谷歌和美國海軍都沒做到的事，這家中國企業(yè)能做成嗎？

文 | 本刊記者 陳雪婉

谷歌和美國海軍都沒做到的事，這家中國企業(yè)能做成嗎？

文 | 本刊記者 陳雪婉

曾經(jīng)沉寂的行業(yè)又熱鬧了起來，有人說這是“光伏新周期”，的確，圈里最近很“聒噪”。當(dāng)年的折戟者卷土重來，外來者迅速殺入，雄心和信心交織。

這家公司處在光伏產(chǎn)業(yè)鏈上游，他們要做穩(wěn)健的高科技生產(chǎn)制造企業(yè)。就在前不久，其產(chǎn)品還“登上”了法國埃菲爾鐵塔。

長三角南緣，東海之濱，這里距上海不到四小時(shí)汽車車程。很多人熟悉它的影視城，旅游是這里的一大招牌——沒錯(cuò)，這家企業(yè)就坐落在這里——寧波市象山縣。

2005年9月，仍在讀博士的王一鳴帶著親自研制的新能源項(xiàng)目，回到家鄉(xiāng)創(chuàng)辦了錦浪新能源。

年輕的臉龐上掛著羞澀笑容，語速飛快，與王一鳴的交談開門見山。這是一位80后，有人稱他是“技術(shù)狂”。

“我們情愿一開始不急于去吃這口肉”

不算前期研發(fā)，錦浪在并網(wǎng)逆變器這個(gè)行業(yè)里也做了十年之久。

王一鳴回憶，比起這個(gè)行業(yè)很多企業(yè)的紅火與沉寂，這十年里，錦浪一直比較穩(wěn)健，沒有突然間規(guī)模做得很大又或驟然間縮水。“一年一個(gè)腳步在走。”

他拿搭骨架、吃肉作類比。填肉、吃肉是見效最快的事情。他說的填肉、吃肉就是所謂的做產(chǎn)品、賣產(chǎn)品?！叭馐亲詈贸缘?，但我們覺得一開始可以少填肉，起初我們是在做最不會(huì)快速成效的事情——搭骨架，這個(gè)可能就是我們和這個(gè)行業(yè)其他企業(yè)不同的地方?！?/p>

產(chǎn)品做出來，功能也實(shí)現(xiàn)，想必就能拿去賣了，“可以吃肉賺錢了”，但王一鳴依舊堅(jiān)持不急于賣。在他看來，如果沒有完全在內(nèi)部把產(chǎn)品測試好，走完該走的所有流程，產(chǎn)品即使出去了，到最終“還得從肚子里吐出來，這個(gè)過程更痛苦”。比喻直白、在理。

所以采訪中，他反復(fù)提到，要把整個(gè)輪廓、框架搭好，該走的每一步過程走好，該循的規(guī)律循完，“我們情愿一開始不急于去吃這口肉”。

前些年市場井噴時(shí)，也常常有客戶拿著多達(dá)六七千臺(tái)的訂單找到王一鳴，告訴他只要愿意做，訂單就是他們的。王在接受其他媒體采訪時(shí)曾說，“這一個(gè)訂單是我們05、06那幾年銷售量的總和，說不動(dòng)心是假的，但是我們產(chǎn)品內(nèi)部測試不超過半年，不會(huì)推向市場。”

“然而這并不意味著我們會(huì)很慢”，他側(cè)了側(cè)身子，隨即話鋒一轉(zhuǎn)，“我們也追求快?！?/p>

兵法云，兵貴神速；古語道，欲速則不達(dá)。快與慢從來都是一對(duì)辯證統(tǒng)一的關(guān)系。

他接著補(bǔ)充，快對(duì)商機(jī)來講還是很重要的，我們也在做這個(gè)事情，但是方法性很關(guān)鍵，怎么去快，快不是跳過步驟，快是在每一步驟之內(nèi)加快進(jìn)度。“打個(gè)比方，十個(gè)步驟，可能快的企業(yè)，會(huì)跳掉五步，走五個(gè)步驟就向外推產(chǎn)品了，對(duì)我們來說，十個(gè)步驟該做還是得做完，但是每一步會(huì)加快”。

如今，在王一鳴眼里，錦浪布局基本上算是完成了，內(nèi)部的前期研發(fā)、運(yùn)營管理，外部的市場、銷售渠道等大的骨架已經(jīng)搭建起來，接下來才是要好好填肉、吃肉。

在國外，西歐、澳洲、美國，錦浪都有布局，英國的Segen、荷蘭Libra、比利時(shí)Carmobat等幾大光伏分銷商都是他們的客戶。如此看來，成績單還不錯(cuò)。

