商業(yè)保險機構(gòu)參與農(nóng)村養(yǎng)老保險的對策探討

廣東財經(jīng)大學(xué) 袁玉博

如今，我國對農(nóng)村養(yǎng)老保險制度的實行還沒有達到一定規(guī)模，農(nóng)民參保率偏低、保險覆蓋率較小已經(jīng)是不爭的事實，而養(yǎng)老保險制度的改善不可能在一朝一夕就完成。為此，我國必須把商業(yè)保險機構(gòu)在農(nóng)村養(yǎng)老保險中的作用充分發(fā)揮出來，建立健全養(yǎng)老保障體系，以滿足不同地區(qū)農(nóng)民對養(yǎng)老的不同需求。

一、提高商業(yè)保險機構(gòu)對農(nóng)村的市場營銷水平

商業(yè)保險機構(gòu)應(yīng)建立健全農(nóng)村市場上營銷人員的營銷服務(wù)機制，盡量把保險營銷成本降到最低，確保更多農(nóng)民能買得起、買得到跟自身養(yǎng)老需求相符的商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品。首先，商業(yè)保險機構(gòu)應(yīng)積極改革營銷模式，針對農(nóng)村營銷人員及時開展教育培訓(xùn)工作，促使他們真正了解農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險具備的實際價值，并注重開發(fā)新的險種，及時把保險產(chǎn)品條款通俗化、簡單化、重點化，以便幫助農(nóng)民更好地了解農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品。同時，商業(yè)保險機構(gòu)應(yīng)重視拓寬保險產(chǎn)品營銷渠道，加強跟農(nóng)村基層機構(gòu)、組織等的合作，包括種子公司、衛(wèi)生所、農(nóng)機站、化肥公司、農(nóng)村金融機構(gòu)等，致力于通過電視直銷、電話直銷、手機直銷等方式不斷拓寬農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險的市場營銷渠道，提高營銷水平。其次，商業(yè)保險機構(gòu)應(yīng)持續(xù)提升農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險的服務(wù)水平，加強對農(nóng)村市場營銷人員開展職業(yè)道德培訓(xùn)活動，提高整個保險產(chǎn)品銷售過程的營銷服務(wù)水平。一是售前，保險營銷人員應(yīng)為農(nóng)民細致講解農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品的一系列內(nèi)容，確保農(nóng)民能較全面地了解保險產(chǎn)品的保障功能，從而產(chǎn)生購買欲望；二是售中，保險營銷人員要從農(nóng)民不同的保險需求出發(fā)，真正考慮農(nóng)民的利益，向他們推薦實用的保險產(chǎn)品，提供高質(zhì)量的營銷服務(wù)；三是售后，保險營銷人員應(yīng)對客戶檔案進行認真的整理，做好各種售后管理服務(wù)，詳細解答客戶反饋的問題，為日后處理好理賠工作提供保障，最終促使更多農(nóng)民認可商業(yè)養(yǎng)老保險。

二、加強客戶關(guān)系管理和資金的投資運營管理

首先，是加強客戶關(guān)系管理，通過多重服務(wù)把老客戶維護好。很多商業(yè)保險機構(gòu)把農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品賣出去之后就不管客戶，導(dǎo)致農(nóng)民在購買保險產(chǎn)品前后產(chǎn)生心理落差。一些客戶甚至保單到期也無人通知他們續(xù)期繳費，導(dǎo)致一些客戶流失，保單也失去效用。有一種理論在營銷界廣泛流傳，即維護一個老客戶的成本僅僅是開發(fā)一個新客戶的20%[1]。為此，商業(yè)保險機構(gòu)有必要針對農(nóng)村市場加強客戶關(guān)系管理，定期對老客戶開展回訪工作或上門服務(wù)工作，把機構(gòu)的動態(tài)、保單的信息等反饋給農(nóng)民客戶，通過多重關(guān)懷讓他們感受到商業(yè)保險機構(gòu)的人性化，同時，提升機構(gòu)的信譽、行業(yè)的形象，給農(nóng)民吃一顆定心丸，這對以后開發(fā)新客戶很有幫助。其次，是商業(yè)保險機構(gòu)應(yīng)對保險資金實行投資運營管理。雖然業(yè)界一直提倡保險資金的保值增值，然而受通貨膨脹的影響，投資收益率很低，難以實現(xiàn)保值增值的目標。但是商業(yè)保險機構(gòu)的償付能力、保險資金的投資收益率等通常會影響到消費者對保險機構(gòu)的選擇，所以商業(yè)保險機構(gòu)應(yīng)加強對農(nóng)村養(yǎng)老保險資金實行投資運營管理，增強投保人、被保險人對機構(gòu)的信任。商業(yè)保險機構(gòu)一方面要積極搜集各種信息，積極參與各項投資活動，在不同的項目中合理分配投資比例，另一方面要不斷創(chuàng)新農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品，不斷擴大承保范圍，不斷拓寬投資渠道，為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險的有序改革和發(fā)展提供條件。

