去庫(kù)存化，化肥企業(yè)能做到嗎？

文/任川飛

去庫(kù)存化，化肥企業(yè)能做到嗎？

文/任川飛

最近觀摩的活動(dòng)比較多，與農(nóng)業(yè)部門的溝通也比較多，參加政府的總結(jié)工作也比較多，接觸的廠家負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)人員也就比較多了。同行業(yè)的人聚在一起，真沒(méi)有別的話題，除了問(wèn)好，就是探討上季銷售怎么樣，庫(kù)存多不多，秋季肥準(zhǔn)備怎么干。正好趕上了從9月1號(hào)開始的加征增值稅的問(wèn)題，大家的話題就多了起來(lái)。

增值稅的問(wèn)題很敏感，不管進(jìn)銷項(xiàng)稅怎么抵扣，總是要交點(diǎn)稅的。問(wèn)題是庫(kù)存的產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)項(xiàng)稅，怎么抵扣銷項(xiàng)。那么還是早點(diǎn)處理庫(kù)存為好，省得因?yàn)閹?kù)存問(wèn)題帶來(lái)成本的增加。今天不談稅的問(wèn)題，只談庫(kù)存的問(wèn)題。去庫(kù)存化，化肥企業(yè)能做到嗎？

去庫(kù)存化，其實(shí)每個(gè)廠都在考慮，特別是小廠。但這要根據(jù)實(shí)際情況不同對(duì)待的，主要要從市場(chǎng)的角度和成本利潤(rùn)的角度來(lái)分析，不能一味地去庫(kù)存化，不然會(huì)產(chǎn)生一些不良影響的。

銷量要多，庫(kù)存要少，矛盾怎么解決？

近年來(lái)的新開廠聽說(shuō)庫(kù)存都不是很大，特別是年銷售一萬(wàn)噸左右的小廠。我去看了幾家，一個(gè)是人員少，再是型號(hào)少，生產(chǎn)上基本以訂單為主，還能為其它企業(yè)做些BB肥的代加工，一季下來(lái)真的沒(méi)有什么庫(kù)存，掙幾個(gè)錢每天都能算清楚的。一個(gè)年銷5萬(wàn)噸的企業(yè)老總這樣跟我說(shuō)：“每年都會(huì)有庫(kù)存，就沒(méi)有一年零庫(kù)存的?！蔽艺f(shuō)：“那怎么可能呢，合理的庫(kù)存是需要的，象你這個(gè)廠有個(gè)千噸之內(nèi)的庫(kù)存很正常呀?！彼f(shuō)沒(méi)有那么多。我說(shuō)：“那你搞得不錯(cuò)呀，說(shuō)明已經(jīng)控制在合理范圍之內(nèi)了?！彼f(shuō)：“不好呀，這些庫(kù)存一旦在下季賣不了，就沒(méi)人要了，誰(shuí)都喜歡新貨，都想怎么變成零庫(kù)存呢?！蔽艺f(shuō)：“你可真是，上季零庫(kù)存了，若中間有需求你又不能專門生產(chǎn)，況且時(shí)間也趕不上呀，還是有點(diǎn)庫(kù)存能方便小客戶，還能保證銷售的連續(xù)性呢?！?/p>

很有意思，與一個(gè)廠的業(yè)務(wù)聊天時(shí)，他說(shuō)原來(lái)在另一個(gè)廠，老板就是要叫庫(kù)存盡可能地少，到最后都要強(qiáng)調(diào)零庫(kù)存，若庫(kù)存超過(guò)10噸就要從提成里扣除一定百分比?！拔业奶煅?，”他說(shuō)，“這又不是我能控制的，又得努力多賣肥，還得把控庫(kù)存不能超過(guò)10噸，神仙都很難做到呀?！苯Y(jié)果那年他報(bào)的計(jì)劃中一個(gè)型號(hào)的庫(kù)存達(dá)100噸，而另一個(gè)需要的型號(hào)賣光了也不敢再申請(qǐng)生產(chǎn)了。在季底的時(shí)候老板果然扣了他的一部分提成，小伙子一氣之下找到老板理論，結(jié)果老板說(shuō)：“你給我留下那么多庫(kù)存還不能扣你提成了？我可是有言在先的?！毙』镒硬恢趺赐蝗徽f(shuō)不出話了，離開辦公室就換了這家廠。跟他聊天時(shí)，才說(shuō)那時(shí)真想跟老板說(shuō)這樣挺約束人的，還要求什么一報(bào)計(jì)劃就得夠 100噸，只要幾十噸怎么報(bào)呀，這一報(bào)不就可能會(huì)變成庫(kù)存嘛。我想這也真是難，誰(shuí)都在算自己的賬，老板也不好當(dāng)呀，有的庫(kù)存產(chǎn)品真會(huì)成為無(wú)人問(wèn)津的東西。

