農(nóng)產(chǎn)品如何做微商

文 | 羅 龍

農(nóng)產(chǎn)品如何做微商

文 | 羅 龍

繼化妝品之后，農(nóng)產(chǎn)品被寄予厚望，被看作是最能代表微商未來的品類，那么，農(nóng)產(chǎn)品如何做好微商？

當(dāng)前，農(nóng)產(chǎn)品微商已經(jīng)開始慢慢有了雛形。如煙臺大櫻桃、贛南臍橙、云貴火龍果等產(chǎn)品，已經(jīng)開始慢慢走進我們的視野，這樣一種新型的推廣模式，對傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生了重大沖擊，新模式帶來新機遇，同時也帶來新問題。從其未來發(fā)展演變看，新媒體營銷將逐漸改善甚至在部分品類上取代傳統(tǒng)批零模式。

微商未來能否大行其道，其唯一的考量便是其能否為原有的商業(yè)生態(tài)體系提供價值，改善原有商業(yè)生態(tài)的活力甚至規(guī)則。微商并不神秘，也并非“90后”的代名詞，無論你是誰，拿著一部手機，談妥一個供應(yīng)商，你就可以成就你的未來。

美女經(jīng)濟在微商領(lǐng)域或許仍有它的市場，但在農(nóng)產(chǎn)品微商領(lǐng)域，更重要的還是源于產(chǎn)品的選擇與從業(yè)者內(nèi)功的修煉。為此，本文將在策略層面對農(nóng)產(chǎn)品微商做一些探討。

產(chǎn)品選擇

在品類的選擇上，水果比蔬菜的可行性更高。其原因在于水果保質(zhì)期相對更長，在運輸折損方面具備更大優(yōu)勢，且水果更能夠吸引客戶的網(wǎng)絡(luò)購物樂趣。蔬菜則由父母購買的可能性較大，在微商購物需求方面可能不及水果旺盛。

產(chǎn)品的選擇，爆品很關(guān)鍵。首先考慮具備一定價值的產(chǎn)品，如果微商銷售的僅僅是大眾化商品，那么從需求角度看，客戶可能會考慮更為直接的社區(qū)菜場、便利店、生鮮網(wǎng)站等?；究梢耘袛?，目前凡是通過微商銷售的農(nóng)產(chǎn)品，都跳不開特色與價值兩個詞。特色代表這個產(chǎn)品不是日常很容易就可以買到的產(chǎn)品，它或者具備極強的區(qū)域性和稀有性，或者具備極強的經(jīng)濟或食用價值，甚至它已經(jīng)擴展到了功能食品或藥品的范疇。價值最直接的體現(xiàn)便是價格，過于實惠的價格，會讓你發(fā)現(xiàn)利潤很難覆蓋成本。

另外，在選擇產(chǎn)品時，有一點特別關(guān)鍵，即必須為安全的農(nóng)產(chǎn)品，否則一旦涉及安全方面的事宜，會讓你好不容易建立起的口碑很快崩塌。

無論是企業(yè)抑或個人，在做微商中都必須堅持爆品原則，最少打造一款爆品，否則將很難取得良好的回報與收支平衡。

營銷策略

市場定位：每一款農(nóng)產(chǎn)品，都有其天然的客群和市場。比如龍眼、火龍果，一般上班白領(lǐng)為其目標(biāo)客戶。市場細分與定位，有利于更明確地鎖定目標(biāo)客群，如產(chǎn)品定位于口味類、感官類、功能需求類等客群。定位后，后續(xù)的宣傳推廣將更為有的放矢，結(jié)合產(chǎn)品本身特點的產(chǎn)品設(shè)計也將更為打動人心。

區(qū)域推廣：微商的天然傳播特性導(dǎo)致推廣的區(qū)域性雖然并非如此明晰，但在推廣中依然有章可循。做初步的區(qū)域劃分與區(qū)域市場定位，有助于微商區(qū)域圈層生態(tài)的形成，有助于線上結(jié)合線下展開系統(tǒng)性活動，從而采取堡壘戰(zhàn)的形式逐漸取得區(qū)域突破，全國蔓延。

