“套餐”營(yíng)銷才剛剛開(kāi)始

□《中國(guó)農(nóng)資》記者王旭波

“套餐”營(yíng)銷才剛剛開(kāi)始

□《中國(guó)農(nóng)資》記者王旭波

今年以來(lái)，金正大套餐肥席卷大江南北、長(zhǎng)城內(nèi)外，并取得了非常好的成績(jī)。據(jù)悉，在記者老家河南滑縣，一場(chǎng)會(huì)的訂購(gòu)量就突破了140萬(wàn)套。金正大來(lái)勢(shì)洶洶，許多廠家和經(jīng)銷商都在琢磨，套餐肥是不是未來(lái)主流？

套餐肥是適應(yīng)農(nóng)業(yè)用肥需求的、相對(duì)科學(xué)的產(chǎn)品組合形式。金正大不是第一個(gè)喊出來(lái)，也不是第一個(gè)做套餐肥的肥料企業(yè)。膠東半島有那么幾家肥料企業(yè)，有的只喊不做，有的只做不喊，要么喊出來(lái)聲音微弱，所以都沒(méi)有得到行業(yè)的矚目。本次金正大的套餐肥不但聲勢(shì)大，關(guān)鍵是業(yè)績(jī)驚人，所以最近該事件的風(fēng)頭甚至壓住了電商。

套餐肥為什么契合了當(dāng)下農(nóng)民的需求？同樣是一塊玉米地，施用含量相當(dāng)、價(jià)格相當(dāng)?shù)牟煌瑥S家的普通底肥或追肥，差別非常小。如果誰(shuí)在玉米上多施用一小袋子葉面鋅肥，效果就不一樣了，葉面對(duì)鋅肥的吸收率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前期底肥和追肥的吸收率。如果套餐肥中加入葉面鋅肥，其效果就遠(yuǎn)超于農(nóng)民自己搭配的肥效。

套餐肥效果好，并不是經(jīng)銷商傾力推廣套餐肥的唯一原因。賒銷是經(jīng)銷商的“癌癥”，套餐肥收現(xiàn)款，有效規(guī)避了賒銷，得到了經(jīng)銷商的熱捧。再加上現(xiàn)款訂貨最后的業(yè)績(jī)超乎了批發(fā)商和零售商的意料，批發(fā)商和零售商對(duì)金正大信心倍增，他們感覺(jué)到了背靠大品牌的優(yōu)勢(shì)，因此套餐肥推廣強(qiáng)化了金正大在終端市場(chǎng)的品牌影響力。有行業(yè)同仁甚至斷言，金正大的套餐肥打法持續(xù)一兩年，將會(huì)成為終端主導(dǎo)力量。

目前市場(chǎng)上的套餐肥只是小套餐，農(nóng)民的需求是種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)、農(nóng)膜的大套餐，還有套餐之外的技術(shù)指導(dǎo)，需要的是種植全程解決方案?？上驳氖牵髽I(yè)正在逐步完善。

推廣套餐營(yíng)銷，區(qū)域代理商比廠家更具優(yōu)勢(shì)。從上游產(chǎn)品的層面來(lái)講，廠家整合各類農(nóng)藥、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)、種子企業(yè)比較費(fèi)力，沒(méi)有經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)整合上游產(chǎn)品便利。其次，相對(duì)廠家來(lái)講，代理商對(duì)本地的土壤、作物、農(nóng)民習(xí)慣更了解，因此套餐無(wú)論從營(yíng)養(yǎng)還是農(nóng)機(jī)配套方面，都具有更強(qiáng)的針對(duì)性。對(duì)于基層銷售來(lái)講，區(qū)域代理商可以依托自身的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期持續(xù)搞推廣，做服務(wù)。

金正大的套餐肥為行業(yè)用肥結(jié)構(gòu)的調(diào)整樹(shù)立了標(biāo)桿，甚至可能開(kāi)創(chuàng)套餐肥時(shí)代。同時(shí)，套餐肥剛剛熱起來(lái)，希望農(nóng)資區(qū)域代理商適時(shí)主動(dòng)出擊，借助套餐突破自我，開(kāi)創(chuàng)一片服務(wù)新天地。