中職《飼料獸藥銷(xiāo)售技術(shù)》課程改革探索與實(shí)踐

梁 桂 （廣西柳州畜牧獸醫(yī)學(xué)校 545003）

本文根據(jù)中等職業(yè)技能型專(zhuān)門(mén)人才培養(yǎng)目標(biāo)崗位需求，從課程改革思路、培養(yǎng)目標(biāo)定位、內(nèi)容和要求、教學(xué)實(shí)施等方面對(duì)中職《飼料獸藥銷(xiāo)售技術(shù)》課程改革進(jìn)行探討和實(shí)踐。

《飼料獸藥銷(xiāo)售技術(shù)》課程是中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校畜牧獸醫(yī)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)職業(yè)發(fā)展領(lǐng)域課程。通過(guò)學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生樹(shù)立辯證的營(yíng)銷(xiāo)觀念，了解飼料獸藥銷(xiāo)售技術(shù)基本理論，培養(yǎng)學(xué)生開(kāi)闊的視野，為今后從事飼料獸藥銷(xiāo)售工作、跨專(zhuān)業(yè)求職和繼續(xù)深造都打下良好基礎(chǔ)。

1 《飼料獸藥銷(xiāo)售技術(shù)》課程改革思路

根據(jù)實(shí)際工作崗位需要，打破以知識(shí)、傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榛诠ぷ鬟^(guò)程的教學(xué)模式，以完整的飼料獸藥銷(xiāo)售工作任務(wù)為對(duì)象，組織學(xué)生通過(guò)完成這些工作任務(wù)來(lái)學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)、培養(yǎng)相應(yīng)的職業(yè)能力。以基于工作過(guò)程得課程開(kāi)發(fā)理念為指導(dǎo)，以職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成為重點(diǎn)，對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行序化。基于典型工作過(guò)程分析，構(gòu)建課程體系。以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心，設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容。通過(guò)教學(xué)模式設(shè)計(jì)、教學(xué)方法設(shè)計(jì)、教學(xué)手段的靈活運(yùn)用、教學(xué)目標(biāo)的開(kāi)放性設(shè)計(jì)、教學(xué)考核方法改革等手段，保證學(xué)生專(zhuān)業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力的全面培養(yǎng)。

2 《飼料獸藥銷(xiāo)售技術(shù)》課程培養(yǎng)目標(biāo)定位

根據(jù)中職生的職業(yè)定位，《飼料獸藥銷(xiāo)售技術(shù)》課程培養(yǎng)目標(biāo)定位為以下三個(gè)維度：

2.1 知識(shí)目標(biāo) （1）掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論；（2）掌握飼料獸藥銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)禮儀；（3）掌握飼料獸藥銷(xiāo)售的客戶開(kāi)發(fā)；（4）掌握飼料獸藥銷(xiāo)售中的客戶異議處理；（5）掌握飼料獸藥銷(xiāo)售中的客戶投訴；（6）掌握飼料獸藥銷(xiāo)售中的防騙與追賬。

2.2 素質(zhì)目標(biāo) 培養(yǎng)良好的思想品德、心理素質(zhì)：（1）培養(yǎng)良好的職業(yè)道德，包括愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信、遵守相關(guān)的法律法規(guī)等；（2）培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作、協(xié)調(diào)人際關(guān)系的能力；（3）培養(yǎng)對(duì)新知識(shí)、新技能的學(xué)習(xí)能力與創(chuàng)新能力。

