wù)等內(nèi)容）旨在滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

[例二]市場(chǎng)的概念：狹義的市場(chǎng)（具體交換的場(chǎng)所）→廣義的市場(chǎng)（除了具體交換的場(chǎng)所，還包括各種交換關(guān)系的總和）→營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)（只強(qiáng)調(diào)需求，而不研究供給）。對(duì)于這個(gè)概念的形成可以通過(guò)補(bǔ)充閱讀材料來(lái)進(jìn)一步明確。

附補(bǔ)充材料：《市場(chǎng)的形成與含義》

市場(chǎng)是個(gè)有多種含義的概念，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在不同的歷史時(shí)期，不同的場(chǎng)合，具有不同的含義。最初，當(dāng)交換尚不發(fā)達(dá)的時(shí)候，市場(chǎng)僅僅是指交換的具體場(chǎng)所，即買者和賣者于一定時(shí)間聚集在一起進(jìn)行交換的場(chǎng)所，是一個(gè)空間上和時(shí)間上的概念。我國(guó)古代早就有：“日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所。”隨著社會(huì)分工和商品生產(chǎn)的發(fā)展，商品交換日益頻繁和廣泛，市場(chǎng)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中大量的、不可缺少的要素，市場(chǎng)也就無(wú)處不在了，在現(xiàn)代社會(huì)里，交換滲透到社會(huì)生活的各個(gè)方面，特別是金融信用和通訊交通事業(yè)的發(fā)展，使商品交換打破了時(shí)間上和空間上的限制，交換關(guān)系日益復(fù)雜，交換范圍日益擴(kuò)大，交換不一定需要固定的時(shí)間和地點(diǎn)。因此，市場(chǎng)就不僅是指具體的交易場(chǎng)所，而且得指所有賣者和買者實(shí)現(xiàn)商品讓渡的交換關(guān)系的總和，是各種錯(cuò)綜復(fù)雜的交換關(guān)系的總體。市場(chǎng)包括“供給”和“需求”兩個(gè)相互聯(lián)系、相互制約的方面，是二者的統(tǒng)一體。這是市場(chǎng)的一般概念，經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“市場(chǎng)”這一術(shù)語(yǔ)，一般都是在這個(gè)意義上來(lái)理解和運(yùn)用。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通常不僅在這一般意義上來(lái)運(yùn)用“市場(chǎng)”這一術(shù)語(yǔ)。

這是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要研究賣方營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)賣方的市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，“市場(chǎng)”只是需求一方，因?yàn)檎驹谫u方角度、作為供給一方，市場(chǎng)營(yíng)銷就是研究如何適應(yīng)買方的需求，如何組織整體營(yíng)銷活動(dòng)，如何拓展銷路，以達(dá)到自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。因此，市場(chǎng)在這里只是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和。在這里，市場(chǎng)專指買方，而不包括賣方；專指需求，而不包括供給。因?yàn)檎驹谫u方營(yíng)銷的立場(chǎng)上，同行的供給者或者他的賣方都是“競(jìng)爭(zhēng)者”，而不是“市場(chǎng)”。賣方組成產(chǎn)業(yè)，買方組成市場(chǎng)。哪里有需求，哪里就有市場(chǎng)。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)范圍里“市場(chǎng)”往往等同于“需求”，在西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)著作中經(jīng)常交替使用這兩個(gè)術(shù)語(yǔ)。在我國(guó)常說(shuō)的“市場(chǎng)疲軟”一語(yǔ)中的“市場(chǎng)”，也是指需求而言的。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)強(qiáng)調(diào)從這個(gè)意義上研究市場(chǎng)，即把市場(chǎng)作為服務(wù)對(duì)象和研究場(chǎng)所來(lái)研究。

