保險銷售：門檻降下來，標(biāo)準(zhǔn)提上去

吳佳

保險從業(yè)人員的專業(yè)服務(wù)與口碑緊密相連。為客戶提供服務(wù)的是一線銷售人員，他們展示的是公司的專業(yè)度和服務(wù)理念，提升保險代理人的專業(yè)素養(yǎng)，是建設(shè)未來品牌，最有競爭力的手法。

根據(jù)保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)，截至十月底，保險銷售從業(yè)人員已達(dá)600萬人，較五月底增長了155.62萬人，增幅創(chuàng)歷史新高。其實，上半年暴增53萬人的增速已經(jīng)創(chuàng)下保險業(yè)六年的增員紀(jì)錄，前10個月的增速刷新上半年的增速紀(jì)錄。

如何在高速增長的新形勢、新環(huán)境下實現(xiàn)保險行業(yè)人才隊伍的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，如何讓人才真正成為推動行業(yè)發(fā)展的巨大動力，是保險業(yè)要面對的新課題。

每個保險銷售從業(yè)人員，都是公司形象代言人

保險銷售從業(yè)人員數(shù)量的劇增，與保險代理人資格考試的取消不無關(guān)系。

之前，保險營銷員資格考試作為一項國家層面的行政許可項目，由保監(jiān)會委托中國保險行業(yè)協(xié)會組織考試。今年4月，全國人大對《保險法》部分條款做了修改，取消了保險從業(yè)資格證書。此后，各保險公司將自行承擔(dān)保險營銷員的培訓(xùn)及專業(yè)能力考核責(zé)任，對完成培訓(xùn)、考核合格的營銷員，在保監(jiān)會的保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)辦理執(zhí)業(yè)登記后，即發(fā)放執(zhí)業(yè)證書。保險營銷員不再以代理人資格證書作為上崗的前提。也就是說，普通市民現(xiàn)在想要從事保險銷售工作，用再參加由行業(yè)組織的統(tǒng)一資格考試了。

記者從青島市保險行業(yè)協(xié)會了解到，截至10月底青島市保險行業(yè)從業(yè)人員有5.49萬人，其中人身險公司4.79萬人，產(chǎn)險公司7000多人。以往從業(yè)人員每年增長約5%，今年增長幅度較大。

從業(yè)人員數(shù)量的急速增長會不會導(dǎo)致入行門檻降低，從而降低保險銷售從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)？

記者帶著這種疑問，走訪了駐青各保險公司。

“如果保險行業(yè)對于員工的培養(yǎng)不注重素質(zhì)方面的提升，那么最直接的影響就是導(dǎo)致行業(yè)形象的損壞，在公司日常經(jīng)營中可能會出現(xiàn)短期逐利現(xiàn)象，對企業(yè)未來的經(jīng)營埋下隱患。”太平人壽青島分公司高級理財顧問馬玉濤對記者說。

北大方正人壽青島分公司總經(jīng)理井崗也持相同意見，“保險銷售人員不規(guī)范的營銷手段——例如死纏爛打、騷擾客戶、夸大保險收益和保險保障范疇，以及后續(xù)服務(wù)的缺失，都會讓客戶們對保險行業(yè)充滿誤解?！彼J(rèn)為，前端的銷售問題會導(dǎo)致一系列后續(xù)問題，進(jìn)而影響企業(yè)的品牌和榮譽。因此，注重入職人員的篩選，北大方正人壽不僅沒有放松，反而更加嚴(yán)格。“在北大方正人壽，新進(jìn)銷售人員從第一次應(yīng)聘到正式簽訂代理合同，要經(jīng)歷六七道環(huán)節(jié)。就是為了嚴(yán)把人才關(guān)。”

青島保險行業(yè)協(xié)會相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，在保險行業(yè)中，如果忽視從業(yè)人員的素質(zhì)培養(yǎng)，小則不能為客戶提供合適的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)，大則會在保險市場誤導(dǎo)消費、侵害消費者權(quán)益。例如：之前代理人行業(yè)準(zhǔn)入門檻相對較低，吸引了社會上大量閑散人員到保險公司再就業(yè)。由于人員素質(zhì)參差不齊，其收入完全依賴業(yè)務(wù)提成，導(dǎo)致了一部分代理人為了提高收入，急功近利，誤導(dǎo)、誘導(dǎo)客戶的現(xiàn)象屢見報端，社會影響極壞，影響了整個行業(yè)的社會信譽度。

嚴(yán)把入門關(guān)，嚴(yán)控在職規(guī)范

10月29日，在由中國保險行業(yè)協(xié)會主辦的“首屆中國保險業(yè)人才發(fā)展高峰會”上，中國保監(jiān)會副主席周延禮指出當(dāng)前保險行業(yè)存在的人才問題，例如，人才流動秩序不夠規(guī)范，企業(yè)間相互“挖墻腳”。

