圈住人心才能綁定市場
——訪河南省焦作市溫縣集約化種植協(xié)會會長原太平

□ 《中國農(nóng)資》記者 劉一凡

圈住人心才能綁定市場
——訪河南省焦作市溫縣集約化種植協(xié)會會長原太平

□ 《中國農(nóng)資》記者 劉一凡

現(xiàn)任河南省焦作市溫縣集約化種植協(xié)會會長的原太平，是焦作市鵬宇農(nóng)資連鎖有限公司里一名普通的經(jīng)銷商。1989年就開始做化肥生意的他，經(jīng)歷了化肥市場數(shù)次起起伏伏。2015年，他先人一步，謀求創(chuàng)新，率先成立溫縣集約化種植協(xié)會。

溫縣是我國著名的小麥畝產(chǎn)千斤縣，小麥種植在這里有著悠久的歷史。溫縣人種小麥、吃小麥、愛小麥，對小麥的感情尤其深厚。種植協(xié)會成立的消息一傳出，立刻吸引了眾人的眼球。

“我們先行一步在溫縣成立種植協(xié)會，把種植大戶發(fā)展為會員，為他們提供種植所需的全方位服務(wù)?！痹秸f，“以前商品通過經(jīng)銷商供應(yīng)給農(nóng)民，現(xiàn)在通過協(xié)會直供，減少了中間環(huán)節(jié)。借助這樣的優(yōu)勢，我們把中間商的利差全部讓給農(nóng)民，把種植大戶‘捆綁’起來，提高了市場占有率?！?/p>

種植協(xié)會的成立與市場的變動緊密相連。種植協(xié)會成立前，原太平的化肥生意曾一路順風(fēng)順?biāo)?。然而近兩年，生意越來越不好做?/p>

“現(xiàn)在有一些農(nóng)資經(jīng)銷商純粹受利益驅(qū)動，什么肥料掙錢就賣什么肥料，根本不管質(zhì)量，也不管農(nóng)民用起來是什么樣。他們把利潤高但是含量不準(zhǔn)、質(zhì)次價高或者質(zhì)次價也不高的肥料賣給農(nóng)民，忽悠農(nóng)民?！痹綄@種“昧良心”的經(jīng)營方式不齒，他說：“農(nóng)民回去一用，結(jié)果不增產(chǎn)，甚至減產(chǎn)，是非常令人痛心的。”

協(xié)會成立正是基于這一點(diǎn)。做農(nóng)資經(jīng)銷商多年，原太平對哪種肥料質(zhì)量過關(guān)，哪種肥料徒有虛名了如指掌。他認(rèn)為，在經(jīng)銷商生存壓力越來越大的今天，想要在激烈的市場競爭中立穩(wěn)腳跟，就要看誰能在農(nóng)民中贏得口碑、建立品牌，獲得農(nóng)民的信任。

“我們以商品質(zhì)量來贏得農(nóng)民的心?！痹秸f，“大部分農(nóng)民是講究經(jīng)濟(jì)劃算的。協(xié)會給會員提供質(zhì)優(yōu)價廉的肥料，增產(chǎn)效果實實在在。協(xié)會還在每年的11月份對會員進(jìn)行返利，把利潤返還給會員。假如他用別的肥料，可能不增產(chǎn)或者減產(chǎn)。這樣一對比，效果就出來了?！?/p>

種植協(xié)會的成立還借助了農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的大趨勢。土地流轉(zhuǎn)實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營，既解決了一家一戶生產(chǎn)小、散、弱的問題，又實現(xiàn)了土地增效益、農(nóng)民增收入的效果。種植協(xié)會的成立，也在一定程度上滿足了農(nóng)民科學(xué)化管理、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的迫切需求。

但并不是任何人都能隨意加入?yún)f(xié)會。原太平介紹說，農(nóng)民申請成為會員要滿足兩個條件，首先種植面積要在50畝以上，其次是溫縣的農(nóng)民或者是在溫縣承包土地的外縣農(nóng)民才能成為協(xié)會會員。

成為會員后，協(xié)會將提供個性化全方位的種植服務(wù)。原太平介紹說：“協(xié)會的作用，一是開展農(nóng)資直供；二是免費(fèi)開展農(nóng)技培訓(xùn)；三是免費(fèi)提供農(nóng)產(chǎn)品代銷，免費(fèi)提供當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷售信息；四是定期組織會員深入化肥生產(chǎn)企業(yè)，了解化肥生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)材料，使農(nóng)民對協(xié)會、對化肥生產(chǎn)企業(yè)有更清晰的認(rèn)識，避免以后在購肥過程中被欺騙；五是提供免費(fèi)測土配方，無論會員是種大田作物也好、經(jīng)濟(jì)作物也好，作物需求什么肥料，對土地有什么要求，需要補(bǔ)充多少肥，通過協(xié)會免費(fèi)測土能夠指導(dǎo)會員用肥，節(jié)省投資成本；六是定期向會員宣傳有關(guān)扶持政策、惠農(nóng)政策，幫助農(nóng)民了解國家的有關(guān)政策?！?/p>

目前，種植協(xié)會已經(jīng)在溫縣吸納會員280余戶，戶均占有耕地110畝。原太平充滿自豪：“我們的協(xié)會于今年4月份剛剛成立，短短20天時間就吸納了首批280名會員，市場潛力巨大。受首批會員的示范帶動，周邊很多農(nóng)民要求入會的積極性非常高，很多農(nóng)民在等待加入。我們計劃8月份發(fā)展第二批會員，預(yù)計在800-1000名。今年我們在溫縣做試點(diǎn)，成功以后，明年我們計劃在周邊進(jìn)行大面積推廣，吸引更多的種植大戶參與?！?/p>

小波營銷評論