保險業(yè)“代理式雇傭關(guān)系”的潛在問題與規(guī)制策略
——以中國人壽廣州分公司為例

● 甘春華 黃曉明

保險業(yè)“代理式雇傭關(guān)系”的潛在問題與規(guī)制策略
——以中國人壽廣州分公司為例

● 甘春華 黃曉明

保險營銷員從業(yè)的前提是與保險公司簽訂《保險代理合同》，雙方形成法律上的委托代理關(guān)系。然而，在實踐中，保險公司卻對保險營銷員實行員工制管理模式，雙方關(guān)系呈現(xiàn)為代理關(guān)系與勞動雇傭關(guān)系交錯混雜的狀態(tài)，本質(zhì)上是一種披著代理關(guān)系“外衣”的“雇傭關(guān)系”，本文稱之為“代理式雇傭關(guān)系”。這種關(guān)系的混沌性、曖昧性，帶來許多負(fù)面影響，其形成原因來自法律、市場、人員素質(zhì)等多方面因素。為規(guī)制保險營銷員與保險公司之間的關(guān)系，促進(jìn)保險業(yè)長期健康發(fā)展，應(yīng)該借鑒臺灣經(jīng)驗，在保險業(yè)建立“代理關(guān)系與雇傭關(guān)系雙軌運(yùn)行轉(zhuǎn)換機(jī)制”。

保險營銷員 保險公司 代理式雇傭關(guān)系

一、保險業(yè)特殊的復(fù)合式雇傭關(guān)系

我國第一家保險公司誕生于1805年，至今國內(nèi)保險業(yè)已經(jīng)有200多年的歷史。但我國保險業(yè)真正得到快速發(fā)展是在1992年之后，由于美國友邦保險代理制營銷模式的傳入，我國保費收入快速增長。來自中國保險協(xié)會的《調(diào)查報告》顯示，2013年，我國人身險保費收入10740.93億元，全國共有保險營銷員289.9萬人。

友邦保險代理制營銷模式的出現(xiàn)，將保險觀念帶進(jìn)千家萬戶，也使保險營銷員隊伍迅速壯大。但與此同時，保險營銷員與保險公司之間形成一種多重混雜的、曖昧不清的關(guān)系。與一般的公司與職員關(guān)系不同的是，保險公司與保險營銷員之間并不是雇傭與被雇傭的關(guān)系，而是代理關(guān)系，保險營銷員與保險公司簽訂的是保險代理合同，而不是勞動合同。保險代理合同賦予保險營銷員在保險公司委托范圍內(nèi)有權(quán)利以保險公司的名義代理保單銷售，并收取傭金，每一個營銷員都成為保險公司的經(jīng)銷商。但是在企業(yè)實踐中，保險公司對保險營銷員卻實行“員工制”管理，這種管理模式中滲透著許多雇傭關(guān)系的成分，與一般企業(yè)的雇傭關(guān)系管理有不少相似之處。這種特殊的雇傭關(guān)系與代理關(guān)系交錯混雜，給保險公司和個人發(fā)展帶來許多負(fù)面影響，為勞資糾紛埋下不少隱患。

本文選取中國人壽廣州分公司作為案例進(jìn)行研究。在國內(nèi)各類商業(yè)保險營銷中，壽險的貢獻(xiàn)最大。2013年，我國壽險營銷保費收入占保險產(chǎn)品總收入的56.73%，財產(chǎn)險保費收入只占20.44%①。而中國人壽保險股份有限公司是國內(nèi)最大的人壽保險公司，是副部級央企，占據(jù)壽險市場的主導(dǎo)地位，擁有70多萬的保險營銷員，占全國保險營銷員規(guī)模的四分之一。由此可見，壽險業(yè)的管理模式對于保險業(yè)具有相當(dāng)程度的代表性。本文以中國人壽廣州分公司的營銷部經(jīng)理及保險營銷員為調(diào)查對象，采用深度訪談和文獻(xiàn)分析相結(jié)合的研究方法，對保險營銷員與保險公司之間的關(guān)系特點進(jìn)行深度剖析，分析這種特殊關(guān)系存在的原因及產(chǎn)生的影響，并根據(jù)訪談結(jié)果和臺灣地區(qū)經(jīng)驗提出規(guī)制策略。其中，訪談內(nèi)容主要包括：受訪對象與保險公司簽訂的合同性質(zhì)、收入待遇構(gòu)成及決定方式、保險公司對營銷員的日常管理方式和受訪對象對此的意見看法等。

二、對保險營銷員與保險公司之間關(guān)系的剖析

（一）法律上的代理關(guān)系

保險營銷員的身份和職責(zé)在中國保監(jiān)會2006年頒布的《保險營銷員管理規(guī)定》中有明確的界定，其中的第二條寫著：“本規(guī)定所稱的保險營銷員是指取得中國保險監(jiān)督委員會頒發(fā)的資格證書，為保險公司銷售保險產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)，并收取手續(xù)費或者傭金的個人。”從該規(guī)定中可以看出，保險營銷員的身份是保險公司的代理經(jīng)銷商。在從業(yè)條件上，保險營銷員必須通過國家保險會的資格考試，獲取《代理資格證書》，簽訂《保險代理合同》，取得保險公司的《展業(yè)證》才能具備從業(yè)資格，合規(guī)開展保險代理業(yè)務(wù)。