王一鳴很堅(jiān)定，“最終做可靠性產(chǎn)品是省成本的”

王一鳴認(rèn)為，錦浪的優(yōu)勢在于可靠性，“我們在可靠性上下了很大功夫，故障率比歐美品牌還低”。

可誰又不想讓自己的產(chǎn)品可靠呢？這個(gè)年代，誰都想做精致。

談何容易。他解釋，做好、做可靠極其復(fù)雜。產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管控、原材料選取都相當(dāng)重要。對(duì)錦浪來說，從設(shè)計(jì)開始就力求最優(yōu)化。生產(chǎn)管控上，從電路板SMT制造到最終的高溫加速測試全產(chǎn)業(yè)鏈加工，完全獨(dú)立自主。原材料也是能選全球第一就不選全球第二的品牌。2013年，錦浪在國內(nèi)最早使用了碳化硅技術(shù)，目前已經(jīng)在商用的三相機(jī)上實(shí)現(xiàn)了全部應(yīng)用。

如此一來，是否就意味著產(chǎn)品成本會(huì)上升？

王一鳴很堅(jiān)定，“最終做可靠性產(chǎn)品是省成本的”，他認(rèn)為，這三大塊做好了，不但產(chǎn)品效率提高，不良率、報(bào)廢率、客戶端的返修率也自然會(huì)降低，那么相應(yīng)的成本肯定會(huì)下降。

早些年，錦浪更側(cè)重風(fēng)力并網(wǎng)逆變器。對(duì)并網(wǎng)逆變器來講，風(fēng)力輸入更加波動(dòng)，起起伏伏，這就要求響應(yīng)速度快，電壓輸入范圍更寬。多年在風(fēng)里發(fā)電領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，讓錦浪在光伏上得心應(yīng)手，工作電壓寬了，早上就可以早發(fā)電，晚上又能推遲5到10分鐘停機(jī)，這樣積累下來就很可觀。而且比起光伏電站每天的8～10個(gè)小時(shí)，風(fēng)機(jī)是24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，“因?yàn)檫@個(gè)背景，所以我們在計(jì)算逆變器的壽命時(shí)候都是雙倍在算，所以余量很足”。

在風(fēng)光一體并網(wǎng)逆變器上，他們拔得頭籌。據(jù)王一鳴介紹，同一臺(tái)逆變器里有兩個(gè)不同的接入口，可以同時(shí)把風(fēng)力和光伏輸入同一臺(tái)逆變器。風(fēng)光并不矛盾，相反可以互補(bǔ)，光強(qiáng)的時(shí)候，風(fēng)一般不強(qiáng)，風(fēng)強(qiáng)的時(shí)候光卻往往不強(qiáng)。

讓錦浪欣喜和自豪的，還有他們?nèi)ツ晖瞥龅腟olis-mini-2000。記者在工廠車間見到了這款重量僅有5.6kg的迷你逆變器，這是迄今為止全球商業(yè)化應(yīng)用里最輕的2kW并網(wǎng)逆變器。

更早些時(shí)候，谷歌曾以一百萬美元的獎(jiǎng)金啟動(dòng)了公開競爭，little box challenge （小盒子挑戰(zhàn)賽）頁面（https://www.littleboxchallenge.com/）里這樣寫道，“現(xiàn)在的問題是，家用逆變器過大，使逆變器更小將有助于更多的家庭實(shí)現(xiàn)太陽能供電，構(gòu)建更高效的分布式電網(wǎng)，并有助于使電力遍布地球上最偏遠(yuǎn)的地方?！?/p>

大約十年前，美國海軍（U.S. Navy）的海軍研究辦公室（Naval Research）也曾贊助過一個(gè)名為“電力電子標(biāo)準(zhǔn)模塊”（Power Electronic Building Blocks，簡稱PEBB）的項(xiàng)目，旨在通過為系統(tǒng)組件設(shè)計(jì)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化平臺(tái)的工作，尋求降低電力電子技術(shù)（比如逆變器）的成本。

對(duì)電力電子產(chǎn)品來說，體積做小、重量做輕是大的趨勢，王一鳴認(rèn)為，這也是電力電子產(chǎn)品的特點(diǎn)，小型、輕量不僅利于分布式普及，更直觀的在于硬件成本的下降，電感、結(jié)構(gòu)件成本減少，另一方面散熱量也會(huì)降低。

“現(xiàn)在我們看到行業(yè)內(nèi)的逆變器頻率都是20kHZ為主，那么錦浪做到40k，對(duì)行業(yè)來說，這就是一個(gè)引領(lǐng)。”