社群推廣：雖說微商在很大程度上脫離于實體而存在，但其基本的商業(yè)邏輯依然適用。在無差別推廣的同時，應(yīng)盡量鎖定目標(biāo)客戶。通過進入目標(biāo)客戶的圈層，借助圈層內(nèi)客戶的力量，將形成產(chǎn)品的有效推廣。一個又一個圈層，便是一個又一個生態(tài)，各個生態(tài)圈也會或多或少產(chǎn)生連接。一旦在一個核心圈層內(nèi)形成認(rèn)可，那么在整體商業(yè)生態(tài)上便相當(dāng)于打開了一個入口，接下來的事情就好辦多了。因此，對于農(nóng)產(chǎn)品微商在首期推廣時，首先要找到好的圈層進行突破，一旦突破，便可能產(chǎn)生重大疊加效應(yīng)。至于如何選擇好的圈層，最重要在于目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位，找到真正喜歡你產(chǎn)品的那部分人，首先從一個兩個三個開始，培養(yǎng)其成為忠誠粉絲，當(dāng)他們都幫助你義務(wù)推廣的時候，隊伍逐漸龐大，你還愁你的產(chǎn)品不暢銷嗎？可能只是時間問題了。

所以，微商在推廣時，真正艱難的是初期的幾個月，只要熬過了那段時間，產(chǎn)品在市場上形成了初步的影響，有了一批忠實的粉絲客戶，有了初步的產(chǎn)品品牌，接下來便容易多了。因此，熬過那段時間對于初始做微商的人是最大的考驗。

品牌策略

品牌定位：一句好的品牌語，勝過千百次的產(chǎn)品展示與解釋。因此，對于品牌語的確立，再怎么打磨都不為過。奇品共嘗，佳果同享。在做具體品牌定位時，重點參考兩大因素：客戶需求與產(chǎn)品特點。客戶需求即從深層次客戶需求出發(fā)，盡量滿足其需求并調(diào)動其欲望，可通過廣泛的市場調(diào)研實現(xiàn)；產(chǎn)品特點，重點在于開發(fā)出產(chǎn)品的核心賣點，該賣點能夠達成廣泛共識并形成傳播性，當(dāng)匯聚成傳播符號與市場依賴的時候，想不傳播都難。

品牌體系：有了產(chǎn)品后，單一的產(chǎn)品體系會讓客戶覺得乏味。同一款產(chǎn)品，根據(jù)其品質(zhì)的不同，可對其做適當(dāng)區(qū)分。在銷售時，也可以根據(jù)同一產(chǎn)品的不同類別，設(shè)計不同的品牌體系，形成低、中、高三大品牌檔次，形成不同的品牌定位，一部分為走量產(chǎn)品，一部分為利潤產(chǎn)品，一部分為附屬產(chǎn)品。由此可有效突顯產(chǎn)品的品牌化與差異化。

品牌設(shè)計：當(dāng)今農(nóng)產(chǎn)品品牌設(shè)計，主要以鮮活生動有趣為主，這樣有利于抓住觀眾眼球，形成病毒式傳播。在品牌設(shè)計的色調(diào)選擇上，拒絕暗色調(diào)，因為明亮的色調(diào)能給人身心愉悅的感覺。任何簡約大方的設(shè)計，都應(yīng)該受到歡迎，因為客戶每日接收到的信息已經(jīng)太多太多，實在不愿意花費太多精力在一項并非如此必備的農(nóng)產(chǎn)品上。形象化的比喻、措辭與視覺形象，能有效地將產(chǎn)品品牌突顯出來。