2.3 能力目標(biāo) （1）具有一定的飼料獸藥銷(xiāo)售能力；（2）具有一定的飼料獸藥銷(xiāo)售管理能力。

3 《飼料獸藥銷(xiāo)售技術(shù)》課程內(nèi)容和要求

學(xué)習(xí)情境 工作任務(wù) 知識(shí)要求 技能要求 學(xué)時(shí)安排市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)樹(shù)立以顧客需 求為中心的營(yíng) 銷(xiāo)理念 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)含義； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的一 般步驟；掌握顧客 讓渡價(jià)值的內(nèi)涵。 懂得以顧客需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念去分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 2 6獸藥飼料獸藥 產(chǎn)品生命周期 營(yíng)銷(xiāo)策略 掌握飼料獸藥獸藥產(chǎn) 品生命周期四階段特 點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略。 學(xué)會(huì)用產(chǎn)品及產(chǎn)品生命周期理論分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 2獸藥飼料獸藥 開(kāi)拓市場(chǎng)活動(dòng) 方案設(shè)計(jì) 通過(guò)設(shè)計(jì)活動(dòng)方案， 掌握當(dāng)前飼料獸藥獸 藥企業(yè)拓展市場(chǎng)的主 要方法，掌握活動(dòng)方 案的設(shè)計(jì) 懂得營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和終端營(yíng)銷(xiāo)模式、實(shí)證示范推廣、培訓(xùn)養(yǎng)殖戶和零售商的基本思路; 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)一份技術(shù)講座活動(dòng)方案 2營(yíng)銷(xiāo)禮儀營(yíng)銷(xiāo)人員儀容、 儀表、著裝要求 掌握營(yíng)銷(xiāo)人員儀容、 儀表、著裝要求 掌握營(yíng)銷(xiāo)人員儀、儀表、著裝要求； 2 6營(yíng)銷(xiāo)人員的 行為規(guī)范 掌握營(yíng)銷(xiāo)人員 的行為規(guī)范 掌握營(yíng)銷(xiāo)人員的行為規(guī)范 2優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員 的基本條件與 容易被淘汰的 營(yíng)銷(xiāo)員類(lèi)型 掌握優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng) 具備的基本條件以及 哪些類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)員容 易被淘汰 掌握優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本條件以及哪些類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)員容易被淘汰2客戶開(kāi)發(fā)尋找潛在 客戶的常 用方法 1.掌握飼料獸藥獸藥企業(yè)如何尋找客戶; 2.掌握飼料獸藥獸藥企業(yè)如何認(rèn)定客戶; 3.掌握飼料獸藥獸藥企業(yè)如何接近客戶；4.掌握營(yíng)銷(xiāo)員如何建立親和力; 5.掌握營(yíng)銷(xiāo)員如何進(jìn)行洽談; 6.掌握飼料獸藥獸藥企業(yè)怎樣維持客戶 掌握客戶開(kāi)發(fā)的一般做法。 2 6模擬飼料獸藥 業(yè)務(wù)員拜訪養(yǎng)戶 掌握飼料獸藥業(yè)務(wù)員 拜訪養(yǎng)戶的一般流程。 懂得飼料獸藥業(yè)務(wù)員拜訪養(yǎng)戶的一般做法。4客戶異議處理客戶異議種類(lèi) 客戶異議種類(lèi) 熟悉客戶異議類(lèi)型 1 6處理客戶異 議的步驟 處理客戶異議的步驟 掌握處理客戶異議的步驟 1處理客戶異議的 基本方法 客戶異議處 理的基本方法 學(xué)會(huì)靈活應(yīng)對(duì)客戶提出的各種異議。 4客戶投訴處理客戶 投訴流程 客戶投訴的心態(tài),熟悉客戶 投訴的處理流程,掌握常見(jiàn) 的客戶投訴及其處理技巧。 學(xué)會(huì)處理客戶各種形式的投訴。 2 2防騙與追賬識(shí)別欺詐與陷阱,追賬的常用技巧 認(rèn)識(shí)各種欺詐與陷阱，掌握追賬的基本知識(shí)。學(xué)會(huì)防騙和追 賬的基本做法。 2 2

根據(jù)專(zhuān)業(yè)課程目標(biāo)和涵蓋的工作任務(wù)要求，確定課程內(nèi)容和要求。課程內(nèi)容可以分為6個(gè)學(xué)習(xí)情境模塊、13個(gè)工作任務(wù)，具體內(nèi)容及要求、課時(shí)安排見(jiàn)下表：

