技術(shù)營銷要抓住種植大戶的“胃”（下）

□ 河北威遠生化農(nóng)藥有限公司劉新兆

種植大戶的需求痛點是“技術(shù)+產(chǎn)品”，這也正是技術(shù)營銷的本質(zhì)。

看看優(yōu)勢企業(yè)，他們都在做什么？拜耳的“更多水稻”“更多小麥”、先正達的“稻之道”，看似圍繞著產(chǎn)品在做營銷，實際上是圍繞著種植大戶的需求痛點，開展真正意義上的技術(shù)營銷活動。筆者認為，國內(nèi)企業(yè)某些看起來轟轟烈烈的營銷，實質(zhì)上還是在產(chǎn)品層面做營銷宣傳，發(fā)展下去勢必會失敗。目前，多公司都在講的“整套作物解決方案”，它們真的能滿足種植大戶需求的嗎？大多數(shù)營銷大戶對此的反應是“呵呵”。

寫到這忽然覺得不是技術(shù)營銷抓住種植大戶的“胃”，而是技術(shù)！我又想起了初入農(nóng)藥行業(yè)時2003年發(fā)生的一幕：在廣東茂名某個荔枝種植的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，緊挨著的兩個零售店，一個人們排隊購買，零售店老板邊聽種植戶講病蟲害的發(fā)生情況邊開“藥方”，農(nóng)戶到柜臺去“取藥”。另一邊呢？冷冷清清偶爾有幾個上年紀的去拿了幾瓶藥，少給了幾毛錢就走了。哦，忘記說了，第一家店是從來不講價的。

技術(shù)營銷的內(nèi)涵

技術(shù)營銷的對象是一種知識、一種技術(shù)，而不是某一具體產(chǎn)品，是產(chǎn)品的一種銷售載體。技術(shù)營銷，應該幫助用戶掌握相應產(chǎn)品的知識和技術(shù)，結(jié)合實際，運用在銷售當中。技術(shù)營銷的首要目的在于幫助客戶掌握與產(chǎn)品相關(guān)的各種知識和技術(shù)，并接受此產(chǎn)品。營銷的發(fā)展則離不開技術(shù)的支持，技術(shù)越發(fā)展越是需要高水平的營銷與之相適應。在技術(shù)營銷當中，應該還包括營銷技術(shù)。比如：此類型產(chǎn)品如何選擇有效目標顧客，如何說服顧客。技術(shù)營銷是一個系統(tǒng)工程，需要企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商整合為團隊協(xié)作實施。

現(xiàn)在已經(jīng)到了技術(shù)引領(lǐng)產(chǎn)品的時代。此時，我們和外企是站在同一起跑線上的。河北威遠生化農(nóng)藥有限公司總經(jīng)理范朝輝曾說過這樣一段話：技術(shù)營銷不是國內(nèi)企業(yè)不懂，十多年前就明白技術(shù)的重要性，但是我們沒辦法做，生存問題還沒有解決呢，怎么去做技術(shù)服務？那時，我們看著國外公司在給農(nóng)民做技術(shù)培訓，有的人覺得很傻：“老外們太有錢了，有錢就亂花，中國8億農(nóng)民你能教育完嗎？”后來慢慢覺得不對了，老百姓就認國外的產(chǎn)品，同樣的甲托、同樣的丙環(huán)唑，你就賣不過價格比你還高的甲基托布津、敵力脫，為什么？人家是“技術(shù)+產(chǎn)品”。

目前，中國農(nóng)藥企業(yè)迎來了技術(shù)營銷的機遇：第一，我們不再為生存發(fā)愁；第二，土地流轉(zhuǎn)之后，種植大戶數(shù)量增加，原來8億農(nóng)民種地，以后可能只有1億農(nóng)民種地。農(nóng)民數(shù)量減少就意味著我們可以集中精力滿足重要客戶，現(xiàn)在正是我們開展技術(shù)營銷抓住種植大戶的最佳時機。

種植大戶出現(xiàn)勢必會改變農(nóng)資市場，“技術(shù)+”的時代已經(jīng)到來。在這一次農(nóng)業(yè)變革中一定會淘汰大部分企業(yè)、經(jīng)銷商、零售店，那些能夠抓住種植大戶需求痛點的企業(yè)會活下來，并發(fā)展得很好，您會是其中一員嗎？