葉成輝：EMC增量超車

王硯青

葉成輝“擺在外來(lái)公司面前的問題是，你敢不敢去跟中國(guó)公司合作？”

“畢業(yè)于世界名校伯克利的香港工程師James，在美國(guó)MBI僅僅做了一年銷售后就被公司破例送去哈佛讀MBA，然后被派到香港后轉(zhuǎn)至大陸。第一年銷售，第二年一線經(jīng)理，第三年二線經(jīng)理，成為MBI最年輕二線經(jīng)理的時(shí)候也不過30歲，同比大陸最小的都要35歲，是MBI出名的傳奇人物?！?/p>

這是小說(shuō)《做單》里，作者對(duì)其中一個(gè)主要人物James的一段描述。據(jù)《做單》作者胡震生透露，小說(shuō)中James的原型，就是現(xiàn)任EMC（易安信）全球高級(jí)副總裁、大中華區(qū)總裁葉成輝。葉成輝從IBM最年輕的全球副總裁，到臨危受命接手EMC大中華區(qū)至今，已有8年時(shí)間。這期間葉成輝將處于糟糕時(shí)期的EMC大中華區(qū)重新拉回到了IT行業(yè)的核心賽道，而最近兩年，EMC又在調(diào)整戰(zhàn)略準(zhǔn)備超車。

最新數(shù)據(jù)顯示，受新興存儲(chǔ)業(yè)務(wù)提振，2014年第二季度，EMC全球營(yíng)收同比增長(zhǎng)5%，環(huán)比增長(zhǎng)8%。而IDC數(shù)據(jù)顯示，EMC中國(guó)區(qū)也持續(xù)八年上漲，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到26%，分析認(rèn)為，IT經(jīng)濟(jì)周期下滑，不少跨國(guó)外企業(yè)績(jī)搖搖欲墜的同時(shí)，EMC在中國(guó)區(qū)實(shí)現(xiàn)連續(xù)上漲的主因是漂亮的增量策略。近日，葉成輝在接受《英才》記者專訪時(shí)，將之進(jìn)行了清晰地解讀。

“中國(guó)特色”路線

國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)和電商的爆炸式增長(zhǎng)，引發(fā)跨國(guó)公司頭破血流爭(zhēng)相涌入中國(guó)市場(chǎng)。但信息處理領(lǐng)域在國(guó)內(nèi)和其他行業(yè)的狀況不太相同，外企與國(guó)內(nèi)企業(yè)在品牌層面的合作很少。尤其國(guó)家從信息安全角度出發(fā)，開始扶植國(guó)產(chǎn)品牌，外企享受到的政策優(yōu)惠越來(lái)越少，很多經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)重影響。

身為EMC這家“直接打擊對(duì)象”的大中華區(qū)掌門人，葉成輝開始尋找破局之策：“支持本地產(chǎn)業(yè)的思路是對(duì)的，政府希望國(guó)內(nèi)的企業(yè)都能像阿里一樣出色。那么擺在外來(lái)公司面前的問題是，你敢不敢去跟中國(guó)公司合作？”

據(jù)了解，很多IT外企，總部給到中國(guó)團(tuán)隊(duì)的自由度并不大，重視程度也不太高，中國(guó)團(tuán)隊(duì)做代理、做生意都很積極，一旦涉及高度合作，比如合資品牌，許多外企就會(huì)將之視作總部產(chǎn)品，進(jìn)而變得很不積極。然而，合作品牌對(duì)EMC卻有先天的優(yōu)勢(shì)：三四年前就開始做OEM，經(jīng)驗(yàn)豐富;在管理上，EMC總部又給了大中華區(qū)非常大的彈性，葉成輝感受尤其明顯。

隨后EMC開始果斷實(shí)施自己的“中國(guó)特色EMC路線”，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)與中國(guó)企業(yè)成立合資公司占取一定比例股權(quán)，共同開發(fā)自有品牌。

2011年，EMC與中國(guó)電子合作，推出新型存儲(chǔ)品牌;2013年，EMC與聯(lián)想成立合資公司（聯(lián)想占51%的股權(quán)，EMC占49%），EMC部分存儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)、海外銷售團(tuán)隊(duì)以及后端制造能力與聯(lián)想整合，與其共同開展自有品牌存儲(chǔ)開發(fā)。合資公司的管理層來(lái)自聯(lián)想和EMC，董事長(zhǎng)和首席財(cái)務(wù)官來(lái)自聯(lián)想。盡管，隨后的一些產(chǎn)品被評(píng)價(jià)相對(duì)個(gè)人用戶太高端而相對(duì)企業(yè)用戶又顯低端，但這樣的決策卻讓EMC穩(wěn)穩(wěn)地抓住了快速增長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)。以這樣的思路，EMC也加速完成了與神州數(shù)碼、長(zhǎng)虹佳華的合作。

