適應(yīng)新常態(tài)創(chuàng)建化肥經(jīng)營新模式

□中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司

2014年中央經(jīng)濟(jì)工作會議，提出了主動適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，把轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)放到更加重要的位置。對于農(nóng)資經(jīng)營來說，化肥產(chǎn)能的過剩已成為新常態(tài)。而同時，當(dāng)今一些新技術(shù)、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)、新商業(yè)模式的大量涌現(xiàn)，也為農(nóng)資經(jīng)營帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此，抓住機(jī)遇、適應(yīng)新常態(tài)，做好經(jīng)營轉(zhuǎn)型，探索創(chuàng)建化肥經(jīng)營新模式，是農(nóng)資經(jīng)營的當(dāng)務(wù)之急。

目前在東北化肥市場，由于化肥產(chǎn)能過剩，市場容量有限，競爭越來越激烈，化肥銷售進(jìn)入微利時代。而假冒偽劣產(chǎn)品如割春韭，久打不禁；各級賒貨嚴(yán)重、清欠困難；捆綁銷售、市場無序。這些問題大家習(xí)以為常，也演變?yōu)槌B(tài)化。最近隨著土地流轉(zhuǎn)政策的落實(shí)，新技術(shù)、新型肥料的涌現(xiàn)和電商發(fā)展，都為解決這些問題的解決提供了新的思考和路徑。

由“大而全”經(jīng)營向品牌建設(shè)轉(zhuǎn)型

從市場趨勢看，化肥產(chǎn)品的品牌效應(yīng)逐漸增強(qiáng)，大量假冒產(chǎn)品以及雜牌產(chǎn)品將陸續(xù)退出市場。中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司做吉林市場十幾年，最初代理幾十個品牌，可謂大而全，后果就是推廣難度大、都發(fā)展不起來。后來通過優(yōu)勝劣汰、好中選優(yōu)，減少到四五個大品牌，最終一個廠家能做到十幾萬噸，一個縣單品牌復(fù)合肥銷售近萬噸，創(chuàng)東三省之最。同時我們重點(diǎn)打造中農(nóng)品牌，現(xiàn)在中農(nóng)品牌占經(jīng)營總量的25%左右，其中自創(chuàng)中農(nóng)硫酸鉀品牌在競爭激烈的市場上供不應(yīng)求，和國際一線品牌同等價格，產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益。

由傳統(tǒng)經(jīng)營向差異化轉(zhuǎn)型

土壤修復(fù)問題已成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展迫在眉睫的關(guān)鍵，這必將促進(jìn)土地食糧——肥料產(chǎn)業(yè)的技術(shù)升級。我國糧食產(chǎn)量十一連增，化肥供應(yīng)功不可沒，但也帶來一些實(shí)際問題。由于過量施用化肥，有機(jī)質(zhì)含量逐年下降，土壤結(jié)構(gòu)破壞嚴(yán)重，不同程度污染的耕地占總耕地的20%。由于傳統(tǒng)化肥有利用率低、易揮發(fā)流失和造成污染的缺點(diǎn)，使得生物肥、有機(jī)肥、水溶肥、螯合肥、緩施肥等新型化肥大量涌現(xiàn)，新型化肥從高效、多功能、生態(tài)環(huán)保入手，提高了肥料的養(yǎng)分利用率、節(jié)約資源，減少了施用量、減少污染。特別是有些功能肥，不僅改善土壤理化結(jié)構(gòu)，還解決了缺水、倒伏、病蟲害問題，保證了增長增收。

以中農(nóng)吉林市場為例，原來主力銷售尿素、二銨、復(fù)合肥“老三樣”，隨著產(chǎn)業(yè)升級和順應(yīng)市場需求，新型肥料供應(yīng)量大增，既解決了化肥市場競爭激烈、利潤低的問題，又能治理土壤污染、為農(nóng)民增產(chǎn)增收，帶來顯著效益。

隨著市場的變化，中農(nóng)控股已實(shí)施優(yōu)質(zhì)化、差異化競爭的新策略，農(nóng)資經(jīng)營正由過去的數(shù)量擴(kuò)張、規(guī)模經(jīng)營的價格競爭，逐步轉(zhuǎn)向以質(zhì)量型、差異化經(jīng)營為主的新型競爭。