“積極介入國內(nèi)”

現(xiàn)在，錦浪市場份額中國外比重足足占到98%。今年一、二月份組串式逆變器海關(guān)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，錦浪排名第一。

去年開始，王一鳴才把眼光投向國內(nèi)。采訪中，他直言，錦浪是后來者。然而，這位后來者在國內(nèi)的成績單并不賴。今年4月20日發(fā)布的《2014年度中國光伏品牌排行榜》中，錦浪闖入“組串式逆變器品牌價(jià)值”前十陣營，位列第七。在王一鳴看來，錦浪2015年會(huì)更進(jìn)一大步。

錦浪又是如何一點(diǎn)點(diǎn)打開國內(nèi)市場的？

據(jù)王介紹，到目前他們已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)做了四十幾個(gè)分布式電站項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目幾百k到幾M不等。“算是進(jìn)步比較快?！?/p>

在國內(nèi)市場，他們也是主推可靠性和服務(wù)，先不談價(jià)格。他提到，客戶端出現(xiàn)問題，如果是在浙江，他們承諾24小時(shí)內(nèi)解決，華東三省一市48小時(shí)內(nèi)解決。

“當(dāng)然，在國內(nèi)，價(jià)格上我們也會(huì)適當(dāng)放低身價(jià)”，并同時(shí)補(bǔ)充，目前不管國內(nèi)盈不盈利，先要把產(chǎn)品裝上去，讓客戶有體驗(yàn)，如果不布局，一上來就很清高，別人也不會(huì)了解你，兩三年后，更不敢用你的產(chǎn)品。但錦浪也不會(huì)刻意去迎合國內(nèi)市場所謂的一些特色，“我們覺得分布式這塊和西部金太陽還不一樣，最終，它們還是和投資者的切身利益相關(guān)”。

對(duì)投資者來說，價(jià)格是絕對(duì)成本，價(jià)格低固然好，“但是你要考慮到以后會(huì)壞，要考慮產(chǎn)品的有效工作時(shí)間，后續(xù)服務(wù)以及再投入等等，這些綜合成本我們要做到最低，就有競爭力”。錦浪追求的是綜合成本而不是一個(gè)絕對(duì)的成本價(jià)格。他們要找的客戶也是價(jià)值觀相對(duì)契合的。

在市場拓展上，錦浪采取先做某一塊、某幾塊市場，在這個(gè)市場里打出口碑。“現(xiàn)在主要是從長三角周邊開始打市場，寧波、浙江、江蘇、上海等等，甚至在一些地級(jí)市里面我們市場占有率已經(jīng)占到75%”。先攻破局部的點(diǎn)，然后通過客戶使用體驗(yàn)、滿意度，慢慢向外拓展。這樣穩(wěn)步、更有效。

比起國外健全、成熟的市場環(huán)境，國內(nèi)市場相對(duì)新興，同樣也就相對(duì)混亂。深耕國際市場多年，錦浪不但積累了經(jīng)驗(yàn)，更打出了自己的特色，熟諳產(chǎn)品賣點(diǎn)，王一鳴很自信，“這個(gè)行業(yè)我們是要堅(jiān)持做下去的，而且一定要排進(jìn)前五、前十，否則就會(huì)很難生存。雖然現(xiàn)在市場還是相對(duì)混亂，各種企業(yè)比較多，產(chǎn)品參差不齊，規(guī)則也是多和亂，但任何新行業(yè)必然有這個(gè)過程，需要三到五年過渡到穩(wěn)態(tài)市場?？墒俏覀兊炔坏饺迥曛笤偃ネ茋鴥?nèi)市場，如果沒有一開始的布局，日后很難打入”。

“中國新能源的未來在光伏，光伏的未來在分布式，分布式的未來在全民”，這是光伏圈里比較認(rèn)同的觀點(diǎn)。杰里米·里夫金在《第三次工業(yè)革命》一書中也有類似展望，他描述了一種新的能源模式：第三次工業(yè)革命將會(huì)把每一棟樓房轉(zhuǎn)變成微型發(fā)電廠，家庭居民可以在自己的房頂上安裝太陽能電池板，這些電池板能生產(chǎn)出足夠的電力，滿足房子所需的電能。如果有剩余，則可以出售給發(fā)電廠。

王一鳴同樣堅(jiān)定地看好分布式光伏的未來。國內(nèi)市場、投資者、老百姓，在認(rèn)知上需要一個(gè)過程，分布式發(fā)電相對(duì)來說還是一個(gè)新事物，但這是一個(gè)不斷發(fā)酵的過程，到了一定點(diǎn)之后自然會(huì)爆發(fā)。