保險營銷員與保險公司簽訂的《保險代理合同》是正式的法律文件，意味著每位營銷員都成為保險公司的代理經(jīng)銷商，兩者之間構(gòu)成委托代理關(guān)系。而一般的代理關(guān)系指的是：代理人在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)，以委托人的名義獨立進(jìn)行代理活動，所產(chǎn)生的法律后果由委托人承擔(dān)，《代理合同》是委托代理關(guān)系的書面憑證。一般的代理經(jīng)銷關(guān)系廣泛存在于社會生活中，常見的有汽車制造商與4S店汽車經(jīng)銷商之間的代理關(guān)系，美容店與護(hù)膚品制造商之間的代理關(guān)系等。作為代理經(jīng)銷商，保險營銷員與保險公司之間就不是雇員與雇主的關(guān)系，保險公司更無權(quán)對保險營銷員的具體工作方式進(jìn)行干預(yù)，保險營銷員作為代理經(jīng)銷機(jī)構(gòu)有權(quán)在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)以自己的方式獨立開展業(yè)務(wù)。

（二）事實上的勞動雇傭關(guān)系

然而，在保險業(yè)經(jīng)營實踐中，保險營銷員與保險公司之間的這種委托代理關(guān)系卻表現(xiàn)為一種異化的雇傭關(guān)系。所謂雇傭關(guān)系，是指用人單位雇傭勞動者為其成員，勞動者在用人單位的管理下提供有報酬的勞動而產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。其最大特點是勞動者與用人單位之間存在人身依附性，用人單位與勞動者之間存在著雇傭與被雇傭、管理與被管理的關(guān)系，規(guī)范雇傭關(guān)系的法律主要是勞動法及其相關(guān)法律。

現(xiàn)實中保險營銷員與保險公司之間的“雇傭關(guān)系”表現(xiàn)為：保險公司對保險營銷員實行“員工制”管理，雙方的權(quán)利義務(wù)頗似雇傭關(guān)系中的權(quán)利義務(wù)。

1.不規(guī)范的保險代理合同

保險公司與保險營銷員簽訂《保險代理合同》之后，確定了雙方是代理關(guān)系。在保險代理合同的管理制度上，保監(jiān)會在2007年頒發(fā)的《保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范代理制保險營銷員管理制度的通知》對此進(jìn)行了規(guī)范要求：“個人保險代理合同應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定合同雙方的主要權(quán)利義務(wù)，包括合同訂立、合同變更、合同期限、委托授權(quán)范圍、手續(xù)費（傭金）支付制度、違約責(zé)任及違約金、合同解除等?！蓖瑫r在日常管理要求中提到：“（一）保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)不得要求代理制保險營銷員實行公司員工考勤制度；（二）保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)不得要求代理制保險營銷員適用公司員工管理制度；（三）除依照法律和行政法規(guī)規(guī)定，或者依據(jù)個人保險代理合同追究違約責(zé)任外，保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)不得對代理制保險營銷員實施罰款、處分、開除等處罰?！边@些規(guī)定表明，代理關(guān)系中雙方的權(quán)利義務(wù)與雇傭關(guān)系是明顯不同的。

然而，雙方簽訂的《保險代理合同》中有許多內(nèi)容是與保監(jiān)會規(guī)定相違背的。例如：在甲方（即保險公司）的權(quán)利上寫著：“有權(quán)制定和修改各項管理辦法和規(guī)章制度；有權(quán)對乙方（即保險營銷員）的代理活動進(jìn)行監(jiān)督、管理、檢查，有權(quán)對乙方的工作情況進(jìn)行考核和獎懲?！绷硗庠谝曳剑ūｋU營銷員）的義務(wù)上，合同規(guī)定：“應(yīng)遵守甲方制定的與乙方代理業(yè)務(wù)相關(guān)的規(guī)章制度；應(yīng)達(dá)到甲方確定的最低業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)；按時參加有關(guān)的培訓(xùn)、會議和研討等活動；按照甲方的要求對活動和業(yè)績情況進(jìn)行記錄?！睆摹侗ｋU代理合同》這些條款中可以看出，保險代理合同上規(guī)定雙方的部分權(quán)利義務(wù)是存在著管理與被管理的性質(zhì)的，同時也是與保監(jiān)會頒發(fā)的《通知》存在矛盾，保險營銷員的經(jīng)營活動方式很大程度上受到保險公司的約束和干預(yù)。

2.保險公司承擔(dān)了雇主的不少義務(wù)

根據(jù)《保險法》的規(guī)定以及委托代理的一般原則，作為委托人的保險公司只需承擔(dān)以下義務(wù)：（1）支付保險代理手續(xù)費；（2）承受保險代理人受托權(quán)限內(nèi)處理代理事宜的法律后果；（3）及時向保險代理人提供開展代理業(yè)務(wù)所必須的保險條款、費率及各種單證等。

筆者在訪談中通過保險業(yè)務(wù)經(jīng)理了解到，為激勵保險營銷員提高業(yè)績和素質(zhì)，各家保險公司不惜代價給保險營銷員提供無償?shù)呐嘤?xùn)，甚至每隔一段時間會有一次外出的封閉式培訓(xùn)，而所有的培訓(xùn)對保險營銷員而言幾乎都是免費的，某種情況下甚至帶有強(qiáng)制性，不遵守將會受到相應(yīng)的懲罰。除了提供無償培訓(xùn)，對于部分業(yè)績突出的保險營銷員還為其提供意外傷害保險、人身保險、健康保險等福利待遇。從法律的角度看，保險公司提供的這些無償?shù)呐嘤?xùn)和福利待遇，并不是委托代理關(guān)系中保險公司應(yīng)盡的義務(wù)，卻類似勞動法中用人單位提供的職業(yè)技能培訓(xùn)和社會福利的義務(wù)。根據(jù)我國《勞動法》規(guī)定，勞動者享有接受職業(yè)技能培訓(xùn)的權(quán)利、享有社會保險和福利待遇的權(quán)利，同時這也是用人單位應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。

