女性消費(fèi)心理與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

劉姸姸

（安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院，安徽蚌埠 233000）

女性消費(fèi)心理與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

劉姸姸

（安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院，安徽蚌埠 233000）

隨著女性經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)身份地位的提高，決定了其具有較為強(qiáng)大的自主消費(fèi)能力、影響力和巨大潛力.女性消費(fèi)者已成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要目標(biāo)群體，抓住女性的消費(fèi)心理，提供適宜的產(chǎn)品和服務(wù)，將會(huì)使企業(yè)更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.女性消費(fèi)心理與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略有著密不可分的關(guān)系，因此，對(duì)女性消費(fèi)心理和消費(fèi)行為進(jìn)行研究，將有助于企業(yè)確立自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，以及準(zhǔn)確地制定行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.

女性；消費(fèi)心理；營(yíng)銷(xiāo)策略

1 問(wèn)題的提出

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，女性在社會(huì)，經(jīng)濟(jì)，家庭等關(guān)系中的地位得到了逐步的提高，女性人群的消費(fèi)趨勢(shì)日益趨于成熟.消費(fèi)者心理學(xué)是心理學(xué)在其發(fā)展過(guò)程中，由普通心理學(xué)與社會(huì)學(xué)，人文科學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等其他學(xué)科相互融合而形成的一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科.這是因?yàn)?，人們?cè)谌粘Ｉ畹南M(fèi)過(guò)程中，難免會(huì)表現(xiàn)出一定的購(gòu)買(mǎi)行為的偏好與習(xí)性.因此，如何掌握消費(fèi)者的心態(tài)，分析其購(gòu)買(mǎi)行為，則成為了當(dāng)下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵所在.同時(shí)，這也在很大程度體現(xiàn)出，消費(fèi)者心理和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略二者之間具有顯著的相關(guān)性.

而在當(dāng)今的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展不僅提高了國(guó)民的經(jīng)濟(jì)收入，連帶著的欲望和選擇也在增長(zhǎng)和刺激當(dāng)中，其消費(fèi)的企業(yè)為了想更加準(zhǔn)確地把握消費(fèi)市場(chǎng)，無(wú)不投入很大的精力研究消費(fèi)者心理.本文以女性消費(fèi)心理與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略之間的關(guān)系為選題，主要原因在于筆者身為女性，平時(shí)較常購(gòu)物，從中也逐漸關(guān)注購(gòu)物過(guò)程中的消費(fèi)心理感知、變化與相關(guān)的企業(yè)宣傳和營(yíng)銷(xiāo)手段，并對(duì)二者的關(guān)系變化產(chǎn)生了濃厚的興趣.例如，女性消費(fèi)心理的主要特點(diǎn)是什么？女性消費(fèi)心理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略有何影響？以及如何根據(jù)女性消費(fèi)心理來(lái)制定有利的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略？本文撰寫(xiě)的邏輯思路分為三步：首先，參考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中所包含的心理學(xué)以及相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，從中總結(jié)女性消費(fèi)心理的主要特點(diǎn)；其次，緊密結(jié)合平時(shí)個(gè)人的親身經(jīng)歷、觀察和感受，以及一個(gè)典型案例作為例證，來(lái)分析女性消費(fèi)心理和企業(yè)宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)系.最后，在前文分析的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地歸納出對(duì)企業(yè)較為有益的營(yíng)銷(xiāo)策略.

2 女性消費(fèi)者心理的主要特點(diǎn)