錦浪會(huì)專注組串式逆變器，做高科技生產(chǎn)制造型企業(yè)。他提到，國外地面電站90%以上都采用組串式逆變器。國內(nèi)，趨勢也在變，原來大家一直在做的西部金太陽工程，以建造成本為主要核心，并沒有考慮到度電的成本。另外，光是一個(gè)相對(duì)比較均布的能源，更適宜分布式的采集方式。而且去看國外，分布式也是大趨勢。

至于前幾年推行的金太陽工程，事實(shí)也證明了，地面資源緊張，輸配電、就地消納等等存在很多問題。

里夫金的《第三次工業(yè)革命》和“能源互聯(lián)網(wǎng)”息息相關(guān)，最近這一概念吵得好不熱鬧。

集中式逆變器龍頭——陽光電源，于今年4月1日與阿里云簽訂了《戰(zhàn)略合作協(xié)議》,將在智慧光伏電站、能源互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、信息安全等領(lǐng)域廣泛開展合作，以共同推進(jìn)相關(guān)領(lǐng)域云服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。他們聲稱要共同推動(dòng)新能源向“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)業(yè)革新。這意味著將有數(shù)十萬太陽能電站接入阿里云，變身“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)電站。

就連華為也借組串式小型逆變器低調(diào)進(jìn)場，僅用一年就做到國內(nèi)組串逆變的第一名。去年華為銷售收入2870億元，而根據(jù)IHS2014年數(shù)據(jù)，全世界整個(gè)逆變器行業(yè)營收規(guī)模不過66億美元，很顯然，華為看到的更多是逆變器這一數(shù)據(jù)接入端口背后的廣闊市場，并不僅僅是一個(gè)小逆變器。就在今年4月1日舉辦的中國太陽能光伏電站建設(shè)投融資峰會(huì)上華為智能光伏電站解決方案總經(jīng)理許映童也表示，華為看重的是自己已有電源、IT技術(shù)與能源的結(jié)合。

在王一鳴看來，無論是大數(shù)據(jù)也好，新能源也好，它只是個(gè)媒介、工具，來幫助實(shí)體工業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)通道，必須依附在實(shí)體上。

錦浪至今一共做了十幾萬個(gè)電站，而且大量的數(shù)據(jù)都已在監(jiān)控，通過WIFI和GPRS的形式傳到他們的服務(wù)器上?！拔覀兛梢栽诿總€(gè)電站看到每天的發(fā)電量。數(shù)據(jù)監(jiān)控和采集我們也做了很多年，都是用自己的平臺(tái)在做”，他接著說，國外對(duì)這些數(shù)據(jù)的監(jiān)控都是非常講究的，我們也是因?yàn)槭袌鲂枨螅茉缇烷_始來做這個(gè)事情。

數(shù)據(jù)采集和監(jiān)控需要硬件、軟件支撐，成本自然免不了。值得一提的是，錦浪的數(shù)據(jù)采集和監(jiān)控成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外一些逆變器廠家。王一鳴拿逆變器老大SMA做比較，“假設(shè)逆變器600～700歐，監(jiān)控他們可能需要200～300歐，而我們30～40歐就可以做下來，而且監(jiān)控這塊我們不去賺客戶一分錢，本身數(shù)據(jù)就是一個(gè)價(jià)值”。

他也提到，目前國內(nèi)還沒有看到對(duì)采集和監(jiān)控的數(shù)據(jù)如何處理，數(shù)據(jù)處理如何去影響前端等布局。在他看來，這些數(shù)據(jù)將來會(huì)更好地幫助電站進(jìn)行預(yù)測、管理、運(yùn)維等等，但是數(shù)據(jù)監(jiān)控和錦浪本身的并網(wǎng)逆變器屬于兩個(gè)行業(yè)，且這些數(shù)據(jù)的價(jià)值不在于逆變器廠家，更多的在于電站。“能源互聯(lián)網(wǎng)不應(yīng)該是一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè)來做這個(gè)工作，但是在這個(gè)平臺(tái)中并網(wǎng)逆變器很重要，因?yàn)樗菙?shù)據(jù)的采集端口。一個(gè)制造型企業(yè)應(yīng)該參與在這個(gè)大平臺(tái)當(dāng)中，提供我們能提供的東西，然后從這個(gè)大平臺(tái)拿些我們需要拿到的東西。”

不過很快，今年夏天錦浪將會(huì)推出他們的能源管理系統(tǒng)——離并網(wǎng)一體，帶儲(chǔ)能以及電力電子控制裝備。