3.員工制管理模式

雖然在名義上保險營銷員和保險公司是代理關(guān)系，兩者地位平等，但實際上保險公司對保險營銷員的日常管理實行的卻是員工制管理，擁有“雇主”的許多權(quán)利。

第一，保險營銷員需要接受保險公司的各項規(guī)章制度，典型的就是考勤制度。名義上保險營銷員的工作時間是不受限制的，但實際上保險營銷員卻需要在指定時間到達(dá)公司參加早會和夕會，否則在經(jīng)濟(jì)上會有所懲罰。筆者在訪談中了解到，該公司規(guī)定保險營銷員上午的打卡時間為8:00-8:30，下午打卡時間為16:30-18:00。

第二，有的保險公司要求保險營銷員按公司規(guī)定完成下發(fā)的任務(wù)，甚至按公司的指示到某一地區(qū)進(jìn)行展業(yè)。在訪談中，一位保險營銷員透露，公司有時會下達(dá)一些任務(wù)要求他們?nèi)ネ瓿?，最典型的是下發(fā)一些失效了的保單，要求保險營銷員到指定的地點去尋找那些客戶并做好記錄交回公司。這本不是代理經(jīng)銷商應(yīng)盡的義務(wù)。

第三，保險公司每個月在給保險營銷員支付報酬的時候會用到“工資條”的概念，還會給保險營銷員發(fā)放獎金、補(bǔ)貼和津貼。“工資”這個概念是勞動法中特有的，“工資條”以及各種津貼、補(bǔ)貼明顯會給保險營銷員帶來誤導(dǎo)。筆者從一位保險營銷員的“工資條”中發(fā)現(xiàn)，上面的內(nèi)容除了“底薪”和各項獎金外，還列出該位保險營銷員當(dāng)月的各項考核達(dá)成情況。同時，筆者從該公司的對外招募保險營銷員的廣告上以及訪談中得知，2014年新入職的保險營銷員都有一個責(zé)任底薪，其中試用期為1500元，轉(zhuǎn)正后為3000元。

第四，在行政管理上，保險營銷員若在公司舉辦的培訓(xùn)活動中遲到或者平時的穿著不符合要求就會受到公司處罰。

第五，每位進(jìn)入保險公司的保險營銷員，都會有一個對應(yīng)的“工號”。

以上做法頗似一般雇主對雇員的管理。而早在2007年，保監(jiān)會頒發(fā)的《關(guān)于規(guī)范代理制保險營銷員管理制度的通知》里就已經(jīng)做過明確規(guī)定：“個人保險代理合同的條款和用語中不得出現(xiàn)員工、工資、薪酬、底薪、工號等誤導(dǎo)性條款或者用語；保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)不得要求代理制保險營銷員實行公司員工考勤制度；保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)不得要求代理制保險營銷員適用公司員工管理制度；除依照法律和行政法規(guī)規(guī)定，或者依據(jù)個人保險代理合同追究違約責(zé)任外，保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)不得對代理制保險營銷員實施罰款、處分、開除等處罰”。由此可見，保險公司的這一系列做法，有違保監(jiān)會《通知》的規(guī)定。

（三）實質(zhì)上的“代理式雇傭關(guān)系”

保險公司一方面與保險營銷員簽訂《保險代理合同》，一方面又對其實行員工制的行政管理，這使雙方的關(guān)系錯綜復(fù)雜，既不是簡單的代理關(guān)系，也不是純粹的雇傭關(guān)系，既包含代理關(guān)系，又包含雇傭關(guān)系。

保險營銷員與保險公司之間這種混沌、曖昧的關(guān)系到底屬于哪種性質(zhì)呢？對這個問題的判斷將關(guān)系到雙方出現(xiàn)糾紛后的處理依據(jù)和處理方式。筆者認(rèn)為，應(yīng)該依據(jù)以下原則進(jìn)行判定：

1.事實優(yōu)先原則

依據(jù)“事實優(yōu)先”原則判定勞動關(guān)系是不少國家通行的做法。即不管雙方當(dāng)事人是否訂立書面勞動合同，或者以何種名義訂立合同，在確定雙方勞動關(guān)系時主要考察雙方之間的權(quán)利義務(wù)和用工事實。“事實優(yōu)先”在判斷雇傭關(guān)系中具有極其重要的作用。雖然保險公司與保險營銷員之間簽訂了代理合同，但不能因此就認(rèn)定無論在什么情況下兩者的關(guān)系就是代理關(guān)系，關(guān)鍵在于保險公司對保險營銷員的日常管理是否按照代理關(guān)系進(jìn)行，避免存在借代理合同名義行使事實雇傭關(guān)系。因此，合同形式不能成為兩者關(guān)系的絕對判斷依據(jù)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)保險營銷員和保險公司之間的實際情況做出相應(yīng)判斷。而保險公司對保險營銷員的日常管理方式很多方面構(gòu)成了事實雇傭關(guān)系。

2.從屬性原則

從屬性原則包括人格從屬性和經(jīng)濟(jì)從屬性，這是雇傭關(guān)系的最大特色，也是雇傭關(guān)系與其他法律關(guān)系最本質(zhì)的區(qū)別。包括：

