縣級(jí)支行強(qiáng)化儲(chǔ)備項(xiàng)目源頭營(yíng)銷的路徑探析

農(nóng)業(yè)銀行姜堰市支行課題組

縣級(jí)支行強(qiáng)化儲(chǔ)備項(xiàng)目源頭營(yíng)銷的路徑探析

農(nóng)業(yè)銀行姜堰市支行課題組

項(xiàng)目?jī)?chǔ)備是信貸投放的基礎(chǔ)性工作，是前臺(tái)部門對(duì)公業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的重要保證。本文對(duì)強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?chǔ)備的路徑進(jìn)行了探析，以求在對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶得主動(dòng)、占得先機(jī)、取得實(shí)效。

一、深化項(xiàng)目?jī)?chǔ)備認(rèn)識(shí)，挖掘客戶營(yíng)銷潛力

（一）有利于密切銀政、銀企關(guān)系。近年來，各級(jí)政府在優(yōu)化投資硬軟環(huán)境上下了不少工夫，為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、招商引資和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了支持。金融部門為了服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)科學(xué)發(fā)展，必須緊跟當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，強(qiáng)化與政府部門和重點(diǎn)企業(yè)的緊密合作，爭(zhēng)取對(duì)農(nóng)行的信任和支持，主動(dòng)推薦和選擇農(nóng)行為主辦行，真正做到“有為有位”，實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，謀求合作共贏，提高農(nóng)行的知名度和影響力。

（二）有利于增加信貸有效投放。項(xiàng)目?jī)?chǔ)備是信貸有效投放的重要抓手，通過扎扎實(shí)實(shí)、行之有效的方法和措施，推動(dòng)大項(xiàng)目、好項(xiàng)目盡快落地，形成投放、產(chǎn)生效益，事關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展的總量和效益增長(zhǎng)，事關(guān)全行高端客戶爭(zhēng)搶、客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化、可持續(xù)發(fā)展能力提升。

（三）有利于挖掘?qū)蛻魻I(yíng)銷潛力。項(xiàng)目貸款是銀行與企業(yè)合作的最早產(chǎn)品之一，儲(chǔ)備項(xiàng)目營(yíng)銷是銀行的綜合性營(yíng)銷，回報(bào)率高。因此，在項(xiàng)目?jī)?chǔ)備工作中，堅(jiān)持把資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合、聯(lián)動(dòng)發(fā)展，特別要注重發(fā)揮專項(xiàng)投行、理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)特作用，充分挖掘客戶最大化回報(bào)。

二、建立溝通聯(lián)系機(jī)制，狠抓源頭信息收集

（一）參加政府招商活動(dòng)。主動(dòng)參加市政府、鎮(zhèn)政府組織的內(nèi)外部招商會(huì)議，對(duì)參加的簽約客戶、簽約的重大投資項(xiàng)目、簽訂的投資額度等信息做到了如指掌，以便在第一時(shí)間獲知信息、第一時(shí)間與投資主體接觸聯(lián)系、第一時(shí)間達(dá)成合作意向、第一時(shí)間開戶結(jié)算，為項(xiàng)目營(yíng)銷贏得更多的寶貴時(shí)間。

（二）參加融資洽談會(huì)。積極參加政府部門、人民銀行、銀監(jiān)局組織的銀企對(duì)接活動(dòng)，了解企業(yè)具體商談投資項(xiàng)目、總投資、融資方案、承貸行、承辦金額，以便在第一時(shí)間獲知企業(yè)融資信息及意向申請(qǐng)行。

（三）加強(qiáng)與政府經(jīng)濟(jì)主管部門的信息互通。一是與發(fā)改委、經(jīng)信委、鎮(zhèn)企管站，加強(qiáng)信息互通，及時(shí)收集發(fā)布的年度各類項(xiàng)目投資指導(dǎo)性計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施單位、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容、總投資、融資額度、建設(shè)計(jì)劃、建設(shè)期限等及時(shí)了解，便于有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)。二是在市行政服務(wù)大廳土地、工商服務(wù)窗口，試行員工派駐，專門收集新企業(yè)注冊(cè)、項(xiàng)目立項(xiàng)審批信息。三是重點(diǎn)關(guān)注各類園區(qū)管委會(huì)，及時(shí)了解內(nèi)外資進(jìn)區(qū)企業(yè)和投資項(xiàng)目。

（四）走進(jìn)企業(yè)了解項(xiàng)目相關(guān)情況。深入企業(yè)，介紹農(nóng)行資金和管理優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)和地域優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)和科技優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品和人才優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，并將項(xiàng)目融資金融解決方案、國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)，特別是行業(yè)分析提供給企業(yè)，引導(dǎo)項(xiàng)目投資。第一時(shí)間與投資主體總部接觸聯(lián)系，收集企業(yè)新建、改擴(kuò)建項(xiàng)目審批、投資、前期論證、籌備與建設(shè)期限和項(xiàng)目進(jìn)展情況。通過多回合談判，多層次公關(guān)，讓客戶信任農(nóng)行、走進(jìn)農(nóng)行。

