多方受益才是好營銷

趙強(qiáng)

先前的“雙11”“雙12”貓狗電商大戰(zhàn)，隨著近兩年打車軟件的蓬勃發(fā)展變成了馬路大戰(zhàn)。

從滴滴、快的一輪又一輪的PK中，司機(jī)與消費者被培養(yǎng)起了手機(jī)叫車、手機(jī)支付的習(xí)慣，慢慢也形成了兩大打車陣營。從簡單的“雙12”的活動中不難看出，司機(jī)搶單、顧客優(yōu)惠，滴滴遠(yuǎn)勝于快的。滴滴無論是金錢獎勵還是滴米政策規(guī)避司機(jī)挑肥揀瘦，都在一定程度上既滿足了司機(jī)的需求，又讓顧客無論長短距離都能打到車。而快的在這一點上顯然不足。快的早早把優(yōu)惠拋給了消費者，政策比滴滴更優(yōu)惠，但對于司機(jī)來講，卻沒有太多誘惑，導(dǎo)致全路司機(jī)開著滴滴搶獎勵，消費者拿著手機(jī)用快的叫車的局面，也自然產(chǎn)生了消費者拿著快的優(yōu)惠打不到車的現(xiàn)象。而滴滴在給司機(jī)多獎勵的同時，也相應(yīng)給了消費者少量優(yōu)惠。對于消費者第一需求打到車而言，給司機(jī)的獎勵完全實現(xiàn)了對消費者需求的滿足。同是獎勵，給的人不同，產(chǎn)生的效果也不同。給的人相同，給的比例不同，產(chǎn)生的效果也不同，這就是營銷的魅力。

縱觀兩大軟件的PK歷程，滴滴一直注重司機(jī)的補(bǔ)貼，與司機(jī)緊密合作，無論是補(bǔ)貼獎勵還是線下的各種司機(jī)活動，讓司機(jī)先認(rèn)可是滴滴的策略。而快的似乎上來走的就是終端消費者路線，盡管把優(yōu)惠留給了打車的消費者，但由于忽略了司機(jī)的重要性，在PK中略顯不足。

營銷就是打通需求鏈，好的營銷該是各種利益的平衡，最后做到多方受益。對于打車來講，司機(jī)的需求是賺得更多，有選擇接客。消費者的需求是迅速打到車并且有優(yōu)惠。既要考慮一方的利益，也要考慮另一方的利益。

從前的營銷講出奇制勝。現(xiàn)在看來，營銷越來越落在細(xì)節(jié)之處。如今再想想出什么高深莫測一招斃命的招數(shù)已經(jīng)越來越難。瞄準(zhǔn)需求不斷出擊，在一輪又一輪的細(xì)節(jié)之處下功夫才是搶占市場的關(guān)鍵。經(jīng)常有企業(yè)家問我市場該怎么做，我的結(jié)論就是把別人都做的事情做得更細(xì)、更好便是成功。我們都知道競爭對手的策略，從競爭中也能看到自己的不足。一樣的市場，一樣的群體，一樣的營銷方式，兼顧多方的利益，在一場場廝殺中不斷總結(jié)，才是關(guān)鍵。

再回到打車軟件的討論中，即便如此，司機(jī)也好，消費者也好，都在時刻關(guān)注兩大軟件的政策，在過程中分情況選擇使用是最后形成的習(xí)慣。消費者沒有絕對的忠誠，誰給的利益更大馬上轉(zhuǎn)向誰。在不斷動態(tài)的競爭中，只要關(guān)注需求，把握細(xì)節(jié)，任何一次PK都有可能形成新的習(xí)慣，搶占新的市場。

（編輯：寇尚偉 ? 358902172@qq.com）