我們知道，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)是使消費(fèi)者的需求能得到盡可能的滿(mǎn)足，從而促使企業(yè)獲得最大的效益.因此，如何有效地使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的努力方向和目標(biāo).然而，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理與其行為是復(fù)雜的，常常受到各種主客觀的因素影響.對(duì)于消費(fèi)者在日常消費(fèi)活動(dòng)過(guò)程中的心理活動(dòng)進(jìn)行細(xì)致調(diào)研、分析與研究，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)與掌握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和行為的規(guī)律，企業(yè)才能有效地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，并達(dá)到企業(yè)效益的最大化.為什么要選擇女性并且還要細(xì)心觀察和了解她們呢？其一，因長(zhǎng)期以來(lái)，女性承擔(dān)著家庭的每月生計(jì)、日常生活問(wèn)題.因此女性對(duì)生活中遇到的難題往往以最有效的方式給予解決，騰出的絕大數(shù)時(shí)間在文化活動(dòng)休閑娛樂(lè)上.其二，自古以來(lái)，女性的審美觀變得越加敏銳，不僅自己注重容顏，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象.流行趨勢(shì)也是緊跟女性的審美觀變化而變化的.其三，女性掌握了家庭消費(fèi)的發(fā)言權(quán).據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)家庭中，妻子掌握財(cái)權(quán)的占40%以上，而丈夫理財(cái)則占到20%.

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的高速發(fā)展，女性就業(yè)人數(shù)增加，女性經(jīng)濟(jì)地位和自我意識(shí)提高，女性在日常社會(huì)生活和有關(guān)消費(fèi)中的地位也越來(lái)越重要.應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在當(dāng)今社會(huì)，女性消費(fèi)已經(jīng)成為整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，更是消費(fèi)人群中最為活躍的群體.此外，由于女性消費(fèi)者的文化教育水平、職業(yè)收入、年齡、性格以及時(shí)尚意識(shí)的不同往往也表現(xiàn)出各自不同的消費(fèi)行為及其心理特性.一般而言，女性消費(fèi)的心理特點(diǎn)還是較為鮮明的.企業(yè)只要抓住這一心理特征，并且加上市場(chǎng)調(diào)研，女性消費(fèi)心理的特點(diǎn)就能足以展現(xiàn)：（1）追求時(shí)髦：不分年齡，不分層次，無(wú)論是青年，還是中老年女性，有錢(qián)人還是沒(méi)多少錢(qián)的人，她們希望把自己打扮美麗的心情和愿望是統(tǒng)一的，并且想以此展示自己的女性魅力.盡管她們具有不同的消費(fèi)心理，但是她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)，首先想到的就是這種商品能否展現(xiàn)自己最美的那一面，能否給自己的形象加分，使自己顯得更加年輕和富有魅力；（2）追求美觀：即女性消費(fèi)者對(duì)商品外觀形態(tài)非常注重，將外觀與質(zhì)量、價(jià)格當(dāng)成同樣重要的因素來(lái)看待，因此在挑選商品時(shí)，她們會(huì)非常注重商品的色彩、式樣；（3）購(gòu)物時(shí)易感情沖動(dòng)：女性具有比較強(qiáng)烈的情感特征，這種心理特征表現(xiàn)在商品消費(fèi)中，主要是用情感支配購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為；（4）喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)：許多女性消費(fèi)者，喜歡以自己所使用的商品品牌和昂貴的價(jià)格來(lái)進(jìn)行攀比，除了增加對(duì)基本物質(zhì)的心理滿(mǎn)足需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會(huì)地位及其家庭地位，以此來(lái)區(qū)別與大眾不同的地方，從而達(dá)到炫耀自己的效果.在這種心理的驅(qū)使下，她們會(huì)追求高檔產(chǎn)品，而不注重商品的實(shí)用性，只要能顯示自己的身份和地位，她們就會(huì)樂(lè)意購(gòu)買(mǎi).

