順應(yīng)糧食行業(yè)“新常態(tài)”打造糧食經(jīng)營“新模式”

Complying with the "New Normal" of Grain Industry to Construct the "New Ideas" of Grain Management

◎束旭強(qiáng)1，徐　琪2（1.中糧貿(mào)易華東公司，浙江　杭州　310053）（2.中糧貿(mào)易戰(zhàn)略部，北京　100005）

順應(yīng)糧食行業(yè)“新常態(tài)”打造糧食經(jīng)營“新模式”

Complying with the "New Normal" of Grain Industry to Construct the "New Ideas" of Grain Management

◎束旭強(qiáng)1，徐琪2
（1.中糧貿(mào)易華東公司，浙江杭州310053）
（2.中糧貿(mào)易戰(zhàn)略部，北京100005）

Shu Xuqiang1，Xu Qi2
（1.COFCO Trading Huadong Co., Ltd., Hangzhou 310053，China
2.Strategy Department of COFCO Trading Co., Ltd., Beijing 100005，China）

摘要：在全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”的背景下，我國農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)入了結(jié)構(gòu)性矛盾急需調(diào)整的新階段，糧食流通出現(xiàn)了一些新的動向，市場形勢發(fā)生了轉(zhuǎn)折，經(jīng)營思路必須因勢調(diào)整，創(chuàng)新經(jīng)營模式.

關(guān)鍵詞：新常態(tài)；新形勢；新思路

Abstract：Under the background that the global economic development slowed down and the domestic economy entered a "new normal", agricultural development in China has entered a new stage in which the structural contradictions of agriculture are in urgent need of adjustment.There also have been some new trends of grain circulation and a turnaround of market situa?tion.As a result, the grain operation strategy must be adjusted in light of the new situation to create innovative business models.

Key words：New Normal; New Situation; New Ideas

近年來，隨著全球經(jīng)濟(jì)增速的放緩，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了“換擋減速”的新常態(tài)，農(nóng)業(yè)的發(fā)展也進(jìn)入一個結(jié)構(gòu)矛盾急需深度調(diào)整的新階段，面臨來自“上、下、左、右”四個方面的約束.“上”面的約束，來自我國大宗農(nóng)產(chǎn)品價格全面高于國際市場，頂?shù)健疤旎ò濉?，國?nèi)外價格倒掛，顯現(xiàn)出“封頂效應(yīng)”.以2014年12月國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品價格為例，國內(nèi)小麥、玉米、大米、大豆批發(fā)價比配額內(nèi)進(jìn)口完稅價每噸分別高出約500元、

750元、800元和1100元，價差幅度分別達(dá)到27%、45%、23%和36%.“下”面的約束，來自農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本“地板”剛性抬升.人工、農(nóng)機(jī)作業(yè)、土地流轉(zhuǎn)等費(fèi)用上漲過快，帶動農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本逐年上漲.2012年我國3大糧食品種畝均生產(chǎn)總成本較2002年翻了1.5倍，其中前6年增長了52%，后4年增長了67%，增速有逐年提高的趨勢.“左”面的約束，來自農(nóng)業(yè)生產(chǎn)補(bǔ)貼和價格補(bǔ)貼已逼近我國加入WTO時承諾的8.5%的“黃箱”約束上限，依靠“黃箱”政策支持保護(hù)農(nóng)業(yè)的空間已經(jīng)不大.“右”面的約束，來自資源環(huán)境亮起了“紅燈”.長期以來，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)過于追求產(chǎn)出高增長，把耕地、水資源等基本利用到了極致.

糧食流通市場出現(xiàn)了一些新動向，呈現(xiàn)內(nèi)外融合、矛盾交織的新特征，一是國內(nèi)糧食生產(chǎn)連年豐收，糧食高產(chǎn)量、高收購量、高庫存量“三高”疊加，糧食供求總量緊平衡與部分品種階段性過剩矛盾凸顯；二是國內(nèi)市場處于“政策市”，政策性糧食庫存連年“滾雪球”，國家掌握的庫存大，對市場化經(jīng)營帶來很大難度，盈利空間?。蝗请S著國內(nèi)外價格倒掛嚴(yán)重，糧食進(jìn)口數(shù)量不斷增長，特別是高粱、DDGS等替代品進(jìn)口量增速明顯，適度利用國際糧食資源與進(jìn)口糧食沖擊國內(nèi)市場的矛盾逐漸顯現(xiàn)，大量國外低價糧食的流入，會擠占國內(nèi)糧食企業(yè)的市場份額,比如“稻強(qiáng)米弱”為期已久，稻谷貿(mào)易經(jīng)營舉步維艱.市場的“勢”發(fā)生了轉(zhuǎn)折，挑戰(zhàn)面前，需要主動適應(yīng)新常態(tài)，經(jīng)營模式必須因“勢”調(diào)整，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，改變慣性思維，強(qiáng)化理念.筆者認(rèn)者需強(qiáng)化的理念如下.