4 《飼料獸藥銷(xiāo)售技術(shù)》課程教學(xué)實(shí)施

4.1 課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)及解決辦法 本課程重點(diǎn)是培養(yǎng)學(xué)生飼料獸藥銷(xiāo)售能力，教學(xué)難點(diǎn)是如何編寫(xiě)接近企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的情景案例并進(jìn)行教學(xué)實(shí)施、如何尋找企業(yè)與學(xué)校合作為學(xué)生提供實(shí)踐練習(xí)的工作崗位以及如何選擇合適的教學(xué)實(shí)施方案。解決辦法是通過(guò)多種渠道加強(qiáng)與相關(guān)企業(yè)的溝通與合作，與企業(yè)合作建立校外實(shí)訓(xùn)基地，為學(xué)生實(shí)訓(xùn)提供條件；建設(shè)和完善課程的網(wǎng)絡(luò)資源，為學(xué)生的學(xué)習(xí)提供多種渠道的便利條件；加強(qiáng)任課教師實(shí)踐能力的培養(yǎng)，增強(qiáng)其教學(xué)能力等。

4.2 教學(xué)方法和教學(xué)手段 （1）教學(xué)方法：本課程主要采用案例分析法、情景模擬法、課外實(shí)踐法等多種教學(xué)方法。多種教學(xué)方法的靈活應(yīng)用，能夠太太的激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，從而增強(qiáng)該門(mén)課程的教學(xué)效果。情景模擬法:主要應(yīng)用在飼料獸藥銷(xiāo)售銷(xiāo)的教學(xué)中，教師創(chuàng)造適合的教學(xué)環(huán)境，讓學(xué)生分組扮演不同的情景角色來(lái)模擬實(shí)際的過(guò)程?？梢岳脤?shí)訓(xùn)室來(lái)完成情景模擬練習(xí)。課外實(shí)踐法：主要應(yīng)用于市場(chǎng)調(diào)查、采購(gòu)價(jià)格和品種的確定等內(nèi)容的教學(xué)中，讓學(xué)生親自到市場(chǎng)中做調(diào)查研究，通過(guò)自己的親身實(shí)踐來(lái)學(xué)習(xí)相應(yīng)的知識(shí)；要求每組學(xué)生做一次市場(chǎng)調(diào)研，從實(shí)踐中親身體會(huì)相關(guān)知識(shí)。案例分析法；此方法貫穿了整個(gè)教學(xué)的全過(guò)程，每一部分的知識(shí)都有相關(guān)案例與之配套，有的是通過(guò)案例分析引入所學(xué)知識(shí)，有的是教學(xué)過(guò)程中不斷的有相對(duì)應(yīng)的案例引入，通過(guò)案例能夠讓學(xué)生更深的理解所學(xué)知識(shí)。主題討論法；不定期的選擇具有現(xiàn)實(shí)意義的主題內(nèi)容組織學(xué)生進(jìn)行討論，通 過(guò)教師引導(dǎo)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)欲望和熱情，引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考問(wèn)題，學(xué)會(huì)搜集相關(guān)信息資料，在小組內(nèi)討論，并總結(jié)討論結(jié)果在課堂上大膽發(fā)言。（3）教學(xué)手段：多媒體教學(xué)：課堂教學(xué)以多媒體電子課件(PPT電子教案)為主，配合使用白板板書(shū)。充分利用多媒體的優(yōu)勢(shì)，用電子課件制作大量?jī)?nèi)容豐富的教案，在配以案例、習(xí)題等內(nèi)容，以取得較好的教學(xué)效果。網(wǎng)絡(luò)教學(xué)：利用多媒體一體化教室、校園網(wǎng)等資源優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建本課程的教學(xué)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供豐富的教學(xué)資源。包括教學(xué)大綱、教學(xué)實(shí)施計(jì)劃、電子教案、PPT課件、習(xí)題及答案、試卷、實(shí)習(xí)計(jì)劃、案例、論文等。學(xué)生可以利用課下時(shí) 間自主學(xué)習(xí)，開(kāi)闊視野。