從單純銷售向經(jīng)營服務(wù)轉(zhuǎn)型

自十八大以來，建設(shè)農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系已上升到國家戰(zhàn)略的高度，完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)業(yè)經(jīng)營服務(wù)，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率是大勢所趨。從化肥經(jīng)營角度講，要從單純抓銷售向建立農(nóng)業(yè)服務(wù)體系，完善技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)變，在經(jīng)營中強(qiáng)化服務(wù)才能更具生命力。

隨著土地流轉(zhuǎn)的推進(jìn)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向集約化規(guī)?；l(fā)展，農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式和結(jié)構(gòu)也發(fā)生很大變化。這些變化對化肥經(jīng)營者提出了更高層次的要求，他們必須適應(yīng)新模式，同時還要豐富技術(shù)服務(wù)內(nèi)容。

按照中農(nóng)控股已經(jīng)提出的轉(zhuǎn)型要求和布局，中農(nóng)在吉林等地的農(nóng)資經(jīng)營將由過去單一的測土配方、宣講技術(shù)、指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥擴(kuò)展到多元化、全方位的服務(wù)，即從全系列肥料及農(nóng)業(yè)服務(wù)到農(nóng)產(chǎn)品收購加工，提供多元化支持；依托優(yōu)勢資源，提供完整的增產(chǎn)增收方案。最終社會化服務(wù)體系將涵蓋六大服務(wù)：農(nóng)資直供、土地托管、農(nóng)技服務(wù)、農(nóng)業(yè)金融、農(nóng)機(jī)配套以及糧食銀行。

化肥銷售網(wǎng)絡(luò)要向電商轉(zhuǎn)型

農(nóng)村電商分日常消費(fèi)、農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資三個方面，阿里、京東已經(jīng)切入農(nóng)產(chǎn)品電商和日常消費(fèi)方面，而電商這個新型經(jīng)營平臺，對于農(nóng)資經(jīng)營來說潛力巨大。據(jù)有關(guān)測算，農(nóng)資市場容量超過1.5萬億元，其中化肥約8000億元。一些廠商已開始涉足農(nóng)資電商方面，中農(nóng)控股已進(jìn)行部署，并先期在天津等公司進(jìn)行電商試點(diǎn)。

由于化肥本身有質(zhì)重量大、售后服務(wù)復(fù)雜的特殊性，將化肥通過電商渠道從生產(chǎn)廠家銷售給農(nóng)戶，對物流而言，是個挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的農(nóng)資流通環(huán)節(jié)由層級式的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)組成，具有運(yùn)營成本高、化肥價格不穩(wěn)定、假冒產(chǎn)品泛濫、農(nóng)戶與生產(chǎn)商以及經(jīng)銷商間信息不對稱等問題。農(nóng)資電商改變了流通環(huán)節(jié)現(xiàn)有的運(yùn)行模式，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了生產(chǎn)鏈運(yùn)營成本，消除了信息不對稱，從而實(shí)現(xiàn)利益的增值和再分配，這對銷售的終端農(nóng)戶而言無疑是一件好事。

隨著電商的推進(jìn)，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商定位將發(fā)生改變，由銷售向倉儲、物流、提供技術(shù)服務(wù)的方向轉(zhuǎn)變。這將極大的降低運(yùn)營成本、提升品牌效應(yīng)，也會解決農(nóng)資銷售的賒欠問題，迫使假冒偽劣者退出市場，對用戶來說，農(nóng)資最終價格將下降15%-30%。

由于配送和服務(wù)的原因，農(nóng)資電商不能徹底脫離線下渠道，盡早實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商將迎來難得的整合機(jī)遇。因此，我們要以積極的心態(tài)去迎接這次變革，堅持“兩條腿走路”：一方面繼續(xù)維護(hù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，做好銷售；另一方面選擇一些倉儲條件好、服務(wù)水平高的銷售網(wǎng)絡(luò)向電商配套做轉(zhuǎn)型。

以前農(nóng)資經(jīng)營距離落伍只有“一步之遙”，此次農(nóng)資電商轉(zhuǎn)型若是不及時，難免有被淘汰之虞。農(nóng)資電商的發(fā)展給農(nóng)資經(jīng)營帶來春天，希望廣大經(jīng)營者“若到江南趕上春，千萬和春住”。