（2）強(qiáng)調(diào)概念與概念之間的關(guān)系

在市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)過(guò)程中，教師應(yīng)重視引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)對(duì)比、關(guān)聯(lián)等學(xué)習(xí)活動(dòng)使學(xué)習(xí)內(nèi)容有一個(gè)內(nèi)化的過(guò)程，從而加深相關(guān)知識(shí)的理解，這有利于知識(shí)的理解記憶，從而提高記憶的有效率。具體可以從以下三種不同的知識(shí)類型進(jìn)行教學(xué)上設(shè)計(jì)：

①突出強(qiáng)調(diào)知識(shí)的相互依存的關(guān)系

市場(chǎng)營(yíng)銷中的一些基礎(chǔ)概念之間是相互依存，相互作用。它們之間的區(qū)別與聯(lián)系使它們形成為一個(gè)完整的整體。作為學(xué)習(xí)者不應(yīng)當(dāng)將它們孤立起來(lái)，而是要充分利用這種區(qū)別與聯(lián)系、利用概念之間的存在關(guān)系對(duì)知識(shí)進(jìn)行挖掘，以提高知識(shí)理解度，幫助學(xué)生走出概念的機(jī)械記憶。

[例一]需要、需求、欲望這一組概念，可先引用生活中的實(shí)例：口喝了，就有喝的需要（即沒(méi)有得到某些滿足物的愿望）。此時(shí)的滿足物有多種，比如：水、可樂(lè)、牛奶等等。對(duì)具體滿足物的想法就是欲望（即想得到某些基礎(chǔ)需要的具體滿足物時(shí)的愿望）。但這個(gè)消費(fèi)者只有一元錢，只能購(gòu)買一瓶水，因此該消費(fèi)者就有了對(duì)水的需求（即有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的能力）。而對(duì)可樂(lè)、牛奶沒(méi)有需求。因此不難看出這是一組聯(lián)系又有區(qū)別的概念：人類有需要（有限）→產(chǎn)生欲望（無(wú)限）→具有購(gòu)買力，便轉(zhuǎn)化為需求（購(gòu)買力）endprint

②突出強(qiáng)調(diào)知識(shí)的對(duì)比關(guān)系

市場(chǎng)營(yíng)銷的很多知識(shí)都具有對(duì)比關(guān)系，在對(duì)知識(shí)的比較、歸納過(guò)程中，可引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，使知識(shí)有效的內(nèi)化。這樣不僅自然而然地避免“死記硬背”，而且通過(guò)知識(shí)的對(duì)比，更能準(zhǔn)確的找到知識(shí)應(yīng)用的適應(yīng)范圍與實(shí)際情況。

[例一]渠道策略是營(yíng)銷組合策略中的重點(diǎn)策略之一，而作為營(yíng)銷渠道的重要組成部分代理商的概念是重點(diǎn)內(nèi)容。一般對(duì)代理商的分類是按業(yè)務(wù)聯(lián)系特點(diǎn)進(jìn)行分類的，那么對(duì)于各類型代理商概念的掌握也就集中到了各代理商的業(yè)務(wù)聯(lián)系特點(diǎn)的比較上來(lái)。在教學(xué)中可引導(dǎo)同學(xué)們對(duì)教材中的定義進(jìn)行閱讀，并輔之以例子進(jìn)行說(shuō)明，最后進(jìn)行關(guān)鍵點(diǎn)的概括：

企業(yè)代理商：無(wú)現(xiàn)貨的委托代銷售業(yè)務(wù)。

銷售代理商：全權(quán)獨(dú)家代理。

寄售商：有現(xiàn)貨的委托代銷售業(yè)務(wù)。也可理解為無(wú)

所有權(quán)的零售業(yè)務(wù)

經(jīng)紀(jì)商：牽線搭橋，中介

[例二]三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的概念。對(duì)于這三個(gè)具有比較意義的概念可以采用表格的形式開(kāi)展判析與認(rèn)知。

目標(biāo)市場(chǎng)策略 細(xì)分策略 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 制定營(yíng)銷策略 圖示

無(wú)差異性營(yíng)銷 不細(xì)分 整個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) 一套營(yíng)銷組合策略 圖1