第一，人格上的從屬性，主要指勞動者對用人單位的指示服從的義務(wù)。表現(xiàn)為：（1）用人單位對勞動者的工作時間、地點和業(yè)務(wù)內(nèi)容具有廣泛的指示權(quán)；（2）勞動者必須遵守用人單位的規(guī)章制度；（3）勞動者有接受用人單位的檢查以及接受合理制裁的義務(wù)。從現(xiàn)實情況來看，保險公司對保險營銷員的管理符合這些特點。首先，保險公司為了提高服務(wù)質(zhì)量，會將絕大部分的保險營銷員分配到固定的管理機(jī)構(gòu)對其進(jìn)行管理。保險營銷員名義上可以靈活安排自己的工作時間，實際上卻要遵守保險公司的公司規(guī)則，譬如必須準(zhǔn)時按規(guī)定打卡、參加早會和夕會等，有時不能上班的也需要報部門經(jīng)理批準(zhǔn)才能請假。這些事實表明，保險公司對保險營銷員設(shè)定了工作規(guī)則，保險營銷員需要服從保險公司的人事管理。其次，保險公司最有特色的是培訓(xùn)多，參加早會和夕會的主要內(nèi)容也是培訓(xùn)。雖然名義上保險公司是為了提高人員質(zhì)量，但是保險營銷員必須接受保險公司的經(jīng)常性培訓(xùn)，以及需聽從公司的一些活動安排，表明在工作方式上需接受用人單位指示。

旅游班小袁同學(xué)，一個有強(qiáng)烈自尊心的誠實男孩，自小有聽力缺陷，有自卑感，平時學(xué)習(xí)很努力，大部分功課還可以，但英語基礎(chǔ)很薄弱，英語成績一直在低水平上徘徊。分析原因，主要是學(xué)不得法，但小袁同學(xué)不以為是。一次英語考試后，依然很差的成績讓他終于爆發(fā)了，哭的稀里嘩啦，認(rèn)為自己不幸、不行……。我找他談心，重點分析存在的問題，要求他選擇適合的學(xué)習(xí)方法并加強(qiáng)引導(dǎo)。經(jīng)過近兩個月的輔導(dǎo)，他的成績有了很大起色，聽、說、讀、寫能力也有了很大改觀，最終以優(yōu)異的成績考上了二本院校。

第二，經(jīng)濟(jì)上的從屬性，即勞動者的營業(yè)活動是從屬于他人而不是為自己，是為了他人的目的而勞動，因而不具有經(jīng)濟(jì)上的獨立性。表現(xiàn)在：（1）生產(chǎn)工具或器械由用人單位所有，原料由用人單位提供；（2）勞動者的工作是作為用人單位事業(yè)整體的、不可分割的一部分，勞動者是為用人單位的事業(yè)提供勞動而不是為自己提供勞動；（3）勞動者依賴用人單位的工資為其生活的主要來源。

在訪談中，保險公司的銷售經(jīng)理聲稱保險營銷員是自己為自己打工而不是為保險公司，是自己做老板。但是筆者認(rèn)為，保險營銷員并不具有經(jīng)濟(jì)上的獨立性，其銷售保險對其本身而言并不屬于經(jīng)營自己的事業(yè)，是保險公司利用保險營銷員增進(jìn)自己的利益，為的是保險公司的經(jīng)濟(jì)目的。保險營銷員出賣的是自己的勞動力以獲得傭金，就好比一般企業(yè)中的銷售人員。

保險營銷員的薪酬結(jié)構(gòu)也體現(xiàn)了對保險公司經(jīng)濟(jì)上的從屬性。首先，不少保險公司對保險營銷員都設(shè)有底薪。筆者在訪談中了解到，保險營銷員在入職前和入職后，具有不同的底薪，不同級別的營銷員也具有不同底薪，一般一年調(diào)整一次。底薪制體現(xiàn)了保險營銷員和保險公司之間有著轉(zhuǎn)讓勞動力使用權(quán)的從屬關(guān)系。其次，保險營銷員的報酬還按保單的營銷業(yè)績計提傭金，傭金相當(dāng)于被保險人年交保費的一定比例。再次，對于銷售業(yè)績突出的保險營銷員，保險公司會給予相應(yīng)的獎勵，而業(yè)績沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的則會遭受一定的經(jīng)濟(jì)懲罰。

綜上所述，從我國對于雇傭關(guān)系的界定以及現(xiàn)實中保險公司對保險營銷員的管理做法來看，表面上兩者之間只是一種代理關(guān)系，而實質(zhì)上這種代理關(guān)系中包含很多雇傭關(guān)系的成分，保險公司憑借雙方簽訂的《保險代理合同》這個“外殼”，利用保監(jiān)會和法律的一些空缺，對保險營銷員實行著“員工化”管理。雙方的關(guān)系并不是真正意義上的代理關(guān)系，本質(zhì)上是一種披著代理關(guān)系“外衣”的、曖昧的“雇傭關(guān)系”。由于缺乏先例，筆者稱之為“代理式雇傭關(guān)系”。

三、“代理式雇傭關(guān)系”的形成原因

保險營銷員與保險公司之間的這種代理式雇傭關(guān)系形成的原因，源自以下幾點：

第一，與常規(guī)雇傭模式相比，代理模式使保險公司得以逃避一些雇主義務(wù)，從而降低運(yùn)營成本。通過采用代理制保險營銷模式，保險營銷員與保險公司之間簽訂《保險代理合同》，保險公司就不需要承擔(dān)保險營銷員的雇主義務(wù)，比如為員工購買社會保險。保險公司只需在保險營銷員成功銷售出保單后按約定提供相應(yīng)傭金而已。在這種制度規(guī)定下，占領(lǐng)市場的明智方法之一就是采取“人海戰(zhàn)術(shù)”。保險公司這種“勞動密集型”的發(fā)展方式，其成本相比一般公司的雇傭制具有很大優(yōu)勢。由于營銷員的底薪低，保險公司又不承擔(dān)社會保險義務(wù)，保險公司即便增加很多營銷員，總?cè)斯こ杀疽苍黾硬涣硕嗌?。而如果將全部保險營銷員都納入公司編制，保險公司將難以承受這種高昂的成本。