4.3 教學(xué)評(píng)價(jià) 本課程的評(píng)價(jià)主要是階段評(píng)價(jià)與最終評(píng)價(jià)相結(jié)合、理論評(píng)價(jià)與實(shí)踐評(píng)價(jià)相結(jié)舍的模式，突出過(guò)程與模塊評(píng)價(jià)，結(jié)合課堂提問(wèn)、操作技能、課后作業(yè)等手段，實(shí)踐性考核比重大些，但要注重平時(shí)的評(píng)分匯集。平時(shí)的評(píng)分內(nèi)容包括職業(yè)道德、學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、溝通交際能力、寫(xiě)作能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、知識(shí)的運(yùn)用和掌握能力等方面的考核。

4.4 教學(xué)設(shè)計(jì)編寫(xiě)建議 教學(xué)設(shè)計(jì)是教師依據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)的要求，結(jié)合個(gè)人教學(xué)實(shí)踐和學(xué)生的認(rèn)知水平設(shè)計(jì)、編寫(xiě)教學(xué)實(shí)施方案，教案的編寫(xiě)應(yīng)充分體現(xiàn)“以學(xué)生為主體”的理念，以利于教學(xué)的組織和圍繞學(xué)生知識(shí)的學(xué)習(xí)以及職業(yè)能力的培養(yǎng)開(kāi)展教學(xué)。一般包括教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)組織，教學(xué)方法的選擇，學(xué)習(xí)情景設(shè)計(jì)，課后作業(yè)與課外學(xué)習(xí)等內(nèi)容。

4.5 教材編寫(xiě) 教材的編寫(xiě)要充分體現(xiàn)項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)思想，以項(xiàng)目為載體實(shí)施教學(xué)，項(xiàng)目選取要科學(xué)、符合該門(mén)課程的工作邏輯，能形成系列，讓學(xué)生在完成項(xiàng)目的過(guò)程中逐步提高職業(yè)能力，同時(shí)要考慮可操作性。教材內(nèi)容要反映新形勢(shì)下的采購(gòu)管理內(nèi)容，要與企業(yè)合作開(kāi)發(fā)， 讓企業(yè)具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人員參與進(jìn)來(lái)，同時(shí)還要結(jié)合中職畜牧獸醫(yī)相關(guān)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的基本情況，以理論知識(shí)夠用位度、注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)。如果是選用教材，那么選用的教材一定要符合中職教學(xué)的要求，且為項(xiàng)目型教材，能夠科學(xué)、 合理的安排教材內(nèi)容，幫助學(xué)生不斷提高綜合素質(zhì)與職業(yè)能力。

4.6 課程資源的開(kāi)發(fā)與利用 （1）教輔材料要力求接近實(shí)踐，最好是來(lái)源于實(shí)踐的案例與情境，并開(kāi)發(fā)課程的習(xí)題、參考文獻(xiàn)等內(nèi)容，向?qū)W生開(kāi)放，以利于學(xué)生自主學(xué)習(xí)。（2）實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)；格式正確、內(nèi)容全面，且能具體寫(xiě)明對(duì)學(xué)生的各項(xiàng)要求。（3）信息技術(shù)；充分的利用各種信息技術(shù)，例如網(wǎng)絡(luò)、多媒體課件等，為學(xué)生 提供學(xué)習(xí)的便利條件。例如加大課程的網(wǎng)絡(luò)資源建設(shè)，把與課程有關(guān)的文獻(xiàn)資料、教學(xué)大綱、電子教案、教學(xué)課件、習(xí)題、教學(xué)視頻、與職業(yè)資格考試相關(guān)的資料、 學(xué)生與教師的互動(dòng)等都放到網(wǎng)上，充分的為學(xué)生的自主學(xué)習(xí)提供環(huán)境條件。（4）硬件環(huán)境；希望能夠加大對(duì)硬件實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的建設(shè)，同時(shí)，通過(guò)各種渠道加太對(duì)校外實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)，為學(xué)生的校外實(shí)踐提供環(huán)境條件。

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