差異性營(yíng)銷 細(xì)分市場(chǎng) 選兩個(gè)以上乃至全部的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) 針對(duì)不同的子市場(chǎng)制定不同營(yíng)銷組合策略 圖2

圖3

集中性營(yíng)銷 細(xì)分市場(chǎng) 進(jìn)入一個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)（該子市場(chǎng)可再進(jìn)一步細(xì)分） 一套營(yíng)銷組合策略 圖4

*注意區(qū)別企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵點(diǎn)在：是否進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇幾個(gè)子市場(chǎng)。

（3）強(qiáng)調(diào)新舊、前后知識(shí)的的相互作用

市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)與策略本身就是一個(gè)相互聯(lián)系的整體。現(xiàn)實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程也決非只利用一個(gè)知識(shí)，只采用一種策略的。各營(yíng)銷渠道之間存在一定的聯(lián)系與制約。因此在學(xué)習(xí)中可以利用這種知識(shí)的相互關(guān)聯(lián)，以相互驗(yàn)證。

比如：在第二章第三節(jié)中已經(jīng)學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)，掌握了代理商、批發(fā)商和零售商的一般概念。這樣就為后續(xù)學(xué)習(xí)第七章的分銷渠道的內(nèi)容打基礎(chǔ)。再比如第三章中講到的“消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷特征”的六點(diǎn)內(nèi)容，也需要聯(lián)系市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境之人口因素、影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素、影響分銷渠道選擇的因素、促銷的選擇等諸多內(nèi)容。

當(dāng)然這種聯(lián)系不僅僅是課程內(nèi)容的簡(jiǎn)單聯(lián)系與相互映證，而是要通過(guò)這種關(guān)系使知識(shí)點(diǎn)得到一種類似縲旋式上升的知識(shí)點(diǎn)的深華，通過(guò)反復(fù)加深理解，實(shí)現(xiàn)理解的記憶，并達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷策略的融會(huì)貫通，并綜合運(yùn)用。

3、基于“人本主義學(xué)習(xí)理論”的經(jīng)驗(yàn)記憶策略

人本主義學(xué)習(xí)理論就是強(qiáng)調(diào)課堂教學(xué)與實(shí)際生活的統(tǒng)一，在教學(xué)內(nèi)容上強(qiáng)調(diào)外在的科學(xué)知識(shí)與內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)和情感的統(tǒng)一。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是利用生活中的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)理解新學(xué)內(nèi)容。

事實(shí)上，知識(shí)的來(lái)源并不僅僅只有教材，而來(lái)自于生活的知識(shí)更能讓學(xué)生掌握與理解，所以在教學(xué)中可以將營(yíng)銷知識(shí)與學(xué)生的生活經(jīng)驗(yàn)有效的結(jié)合起來(lái)。這種結(jié)合不僅僅是經(jīng)驗(yàn)服務(wù)于教學(xué)內(nèi)容，更是使書本知識(shí)有效地結(jié)合了實(shí)踐研究。

[例一]分銷渠道的類型的理解：

分銷渠道的類型在理解與判斷上是一個(gè)難點(diǎn)，特別是要同學(xué)根據(jù)影響的因素或是條件進(jìn)行判斷時(shí)，各因素多而復(fù)雜，記憶有難度，使用更有難，倘若結(jié)合同學(xué)們自己實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)就可以很好的解決問(wèn)題。 在實(shí)際生活中，同學(xué)們?cè)趯?shí)際的購(gòu)物或逛街的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)某些商品隨處可見(jiàn)，比如生活日用品在超市、社區(qū)小店，學(xué)校的小賣部等地都可采購(gòu)，那么該商品的渠道必定的寬的；若是該類商品只在某些商店或是專業(yè)商店才有的，比如專業(yè)的體育用品商店、家電商店等，那么就是較寬的渠道；而某些商品很少見(jiàn)到或很難得見(jiàn)到，就一定是窄渠道。