第二，由于招聘的營銷員素質(zhì)參差不齊，為提高公司的市場競爭力，不得不實行員工式的培訓(xùn)。目前我國保險營銷隊伍的素質(zhì)水平普遍偏低。從學(xué)歷來看，國內(nèi)保險營銷員學(xué)歷一般不高。中國保險行業(yè)協(xié)會2015年初發(fā)布的《保險營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報告》顯示，截至2014年5月31日，保險營銷團(tuán)隊中高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比66.34%，大專及同等學(xué)歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。筆者訪談中某經(jīng)理也對此給出解釋：“整體而言，保險營銷員的素質(zhì)不高，加上絕大部分的保險營銷員入行的時候并不了解商業(yè)保險的保險險種與相關(guān)保險責(zé)任，如果我們不對保險營銷員進(jìn)行目前的管理，不利于他們的展業(yè)，甚至?xí)绊懕ｋU公司的形象?！币虼?，為了促進(jìn)保險營銷員的規(guī)范以及順利展業(yè)，對保險營銷員進(jìn)行了很多“員工化”的管理，這也有助于解決保險營銷員“大進(jìn)大出、留存率低”的問題。

第三，保險相關(guān)法律規(guī)制存在漏洞。盡管保監(jiān)會頒發(fā)了《保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范代理制保險營銷員管理制度的通知》，內(nèi)容上要求保險公司對保險營銷員的日常管理不得出現(xiàn)“員工制”管理形式，但是對于存在的現(xiàn)象并沒有相關(guān)的監(jiān)督機(jī)制以及處罰規(guī)定，同時對于保險營銷員與保險公司的關(guān)系也沒有給予明確。中國人壽雖是副部級央企，對保險營銷員的管理卻有許多違反保監(jiān)會規(guī)定之處。筆者對從新華人壽跳槽到中國人壽工作的李小姐和從平安保險跳槽到中國人壽工作的陳先生了解到，其他保險公司存在著相同的管理亂象，表明這是保險業(yè)的常態(tài)。

第四，尚未具備培養(yǎng)獨立保險代理人的市場環(huán)境條件。毋庸置疑，代理制營銷模式給保險業(yè)的發(fā)展起到很大的促進(jìn)作用，而我國的代理制保險營銷員卻不是《保險法》意義上的真正保險代理人，真正的保險代理人應(yīng)該具備擁有獨立的會計賬簿、自主的工作場所以及取得營業(yè)執(zhí)照等條件。而目前我國保險市場還沒有那么成熟，加上保險營銷員的整體專業(yè)水平比較低，保險營銷員對保險公司有相當(dāng)大程度的依附性。保險公司也不惜加大成本，提供工作場所，進(jìn)而對其加強(qiáng)管理。

四、“代理式雇傭關(guān)系”的負(fù)面影響

1.對保險營銷員的負(fù)面影響

第一，保險營銷員的勞動權(quán)益得不到保障。勞動與社會保障局《關(guān)于確立雇傭關(guān)系有關(guān)事項的通知》的第1條規(guī)定：“目前保險公司與保險營銷員之間已不是單純的代理關(guān)系與被代理關(guān)系，而應(yīng)視為雇傭關(guān)系”。保險營銷員像保險公司雇員一樣進(jìn)行日常工作，但保險公司倚仗著與保險營銷員簽訂的《保險代理合同》的“外衣”，使無論再優(yōu)秀的保險營銷員，其勞動權(quán)益都難以得到保障，特別是獲得社會保障和勞動衛(wèi)生安全保護(hù)的權(quán)利。

第二，當(dāng)雙方出現(xiàn)勞動爭議的時候，保險營銷員往往處于劣勢。保險營銷員與保險公司之間簽訂的是《保險代理合同》，雙方形成法律上的委托代理關(guān)系，而非雇傭關(guān)系，因此雙方不在勞動仲裁機(jī)構(gòu)的調(diào)節(jié)范圍內(nèi)，保險營銷員不能受到勞動仲裁機(jī)構(gòu)的保護(hù)。當(dāng)雙方出現(xiàn)合同糾紛的時候，保險營銷員只能與保險公司進(jìn)行協(xié)商解決，若協(xié)商不成，只能通過向法院提出訴訟，但是法院往往把雙方的合同文件作為審判基礎(chǔ)。譬如，保險營銷員出現(xiàn)了工傷的情況，可能是在去保險公司打卡的路上發(fā)生交通事故，也可能是應(yīng)保險公司要求到某個地方展業(yè)時受到傷害，這個工傷事故該由誰負(fù)責(zé)呢？如果按照雙方的合同文件界定，保險公司此時沒有義務(wù)承擔(dān)保險營銷員的工傷賠償，保險營銷員也就不能像一般的勞動者那樣享受工傷保險待遇。諸如此類的事件時常發(fā)生。