2.1 女性感性的消費(fèi)心理

經(jīng)驗(yàn)表明，在為人處世以及社會(huì)評(píng)價(jià)方面，相較于男性而言，女性一般都較為感性而非理性.在消費(fèi)心理和購(gòu)物的行為習(xí)慣上，也是如此.眾所周知，愛(ài)美是女性的天性之一.她們較喜愛(ài)美的事物，且無(wú)時(shí)不希望自己的外貌相較于他人更加美麗出眾，從而更加確立自己的自信.她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，也往往有別于男性的購(gòu)買(mǎi)取向，往往側(cè)重于商品的外觀包裝，即更加注重和強(qiáng)調(diào)商品的外觀效果.對(duì)于同樣用途、價(jià)格、質(zhì)量的商品，總是更多地選擇包裝較美、質(zhì)量較高的.再者，隨著職業(yè)女性的教育程度、接受新事物的能力、工作能力以及經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，在日常消費(fèi)支出上，也隨之具有更為自主的支配權(quán).購(gòu)物時(shí)，除了滿(mǎn)足自己的時(shí)尚意識(shí)外，往往也顯示出其對(duì)生活品位的感性追求.而這不難從日常生活中，隨處可以發(fā)現(xiàn)，女性的消費(fèi)行為更多地表現(xiàn)為：追求商品外觀的色彩、造型和與眾不同的時(shí)尚美感.女性消費(fèi)者具有較強(qiáng)的自我意識(shí)，對(duì)商品外在美感事物反應(yīng)較為敏感，常常以自己的購(gòu)物眼光、喜好來(lái)分析和評(píng)價(jià)商品.她們總是覺(jué)得自己購(gòu)買(mǎi)的商品是最好、最有質(zhì)感的.此外，無(wú)處不在的電視、網(wǎng)絡(luò)的廣告宣傳，更容易影響女性消費(fèi)者的感性、沖動(dòng)購(gòu)物行為.近來(lái)，在自我意識(shí)、品牌效力與追星心理的驅(qū)使下，現(xiàn)代女性消費(fèi)者在消費(fèi)方面，更突顯出對(duì)于名牌的崇拜心里，從而用來(lái)顯示自我，表現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)能力、社會(huì)身份和與眾不同的品位.

2.2 女性注重購(gòu)物服務(wù)細(xì)致性的消費(fèi)心理

女性品牌消費(fèi)不僅僅是物質(zhì)性、功能性的消費(fèi)需要，同時(shí)，也與她們的情感滿(mǎn)足相關(guān)聯(lián).女性消費(fèi)者特別注重購(gòu)物服務(wù)的細(xì)致性.因此，具有較高服務(wù)理念的企業(yè)，也能有效抓住現(xiàn)代女性的購(gòu)物滿(mǎn)足心理.可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下女性消費(fèi)者，愈來(lái)愈注重產(chǎn)品的形象和由此延伸的服務(wù)價(jià)值.在企業(yè)的廣告宣傳中，經(jīng)常會(huì)充分借助產(chǎn)品的內(nèi)涵來(lái)體現(xiàn)目標(biāo)顧客的心情、美感、檔次、身份、地位、情調(diào)、氣氛等.同時(shí)，也能善于營(yíng)造和諧細(xì)致的環(huán)境，來(lái)吸引女性顧客.廣大企業(yè)在為女性消費(fèi)者服務(wù)的過(guò)程中，還十分注重女性消費(fèi)者的心理變化和喜好，講究語(yǔ)言交流的藝術(shù)性.在銷(xiāo)售過(guò)程中，非常重視藝術(shù)性和規(guī)范性，以良好周到的服務(wù)，吸引女性的購(gòu)買(mǎi)行為.以尊重女性消費(fèi)者的自尊心，滿(mǎn)意的服務(wù)，贊美女性消費(fèi)者的選擇，來(lái)極大地促進(jìn)銷(xiāo)售推廣活動(dòng)，并贏得女性消費(fèi)者心理滿(mǎn)足感和日后的忠誠(chéng)性.通過(guò)對(duì)品牌商品的消費(fèi)使女性獲得心理上的滿(mǎn)足.這種附加價(jià)值，也成為了女性購(gòu)物的重要?jiǎng)右?這也正如學(xué)者姚金武在其《當(dāng)代女性消費(fèi)的新特征與女性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》一文中提到的，現(xiàn)代女性比較青睞商品的象征意義，并經(jīng)常會(huì)追求購(gòu)物所帶來(lái)的心理情感滿(mǎn)足.