[例二]影響分銷渠道選擇的因素：

結(jié)合生活的實(shí)例，把同學(xué)們的生活經(jīng)驗(yàn)與分銷渠道選擇的諸因素聯(lián)系起來(lái)，將影響因素按產(chǎn)品、市場(chǎng)、企業(yè)、政策等因素進(jìn)行歸類，或按渠道類型進(jìn)行歸類，不僅有利于各影響因素的記憶與理解，更能用原有的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)新的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)。具體在記憶前可將影響分銷渠道選擇的因素與實(shí)際結(jié)合，并利用表格將知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的整理：

影響分銷渠道選擇的因素（對(duì)知識(shí)的整體進(jìn)行建構(gòu)，建立知識(shí)結(jié)構(gòu)） 具體內(nèi)容（體現(xiàn)知識(shí)的整理，這是學(xué)生對(duì)知識(shí)再加工、再建構(gòu)的過(guò)程） 選擇一般規(guī)律（學(xué)科知識(shí)的細(xì)化，指向具體的實(shí)際情況，與學(xué)生已有的經(jīng)驗(yàn)） 結(jié)合實(shí)例（使外在學(xué)科知識(shí)與學(xué)生內(nèi)在經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)一起來(lái)，最終促使記憶策略的優(yōu)化）

產(chǎn)品因素 單位產(chǎn)品的價(jià)值

單位產(chǎn)品價(jià)值與分銷渠道的寬窄、長(zhǎng)短成反比例的關(guān)系 便宜的商品可多次轉(zhuǎn)手銷售，貴的商品直接銷售。

產(chǎn)品的體積重量 體積大而笨重的產(chǎn)品盡可能選擇短渠道寬渠道 家用電器類、機(jī)械設(shè)備類等。

產(chǎn)品的類型和品種規(guī)格 品種規(guī)格少而產(chǎn)量大的商品，選擇長(zhǎng)渠道一些品種規(guī)格復(fù)雜的專用商品，采用短渠道。 農(nóng)產(chǎn)品、糧食、水泥、紙張等

汽車配件

…… …… …… ……

4、基于“遺忘規(guī)律“的過(guò)度記憶策略

有效的學(xué)習(xí)就是希望將所學(xué)的內(nèi)容有效的保持住，為實(shí)踐應(yīng)用提供理論基礎(chǔ)，這就需要進(jìn)行記憶。但保持和遺忘是一對(duì)冤家對(duì)頭。你對(duì)以前學(xué)過(guò)的知識(shí)能夠回憶起來(lái)，就是保持住了，如果回憶不起來(lái)或回憶錯(cuò)了，就是遺忘。德國(guó)心理學(xué)家艾賓浩斯（Hermann Ebbinghaus）對(duì)遺忘現(xiàn)象做了系統(tǒng)的研究，并繪制成一條曲線，稱為艾賓浩斯遺忘曲線，也稱艾賓浩斯保持曲線，它的縱坐標(biāo)代表保持量。曲線表明了遺忘發(fā)展的一條規(guī)律：遺忘進(jìn)程是不均衡的，在識(shí)記的最初遺忘很快，以后逐漸緩慢，到了相當(dāng)?shù)臅r(shí)間，幾乎就不再遺忘了，也就是遺忘的發(fā)展是“先快后慢”。

根據(jù)這個(gè)規(guī)律，在每個(gè)學(xué)習(xí)階段真的有必要“苦口婆心”地要求學(xué)性進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)”，因?yàn)樵绞羌皶r(shí)復(fù)習(xí)，遺忘的東西就會(huì)越少，我們的寶貴時(shí)間也就節(jié)約得越多。但是即便是學(xué)生懂得這個(gè)道理，任憑學(xué)生單純的一次次機(jī)械反復(fù)記憶是不科學(xué)也是不合理的，教師應(yīng)在教學(xué)過(guò)程中進(jìn)行合理的安排與指導(dǎo)。在記憶遺忘最快的階段及時(shí)復(fù)習(xí)，比如課后、一周以內(nèi)按照規(guī)律進(jìn)行復(fù)習(xí)，以后就只在回憶不起來(lái)的時(shí)候進(jìn)行回顧式復(fù)習(xí)，才是恰當(dāng)和高效的。具體的措施可以在下一節(jié)課前進(jìn)行課前檢查、在一章節(jié)后進(jìn)行單元練習(xí)，甚至可以以輕松式的聊天方式進(jìn)行討論，來(lái)進(jìn)行內(nèi)容的回顧與復(fù)習(xí)。endprint