1　信息比經(jīng)驗更重要

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，糧食的金融屬性、能源屬性等已經(jīng)大大超出其原有的商品屬性，依靠傳統(tǒng)經(jīng)驗一買一賣、賺取時間差和空間差的操作模式已經(jīng)不能保障持續(xù)的盈利了，風(fēng)險也難以控制.現(xiàn)代化的貿(mào)易要靠智慧賺錢，靠信息賺錢，要靠信息的不對稱賺錢，按過去的模式做現(xiàn)代的業(yè)務(wù)已不可能成功.

信息是糧食貿(mào)易企業(yè)的利潤源泉和核心能力.要通過信息的研發(fā)把資源、團(tuán)隊、能力有效集成，提升綜合盈利能力.著重提升信息整合和研發(fā)的質(zhì)量，與業(yè)務(wù)有效銜接，同時要建立信息反饋的系統(tǒng)，研發(fā)的結(jié)果及時與業(yè)務(wù)分享，驅(qū)動戰(zhàn)略落地，驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展，形成良性循環(huán).

2　客戶比資產(chǎn)更重要

客戶是戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，沒有客戶，就沒有市場，就沒有任何經(jīng)營策略，也就沒有利潤.企業(yè)的競爭優(yōu)勢來自于企業(yè)為客戶所能創(chuàng)造的價值，提升客戶服務(wù)能力，首先是強(qiáng)化對客戶重要性的認(rèn)知，對不同客戶重要性的認(rèn)知體現(xiàn)在下面3個維度：一是不同的客戶群所提供的潛在價值是不同的；二是通過長久地保持較高比例的最優(yōu)價值客戶，企業(yè)就能不斷提升盈利能力；三是企業(yè)的成功要素在于比競爭對手更好地傳遞并且抓住客戶重要性的能力.

成就百年老店，根基在客戶.各區(qū)域要從戰(zhàn)略眼光審視客戶，從客戶視角提升服務(wù)，深耕區(qū)域資源，深入挖掘客戶需求.各區(qū)域要思考哪些才是我們真正要關(guān)注的客戶，在維護(hù)好大客戶的同時，還要關(guān)注真正有發(fā)展?jié)摿?、隨著業(yè)務(wù)發(fā)展不斷培育、不斷成長、不斷發(fā)展的中小客戶，與客戶共同成長.不能只看眼前利益，這樣我們不會走遠(yuǎn).市場總有風(fēng)險，但一定要建立一種模式去管理客戶.

3　模式比節(jié)奏更重要

糧食市場在這樣一個被新工業(yè)時代、移動互聯(lián)時代裹挾著前進(jìn)甚至來不及回頭的商業(yè)環(huán)境下，市場變化尖銳又激烈.今天商業(yè)競爭的主流是換操作系統(tǒng)，而不是打補(bǔ)丁.沒有創(chuàng)新，那么存在的問題一定會爆發(fā).這個世界上沒有常青藤,創(chuàng)新才有機(jī)會！糧食行業(yè)的新常態(tài)正在召喚糧食貿(mào)易的新生態(tài)，這種新生態(tài)源于經(jīng)營模式的改變與重塑.沒有一成不變的模式，市場在變，環(huán)境在變，經(jīng)營模式應(yīng)順勢調(diào)整和改變.

市場中總有誘惑.很多傳統(tǒng)模式操作的業(yè)務(wù)，看似可以帶來穩(wěn)定的、較大的收益，但或許就是一個陷阱.個別品種經(jīng)營一年賺一年賠就是這個道理.一個

好的經(jīng)營模式應(yīng)該包括對市場前瞻性的判斷、對市場機(jī)會和節(jié)奏的靈活把握、對關(guān)鍵資源的整合和控制、對風(fēng)險點(diǎn)的識別和掌控.要深入思考各品種的經(jīng)營策略，要改變傳統(tǒng)的思維，市場變，策略要變，要創(chuàng)新一種模式來運(yùn)作，不僅要賺“搬磚頭”的錢，更多的是依靠研發(fā)支撐盈利.

4　趨勢比成本更重要

糧食貿(mào)易微利經(jīng)營，成本控制就顯得格外重要.比如產(chǎn)銷倒掛情況下，從一個時間點(diǎn)上看，即購即銷意味著100%的虧損，業(yè)務(wù)單位不會貿(mào)然采購.但每年的市場表現(xiàn)不一樣，市場總有波動和空間.如果把視野放大，站在更長的時間看問題，在價格上漲、一輪行情來臨時，當(dāng)時的高成本反而不是問題，能不能抓住行情，建立趨勢庫存，這考驗團(tuán)隊市場研判、趨勢把握的能力.