第三，有損分配公平。保險公司對保險營銷員采取“員工制”的管理，盡管與一般企業(yè)職工管理大致相同，保險營銷員卻沒有得到和一般企業(yè)員工一樣的待遇，其中最主要的是社會保險。雖然業(yè)績是衡量保險營銷員工作的標(biāo)準(zhǔn)，銷售業(yè)績不佳的保險營銷員可能在拓展新客戶方面沒有業(yè)績，但在維護(hù)公司老客戶方面還是付出了很多勞動力的，這種努力卻得不到相應(yīng)的回報。

2.對保險公司的負(fù)面影響

采用名義上的代理制，從短期看，有利于降低保險公司的用人成本，增強(qiáng)市場競爭力。但從長期看，卻不利于高素質(zhì)人才的吸收和營銷員隊伍的穩(wěn)定。目前保監(jiān)會已經(jīng)將保險營銷員的學(xué)歷要求提高到大專以上，這意味著保險營銷隊伍未來要向高素質(zhì)方向發(fā)展。但是，目前保險營銷員與保險公司之間的這種“曖昧關(guān)系”卻可能對高素質(zhì)人才的引進(jìn)構(gòu)成很大障礙。一般來說，就業(yè)者都希望在公司有一個明確的身份，而目前的狀況恰恰與之相反。營銷員素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀正是這種制度運(yùn)行多年的結(jié)果。

3.對行業(yè)的負(fù)面影響

先進(jìn)的管理制度是一個行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的保證。這種名不副實的代理制不利于保險業(yè)的長期健康發(fā)展。2014年8月國務(wù)院就保險進(jìn)行專題會議，提出了“保險國十條”，這表明保險業(yè)的發(fā)展已受到政府的高度重視，保險業(yè)將成為國家重點發(fā)展產(chǎn)業(yè)之一。而保險營銷員與保險公司之間關(guān)系的混雜性、模糊性將為勞資糾紛埋下隱患，不但影響行業(yè)形象，而且危及行業(yè)的長期發(fā)展。因此，極有必要規(guī)范和調(diào)整雙方關(guān)系。

五、臺灣地區(qū)的相關(guān)經(jīng)驗借鑒

筆者經(jīng)過文獻(xiàn)分析發(fā)現(xiàn)，英、美等發(fā)達(dá)國家保險營銷員與保險公司的關(guān)系處理主要采用委托代理的方式，即明確實行代理人制度，保險營銷員作為保險代理人具有獨立的代理身份，可以自由進(jìn)行展業(yè)。日本則主要采用雇傭勞動的方式，保險營銷員經(jīng)過考核成為保險公司編制內(nèi)的雇員。我國臺灣地區(qū)保險公司對保險營銷員的管理方式則是在法律的規(guī)制下，針對行業(yè)的特殊性實行業(yè)務(wù)承攬與勞動雇傭相結(jié)合的方式。筆者認(rèn)為，臺灣地區(qū)的管理模式具有彈性和過渡性，且臺灣地區(qū)的經(jīng)濟(jì)和人文環(huán)境與大陸較為接近，對于大陸保險業(yè)的改革具有較強(qiáng)的適用性和可行性。

1.臺灣地區(qū)的做法

在1997年以前，臺灣對保險營銷員活動進(jìn)行規(guī)范的《保險業(yè)務(wù)員管理規(guī)則》并沒有對保險公司與保險營銷員的關(guān)系進(jìn)行明確界定，雙方的關(guān)系同樣處于模糊不清狀態(tài)。一方面，就雙方簽訂的合同和根據(jù)連帶責(zé)任的規(guī)定而言，雙方是代理關(guān)系或者業(yè)務(wù)承攬關(guān)系，而不是勞雇關(guān)系；另一方面，從保險公司對保險營銷員制定的獎懲辦法、管理辦法來看，又體現(xiàn)著一種勞動雇傭關(guān)系。直到1997年，這種不規(guī)范的關(guān)系終于得到調(diào)整。臺灣政府宣布《勞動基準(zhǔn)法》（該法于1984年頒發(fā)）從1998年4月起適用于保險行業(yè)，這一政策的實施對臺灣地區(qū)的保險營銷員管理體制產(chǎn)生了巨大影響，雙方的關(guān)系也明確為勞動雇傭關(guān)系。因為保險行業(yè)的特殊性，《勞動基準(zhǔn)法》實施于保險營銷員時也存在一定困難。但無論如何，臺灣當(dāng)局的這一舉措證明了其對保險業(yè)的健康發(fā)展和對保險營銷員勞動權(quán)益的重視。

目前在臺灣地區(qū)，多數(shù)的保險公司對保險營銷員的管理采用的是業(yè)務(wù)承攬關(guān)勞動雇傭關(guān)系相結(jié)合的方式，即保險公司會根據(jù)保險營銷員保單銷售的業(yè)績進(jìn)行考核，對雙方關(guān)系在業(yè)務(wù)承攬關(guān)系與雇傭勞動關(guān)系之間進(jìn)行適當(dāng)轉(zhuǎn)換。所謂的業(yè)務(wù)承攬關(guān)系是指承攬人按照定作人的要求完成一定的工作，交付工作成果，定作人接受工作成果并給付報酬而在雙方當(dāng)事人之間形成的法律關(guān)系。承攬關(guān)系是一種典型的完成工作的法律關(guān)系，在保險公司與保險營銷員之間表現(xiàn)為保險營銷員按照保險公司要求進(jìn)行保單銷售，銷售成功后保險公司給予相應(yīng)的傭金以作報酬。保險公司在發(fā)展?fàn)I銷員的時候，一開始與新招聘的保險營銷員簽訂業(yè)務(wù)承攬合同，也即雙方一開始是業(yè)務(wù)承攬關(guān)系，當(dāng)保險營銷員的業(yè)績以及各方面考核達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的時候，保險公司就會與其轉(zhuǎn)換成正式的雇傭勞動關(guān)系，按照勞動基準(zhǔn)法規(guī)范雙方行為。但是，為了對營銷員增強(qiáng)激勵和約束,這種雇傭勞動關(guān)系并不是一經(jīng)確定就一直維持下去，當(dāng)保險營銷員的業(yè)績在一定時間內(nèi)不能達(dá)標(biāo)，保險公司與保險營銷員的關(guān)系又可能從雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)承攬關(guān)系。這種制度運(yùn)行的結(jié)果是，能夠長期與保險公司維持雇傭勞動關(guān)系的保險營銷員幾乎都是精英。