2.3 女性熱衷體驗(yàn)式的消費(fèi)心理

知名暢銷(xiāo)書(shū)《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中寫(xiě)到，有別于企業(yè)提供的商品，它更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售過(guò)程中，特別注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，就像服務(wù)曾經(jīng)從商品中分離出來(lái)那樣.而在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，女性消費(fèi)者需要的不僅僅是商品，而是一種感覺(jué)、體驗(yàn)與體驗(yàn)后的回憶.而企業(yè)為了讓消費(fèi)者留下美好的購(gòu)物回憶，滿(mǎn)足追新求奇的女性消費(fèi)者樂(lè)于體驗(yàn)各種新鮮事物的消費(fèi)心理，它也不再是僅僅提供商品，而是更為注重提供一種加入感情力量的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn).樂(lè)于體驗(yàn)、嘗試的女性消費(fèi)心理，往往使其成為企業(yè)新產(chǎn)品的體驗(yàn)者和帶動(dòng)者.

3 企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略充分考量女性的消費(fèi)心理

在現(xiàn)代社會(huì)，女性消費(fèi)心理也隨著時(shí)代環(huán)境、流行文化的改變而發(fā)生變化.同時(shí)，也由于女性的個(gè)性化、價(jià)值觀的變化，現(xiàn)代女性的自主意識(shí)增強(qiáng)，她們的消費(fèi)心理也出現(xiàn)了以下新的動(dòng)向：（1）變身動(dòng)向：現(xiàn)代女性希望生活多樣化和嘗試各種不同的生活方式，且能經(jīng)歷各種體驗(yàn).具體表現(xiàn)在女性日常生活的服飾、發(fā)型和裝飾方面的多樣化；（2）挑戰(zhàn)動(dòng)向：女性消費(fèi)者希望自己能親身體驗(yàn)并嘗試挑戰(zhàn)某些標(biāo)新立異的商品和事物；（3）自立動(dòng)向：現(xiàn)代女性希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立，希望脫離傳統(tǒng)，按自己的心意生活；（4）便利動(dòng)向：女性消費(fèi)者希望采購(gòu)的便利性.由于職業(yè)女性往往要兼顧工作與家庭生活，所以，在進(jìn)行家庭日常生活所需用品時(shí)，更加注重便利性.這也就是現(xiàn)代女性為什么一般喜歡到超級(jí)市場(chǎng)、大型購(gòu)物中心等場(chǎng)所購(gòu)物.這不僅僅因?yàn)槟抢锏漠a(chǎn)品較為可靠，還是因?yàn)槟抢锬苁顾齻円淮涡苑奖憧旖莸赝瓿啥喾N消費(fèi)；（5）愉快動(dòng)向：女性消費(fèi)者希望過(guò)得快樂(lè)，希望做自己喜歡做的事，這種動(dòng)向以女性大學(xué)生和獨(dú)身女性最為顯著.她們的消費(fèi)傾向?yàn)椤傲餍?、休閑、文化”，可以看出都是要享受現(xiàn)在的時(shí)間.她們希望在結(jié)婚這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來(lái)以前，能夠盡情享受，并且做自己喜歡做的事情.［10］在此，為了能夠較有說(shuō)服力地來(lái)支持本文以上的觀點(diǎn)，這里特別選取屈臣氏企業(yè)為例，此案例能夠較好地說(shuō)明，如何運(yùn)用女性消費(fèi)心理來(lái)成功地確立企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略.