跟山東一家大廠的銷售在一起時(shí)，聊起庫(kù)存的事，就很淡然了。他說(shuō)從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)庫(kù)存的問(wèn)題，廠里庫(kù)存平時(shí)都在一萬(wàn)噸左右，型號(hào)基本齊全，而且全年一般只有春檢時(shí)和秋檢時(shí)各能停產(chǎn)20天到一個(gè)月左右左右，特別是秋檢也是銷售淡季的時(shí)候，庫(kù)存依然要保持一萬(wàn)噸左右，雖然期間整體銷量因?yàn)榈驹蛳禄惨浞挚紤]到秋季肥市場(chǎng)的突擊供應(yīng)，這時(shí)候的庫(kù)存就越顯重要了。我說(shuō)：“你可真運(yùn)氣，好多小廠的業(yè)務(wù)員都在考慮庫(kù)存如何消化呢?！彼灰恍?，“其實(shí)你不知道，庫(kù)存很重要，我負(fù)責(zé)陜西山西市場(chǎng)，如果在七八月淡季的時(shí)候廠里沒(méi)有庫(kù)存，九月初我一需要就得車皮上一個(gè)列，少也是兩三千噸，還要在短時(shí)間內(nèi)運(yùn)到并發(fā)散到各個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，這時(shí)候庫(kù)存就很重要了。有些廠家只是為了成本的問(wèn)題壓低庫(kù)存，這樣會(huì)影響到整體的銷量的?！碑?dāng)然他在區(qū)域市場(chǎng)里也會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，然后將銷售計(jì)劃送廠并溝通安排生產(chǎn)的。

庫(kù)存越大，產(chǎn)生的財(cái)務(wù)成本會(huì)加大，產(chǎn)生的損耗也會(huì)加大。所以，庫(kù)存還是要有個(gè)度的問(wèn)題，一般在2～3%是相對(duì)比較合理的。

去庫(kù)存化，沒(méi)那么簡(jiǎn)單

去庫(kù)存化，其實(shí)每個(gè)廠都在考慮，特別是小廠。但這要根據(jù)實(shí)際情況不同對(duì)待的，主要先從市場(chǎng)的角度和成本利潤(rùn)的角度來(lái)分析，不能一味地去庫(kù)存化，不然會(huì)產(chǎn)生一些不良影響的。

庫(kù)存要合理

這是化肥企業(yè)都在考慮的問(wèn)題，庫(kù)存越大，產(chǎn)生的財(cái)務(wù)成本會(huì)加大，產(chǎn)生的損耗也會(huì)加大。所以，庫(kù)存還是要有個(gè)度的問(wèn)題，一般在2～3%是相對(duì)比較合理的。

小庫(kù)存是要分級(jí)處理的

比如北方市場(chǎng)秋季肥市場(chǎng)不大，春夏季肥料賣完后，秋季市場(chǎng)下貨不會(huì)很大，主要集中在果樹區(qū)蔬菜大棚區(qū)和小麥肥上，這要根據(jù)自己渠道建設(shè)的情況和客戶市場(chǎng)占有率來(lái)分析。一般留下總計(jì)劃銷量的30～50%作為秋季肥市場(chǎng)的備用肥，然后根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行合理計(jì)劃生產(chǎn)?，F(xiàn)在客戶對(duì)產(chǎn)品的新舊很是上心，所以從客戶角度看也不能讓生產(chǎn)日期離用肥日期太遠(yuǎn)，至少要保持在六個(gè)月之內(nèi)。

零庫(kù)存只是理想狀態(tài)，但產(chǎn)生的后果很嚴(yán)重

若銷售只有一季，能做到零庫(kù)存是最好不過(guò)的了，小廠很容易控制，這個(gè)不在討論范圍之內(nèi)。若有少量秋季肥，就需要一定的庫(kù)存，一些廠往往因?yàn)檎疹櫱锛痉适袌?chǎng)而形成一定庫(kù)存，但在銷售過(guò)程中又會(huì)出現(xiàn)銷售產(chǎn)品與庫(kù)存產(chǎn)品相差過(guò)大的問(wèn)題，這一方面要尋找生產(chǎn)計(jì)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性，還要看產(chǎn)品價(jià)格，銷售員推廣的側(cè)重點(diǎn)。