品牌傳播：微商的品牌傳播，同樣有多種形式，如文件、視屏、圖片、文字、語言、電子雜志等。傳播媒介，可以有朋友圈、微信群、公眾號、訂閱號、微信好友等。任何一種傳播形式與媒介，都是農(nóng)產(chǎn)品微商值得大力嘗試的。在嘗試過后，選出自己認(rèn)為最為合適的方式展開相應(yīng)品牌傳播。其中傳播的核心在于體驗式、病毒式、實時式傳播，確保產(chǎn)品的個性化、品牌化、功能化、故事化。因為既然選擇了微商推廣渠道，那么在渠道的精耕細作上便需要做足文章。

團隊打造

微商的團隊打造，其重要性毋庸置疑。有很多微商初期屬于個人行為，但在后續(xù)發(fā)展中逐漸發(fā)展成為團隊行為，隨著銷售規(guī)模的擴大，團隊規(guī)模也逐漸擴大，但是團隊管理卻越來越成為心頭痛。

在團隊管理方面，重點可包含團隊建立、團隊運行規(guī)則、團隊績效與薪酬設(shè)計、團隊培訓(xùn)與能力提升等內(nèi)容，符合人力資源發(fā)展的基本規(guī)律。

團隊建立，其重點在于選擇優(yōu)質(zhì)的團隊人才，最直接的來源便是目標(biāo)客戶，當(dāng)產(chǎn)品獲得目標(biāo)客戶認(rèn)可后，那么其在推廣時將會因為興趣而變得更加不遺余力。團隊的建立是一個循序漸進的過程，應(yīng)立足長遠，尤其在初期應(yīng)力求搭建穩(wěn)固的班子。

運行規(guī)則，一套具體高效的運行機制可確保團隊有效運轉(zhuǎn)，賞罰分明、公平公正、積極的競爭氛圍是規(guī)則的必需。團隊之間應(yīng)自由交流，任何信息在團隊內(nèi)部都應(yīng)無阻礙傳播，這樣的組織如經(jīng)營得當(dāng)，將成為微商的典范。

團隊績效與薪酬設(shè)計，都必須直接與業(yè)績掛鉤，從微商的運營團隊體系看，本質(zhì)上不存在后臺服務(wù)人員，微商的發(fā)起者與參與者既是上下線關(guān)系，又是合作伙伴關(guān)系，也是服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系，業(yè)績依然為王。

團隊人才多了后，培訓(xùn)與能力提升會成為現(xiàn)實問題。這個時候，每日的微商經(jīng)驗分享、知識學(xué)習(xí)都應(yīng)提上日程。通過選擇有價值有意義的分享，整理成冊，發(fā)給每一個人閱讀，日積月累下來，將大幅提升團隊整體能力。

物流設(shè)計

物流體系，是每一個微商從業(yè)者都必須考慮的問題。比較好的做法，是與基地或生產(chǎn)者形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，且與快遞公司達成戰(zhàn)略協(xié)議，從而可有效降低成本。自建的物流體系終究成本太高，一般情況下均不予考慮。

微商對傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)產(chǎn)生了深遠的影響，部分企業(yè)將被卷入衰退的旋渦。在中國經(jīng)濟并不景氣的當(dāng)下，尋求多種銷售出路是企業(yè)必然的選擇?？於€(wěn)，則生；慢而低價值，則死。社會的發(fā)展，將越來越不能容忍低效的存在，任何高利潤卻又低價值的環(huán)節(jié)，都將被改變。傳統(tǒng)流通領(lǐng)域的亂象，將可能通過微商對其產(chǎn)生重大沖擊與變革，未來的某一天，傳統(tǒng)營銷方式在不經(jīng)意間即可能四面楚歌。

你若不跑，將被趕超。競爭終究是殘酷的，唯有改變才是未來的商業(yè)常態(tài)，接受并主動擁抱微商，一定會是一個明智的選擇?？傆幸惶?，農(nóng)產(chǎn)品微商將會如電商一樣綻放光芒，甚至更甚。（作者微信：luolong_1314520）

（編輯：上 尉 358902172@qq.com）