屈臣氏，第一家以“個(gè)人護(hù)理”概念經(jīng)營(yíng)的門(mén)店，是亞洲地區(qū)最具規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，1989年進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，至今在國(guó)內(nèi)線(xiàn)下零售實(shí)體店已經(jīng)達(dá)到1000家，覆蓋超過(guò)100個(gè)城市.屈臣氏的成功之處就在于準(zhǔn)確把握女性消費(fèi)者心理，并能及時(shí)地滿(mǎn)足其所需.屈臣氏緊緊地抓住女性的消費(fèi)心理，運(yùn)用以下的幾個(gè)方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售：（1）追求健康，時(shí)尚的生活方式：它將這個(gè)當(dāng)下強(qiáng)調(diào)的健康理念，用貼心細(xì)致的服務(wù)方法，傳遞給每一位顧客；（2）感性消費(fèi)心理：它運(yùn)用“買(mǎi)一送一”或者打折的方式等，誘使女性顧客的“沖動(dòng)性”消費(fèi)心理；（3）多樣化的商品需求：它提供了較為齊全較為有名的品牌商品，滿(mǎn)足了不同需求的女性消費(fèi)者群體，并特以商品親身體驗(yàn)的銷(xiāo)售方式，提高了其銷(xiāo)售量；（4）方便快捷的消費(fèi)需求：它給女性消費(fèi)群體帶來(lái)了便利；（5）尊重女性的自我心理：它提供給女性更多的自我選擇的空間，加上適當(dāng)、得體的服務(wù)，博得女性消費(fèi)者心理的莫大滿(mǎn)足.屈臣氏巧妙的運(yùn)用女性的心里，在中西方兩國(guó)的女性具有截然不同的消費(fèi)觀念：發(fā)現(xiàn)中國(guó)女性會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間進(jìn)行逛街購(gòu)物，并且平均在每個(gè)店面里逗留20分鐘，而在習(xí)慣于高效的生活方式的歐洲人來(lái)說(shuō)，僅僅只需要5分鐘.這樣的差異，讓屈臣氏最終將消費(fèi)群體鎖定在18至40歲的女性，特別是18歲-35歲的時(shí)尚女性.她們富有挑戰(zhàn)精神，比較注重個(gè)性，喜歡體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品，同時(shí)她們也是女性中收入水平增長(zhǎng)迅速的群體，卻因平常時(shí)間緊張，懶于奔波在各大超市之間，一心追求舒適的購(gòu)物環(huán)境，恰巧以上這些消費(fèi)者特征都與屈臣氏的商品定位不謀而合.屈臣氏的營(yíng)銷(xiāo)理念，簡(jiǎn)言之即為“VAS”：“V”是Visibility（透視性）；“S”是Shoppability（易購(gòu)性）；“A”是Authority（權(quán)威性）.屈臣氏牢牢地把握住了女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理，用真誠(chéng)的心與女性消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，同時(shí)有效地宣傳自己的產(chǎn)品，提高自己的服務(wù)，贏得更多的穩(wěn)定客戶(hù).［11］可以這樣說(shuō)，屈臣氏正是準(zhǔn)確地把握了女性消費(fèi)者心理的最新動(dòng)向，才制定出符合消費(fèi)者群體的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而帶動(dòng)屈臣氏的經(jīng)濟(jì)效率和利潤(rùn)增長(zhǎng).

3.1 以“女性消費(fèi)心理動(dòng)向”為調(diào)研對(duì)象，從而來(lái)確定其市場(chǎng)定位

“女性消費(fèi)心理動(dòng)向”分為以下幾點(diǎn)：（1）女性的變身動(dòng)向.希望生活多樣化，希望嘗試不同的生活方式，希望改變身份，經(jīng)歷各種體驗(yàn)；（2）女性的挑戰(zhàn)動(dòng)向.希望冒險(xiǎn)，希望向某些事物挑戰(zhàn)，希望自己能親自體驗(yàn)；（3）女性的自立動(dòng)向.希望經(jīng)濟(jì)和精神方面都能自立；（4）女性的即時(shí)動(dòng)向.希望省時(shí)，方便；（5）女性的愉快動(dòng)向.希望過(guò)得快樂(lè)，希望做自己喜歡做的事.上述有關(guān)心理動(dòng)向的分析，詳細(xì)闡述了當(dāng)?shù)嘏宰钚碌男睦砘顒?dòng)及其走向.若能掌握以上五點(diǎn)，并堅(jiān)持以“女性為本”的理念，即以女性的各種需求為本，再根據(jù)女性消費(fèi)者的職業(yè)、年齡、收入情況，確定目標(biāo)顧客群，就能進(jìn)行較為準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位.從而，也能對(duì)不同女性消費(fèi)群體的需求特征進(jìn)行分析，尋找尚未滿(mǎn)足的需求，為自己的產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，來(lái)迎合現(xiàn)代女性的消費(fèi)心理和需求.