我們要做大糧商，一定要有領(lǐng)先一步的優(yōu)勢，要從拼體力、拼成本、掙小錢向拼能力、拼研發(fā)、賺趨勢錢轉(zhuǎn)變.2014年有一句流行度非常高的話：“站在風(fēng)口，豬都能起飛.”，但是，當(dāng)站在風(fēng)口上等風(fēng)吹，風(fēng)來的時候，得想想自己有多重？

5　風(fēng)控比利潤更重要

市場變幻莫測，行情瞬息萬變.糧食貿(mào)易不僅僅面對來自市場的風(fēng)險，還要面對來自國內(nèi)市場不規(guī)范、買方市場客戶賒銷的信用風(fēng)險.特別是當(dāng)前市場進(jìn)入熊市，客戶違約、賒銷風(fēng)險加大，要把嚴(yán)控風(fēng)險放在第一位.風(fēng)險控制是企業(yè)的生命線，國際糧商非常注重風(fēng)險的管理，嘉吉在全球擁有70個業(yè)務(wù)部門、1400個辦公地點(diǎn)，每一個辦公地點(diǎn)都是一個風(fēng)險管理單元，都有自己的風(fēng)險管理團(tuán)隊，采用一套嘉吉通用的工具進(jìn)行風(fēng)險評估，每天24小時研究天氣、供需、農(nóng)民種植、石油價格及運(yùn)輸?shù)龋缓笙蚩偛繀R報，并及時提供應(yīng)對策略.當(dāng)風(fēng)險超出一定的范圍之后，必須取得總部的批準(zhǔn)才可以接著往下做.

風(fēng)險控制住，利潤自然來.業(yè)務(wù)管控要加強(qiáng)業(yè)務(wù)過程中的控制，風(fēng)險管理的關(guān)口前移，建立一個縱向的、垂直的風(fēng)險報告線，劃清風(fēng)險管理的紅線并堅定執(zhí)行.可以嘗試區(qū)域試點(diǎn)獨(dú)立的風(fēng)險控制官，賦予其權(quán)限，對所有業(yè)務(wù)開展有否決權(quán)，并有越級匯報的權(quán)利，這樣總部和品種線可以隨時越級了解業(yè)務(wù)動態(tài)，加強(qiáng)前中后臺的整體聯(lián)動和有效制衡.

6　系統(tǒng)比環(huán)節(jié)更重要

體系和團(tuán)隊是一個企業(yè)必勝的法寶，一個環(huán)節(jié)是無法同一個鏈條和一個系統(tǒng)進(jìn)行競爭的.未來企業(yè)發(fā)展一定是基于整體利益最大化，放在一個體系里去思考，把一個環(huán)節(jié)放到一個平臺上去做事情，考慮全局的利益，從局部看全局，局部支撐全局，同時全局要保障局部的運(yùn)營.

貿(mào)易企業(yè)要強(qiáng)化系統(tǒng)能力，體系運(yùn)作，鏈條發(fā)展，把產(chǎn)區(qū)、物流、銷區(qū)的鏈條打通，各環(huán)節(jié)之間通過相互適應(yīng)、配合、促進(jìn)，從而耦合而成一種良性循環(huán)，實現(xiàn)一加一大于二、一加二大于三的效果.

7　平臺比個體更重要

互聯(lián)網(wǎng)時代，各個企業(yè)都重視平臺建設(shè)，大企業(yè)要想做得很靈活，必須打開邊界，打碎某些關(guān)節(jié)，提升資源能力交易層次，擴(kuò)大范圍；利用資源、渠道、信息優(yōu)勢，打造生態(tài)圈，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立利益共同體；通過平臺優(yōu)勢，把線上、線下資源緊密聯(lián)結(jié)起來，為客戶提供一攬子解決方案.各區(qū)域要對客戶進(jìn)行重新梳理、重新審視，確立有發(fā)展?jié)摿Φ膽?zhàn)略客戶，進(jìn)行培育，建立生態(tài)圈.

企業(yè)要搭建平臺，要從供應(yīng)商向聚合商轉(zhuǎn)變，以平臺為核心，聚合上游的供應(yīng)商、中間的物流、下游的客戶以及信息等各種資源，聚合的資源越多，參與者越多，平臺越有價值，將會引領(lǐng)行業(yè)更規(guī)范化發(fā)展，在國家糧食安全的大格局中發(fā)揮更大的作用.收稿日期：2015-05-09

徐琪（1972-），男，講師，中糧貿(mào)易戰(zhàn)略部副總經(jīng)理；專業(yè)方向為企業(yè)經(jīng)營管理.

作者簡介：束旭強(qiáng)（1972-），男，中糧貿(mào)易華東公司副總經(jīng)理；專業(yè)方向為企業(yè)經(jīng)營管理.

中圖分類號：S1