從技術(shù)到行銷的完美蛻變

劉儼

懵懂入亞非 老板指迷津

進(jìn)入亞非種業(yè)的第一天，我應(yīng)聘的是行銷代表這一職位。面試時(shí)我的情商和悟性可能并沒(méi)有打動(dòng)亞非種業(yè)老板，但老板以職業(yè)化的眼光，從我的內(nèi)心里看到了勤奮和忠誠(chéng)，加上我的園藝專業(yè)與職位要求比較符合，于是老板決定給我一次試用的機(jī)會(huì)。

試用期不長(zhǎng)，僅3個(gè)月。在基本熟悉了公司情況后，我被安排跟隨一位區(qū)域主管去市場(chǎng)學(xué)習(xí)。實(shí)習(xí)期間，因性格比較內(nèi)向，對(duì)如何推銷自己、推銷產(chǎn)品茫然不知所措，因此大多被安排做一些雜事。此刻，我一直在不斷地問(wèn)自己，到底怎樣才能做好銷售？

試用期結(jié)束后，老板叫我去談話，我忐忑地等待著老板的“判決”，甚至開(kāi)始計(jì)劃“后事”了。可老板并沒(méi)有嚴(yán)厲地指責(zé)和拒絕我，而是讓我發(fā)揮自己的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，先從基地做起，負(fù)責(zé)公司每季度的品種試種及品種篩選的輔助工作。

踏實(shí)駐基地 樹(shù)立新目標(biāo)

時(shí)光荏苒，一年過(guò)去了。我對(duì)公司的產(chǎn)品有了清晰的認(rèn)識(shí)，也堅(jiān)定了自己在亞非發(fā)展的長(zhǎng)久目標(biāo)。在基地，我充分利用自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)技術(shù)員的角色，為其他同事提供技術(shù)上的指導(dǎo)和幫助。在基地的鍛煉，樹(shù)立了自己的信心?；毓ぷ鬟M(jìn)行得如火如荼時(shí)，老板給我出了一個(gè)選擇題：繼續(xù)在公司基地做技術(shù)還是下市場(chǎng)做銷售？對(duì)自身而言，繼續(xù)在公司基地做技術(shù)當(dāng)然會(huì)游刃有余，但缺乏挑戰(zhàn)；轉(zhuǎn)做銷售，將是一個(gè)新的開(kāi)端，但肯定會(huì)有許多困難。怎么辦？權(quán)衡片刻，下定決心，將自己的目標(biāo)從基地轉(zhuǎn)向市場(chǎng)。

萬(wàn)事開(kāi)頭難 探索營(yíng)銷路

為了不辜負(fù)老板的期望，盡快給老板驚喜，我也像種子行業(yè)其他公司的業(yè)務(wù)人員一樣，立即奔赴蘭州種子大市場(chǎng)，先找當(dāng)?shù)亟?jīng)銷大戶，大戶不接受再找小戶。當(dāng)時(shí)甚至想只要有人愿意買(mǎi)，我就賣(mài)。一天的拜訪工作結(jié)束，客戶或觀望、或猶豫。剛剛在公司基地重拾的信心，就這樣被無(wú)情地?fù)錅缌恕?/p>

晚上，我鼓起勇氣，如實(shí)地向老板報(bào)告了白天的情況。老板耐心地聽(tīng)完我的辛酸史，并沒(méi)有發(fā)脾氣，而是心平氣和地說(shuō)：“吃一塹，長(zhǎng)一智！你這種被動(dòng)式的營(yíng)銷已是過(guò)去式了。目前在蘭州種業(yè)市場(chǎng)，發(fā)展得比較好的種企，他們的品種結(jié)構(gòu)可能已成熟或接近飽和，購(gòu)買(mǎi)欲望已不那么強(qiáng)烈，不想冒險(xiǎn)上新品種，你要學(xué)會(huì)換位思考，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路?！彼f(shuō)，“與其從上游被動(dòng)式的銷售，不如直接從專業(yè)基地著手，拉動(dòng)消費(fèi)。也許一個(gè)好產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷大戶而言僅僅是‘錦上添花’，但對(duì)于一個(gè)種植大戶來(lái)講，可能是‘雪中送炭’！再說(shuō)了，選一個(gè)客戶必須要和公司的經(jīng)營(yíng)理念一致，不能隨便找一個(gè)，否則后患無(wú)窮！另外，我們賣(mài)種子，賣(mài)的是良心和責(zé)任，亞非種業(yè)所賣(mài)的每一個(gè)品種都是在當(dāng)?shù)卦嚪N、示范后精挑細(xì)選出來(lái)的！”

老板的一席話如醍醐灌頂，最后決定先把我們公司基地的試種、示范模式拷貝到我負(fù)責(zé)的區(qū)域，再不斷摸索如何銷售公司產(chǎn)品。于是，搜集市場(chǎng)信息、調(diào)查了解當(dāng)?shù)胤N植模式、茬口，提前聯(lián)系可靠的試種戶，將對(duì)應(yīng)的我公司的品種及當(dāng)?shù)刂麂N品種一起編號(hào)安排試種，整個(gè)過(guò)程如魚(yú)得水。