3.2 不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段

“創(chuàng)新”顧名思義是以新思維、新發(fā)明和新描述為特征的一種概念化過(guò)程.包含三層意思：第一，更新；第二，創(chuàng)造新的東西；第三，改變.“創(chuàng)新”主要是用于營(yíng)銷(xiāo)方法的更新性，創(chuàng)造性.首先，靈活巧妙的運(yùn)用促銷(xiāo)策略作為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段之一，制定出迎合女性情緒化心理變動(dòng)的多種形式促銷(xiāo)活動(dòng)，將廣告、公共關(guān)系和銷(xiāo)售促進(jìn)等方法融入到各項(xiàng)活動(dòng)之中.促銷(xiāo)的方式又分為兩類(lèi)：人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo).人員促銷(xiāo)主要適合于消費(fèi)者數(shù)量少、比較集中的情況；非人員促銷(xiāo)適合于消費(fèi)者數(shù)量多，比較分散的情況.通常，企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)中將人員和非人員促銷(xiāo)結(jié)合作用，以此來(lái)保證促銷(xiāo)預(yù)算的最合理化，而打折、贈(zèng)送試用品、則是最常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段.一般企業(yè)喜歡推出以關(guān)愛(ài)女性為主題的節(jié)日促銷(xiāo)，以這些方式賦予產(chǎn)品以感情，贏得女性信賴(lài).其次，運(yùn)用女性消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，靈活運(yùn)用價(jià)格心理策略.先就價(jià)格策略的概念談起，給所有買(mǎi)者規(guī)定一個(gè)價(jià)格是一個(gè)比較近代的觀念，但在這最近的十年，在買(mǎi)者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)的變的更加重要了，但是價(jià)格仍是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一.比如，對(duì)一般日常生活用品采取低價(jià)策略，即企業(yè)有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，產(chǎn)品價(jià)格取市場(chǎng)最低價(jià)，才能讓女性消費(fèi)者在貨比三家時(shí)，選中本企業(yè)的產(chǎn)品.而對(duì)新產(chǎn)品、兒童消費(fèi)品、化妝品、女性品牌服裝、保健品、金銀珠寶首飾等采用高價(jià)策略，利用“一分錢(qián)，一分貨”的價(jià)格心理準(zhǔn)則，使其感到所購(gòu)產(chǎn)品物有所值.

3.3 體貼入微的情感導(dǎo)入方式

情感導(dǎo)入式營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)女性消費(fèi)者由其有效，感情方面相對(duì)敏感的女性，一旦接收到來(lái)自商家的正能量，便采用激勵(lì)的方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi).女性消費(fèi)者，并不會(huì)被單純的廣告所打動(dòng)，而是需要一種被關(guān)心、被理解、被個(gè)性化服務(wù)的體驗(yàn).并且產(chǎn)品中所蘊(yùn)含的氣氛、情感、趣味和理解則是其競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵所在.例如：各大公司的化妝品擺臺(tái)，則需明亮的光線(xiàn)、優(yōu)雅的展廳和唯美的音樂(lè)旋律融為一體，將此產(chǎn)品的美淋淋盡致的呈現(xiàn)在了顧客的面前.這一簡(jiǎn)單的事例，足以表明商家要在經(jīng)營(yíng)中引入情感方式，才能夠迎合廣大女性消費(fèi)者心理，激發(fā)女性的好感，使她們產(chǎn)生美的聯(lián)想，從而使其慷慨解囊.