三、強(qiáng)化項(xiàng)目動(dòng)態(tài)管理，加快鎖定成熟項(xiàng)目

（一）建立項(xiàng)目?jī)?chǔ)備營(yíng)銷體系。根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模、合作價(jià)值、建設(shè)潛力、營(yíng)銷與維護(hù)難度，確定“支行行長(zhǎng)及分管前后臺(tái)副行長(zhǎng)、前臺(tái)部門總經(jīng)理及副總經(jīng)理、前臺(tái)部門產(chǎn)品經(jīng)理及對(duì)公客戶經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、一線柜員”六大營(yíng)銷層面，建立合力拓展關(guān)系，明確各層面營(yíng)銷的職責(zé)和目標(biāo)，形成人人關(guān)心營(yíng)銷、個(gè)個(gè)參與營(yíng)銷項(xiàng)目的濃烈氛圍。

（二）建立項(xiàng)目?jī)?chǔ)備動(dòng)態(tài)庫。對(duì)當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)項(xiàng)目，落實(shí)專人逐客戶、逐項(xiàng)目建立臺(tái)賬。并將隨時(shí)收集的項(xiàng)目信息及時(shí)登記補(bǔ)充，建立項(xiàng)目動(dòng)態(tài)庫，供前臺(tái)部門分析、篩選和支行市場(chǎng)營(yíng)銷工作委員會(huì)決策。與此同時(shí)，加大項(xiàng)目跟蹤服務(wù)力度，采取上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、批零聯(lián)動(dòng)的方式，密切關(guān)注客戶項(xiàng)目進(jìn)展，對(duì)符合農(nóng)行準(zhǔn)入條件的項(xiàng)目，及時(shí)收集項(xiàng)目資料。

（三）甄別客戶優(yōu)選項(xiàng)目。以全行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整和價(jià)值管理為重點(diǎn)，通過新產(chǎn)品、優(yōu)先級(jí)產(chǎn)品的營(yíng)銷拓展一批價(jià)值創(chuàng)造能力強(qiáng)、具備較高成長(zhǎng)性的優(yōu)質(zhì)客戶及項(xiàng)目。對(duì)擬介入和跟蹤項(xiàng)目，按照營(yíng)銷及審批進(jìn)展的“早期營(yíng)銷階段、資料收集階段、擬近期上報(bào)、已上報(bào)未審批、已審批未實(shí)施”五個(gè)序列，動(dòng)態(tài)登記所有儲(chǔ)備項(xiàng)目的跟蹤、營(yíng)銷、報(bào)批、實(shí)施進(jìn)度、責(zé)任人、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員、營(yíng)銷時(shí)限、制定整體營(yíng)銷方案，定期向行長(zhǎng)報(bào)告，提請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作委員會(huì)研究討論，并強(qiáng)化督查督辦、定期通報(bào)貸款儲(chǔ)備項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)度，落實(shí)工作職責(zé)。以保證項(xiàng)目選得準(zhǔn)，申報(bào)審批成功率高，加快項(xiàng)目運(yùn)作，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目及早落地。

四、加強(qiáng)上下聯(lián)動(dòng)，加大項(xiàng)目落實(shí)力度

（一）制定營(yíng)銷方案，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)。制定包括客戶基本情況、銀企合作情況、項(xiàng)目融資需求、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略等為內(nèi)容的營(yíng)銷方案，按照上級(jí)行項(xiàng)目?jī)?chǔ)備營(yíng)銷工作的總體部署和要求，落實(shí)相應(yīng)工作職責(zé)，細(xì)化工作內(nèi)容和措施，做好轄區(qū)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備的落地營(yíng)銷服務(wù)工作。同時(shí)，針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)和客戶需求，組建專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，充分利用農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)勢(shì)，制訂專門服務(wù)意見書，拜訪項(xiàng)目管理高層領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聯(lián)系溝通，以展示農(nóng)行對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度、專業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)、快速貼心的服務(wù)以及豐富的金融產(chǎn)品，打動(dòng)客戶，密切合作關(guān)系，保證后期項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷成功。