試種加推廣 服務(wù)得人心

2014年7月，經(jīng)過(guò)約3個(gè)月的田間細(xì)致管理，甘肅試驗(yàn)地的蔬菜成熟了，我們邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐姆N子經(jīng)銷商、種植戶、菜商、種子管理站的領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)內(nèi)知名專家實(shí)地考察品種的表現(xiàn)。我們的13022#、13023#、13063#等西蘭花品種讓他們眼前一亮，這些品種球形高拱、粒細(xì)均勻、結(jié)球緊實(shí)、單球重、整齊度好，綜合競(jìng)爭(zhēng)力明顯高出當(dāng)?shù)刂麂N品種一大截，專家們甚至用了“無(wú)可挑剔”來(lái)形容，此時(shí)當(dāng)?shù)氐姆N植大戶、菜商、經(jīng)銷大戶開(kāi)始沸騰了，這給我們及種植戶、經(jīng)銷商樹(shù)立了極大的信心。

2015年春季，我們的西蘭花和松花菜在甘肅這邊打開(kāi)了市場(chǎng)，客戶絡(luò)繹不絕。但我并非單純的為了銷售種子而銷售，而是秉承公司“質(zhì)量、品牌、信譽(yù)、服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，抱著永不滿足的精神，時(shí)刻充滿危機(jī)意識(shí)，不斷進(jìn)行“試種、示范、觀摩、推廣”。在銷售種子的同時(shí)，為種植戶提供對(duì)應(yīng)蔬菜的種植密度、種植時(shí)間、水肥管理等技術(shù)服務(wù)，讓種植戶真正意義上獲得最大的經(jīng)濟(jì)收益。

2015年上半年，可能受氣候影響，其他公司的部分品種早花了。許多經(jīng)銷商種子賣(mài)出去后總擔(dān)心會(huì)“出事”。為此，我們與一些種植戶聯(lián)系、溝通，親自去他們的種植地觀看、了解品種的大田表現(xiàn)，并拍照、記錄。如當(dāng)?shù)睾献骰锇閆先生反映一位種植戶種植西蘭花13023#后，說(shuō)花球小、產(chǎn)量低、顏色較淡。收到這一消息后，我們第一時(shí)間前往現(xiàn)場(chǎng)了解情況，經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)該種植戶是首次種植西蘭花，采用30 cm×35 cm的株行距，而當(dāng)?shù)氐倪m合種植密度是45 cm×55 cm，并且當(dāng)?shù)匦夂蜃兓?、光照不足，因此種植表現(xiàn)不理想。但是經(jīng)過(guò)廣泛深入地調(diào)查，其他種植戶種植13023#表現(xiàn)均令人非常滿意。之后我們將這些信息第一時(shí)間反饋給Z先生，這一貼心舉動(dòng)，讓Z先生打消了疑慮，并增加了對(duì)我公司產(chǎn)品的信心，增強(qiáng)了他下一次的購(gòu)買(mǎi)意愿。此次事件讓我深深地認(rèn)識(shí)到，沒(méi)有人可以隨隨便便成功，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見(jiàn)彩虹？

實(shí)踐出真知 自創(chuàng)營(yíng)銷法

長(zhǎng)期摸索發(fā)現(xiàn)，并非只有出入酒樓或娛樂(lè)會(huì)所才能維護(hù)好客戶關(guān)系；而經(jīng)常去試種基地看看新品種的表現(xiàn)，借鑒本公司在其他地區(qū)成功的案例，幫助種植戶做好技術(shù)指導(dǎo)才是公司發(fā)展、做好銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。2015年7月，我們前往蘭州向客戶展示新品種的試種表現(xiàn)，在與客戶交流過(guò)程中，我拒絕酒桌上的大魚(yú)大肉、觥籌交錯(cuò)，而是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一碗牛肉面加上一瓶水之后，就開(kāi)車去試驗(yàn)地看品種。當(dāng)品種優(yōu)異的表現(xiàn)又一次呈現(xiàn)眼前時(shí)，客戶臉上洋溢著歡喜的笑容，很多客戶當(dāng)場(chǎng)提出預(yù)定第二年的種子，以5倍、10倍甚至20倍的銷量速度增加訂貨，并且從單一的西蘭花延伸到甘藍(lán)、松花菜等亞非系列化的產(chǎn)品。這一刻，我知道我的銷售法寶——技術(shù)性營(yíng)銷成功了！

又一年過(guò)去了，隨著公司的影響力在西北地區(qū)逐漸地?cái)U(kuò)大，亞非品牌認(rèn)知度一天天地提高，而我也在不斷成長(zhǎng)。這一年我不僅對(duì)本公司的產(chǎn)品在西北地區(qū)相關(guān)種植栽培技術(shù)和注意事項(xiàng)了解得更多，同時(shí)對(duì)如何銷售有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。這一年的成長(zhǎng)也讓我深刻認(rèn)識(shí)到，干農(nóng)業(yè)這一行，沒(méi)有捷徑可走，唯有腳踏實(shí)地的做好“試種、示范、觀摩、推廣”，才是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)，技術(shù)性營(yíng)銷、服務(wù)性營(yíng)銷才是王道！