3.4 營(yíng)造溫馨和諧的服務(wù)與環(huán)境

女性的消費(fèi)行為其實(shí)是在視覺(jué)，感覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的體驗(yàn)當(dāng)中產(chǎn)生的，第一，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別要注重經(jīng)營(yíng)方式和服務(wù)藝術(shù)，這將會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的提高起到一定的輔助作用.第二，產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)境要符合女性消費(fèi)者心理，尊重女性的自尊心，贊美女性的選擇，同時(shí)博得消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足感.企業(yè)想方設(shè)法創(chuàng)造條件，營(yíng)造一個(gè)相對(duì)安靜、舒適的購(gòu)物場(chǎng)所.明朗與強(qiáng)烈的櫥窗陳列、食品誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優(yōu)美的音樂(lè)、明亮的燈光、整潔高雅的環(huán)境，這些條件的組合傳遞給顧客一種強(qiáng)大的吸引力，使女性消費(fèi)者產(chǎn)生先入為主的好感，誘發(fā)其積極的情感，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，最終進(jìn)行購(gòu)買(mǎi).

最后，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略離不開(kāi)廣告媒介的宣傳，而廣告策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略成功的關(guān)鍵所在.針對(duì)女性消費(fèi)的廣告媒介的選擇和利用，要具有針對(duì)女性消費(fèi)特點(diǎn)，才能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)廣告的效果.［12］綜上所述，本文認(rèn)為，女性消費(fèi)心理與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略有著密不可分的關(guān)系，正確的把握住心理的變化，才能制定出符合企業(yè)要求的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)才能有助于提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率.

4 結(jié)語(yǔ)

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在很大程度上，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)依賴(lài)于女性對(duì)市場(chǎng)商品和服務(wù)的消費(fèi).誠(chéng)如美國(guó)作家布倫南在他的《女人為什么喜歡買(mǎi)東西》一書(shū)中所指出的，女性可以說(shuō)是推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)，并且有別于男性，女性消費(fèi)者有其獨(dú)特的消費(fèi)感受、經(jīng)驗(yàn)和文化，已成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略最為看重的目標(biāo)群體之一.由于女性在消費(fèi)活動(dòng)中所處的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其獨(dú)特的消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn).企業(yè)應(yīng)重視這一龐大的目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)女性的消費(fèi)心理特點(diǎn)，做出有助于企業(yè)刺激女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的商機(jī).

〔1〕林振江.基于消費(fèi)者心理因素的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究［J］.淮海工學(xué)院學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2011 （4）：24-25.

〔2〕〔3〕馬中寶.管理心理學(xué)［M］.北京：國(guó)防工業(yè)出版社，2011.23-35，8-14.

〔4〕朱惠文，毛麗蓉.現(xiàn)代消費(fèi)心理學(xué)［M］.浙江大學(xué)出版社，2004.26-28.

〔5〕陳真.女性消費(fèi)心理研究［J］.今日南國(guó)，2008（8）：84.

〔6〕郝早春，孫謠.關(guān)于女性消費(fèi)心理與策略的研究［J］.長(zhǎng)春大學(xué)學(xué)報(bào)，2009（6）：76.

〔7〕楊潔.基于女性消費(fèi)心理的營(yíng)銷(xiāo)策略研究［J］.山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2011（6）：16-17.

〔8〕姚金武.當(dāng)代女性消費(fèi)的新特征與女性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略［J］.消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，2010（8）：62-63.

〔9〕［美］約瑟夫·派恩，詹姆斯·吉爾摩.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)［M］.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2002.40-43.

〔10〕郝早春，孫謠.關(guān)于女性消費(fèi)心理與策略的研究［J］.長(zhǎng)春大學(xué)學(xué)報(bào)，2009（6）：77.

〔11〕劉溫，初紅橋.屈臣氏的女性營(yíng)銷(xiāo)策略［J］.企業(yè)管理，2012（6）：50-51.

〔12〕馬中紅.廣告整體策劃概論［M］.蘇州大學(xué)出版社，2007.34-36.

〔13〕［美］布倫南.女人為什么喜歡買(mǎi)東西［M］.北京：中國(guó)輕工業(yè)出版社，2010.9-12.

〔14〕蘇亞民.現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)［M］.北京：中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，2002.38-43.

〔15〕【美】布倫南.女人為什么喜歡買(mǎi)東西［M］.北京：中國(guó)輕工業(yè)出版社，2010.23-28.

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1673-260X（2015）05-0055-04