（二）加強(qiáng)分工協(xié)作，實(shí)施聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。在貸款儲(chǔ)備項(xiàng)目的營(yíng)銷過程中，要充分利用本行在機(jī)構(gòu)、人員、網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算、產(chǎn)品等方面的優(yōu)勢(shì)，積極創(chuàng)新服務(wù)方式，滿足企業(yè)個(gè)性化需求，不斷延伸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸角，建立貼身營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷模式。支行各部室，要緊緊圍繞鎖定的儲(chǔ)備項(xiàng)目，加大資源整合力度，提前對(duì)擬營(yíng)銷的項(xiàng)目客戶進(jìn)行綜合會(huì)診，分析研究農(nóng)行產(chǎn)品的覆蓋率指標(biāo)，找準(zhǔn)營(yíng)銷的切入點(diǎn)，形成互動(dòng)營(yíng)銷格局。同時(shí)，支行將及時(shí)捕捉到的項(xiàng)目需求信息，特別是重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目的審批、建設(shè)情況及時(shí)反饋市分行，以便在項(xiàng)目的營(yíng)銷過程中把握主動(dòng)，有的放矢。對(duì)公客戶經(jīng)理在項(xiàng)目的前期調(diào)查過程中要重點(diǎn)了解項(xiàng)目評(píng)審和實(shí)施進(jìn)展情況，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度，開展項(xiàng)目對(duì)接、收集整理項(xiàng)目資料，為市分行調(diào)查、省分行評(píng)估做好前期準(zhǔn)備工作。

（三）健全三項(xiàng)制度，創(chuàng)新營(yíng)銷方法。一是落實(shí)三項(xiàng)制度。即，客戶訪談制度。作為項(xiàng)目營(yíng)銷人員應(yīng)定期或不定期訪問客戶，以掌握客戶項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，做好訪談?dòng)涗?；分析例?huì)制度，每季度組織一次營(yíng)銷例會(huì)，分析問題，解決難點(diǎn)；信息反饋制度，及時(shí)向上級(jí)行上報(bào)營(yíng)銷項(xiàng)目情況。二是創(chuàng)新營(yíng)銷方法。項(xiàng)目?jī)?chǔ)備營(yíng)銷面廣、程序復(fù)雜、時(shí)間較長(zhǎng)，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題都會(huì)直接影響進(jìn)度與成功率。因此，根據(jù)項(xiàng)目貸款的特點(diǎn)，在項(xiàng)目?jī)?chǔ)備的營(yíng)銷過程中，對(duì)每個(gè)儲(chǔ)備項(xiàng)目營(yíng)銷都要成立專門的營(yíng)銷小組，按照“及時(shí)介入、限時(shí)對(duì)接、序時(shí)跟蹤、實(shí)時(shí)介入、定時(shí)上報(bào)”要求，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的具體環(huán)節(jié)都明確具體責(zé)任人，落實(shí)具體的責(zé)任。對(duì)重大項(xiàng)目落實(shí)人員進(jìn)行從洽談、簽約、驗(yàn)資到登記的一條龍跟蹤服務(wù)，為“早主動(dòng)、快下手、搶先機(jī)、爭(zhēng)主動(dòng)”創(chuàng)造條件。同時(shí)發(fā)揮項(xiàng)目營(yíng)銷的源頭優(yōu)勢(shì)，延引產(chǎn)品鏈條，將公私類產(chǎn)品捆綁營(yíng)銷，增強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)支撐能力。積極按照“上報(bào)一批、儲(chǔ)備一批、培育一批、謀劃一批”的連續(xù)滾動(dòng)營(yíng)銷思路，形成“發(fā)放一批、申報(bào)一批、儲(chǔ)備一批、跟蹤一批”的梯度結(jié)構(gòu)，牢牢掌握項(xiàng)目?jī)?chǔ)備營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。在落實(shí)責(zé)任的同時(shí)，要高度重視營(yíng)銷人員的激勵(lì)，按照對(duì)公客戶經(jīng)理不僅做項(xiàng)目，還要儲(chǔ)備項(xiàng)目的思路，確定對(duì)公客戶經(jīng)理的年度崗位目標(biāo)，強(qiáng)化績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷儲(chǔ)備項(xiàng)目的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性。

（四）落實(shí)用信條件，加快貸款投放。對(duì)總行、省分行已審批的項(xiàng)目要抓緊落實(shí)信用發(fā)放條件和其他管理要求，加快進(jìn)行首筆貸款用信前的核準(zhǔn)工作，做到早投放、早見效、早收益。項(xiàng)目貸款投放后，要加強(qiáng)項(xiàng)目貸款檢查，跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展，關(guān)注項(xiàng)目資金使用情況、特別是項(xiàng)目總投資有無突破。項(xiàng)目峻工投產(chǎn)后，要在維護(hù)好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化項(xiàng)目上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸營(yíng)銷工作，深度挖掘客戶潛能，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值創(chuàng)造和綜合回報(bào)最大化。

（執(zhí)筆：張貴才）