榮利紡織：電商與現(xiàn)貨　應(yīng)對變“懶”的采購商

本刊記者_(dá)陳曉莉　通訊員_滕玉芳

榮利紡織：電商與現(xiàn)貨應(yīng)對變“懶”的采購商

“我希望今后以豐富的面料產(chǎn)品和隨時(shí)供應(yīng)的現(xiàn)貨儲(chǔ)備來打動(dòng)客戶。備現(xiàn)貨最怕積壓，所以客源一定要廣，從我這幾年涉足電商的體驗(yàn)來看，它勢必是一個(gè)行之有效的拓展客源的方式?！崩顕耪f道。

本刊記者_(dá)陳曉莉通訊員_滕玉芳

從民間小作坊到大型紡織企業(yè)，從大型紡織企業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，紡織行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分，其發(fā)展隨著社會(huì)的進(jìn)步而不斷創(chuàng)新。時(shí)下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的浪潮席卷整個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，上線“觸網(wǎng)”成為最熱門的話題。在其他行業(yè)相繼邁入移動(dòng)電商的背景下，紡織行業(yè)同樣掀起了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)浪潮。

紡織行業(yè)之所以如此積極地加入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)中，是因?yàn)檫@一新興市場能夠幫助紡織企業(yè)解決發(fā)展過程中的資金、規(guī)模等問題。通過新的銷售渠道的拓展以及新的營銷模式的運(yùn)用，帶動(dòng)企業(yè)線下產(chǎn)品的銷量、提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌價(jià)值的釋放。

中國輕紡城作為全球最大的面輔料集散中心，電子商務(wù)的發(fā)展自然是走在了前列，對于市場經(jīng)營戶以及企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)給予了相當(dāng)大的重視與關(guān)注。據(jù)了解，2014年，網(wǎng)上輕紡城實(shí)現(xiàn)在線交易112.72億元，較2013年增長89.82%，建立的網(wǎng)上商鋪達(dá)61萬家，其中開通交易功能的商鋪就有75000多家。

而紹興市榮利紡織品有限公司便是受益于電子商務(wù)的其中一個(gè)代表，該公司是一家集生產(chǎn)、貿(mào)易于一體的綜合性企業(yè)，主營全棉、人造棉、T/C等提花面料，從事女裝面料貿(mào)易7年，一直善于從客戶需求變化中發(fā)現(xiàn)市場風(fēng)向的總經(jīng)理李國菖，此時(shí)已看到電商與現(xiàn)貨正顯現(xiàn)出越來越明顯的商機(jī)。

一路轉(zhuǎn)型從客戶需求看清市場風(fēng)向

李國菖一開始并不做女裝面料，而是與服裝生產(chǎn)相關(guān)的商標(biāo)、吊牌等輔料生意?！拜o料本身能革新的地方很少，同質(zhì)化競爭導(dǎo)致利潤空間日漸縮水，而面料就不一樣，能變化的空間很大，隨之而來的生意機(jī)會(huì)也就多?！备袊@于成品面料多變的魅力與所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)，李國菖舍棄輔料生意，做起了當(dāng)時(shí)盛行一時(shí)的男裝襯衫面料。隨后李國菖又從接觸的客戶中看到女裝面料的商機(jī)，成立紹興市榮利紡織品有限公司，再次轉(zhuǎn)型做起了女裝面料的貿(mào)易。

在李國菖看來，做成品面料的貿(mào)易，一方面是對面料生產(chǎn)廠家的整合，一方面是對產(chǎn)品價(jià)值的提升?，F(xiàn)在在榮利紡織的背后，有著坯布廠、染色印花廠、繡花廠、后加工廠等近三十家長期合作的工廠支持其女裝面料的生產(chǎn)加工。而出于中高端的產(chǎn)品定位，李國菖除了嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)之外，也非常注重對面料花型的開發(fā)創(chuàng)新以及對其附加值的提升。他認(rèn)為：“面料屬性所產(chǎn)生的價(jià)值目前已基本固定，花型設(shè)計(jì)、后加工工藝才是體現(xiàn)一塊面料特殊性和真正價(jià)值的重要因素?！蹦壳皹s利紡織年銷售額已達(dá)2000萬元，每年出貨150萬米。

電商與現(xiàn)貨面料銷售模式之變

“我們的客戶通常來自于銷售人員拓展、老客戶介紹和展會(huì)這三條途徑?！崩顕疟硎荆陙?，他把目光投向網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時(shí)僅僅想以電商來試水的李國菖，卻因一個(gè)陌生客戶的電話，看到了面料銷售模式之變。

“那年夏天非常熱，一位從未接觸過的廣東采購商打來電話，希望與我見面，會(huì)面后竟讓我?guī)Щ亓?0萬米、100多萬元的全棉府綢印花面料的訂單?！?李國菖對此倍感意外，問及客戶如何找到榮利紡織，客戶竟坦言是由于天氣太熱不愿出門，就在網(wǎng)上輕紡城搜索，最終看中了花型豐富的榮利紡織的網(wǎng)上商鋪。訂單來得意料之外，廣東采購商的理由卻也是情理之中，看到服裝企業(yè)的采購員正在靠網(wǎng)絡(luò)“躲懶”，李國菖嗅到了電商顯現(xiàn)出來的商機(jī)?，F(xiàn)在李國菖來自電商的成交額已占總銷售額的20%，他將商鋪二維碼通過名片、參展資料等推廣給他的客戶，以期能以網(wǎng)絡(luò)的便捷性拓展到更多潛在的客戶。

電商并不是目前面料銷售唯一的變化趨勢，一位寧波的采購商帶給李國菖對于現(xiàn)貨的思考?！斑@位客戶下的訂單批量很小，每個(gè)花型只有2000米，且不給出他的樣品，而是直接從我的產(chǎn)品中選樣，并表示會(huì)根據(jù)服裝銷量隨時(shí)找我補(bǔ)貨?！狈b企業(yè)這樣的采購變化，讓李國菖感受到自己的產(chǎn)品已開始影響服裝企業(yè)對于面料的選擇，而從網(wǎng)上接觸到的淘寶服裝賣家和如這位寧波采購商的小批量的訂單需求來看，對產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)貨的儲(chǔ)備也顯得勢在必行了。

“我希望今后以豐富的面料產(chǎn)品和隨時(shí)供應(yīng)的現(xiàn)貨儲(chǔ)備來打動(dòng)我的客戶。備現(xiàn)貨最怕積壓，所以客源一定要廣，從我這幾年涉足電商的體驗(yàn)來看，它勢必是一個(gè)行之有效的拓展客源的方式?！崩顕疟硎尽?/p>