關(guān)于零庫(kù)存，我經(jīng)常會(huì)聽到一些業(yè)務(wù)員的反饋?；旧侠习鍟?huì)拿庫(kù)存和提成來(lái)掛勾考核業(yè)務(wù)員，這是有道理的，但從企業(yè)管理的角度看，并不是業(yè)務(wù)員要負(fù)主要責(zé)任的，一個(gè)是計(jì)劃，這有從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)的計(jì)劃協(xié)調(diào)，還有從營(yíng)銷部門到市場(chǎng)部門的計(jì)劃溝通，還有公司高層到生產(chǎn)部門的計(jì)劃落實(shí)，都是一環(huán)環(huán)相扣的。若公司的生產(chǎn)全憑業(yè)務(wù)員一個(gè)人報(bào)計(jì)劃來(lái)生產(chǎn)，業(yè)務(wù)員是很難把控的，出現(xiàn)計(jì)劃與實(shí)際嚴(yán)重不符的情況是很有可能的，就拿業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)事就是對(duì)業(yè)務(wù)員的不尊重了。

同時(shí)，若以零庫(kù)存來(lái)做企業(yè)，企業(yè)勢(shì)必要丟掉秋季肥市場(chǎng)，這對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)是不利的。因?yàn)闆](méi)有了庫(kù)存，就會(huì)沒(méi)有銷售，業(yè)務(wù)人員在閑時(shí)就不會(huì)有主動(dòng)銷售的激情，與客戶的溝通也會(huì)變得更少，當(dāng)下季銷售開始時(shí)客情關(guān)系會(huì)很尷尬的。我曾經(jīng)開發(fā)了一個(gè)新客戶，是本地人，他從網(wǎng)上找到我的電話，打過(guò)來(lái)時(shí)，直接就問(wèn)9號(hào)15-15-10S配方還有沒(méi)有，我說(shuō)有，他問(wèn)一噸能給送過(guò)去嗎？我說(shuō)送可以，但得加運(yùn)費(fèi)，他答應(yīng)了。當(dāng)我送過(guò)去時(shí)，他說(shuō)原來(lái)用的那家廠的肥料，結(jié)果現(xiàn)在庫(kù)里一點(diǎn)也沒(méi)有，也不準(zhǔn)備近期生產(chǎn)，就找到了我?，F(xiàn)在他是我們的一個(gè)鄉(xiāng)級(jí)客戶，可想零庫(kù)存會(huì)給公司客是戶維護(hù)帶來(lái)多么大的被動(dòng)效果。

“去庫(kù)存化，其實(shí)每個(gè)廠都在考慮，特別是小廠。但這要根據(jù)實(shí)際情況不同對(duì)待的，主要要從市場(chǎng)的角度和成本利潤(rùn)的角度來(lái)分析，不能一味地去庫(kù)存化，不然會(huì)產(chǎn)生一些不良影響的?！?/p>

大廠的庫(kù)存更要趨向合理化

這里講的只是配方的問(wèn)題，大廠的區(qū)域多客戶多，一般不會(huì)在配方上出問(wèn)題，但在淡季庫(kù)存的時(shí)候若相應(yīng)配方與市場(chǎng)不符就會(huì)產(chǎn)生比較大的真實(shí)庫(kù)存壓力。當(dāng)然大廠計(jì)劃嚴(yán)密，基本是不會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況的，若一旦出現(xiàn)就是大問(wèn)題。

與大家溝通化肥企業(yè)去庫(kù)存化的問(wèn)題，要看站在什么樣的角度，不管怎么講都要站在合理的市場(chǎng)化的角度去看，因?yàn)槠髽I(yè)的管理制度不同，企業(yè)發(fā)展理念不同，企業(yè)各級(jí)人員的思想觀念不同，都會(huì)造成不一樣的庫(kù)存，比如高層領(lǐng)導(dǎo)有拍腦袋的習(xí)慣，就很有可能造成不必要的庫(kù)存；高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展觀念不夠強(qiáng)，就會(huì)出現(xiàn)零庫(kù)存的要求，就很難養(yǎng)住人，也會(huì)出現(xiàn)比較大的人員流動(dòng)；業(yè)務(wù)人員集體觀念不強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研不夠精細(xì)，也會(huì)造成生產(chǎn)計(jì)劃與實(shí)際銷售的嚴(yán)重不對(duì)稱，對(duì)企業(yè)也會(huì)造成比較大的財(cái)務(wù)成本、生產(chǎn)費(fèi)用損失，對(duì)企業(yè)下一步的銷售思路會(huì)造成困難。

仁者見仁，企業(yè)肯定是想要發(fā)展的，那么就早點(diǎn)把庫(kù)存問(wèn)題定到一個(gè)合理的范圍之內(nèi)，不要讓自己的錯(cuò)誤思想左右了企業(yè)的神經(jīng)，從管理要效益更多方面是要從戰(zhàn)略上講的，是要高層討論進(jìn)行的，而不是靠老板的一個(gè)的思維來(lái)決定的。當(dāng)前農(nóng)資企業(yè)特別是小型企業(yè)要發(fā)展真的到處是困難，同時(shí)有很多機(jī)遇，至少讓我們不要在庫(kù)存問(wèn)題上站不穩(wěn)腳根吧。

（編輯/王穎 wangrz2013@126.com）