農(nóng)資門店： 怎樣才能讓客再來

李勛哲

從幾何學角度來說，相信大家都會認為兩點之間距離最短，但有這么一個故事：一個商人經(jīng)過一片浩瀚無邊的沙漠時迷了路，但他認為兩點之間最短的距離是直線，只要走直線，就一定會走出沙漠。為了走出沙漠，他在原地做了一個記號，開始向各個方向直線前進，但還是回到了原地，最終死在沙漠里。他死的時候仍然不明白，沙漠里沒有直線，只有方向。其實，就像很多店鋪一樣，欲把代理的產(chǎn)品推銷給潛在的客戶，最終讓客戶直接買單，在當今社會用這種“直線”理念去經(jīng)營店鋪，經(jīng)銷商顯然是落后了。作為農(nóng)資經(jīng)銷商，需要靜下心來，好好地想一想，摒除心中的“直線情結(jié)”，不盲目追求短期利益，選擇正確的發(fā)展方向，最終能讓經(jīng)銷商實現(xiàn)“讓客再來”的愿望及初衷。那么農(nóng)資店鋪如何能突圍破局實現(xiàn)讓客再來呢？

一、塑造店鋪的“銷售”增值形象

眾所周知，很多商品本身的附加價值難以顯現(xiàn)，除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，店鋪要塑造自己的形象，特別是增加“銷售附加價值“來實現(xiàn)增值。從而建議店鋪塑造誠信、平易近人的形象；店鋪的導購及市場銷售人員要進行專業(yè)的“銷售禮儀”訓練，強化 “微笑服務”。大大增加了店鋪的文化形象，提高店鋪的附加值。

二、生動美化商品的陳列

店鋪要根據(jù)經(jīng)營場地及店面的大小，對商品的品牌、風格、用途、功能等進行分區(qū)陳列，倘若要給客戶一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境，就必須對店鋪及物品陳列進行生動美化，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺觀。對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍色的或紫色的燈光進行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。

三、增加賣場的附加價值

據(jù)調(diào)查，在中國三、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的各種商鋪，80%以上都沒有配備衛(wèi)生間。前不久，筆者在做某農(nóng)資市場調(diào)研時，親眼目睹了經(jīng)銷商遭到被客人“放鴿子”。當時客人看完農(nóng)資后，非常中意店鋪的一款產(chǎn)品，但就在他拿在手里正要準備簽單時，客人問了一句話：“老板，你這里有洗手間嗎？”，老板馬上作出引導：“哦，我這里沒有，前面有一家大超市，那里有衛(wèi)生間”，就是這么一句話，把本來可以做成的生意給推掉了。其實，這種現(xiàn)象的發(fā)生很普遍，而有時這一部分人恰恰是購物的決策者。我們反思一下，為什么“麥當勞”、“肯德基”等一些外國人投資的超市，每天的客人進出不斷呢？外國人精明之處在于在購物場所內(nèi)能解決客戶實際問題，這個就是超市營銷“附加價值”。

四、策劃富有情感化的節(jié)日促銷活動

經(jīng)銷商可在店鋪適當位置擺放具有通俗化的、吸引力的POP宣傳廣告；在不同的季節(jié)和節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客；比如，在春耕等時節(jié)，店鋪可策劃“光臨，就送紀念品”活動。值得說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感動消費者，內(nèi)容還要有一點真正“優(yōu)惠”于客戶，否則策劃出來的活動就是失敗的。

五、從同行或競爭對手那里找方法

很多店鋪只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行經(jīng)商技巧。精明的經(jīng)銷商，都會組織1～3個人的市場調(diào)研人員，專門來搜集同行同類品牌產(chǎn)品的價格、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，并將收集資料經(jīng)過整理、分析并結(jié)合自己營銷狀況和盈利模式，進行吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”。他們有的把從競爭對手那里搜集的資料拿來進行修改后，應用在實戰(zhàn)之中變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式。

六、走出店鋪做“拉引”