根據(jù)這個(gè)規(guī)律和學(xué)生的學(xué)習(xí)實(shí)際及營(yíng)銷內(nèi)容，在教學(xué)安排

上一定要經(jīng)?；仡櫱懊娴南嚓P(guān)知識(shí)，形成一個(gè)不斷循環(huán)的教學(xué)過(guò)程。如下圖示：

艾賓浩斯遺忘規(guī)律還可以具體到知識(shí)點(diǎn)的記憶上。讓我們先來(lái)比較一下下面兩個(gè)同學(xué)的記憶十個(gè)概念的過(guò)程，再看看他們的記憶效果：

同學(xué)一：從第一概念一直讀到第十個(gè)概念，以此反復(fù)。

同學(xué)二：讀第一個(gè)概念，直到記住，甚至達(dá)到熟悉的程度，再讀第二個(gè)概念……，以此反復(fù)。

如果說(shuō)同學(xué)二讀十遍就能記住概念的話，那么同學(xué)一也許未必能做到。因?yàn)橥瑢W(xué)一的每一次反復(fù)都是在遺忘之后再進(jìn)行的，而同學(xué)二的每一次反復(fù)是在沒(méi)有完全遺忘時(shí)進(jìn)行的，而且都進(jìn)行了過(guò)度的記憶，所以知識(shí)保持量有累加效果，最終可以克服遺忘。

同學(xué)一： 同學(xué)二：

在教學(xué)中，一定要讓學(xué)生明白這個(gè)遺忘規(guī)律，并按規(guī)律進(jìn)行記憶，才能提高記憶的效果。特別是在臨近高職考的第二輪復(fù)習(xí)中，明白這一點(diǎn)尤其重要。除此之外，還要進(jìn)行適度的過(guò)度學(xué)習(xí)，即將需要將學(xué)習(xí)的內(nèi)容達(dá)到一定的熟悉的程度，將短時(shí)記憶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)時(shí)記憶，并要求學(xué)生提高對(duì)自已復(fù)習(xí)的要求，千萬(wàn)不能覺(jué)得“差不多”就行了。

三、取得的實(shí)效

1、在記憶策略的優(yōu)化過(guò)程中，開(kāi)展多種學(xué)習(xí)活動(dòng)，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力

記憶是學(xué)習(xí)過(guò)程中不可缺少的活動(dòng)過(guò)程。在記憶的過(guò)程中開(kāi)展比較、歸納、思考、推理等多種思維活動(dòng)，主動(dòng)地開(kāi)展探究、建構(gòu)等多種學(xué)習(xí)活動(dòng)過(guò)程，真正實(shí)現(xiàn)以“學(xué)生自己為中心”的主動(dòng)學(xué)習(xí)活動(dòng)，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，促進(jìn)了學(xué)生個(gè)體的自身發(fā)展。

2、改變學(xué)生以知識(shí)記憶為學(xué)習(xí)的最終目的，使知識(shí)記憶服務(wù)于學(xué)生實(shí)踐能力的提高

記憶策略的優(yōu)化不僅僅是以記憶知識(shí)為最終目的，而是為了將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際問(wèn)題的解決中去。在記憶的過(guò)程中開(kāi)展多種學(xué)習(xí)活動(dòng)過(guò)程，使知識(shí)的理解、建構(gòu)成為知識(shí)記憶的基礎(chǔ)；使知識(shí)的記憶與知識(shí)的自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系起來(lái)；知識(shí)的記憶與知識(shí)應(yīng)用的最終目的聯(lián)系起來(lái)。最終使記憶的過(guò)程成為學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

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