從無心插柳到合作共贏

蘆偉

天下大勢，分久必合，合久必分，尤其是在投影機領(lǐng)域，生產(chǎn)廠商與代理商之間的分分合合更是司空見慣。而像凱南興業(yè)這樣，自生產(chǎn)廠商進入市場初始就一直合作至今且從未間斷的實不多見。凱南興業(yè)是國內(nèi)最主要的投影分銷商之一，位列華北區(qū)前三甲之列。2009年Vivitek（麗訊）投影機正式進入中國市場，同年5月凱南興業(yè)即成為Vivitek（麗訊）投影機代理商，到目前一直是Vivitek（麗訊）在中國最核心的代理商。

無心插柳

說到與Vivitek（麗訊）合作之緣，北京凱南興業(yè)科技有限公司總經(jīng)理劉春生用“無心插柳”四個字來形容。

“公司自2004年成立就一直專注投影。在與Vivitek（麗訊）合作之前，代理的是TOSHIBA東芝投影機。但隨著2009年TOSHIBA東芝宣布退出投影機市場，公司開始尋找新的合作伙伴。恰逢Vivitek（麗訊）要開拓中國市場，通過了解找到了凱南興業(yè)。”

面對Vivitek（麗訊）這樣一個當時名不見經(jīng)傳的投影機品牌，劉春生初始是不太愿意代理的，但礙于情面，不好意思直接拒絕，就提出了條件，好讓對方知難而退。

“我說代理可以，但必須是華北區(qū)總代理，沒想到對方同意了，于是就這樣‘無心插柳成就了合作之緣?！?/p>

既然接受了，就要好好干，干出個樣子，這是劉春生的性格。從2009年6月到年底，僅半年時間就實現(xiàn)1，200臺的銷售量，對于一個新興品牌，這是相當令人振奮的成績。這還只是開始，2010年銷量直沖到4，920臺，2011年更是突破萬臺大關(guān)，達到10，421臺，占到Vivitek（麗訊）全國總銷量的1/6，在所有代理商中排名第一。一個區(qū)域代理商能達到如此成績實屬不易。

合作共贏

2014年是Vivitek（麗訊）進入中國市場第五年，與凱南興業(yè)合作也進入五年期。五年中兩家合作漸入佳境、關(guān)系愈加深厚、行動愈加默契。劉春生講，他對Vivitek（麗訊）的了解甚至比不少Vivitek（麗訊）人員更深。也正是因為了解，進一步堅定了劉春生與Vivitek（麗訊）長期合作的信心。

“凱南興業(yè)能取得好成績，與Vivitek（麗訊）的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、售后等優(yōu)勢和對代理商的大力支持是密不可分的。”

劉春生認為，與其他品牌相比，Vivitek（麗訊）優(yōu)勢明顯。

一是強大的制造實力。Vivitek（麗訊）為臺達集團旗下品牌，臺達作為全球制造業(yè)龍頭企業(yè)，擁有過硬的技術(shù)和嚴格的生產(chǎn)規(guī)范，與多家國際知名企業(yè)合作，為多個品牌代工投影產(chǎn)品。如此背景，少有其他投影機品牌可以匹敵。

二是豐富的產(chǎn)品線。以工程機為例，在2009年僅有2款，到2014年就達到了16款并都在銷售中，實現(xiàn)了從入門級別到高端產(chǎn)品全覆蓋，充分滿足了不同用戶的不同需求。產(chǎn)品豐富對于代理商、系統(tǒng)集成商和用戶都很重要，因為不少項目會根據(jù)需要配備不同檔次的投影機，如果采購?fù)粋€品牌，會大大減少安裝調(diào)試維護時間及工作量、安全穩(wěn)定性更高、采購及后期維護費用會更低。

三是Vivitek（麗訊）有專業(yè)的廠商管理團隊，強大的技術(shù)服務(wù)團隊，會與代理商一起商討設(shè)計實施項目方案，切實解決問題。同時完善的銷售管理體系，會保障每一個合作伙伴的利益。另外還建立了長期固定的投影機方案展廳，讓客戶更深地了解Vivitek（麗訊）的技術(shù)產(chǎn)品實力和應(yīng)用方案，幫助代理商、合作伙伴更好地銷售。

談了不少Vivitek（麗訊）的優(yōu)勢，對于凱南興業(yè)自身優(yōu)勢，劉春生反而顯得有些訥言。這倒不是因為公司特點少，而是作為一個踏實做事的公司、務(wù)實的老板，自己夸自己，總感覺顯得有點假。劉春生認為自己是一個實在人、實誠人，也可能正因如此，結(jié)交下了不少好朋友和合作伙伴，彼此坦誠相待，互相幫助，公司員工團隊也十分穩(wěn)定，業(yè)精于勤，成績持續(xù)增長。說到劉總的好人緣，用一個事例可以表明，2014年9月18日北京召開了Vivitek（麗訊）工程案列展示暨北京凱南興業(yè)合作伙伴溝通會。作為一個以北京為主的區(qū)域會議，到場系統(tǒng)集成商代表居然達到100多家，這在業(yè)內(nèi)實不多見。

工程案例多 彰顯實力強

在眾多投影機種類中，工程投影不僅代表著可以獲得更高的利潤，同時也代表著企業(yè)的技術(shù)水平。一個完整的工程投影產(chǎn)品線彰顯著企業(yè)的絕對實力，而層出不窮的工程機成功案例更是可以為企業(yè)魅力增添別樣的光彩。由于與系統(tǒng)集成商良好的合作關(guān)系，Vivitek（麗訊）工程投影機不少知名成功案例出自凱南興業(yè)之手。如2012年24臺Vivitek（麗訊）D5510雙燈投影成就的洛陽龍門石窟釋迦牟尼佛祖幻影秀，炫彩奪目，令人驚嘆不已，很多在場觀眾表示仿佛真的看到佛祖降臨，有些虔誠信徒還面對影像參拜起來。

當時戶外投影剛剛興起，用得都是昂貴的頂級投影機，Vivitek（麗訊）能夠被采用，凱南興業(yè)功不可沒。陵水規(guī)劃館的投影應(yīng)用則充分發(fā)揮了Vivitek（麗訊）產(chǎn)品線豐富、團體作戰(zhàn)的優(yōu)勢。7款機型（包括單燈、雙燈、高分、高亮、超短焦等）共計40臺投影機被應(yīng)用在電子沙盤、弧形幕、半球幕、內(nèi)投球、地幕及3D電影院等場景。新穎的多媒體展示方式，讓觀眾耳目一新，對城市規(guī)劃有了更直觀的全新認識。此外還有國家廣告園區(qū)超大4×16米高清4通道融合，航空塔臺的虛擬仿真應(yīng)用等眾多工程項目都在運行著Vivitek（麗訊）投影機。

同舟共濟 展望未來

成立于2004年的凱南興業(yè)至今已經(jīng)走過了十個年頭，曾經(jīng)與TOSHIBA、3M、RICOH、EIKI、EPSON、Vivitek（麗訊）等不少國內(nèi)外投影品牌合作，其中Vivitek（麗訊）是合作時間最長、最為默契的。對于未來，劉春生表示今后會與Vivitek（麗訊）繼續(xù)攜手并進、同舟共濟，共同將市場做大做強，進一步滿足客戶需求，實現(xiàn)美譽度和知名度的雙重提升。