2.經(jīng)驗借鑒

臺灣保險業(yè)的這種制度一方面使保險公司與營銷員之間的關(guān)系得到明確，雙方在一定時期內(nèi)只有一種關(guān)系，要么是業(yè)務(wù)承攬關(guān)系，要么是勞資雇傭關(guān)系，雙方的權(quán)利和義務(wù)都非常清晰，消除了許多管理隱患。另一方面，由于雙方的關(guān)系在一定情境下可以適時切換，增加了制度的靈活性，不僅可以激勵業(yè)績落后的保險營銷員奮發(fā)向上，還可以防止業(yè)績領(lǐng)先的營銷員不思進(jìn)取，促進(jìn)了行業(yè)向“精英制”發(fā)展，有利于穩(wěn)定和優(yōu)化保險營銷員隊伍，產(chǎn)生了優(yōu)勝劣汰的管理效果。

六、規(guī)范保險營銷員與保險公司關(guān)系的策略

我國的保險業(yè)之所以能得到快速發(fā)展，“代理制保險營銷”體制的作用不可或缺。但是至今為止,這一體制一直沒有得到創(chuàng)新和突破，還停留在剛引進(jìn)時的初級階段,沒有結(jié)合國情和實際問題進(jìn)行改進(jìn)，百萬保險營銷員的法律地位模糊不清,與保險公司之間欠缺明確的關(guān)系。

目前國內(nèi)學(xué)者對于保險營銷員和保險公司兩者的關(guān)系主要存在兩種觀點：第一種是代理關(guān)系說,認(rèn)為保險營銷員與保險公司之間根據(jù)法律規(guī)定簽定了《保險代理合同》，形成代理合同關(guān)系，按照績效考核，實行傭金報酬，保險公司對其進(jìn)行必要的管理是為了提高其服務(wù)質(zhì)量與素質(zhì),即使?fàn)I銷員沒有固定的場所以及領(lǐng)取相應(yīng)的營業(yè)執(zhí)照，但是兩者之間的代理性質(zhì)不變。第二種觀點是雇傭關(guān)系說,認(rèn)為盡管保險營銷員與保險公司之間簽訂了《代理合同》，但不能因此判定雙方就不存在雇傭關(guān)系，因為保險公司對保險營銷員的日常管理形成了事實雇傭關(guān)系，并且保險營銷員和公司之間的代理關(guān)系并不符合法律要求。因此他們之間只能是一種雇傭關(guān)系，保險公司應(yīng)當(dāng)與保險營銷員簽訂規(guī)范的勞動合同。但筆者認(rèn)為，無論是代理關(guān)系觀點還是雇傭關(guān)系觀點都無法單方面完全界定兩者之間的關(guān)系，因為目前兩者之間的關(guān)系處于一種 “混合狀態(tài)”，是“你中有我、我中有你”。

就我國國情而言，我國的保險市場發(fā)展尚不成熟，代理制保險營銷員模式在促進(jìn)我國保險業(yè)發(fā)展中的作用還是無法代替的，這種模式依然會長期存在。在這種情境下，要理清和規(guī)制保險公司與保險營銷員之間的關(guān)系，可以借鑒臺灣地區(qū)的經(jīng)驗，建立“代理關(guān)系與雇傭關(guān)系雙軌運(yùn)行轉(zhuǎn)換制”,即允許代理關(guān)系與雇傭關(guān)系并存,對保險營銷員管理采取循序漸進(jìn)、分批轉(zhuǎn)制的做法。具體做法如下：

第一，發(fā)揮大型保險公司的先鋒模范作用，率先整治保險營銷員與保險公司的關(guān)系。中國人壽、平安人壽保險以及太平洋保險公司作為國內(nèi)三大保險“巨頭”，共占據(jù)保險營銷員隊伍的70%以上，三者的保費收入也占據(jù)行業(yè)70% 以上的份額。理清保險營銷員與保險公司目前的“混合關(guān)系”，必然需要他們作為領(lǐng)頭羊，發(fā)揮領(lǐng)軍作用。因為如果他們都不進(jìn)行整治，那些規(guī)模更小的保險公司就更難以進(jìn)行。

第二，加強(qiáng)法律法規(guī)的規(guī)范作用，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)督與違規(guī)懲罰力度。保險業(yè)的發(fā)展不應(yīng)該以犧牲保險營銷員的利益為代價，盡管目前我國保監(jiān)會頒布了相關(guān)法規(guī)要求行業(yè)內(nèi)不得出現(xiàn)這種不規(guī)范的“混合關(guān)系”，但是力度還不夠大，特別是缺乏監(jiān)督機(jī)制和懲罰力度。保險公司中有不少都身為央企，卻公然違規(guī)操作，究其原因很大程度上是因為監(jiān)督與懲罰力度不夠。