三、要不斷增加農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險的供給主體

發(fā)展我國農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險面臨著一個主要的制約因素，即供給不足，所以商業(yè)保險機構(gòu)應(yīng)增加對農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險的有效供給[2]。針對農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險，我國可通過商業(yè)保險機構(gòu)在農(nóng)村專門成立商業(yè)養(yǎng)老保險公司，專門辦理農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，從而促進農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險健康發(fā)展。農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險公司在辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時具備獨特優(yōu)勢：一是業(yè)務(wù)方向更加清晰，只設(shè)計農(nóng)民養(yǎng)老保險產(chǎn)品，廣大的農(nóng)村地區(qū)就是其市場范圍，如此能把我國農(nóng)村社會保障體系中商業(yè)養(yǎng)老保險的重要作用充分發(fā)揮出來；二是業(yè)務(wù)技術(shù)更加精湛，能重點培養(yǎng)農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)人員的知識技能、業(yè)務(wù)技能，從而幫助人員在一個專門的領(lǐng)域不斷提升自己的專業(yè)水平；三是農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險公司能把各大金融機構(gòu)的力量集中起來，基于不同農(nóng)村地區(qū)擁有的不同經(jīng)濟狀況，有針對性地設(shè)立各種農(nóng)村養(yǎng)老基金，并鼓勵商業(yè)保險機構(gòu)積極參與運作養(yǎng)老基金，提高資金的運營效率，確保農(nóng)村養(yǎng)老基金能保值增值。當農(nóng)村養(yǎng)老基金實現(xiàn)一定的增值目標后，投資者在購買基金產(chǎn)品時就能取得投資收益，繳費的農(nóng)民也能取得養(yǎng)老保障，相當于把城市居民的一部分錢拿出來滿足農(nóng)村居民的養(yǎng)老需求，為調(diào)節(jié)我國較大的城鄉(xiāng)貧富差距提供幫助。這種城市反哺農(nóng)村的方式已經(jīng)在一些歐洲國家得以實現(xiàn)，我國也應(yīng)主動汲取其成功經(jīng)驗，促進商業(yè)保險機構(gòu)積極參與農(nóng)村養(yǎng)老保險，不斷增加農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險的供給主體，針對農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險建立合理的、科學(xué)的供給體系，提高農(nóng)村地區(qū)的商業(yè)養(yǎng)老保險水平。

四、結(jié)束語

當下，我國商業(yè)保險機構(gòu)正在大力開發(fā)農(nóng)村養(yǎng)老保險市場、拓展農(nóng)村潛在客戶。因此，我們有理由相信，在我國保險業(yè)競爭越來越激烈的大環(huán)境里，商業(yè)養(yǎng)老保險勢必能憑借其獨特優(yōu)勢積極參與到農(nóng)村養(yǎng)老保險當中，從而在廣大的農(nóng)村市場上取得長足發(fā)展。

[1]朱龍培.農(nóng)村養(yǎng)老保障體系中商業(yè)保險參與性不足的困境[J].農(nóng)村經(jīng)濟，2012，（08）：89-91.

[2]劉洪清.商業(yè)保險參與新型農(nóng)村社會養(yǎng)老保險的探討[J].時代金融，2013，（30）：236.