他認(rèn)為，人才無序流動成為保險業(yè)人才隊伍建設(shè)中的突出問題，直接影響了保險公司和保險行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。此外，人才總量不足，高層次人才短缺、復(fù)合型人才匱乏，尤其是精算、風(fēng)險管理、審計等關(guān)鍵崗位人才較為缺乏，人才的管理水平也需要進(jìn)一步提升。

北大方正人壽青島分公司2015年初提出的口號與“高峰會”的主旨不謀而合——培育人才，提升收入。

“保險從業(yè)人員的專業(yè)服務(wù)與口碑緊密相連。為客戶提供服務(wù)的是一線銷售人員，他們展示的是公司的專業(yè)度和服務(wù)理念，提升保險代理人的專業(yè)素養(yǎng)，是建設(shè)未來品牌，最有競爭力的手法。”井崗向記者詳細(xì)介紹了北大方正人壽青島分公司培養(yǎng)人才、選拔人才的具體做法。

近兩年北大方正所招收的新銷售人員，100%的學(xué)歷水平都在大專以上，甚至不乏中國海洋大學(xué)等知名院校的優(yōu)秀應(yīng)屆生。公司銷售人員的最低年齡為27歲，這就意味著，招聘的銷售人員在大學(xué)畢業(yè)后已經(jīng)有了3-4年的工作經(jīng)驗，有一定的閱歷和人脈積累。公司還會以前來應(yīng)聘者的年收入作為參考，要求其之前職業(yè)平臺的年收入10萬元以上、應(yīng)聘者本人年收入在5-6萬元以上的優(yōu)秀人才。

“無論是對學(xué)歷、工作經(jīng)驗、還是對工資水平的考察，無非是要求從業(yè)人員的綜合素質(zhì)能力?！本畭徴f，所有新人在入職后的第一個月，都會在課堂上系統(tǒng)地學(xué)習(xí)保險學(xué)概率、保險行業(yè)的法律法規(guī)及相關(guān)管理條例，以及進(jìn)行銷售環(huán)節(jié)的實景訓(xùn)練。讓銷售人員們反復(fù)模擬練習(xí)。選材的標(biāo)準(zhǔn)之高、培訓(xùn)的力度之大，以及流程的專業(yè)性，是高于行業(yè)內(nèi)平均值的。

為規(guī)范行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)，早在2011年，青島市保險行業(yè)協(xié)會已經(jīng)結(jié)合法律法規(guī)和市場上普遍存在的問題，相繼與會員公司的銀行保險渠道、個人營銷渠道、電話銷售渠道簽定自律公約，規(guī)范保險銷售人員的展業(yè)行為和服務(wù)品質(zhì)，引導(dǎo)代理人員合理流動。目前上述自律公約基本每一至二年更新一次。

去年，保險協(xié)會制定了《青島人身保險公司銷售人員評價管理辦法》，對所有保險代理人就保單繼續(xù)率、有效保單件數(shù)、退保率、電話回訪率、從業(yè)時間、投訴情況等體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)和持續(xù)經(jīng)營的指標(biāo)進(jìn)行星級評價，至今已進(jìn)行4次評價活動。根據(jù)評價管理辦法還與所有在職保險代理人簽定《誠信展業(yè)承諾書》，以督促保險代理人誠信展業(yè)。

今年，保險協(xié)會還制定了《青島市保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)管理暫行辦法》，將全市各渠道保險銷售從業(yè)人員均納入執(zhí)業(yè)管理平臺管理，明確了未來銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)管理的管控方法，強化了保險機構(gòu)自身的管控責(zé)任。

除上述通過制度規(guī)范提高保險從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)外，保險協(xié)會還規(guī)定所有會員單位，每年必須對保險代理人進(jìn)行誠信教育，要求老銷售人員每年至少參加1次，新銷售人員至少參加2次。誠信教育的內(nèi)容包括法律法規(guī)、自律公約、現(xiàn)實案例等。

青島保監(jiān)局有關(guān)人士表示，人才是推動行業(yè)發(fā)展的巨大動力，能否建設(shè)一支數(shù)量足、素質(zhì)高、結(jié)構(gòu)好的人才隊伍，直接影響著青島保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。全行業(yè)要圍繞加快現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)發(fā)展這一中心，加強人才隊伍建設(shè)，提質(zhì)增效，加大投入，打造專業(yè)化的保險人才隊伍，樹立起與“以客戶需求為導(dǎo)向”相匹配的人才培養(yǎng)觀念。