第三，促進(jìn)保險行業(yè)向“精英制”發(fā)展。在現(xiàn)有的保險營銷員管理體制下，有條件地將保險營銷員納入公司編制內(nèi)，這是吸收高素質(zhì)人才以及穩(wěn)定隊伍的可行之路。由于我國保險營銷員隊伍龐大，如果一下子將所有保險營銷員都納入保險公司編制，這種轉(zhuǎn)制會給保險公司造成巨大的經(jīng)營成本，可行性不大，而且在這個龐大的保險營銷員隊伍中不乏“兼職人員”以及不能勝任的低效率者。但是，隊伍中優(yōu)秀的保險營銷員也很多，保險公司可通過建立“代理關(guān)系與雇傭關(guān)系雙軌運(yùn)行轉(zhuǎn)換制”，將他們逐步納入公司編制，使優(yōu)秀營銷員成為公司正式員工，確立雇傭關(guān)系。

關(guān)于“代理關(guān)系與雇傭關(guān)系雙軌運(yùn)行轉(zhuǎn)換制”的實施，具體操作如下：

第一步，對于入職時間兩年以下的保險營銷員，無論其業(yè)績是否優(yōu)秀，與保險公司之間維持代理關(guān)系，期間保險公司必須加強(qiáng)對營銷員的專業(yè)訓(xùn)練以及誠信教育[11]。這是因為：一方面，保險行業(yè)相比一般行業(yè)存在著特殊性，必須以優(yōu)良品質(zhì)、專業(yè)誠信作為轉(zhuǎn)為雇傭制保險營銷員的首要條件；另一方面，基于我國保險市場不成熟、國民保險意識薄弱等原因，保險營銷員上門推銷的營銷模式在相當(dāng)長一段時間不會改變，保險營銷人員的流動性也很大，對保險營銷員的數(shù)量還會有很大的需求。因此，以兩年作為轉(zhuǎn)換雙方關(guān)系的最低工作時間要求，可以考驗和留住想繼續(xù)在保險業(yè)發(fā)展的人才。

第二步，對于入職時間兩年以上的保險營銷員，當(dāng)各方面考核達(dá)到公司的規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)后，其中重要的標(biāo)準(zhǔn)為業(yè)績和誠信度，公司就與其簽訂勞動合同，雙方正式形成勞動雇傭關(guān)系，但是這個必須是在尊重保險營銷員個人意愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，因為正式納入公司編制后，營銷員享受了員工制的各種待遇，必然會對保險銷售的傭金制度產(chǎn)生影響。另一方面，為了確保績效，成為公司員工后的保險營銷員如果達(dá)不到業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，保險公司可以對其進(jìn)行合理的工資懲罰，當(dāng)超過一定時期都達(dá)不到考核標(biāo)準(zhǔn)，雙方可以重新轉(zhuǎn)為代理關(guān)系，實行新的考核機(jī)制。

注 釋

①http://www.china-insurance.com/news-center/newslist.asp?id=253907,2015-01-08.

1. 梅廟靈：《社會保障法律制度下保險營銷員的身份認(rèn)定和權(quán)益保障》．長春工業(yè)大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2011年。

2. 李麗娜：《我國保險營銷員管理的現(xiàn)狀、存在的問題及對策》，載《經(jīng)濟(jì)視角》，2013年第11期，第129-130頁。

3. 孫靈剛：《中國保險營銷員管理體制問題研究》，廣西大學(xué)碩士學(xué)位論文，2013年。

4．龐在辛：《我國保險營銷員的法律定位》，載《山東社會科學(xué)》，2010年第3期，第102-103頁。

5．衛(wèi)新江：《勞動基準(zhǔn)法適用與臺灣保險公司的應(yīng)對》，載《中國保險》，2008年第1期，第35-36頁。

6. 李葆芳：《中國臺灣地區(qū)壽險營銷員制度改革及啟示》，載《中國保險》，2012年第10期，第56-62頁。

7．李立強(qiáng)：《我國壽險營銷代理制度創(chuàng)新研究》，吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文，2013年。

■責(zé)編/ 孟泉 Tel: 010-88383907 E-mail: mengquan1982@gmail.com

Problems Hidden in Agent Employment Relationship in Insurance Industry and the Regulation Tactics——Taking China Life Insurance Company Guangzhou Branch for Example

Gan Chunhua and Huang Xiaoming
(Department of Labour Economics and Human Resources, Guangdong University of Finance; Kaixin Yili Company, Guangzhou Branch)

The premise for an insurance salesman to begin his business is to sign Insurance Agent Contract with an insurance company. Thus, agency relationship comes into being for the two parties. However, the insurance company puts employee management mode into practice to insurance salesmen. The mutual relationship takes on a mixed look with agency relationship and labor employed relationship, which is essentially employment relationship with a coat of agency, named Agent Employment Relationship by the authors. The chaotic and blurry character brings much negative impact, which comes from many factors including law, market and staff quality. To regulate the relationship between insurance company and insurance salesmen, for the long-term development of insurance industry, agency relation and employment relation double-track transferring system should be set up by the use of Taiwan experience.

Insurance Salesman; Insurance Company; Agent Employment Relationship

甘春華，博士，廣東金融學(xué)院勞動經(jīng)濟(jì)與人力資源管理系副教授。研究方向：勞動經(jīng)濟(jì)學(xué)。電子郵箱gch0323@126.com。

黃曉明，學(xué)士，凱信壹立集團(tuán)廣州分公司職員。

本文受到廣東金融學(xué)院2015年度“創(chuàng)新強(qiáng)校工程”省級教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)改革類建設(shè)項目《勞動經(jīng)濟(jì)學(xué)》（編號：3-2-15）資助。