分析人士告訴《英才》記者：“聯(lián)想用自己的渠道和客戶資源與EMC的技術(shù)交換，聯(lián)想可以通過企業(yè)級(jí)市場(chǎng)積累經(jīng)驗(yàn)，而EMC可以借此深入中國(guó)企業(yè)級(jí)用戶。繼續(xù)享受中國(guó)市場(chǎng)紅利?！边@樣的合作對(duì)EMC非常重要，以至于葉成輝在決定與聯(lián)想合作時(shí)，曾承受了來(lái)自戴爾公司的巨大壓力，事實(shí)上，隨后的戴爾私有化以及存儲(chǔ)上的戰(zhàn)略失策印證了EMC當(dāng)時(shí)的選擇。

打外圍城市

其實(shí)在存儲(chǔ)業(yè)務(wù)上，華為在國(guó)內(nèi)借助價(jià)格優(yōu)勢(shì)一直試圖拔得頭籌。機(jī)構(gòu)推測(cè)，華為2014年Q1在國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)市場(chǎng)占13%的份額，與占有率第一的EMC只差約5%的份額。不僅如此，中國(guó)市場(chǎng)中，特別是運(yùn)營(yíng)商、銀行等大型集采，客戶恰恰更傾向于性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，有些企業(yè)甚至直接繞開IT部門意見去采購(gòu)，這使得EMC因價(jià)格屢屢吃虧。

“我們和華為沒得打，選價(jià)格華為勝，選技術(shù)EMC勝，輸贏早知道?！比~成輝說(shuō)，產(chǎn)品和價(jià)格上的定位差異，讓EMC與國(guó)內(nèi)一些廠商處于不同競(jìng)爭(zhēng)層面，難以產(chǎn)生正面交鋒，EMC亟需進(jìn)一步尋找增量市場(chǎng)。

過去幾年時(shí)間，惠普等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛關(guān)閉各地分公司，或降低投入。葉成輝發(fā)現(xiàn)，區(qū)域城市（主要指北、上、廣以外城市）優(yōu)勢(shì)開始倒向EMC：“中國(guó)經(jīng)濟(jì)里，IT部分很大程度是靠城市云、醫(yī)療云、政府云在帶動(dòng)，未來(lái)幾年很多地方用錢會(huì)比總部用錢更多。以前很多企業(yè)其實(shí)是在圈地，內(nèi)部是由便宜的存儲(chǔ)、便宜的X86服務(wù)器構(gòu)成。但當(dāng)未來(lái)所有的稅務(wù)、房地產(chǎn)等各方面都連在一起時(shí)，對(duì)數(shù)據(jù)中心的性能要求會(huì)大大提升?！彼?，EMC重新以軟件定義存儲(chǔ)，推全閃存陣列等方式去滿足這些需求。

據(jù)了解，近兩年EMC在區(qū)域城市加大了資金和銷售人力投入。除了增加接近200名銷售外，還部署了新的計(jì)劃，按預(yù)期，未來(lái)兩年內(nèi)，要在大中華區(qū)的300個(gè)城市落地1000個(gè)云項(xiàng)目。

拼云和大數(shù)據(jù)

EMC2014年Q2財(cái)報(bào)顯示，全球營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)5%，上半年同比增長(zhǎng)3%。亞太區(qū)業(yè)績(jī)顯示，高端存儲(chǔ)已經(jīng)滯漲，但Q2新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)卻高達(dá)52%，因而當(dāng)前最具想象力的空間來(lái)自于云和大數(shù)據(jù)。過往幾年在云和大數(shù)據(jù)上的并購(gòu)，也讓EMC領(lǐng)先于惠普、思科、Oracle等全球主要的IT廠商，實(shí)現(xiàn)了最快增長(zhǎng)。

EMC領(lǐng)導(dǎo)人也曾對(duì)外表示，布局云和大數(shù)據(jù)是EMC制勝未來(lái)的關(guān)鍵舉措之一，比如此前收購(gòu)的Greenplum，讓EMC領(lǐng)跑大數(shù)據(jù)技術(shù)趨勢(shì)。而與VMware聯(lián)合創(chuàng)建大數(shù)據(jù)服務(wù)提供商Pivotal又讓EMC如虎添翼，形成了外界極為看好的三駕馬車，即“EMC+VMWare+Pivotal”，將存儲(chǔ)、虛擬化、大數(shù)據(jù)服務(wù)一體化。

LinkedIn CEO杰夫·韋勒就在Twitter上表示：“EMC對(duì)VMware的分拆獨(dú)立運(yùn)營(yíng)取得了驚人的成功。現(xiàn)在，這種方式被EMC再次應(yīng)用到Pivotal上?！憋@然，Pivotal將來(lái)會(huì)獨(dú)立上市。

據(jù)了解，EMC在云和大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈上的布局并沒有出現(xiàn)絲毫減慢。2014年繼續(xù)上演帽子戲法：連續(xù)收購(gòu)Cloudscaling、Maginatics和Spanning三家相關(guān)企業(yè)，加碼云業(yè)務(wù)。