質(zhì)量營(yíng)銷管理理念在石油天然氣銷售企業(yè)中的探討

賈寧 陳健 易斌 張晉海 游暢(.中國石油西南油氣田公司川西北氣礦, 四川 江油 6700；.中國國電四川發(fā)電有限公司， 四川 成都 6004)

“十二五”末，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，石油天然氣銷售企業(yè)應(yīng)時(shí)刻遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律，將與天然氣用戶產(chǎn)業(yè)效益相關(guān)的質(zhì)量營(yíng)銷理念作為其經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷的重要指導(dǎo)性理念，以不斷完善天然氣銷售質(zhì)量保證體系，提高質(zhì)量管理水平的重要舉措。因此，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)將質(zhì)量管理貫穿于天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過程，以在提升本企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，促進(jìn)天然氣銷售企業(yè)自身的穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。

1 石油天然氣企業(yè)的銷售概況

同為我國天然氣工業(yè)基地的西南油氣田公司，目前天然氣銷售并不樂觀。就其以往的銷售狀況來看，其每年占據(jù)云貴川渝等近200億立方米的銷售市場(chǎng)。但是隨著近年我國經(jīng)濟(jì)體制的變革等重大形勢(shì)變化，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的低迷，房地產(chǎn)、煉鋼、冶金、有色金屬等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整改造、轉(zhuǎn)型升級(jí)后生產(chǎn)規(guī)模和銷售份額的逐漸下降等，致使西南油氣田公司天然氣銷售量持續(xù)下降，今年第一季度出現(xiàn)嚴(yán)重滯銷的狀況。針對(duì)出現(xiàn)的情況，結(jié)合當(dāng)前川渝天然氣的生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷售現(xiàn)狀，要求我們?cè)诰o跟市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的同時(shí)，要加強(qiáng)內(nèi)功修煉，提高營(yíng)銷質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量，保證市場(chǎng)份額有增無減，天然氣銷售單價(jià)只升不降，以確保企業(yè)效益持續(xù)上升。

2 完善石油企業(yè)質(zhì)量營(yíng)銷的基本策略

天然氣銷售業(yè)務(wù)是我國石油最具有成長(zhǎng)性的核心業(yè)務(wù)之一，筆者就以此為例，就如何完善天然氣的質(zhì)量營(yíng)銷提出相應(yīng)的策略，具體表現(xiàn)如下。

(1)建立完善的天然氣質(zhì)量檢測(cè)體系 因此，為確保天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量都合格，就必須從以下三個(gè)方面入手，以建立完善的天然氣質(zhì)量檢測(cè)體系：一是加大對(duì)質(zhì)檢設(shè)備的投入力度以及技術(shù)支持，并全面開展天然氣中間環(huán)節(jié)的質(zhì)檢工作；二是建立完善的天然氣質(zhì)檢制度；三是建立完善的天然氣質(zhì)檢監(jiān)督結(jié)構(gòu)，如制定相應(yīng)的抽檢以及普檢制度等，并明確各崗位職責(zé)，形成責(zé)權(quán)利的有機(jī)統(tǒng)一。

(2)樹立科學(xué)合理的營(yíng)銷理念，緊跟形勢(shì)和政策走向 在對(duì)天然氣進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，要樹立起“綠色營(yíng)銷”的理念，即在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，天然氣作為綠色能源，專注其對(duì)環(huán)境無污染的特性，并以此作為促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要原則。如根據(jù)天然氣的運(yùn)營(yíng)成本、用氣企業(yè)的價(jià)格承受能力、競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)水平以及國家的相關(guān)政策指導(dǎo)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等建立起綠色的價(jià)格體系，例如天然氣階梯價(jià)格體系的建立、完善等。

(3)提高企業(yè)銷售人員的素質(zhì)，優(yōu)化銷售隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu) 企業(yè)銷售人員是天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的主體，其素質(zhì)的高低直接關(guān)系到天然氣的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。因此，為進(jìn)一步提升市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量以及水平，要著重提高企業(yè)銷售人員的素質(zhì)，不斷優(yōu)化銷售隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu)，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是在銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)上，既要注重于提升銷售人員的專業(yè)知識(shí)及技能，又要提高其職業(yè)道德以及與人溝通交流的技巧；二是在銷售隊(duì)伍的人員構(gòu)成上，要采取專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員、專業(yè)財(cái)務(wù)管理人員、專業(yè)客戶服務(wù)人員、專業(yè)技術(shù)人員四個(gè)層次的銷售隊(duì)伍人員配置，以為用戶以及潛在用戶提供更加高質(zhì)量、高水平、高標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)、咨詢服務(wù)，這樣以來不僅有利于企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象，亦有利于提高市場(chǎng)營(yíng)銷的公眾信任度，以取得較好的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

(4)提高服務(wù)水平和質(zhì)量，樹立主動(dòng)服務(wù)、主動(dòng)溝通的“主動(dòng)出擊”服務(wù)意識(shí) 服務(wù)水平和質(zhì)量是取得良好市場(chǎng)營(yíng)銷效果的重要保障之一，因此，在石油天然氣企業(yè)進(jìn)行天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中要樹立起主動(dòng)服務(wù)、主動(dòng)溝通的服務(wù)意識(shí)，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是售前的市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)，也即在對(duì)天然氣進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷前，可以通過電話、郵件等方式，首先向用戶宣傳自身的天然氣資源儲(chǔ)備、管網(wǎng)規(guī)劃和相關(guān)政策法規(guī)等，并向用戶咨詢其對(duì)天然氣市場(chǎng)購銷的建議和意見，例如其比較容易接受的購氣價(jià)格和申請(qǐng)程序等，從而使用戶對(duì)銷售企業(yè)留下良好的印象以及相應(yīng)的關(guān)注度；二是銷售過程服務(wù)，也即在天然氣的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，營(yíng)銷人員要不定期的、主動(dòng)的向用戶介紹天然氣的生產(chǎn)、運(yùn)輸、結(jié)算和價(jià)格的相關(guān)情況，例如價(jià)格政策、天然氣計(jì)量交割點(diǎn)等，并及時(shí)與其夠溝通，獲取其對(duì)天然氣的相關(guān)需求信息，以有利于“量體裁衣”；三是一個(gè)銷售周期結(jié)束的售后跟蹤、評(píng)價(jià)服務(wù)，也即天然氣銷售一個(gè)周期結(jié)算后，并不代表質(zhì)量管理及營(yíng)銷的終結(jié)，而是用戶檢驗(yàn)天然氣質(zhì)量的開始。因此，天然氣企業(yè)在質(zhì)量營(yíng)銷管理過程中要重視天然氣的售后服務(wù)，耐心、高效的處理每項(xiàng)投訴，積極、認(rèn)真的聽取用戶的建議和意見，并及時(shí)整改。

3 結(jié)語

綜上所述，將質(zhì)量營(yíng)銷管理理念應(yīng)用在天然氣銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理過程中，對(duì)于提升企業(yè)自身的質(zhì)量管理水平，對(duì)做好天然氣的市場(chǎng)營(yíng)銷工作具有重要的作用。因此，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過程中要積極推行質(zhì)量營(yíng)銷管理理念，以確保天然氣銷售每個(gè)環(huán)節(jié)的最優(yōu)化，提升天然氣銷售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性。

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