眾所周知，現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時代了，單憑幾個現(xiàn)場導購，或經(jīng)銷商夫妻兩人在輪流看店，經(jīng)銷商的生意是撐不多久的。因此，經(jīng)銷商應建立一支精干的銷售隊伍或自己親自，分小區(qū)、分產(chǎn)品、分客戶類別等走出超市或店鋪去銷售，讓公司經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、功能等不斷地向潛在的客戶去傳播，即使在一開始沒有客戶上門選購，但經(jīng)過一段時間推廣之后以后，市場、知名度、品牌、公司口碑等都會隨之而來。

七、組織團購和策劃場購

目前，一般品牌團購形式大致有三種：有自發(fā)行為團購、利用職業(yè)團購性質(zhì)的公司、利用營銷策劃機構(gòu)策劃組織團購。組織消費者場購，是廠家或經(jīng)銷商事先根據(jù)產(chǎn)品的新品最佳上市時間，策劃一個具有當?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營銷”活動，來達到集中消費者，最終促成集體簽單達成交易，實現(xiàn)走量的目的。不管是網(wǎng)絡團購，還是集中場購，它們的共同點就是讓消費者能夠在保證買到正品的情況下拿到比市場價格低的產(chǎn)品，讓這部分消費者把體驗這種團購得到“便宜”的心得，分享給親戚朋友，以此循環(huán)往復吸引客戶上門團購消費。比如，像福建某農(nóng)資品牌經(jīng)銷店鋪為了吸引消費者前來光臨本店，就利用廈門索贏營銷咨詢機構(gòu)給其策劃了一個“場購”活動，并要求總代或廠商派1～2名有團購實戰(zhàn)經(jīng)驗銷售人員下去配合他們打團購，一場團購“打”下來，經(jīng)銷商有了三大收獲：提升門店知名度、實現(xiàn)快速走量、吸引客戶再來購買。

八、推行定制化服務

店鋪安排有關(guān)銷售人員為有意向的客戶現(xiàn)場或主動上門為客戶設計方案，以滿足客戶定制化的服務需求。江西有一經(jīng)營品牌農(nóng)資的王姓經(jīng)銷商，就是利用“定制化服務”，將生意做得很好。為了滿足客人的這種特殊服務，把肥料、種子整袋拆散做多種規(guī)格的小包裝，根據(jù)客戶的實際要求的數(shù)量去銷售產(chǎn)品。有時王老板還親自到客戶家里及農(nóng)田里走訪查看，把每次的成功案例進行整理成冊，向來購買農(nóng)資的潛在客戶進行宣傳，以達到吸引客戶的目的。

九、打好產(chǎn)品的組合拳

俗話說：“百貨攬百客。”即使店鋪不是百貨商場，但也要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時增補商品的連帶產(chǎn)品，這樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣，別讓客戶買了你的農(nóng)藥，卻配不到合適的防毒面具。面對這樣情況我們店鋪如何去打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要。若想要消費者購買該店鋪的商品，在打好產(chǎn)品“組合拳”的同時，還要注意以下三種銷售策略：

1.新品做利潤。新品是最符合市場需求的產(chǎn)品，其上市期間對消費者而言是一個新鮮的產(chǎn)品，在這個時期，如果讓消費者愿意為這些新鮮事物買單，那么經(jīng)銷商可以從新品中賺取利潤。因此，經(jīng)銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值最大化。

2.老品搶銷量。對于已在市場上熱賣過6～12月的產(chǎn)品，而且銷量一般并且競爭力下降的產(chǎn)品要做量了，哪怕是降低自己的利潤空間來拉動這種產(chǎn)品的銷量也不要吝惜自己的毛利?？梢詫嵤┙祪r、打折、買贈、抽獎、捆綁銷售策略、提高促銷提成來拉動銷售。

3.與廠家溝通要求調(diào)換新品。如果發(fā)現(xiàn)老款產(chǎn)品確實是賣不動的情況，店鋪就立即向廠商或上游經(jīng)銷商請求商討實施“以舊換新”策略，這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營空間，又能解決產(chǎn)品滯銷賣不動的問題。

總之，客戶的需求在變，好的銷售模式今天實用，明日沒用，但只要店鋪在不斷借鑒行業(yè)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗，并不斷地尋找及創(chuàng)新營銷思路，那么，總有一天，你的店鋪就有可能跑在領(lǐng)跑者的前面。