新時代的商業(yè)智慧：鎖定企業(yè)商業(yè)模式

農資營銷大講堂

新時代的商業(yè)智慧：鎖定企業(yè)商業(yè)模式

第一篇：企業(yè)營銷第二問：企業(yè)優(yōu)勢

企業(yè)商業(yè)模式背后的第二個問題，是企業(yè)優(yōu)勢。商業(yè)社會是知識經(jīng)驗與資本的交換場，要么用知識和經(jīng)驗獲取資本，要么就用資本獲得知識和經(jīng)驗。本質上投資對于決策者，不是一個技術問題，而是一個心智問題。技術問題你可以找專家解決，但心智問題你必須自己解決。企業(yè)營銷再造的商業(yè)模式鎖定環(huán)節(jié)，考驗所有企業(yè)心智的唯一問題就是：你真的知道你自己企業(yè)的優(yōu)勢是什么嗎？

對企業(yè)優(yōu)勢的分析，有三種方式：第一種方式叫外腦分析；第二種叫自己判斷；第三種方式叫獵人評價。

外腦分析的方法，就是請外腦來分析我們企業(yè)的優(yōu)勢，最典型的做法就是，請來一個咨詢公司，給他三個月的時間做調研，然后聽他來告訴你，你的企業(yè)優(yōu)勢是什么。這種方法也叫盲人摸象法，盲人摸象的結果就是：摸到象耳朵的瞎子說：“大象同簸箕一樣”；摸到象腿的瞎子說：“大象和柱子一樣”；摸到象背的瞎子說：“大象好似一堵墻”；摸到象尾的瞎子說：“大象好似繩子”。這樣分析出來的企業(yè)優(yōu)勢你真的相信嗎？事實是：這樣的企業(yè)優(yōu)勢，99%的企業(yè)不相信，80%的咨詢公司自己也不信！原因很簡單，一家經(jīng)營了十幾年的公司，不知道自己企業(yè)的優(yōu)勢是什么，卻相信外腦用三個月做出的分析，這不是盲人摸象是什么？

自我判斷的方法，就是企業(yè)自己分析自己的優(yōu)勢，最典型的做法就是，把自己企業(yè)的精英召集在一起，來個頭腦風暴，確定自己企業(yè)的優(yōu)勢。這種方法也叫問象辯象法。我們把大象綁上，舉刀砍向它的耳朵，大象就大喊：“別砍我耳朵，耳朵對我很重要！”舉刀砍向它的大腿，大象就大喊：“別砍我大腿，沒有腿我寸步難行！”你舉刀砍向哪里，大象都會大嚷大叫，因為那些“耳朵”“大腿”甚至“尾巴”，對于舉刀者來講，不過就是不同的組成部分，但對于大象來講，都是血脈相連的身體，對于他來講都鼎鼎重要，一個都不能少。自我判斷法得出的結果就是：大象自己永遠也想不明白，到底耳朵和大腿哪個才是自己的優(yōu)勢！

獵人評價法，就簡單的多了，因為沒有一個獵人認為，鼻子才是大象的優(yōu)勢，盡管大象的鼻子是所有動物中最長的。獵人看中的，其實就是大象的象牙，象牙是什么？象牙——珍貴的物品。在遠古，擁有它的數(shù)量，是一個國家國力的象征之一。2001年，金沙遺址出土了1000余根象牙，立時引起全世界的關注。可惜的是，象牙出土的時候，大象們早都變成了枯骨，這些大象致死也不知道，原來自己身上最珍貴的是象牙。

企業(yè)的優(yōu)勢真的是越多越好嗎？大象自己是這樣想的，但獵人從不這樣認為。我們必須面對的事實是，在商業(yè)模式背后的企業(yè)優(yōu)勢，其實只要一個就夠了。而且這個優(yōu)勢一定不是“鼻子”而是象牙！這個優(yōu)勢是怎么來的呢？這個優(yōu)勢的來源，就是我們所說的企業(yè)心智模式，就來自于企業(yè)對自身價值獨到和深刻的理解。

企業(yè)價值，企業(yè)價值不是企業(yè)自身判斷的，是目標客戶的感知，隱藏在商業(yè)模式背后的這個企業(yè)優(yōu)勢，就是在企業(yè)的目標顧客中的最大價值點，就是能給企業(yè)帶來最大利潤的那個價值點。然后就是獨到和深刻，獨到和深刻的意思就是，就算這個行業(yè)目前成功的所有企業(yè)都不認同這個點，你還是會堅持，而且就堅持這一點。這個點在企業(yè)營銷剛起步的時候，經(jīng)常會被當成一個機密保護起來，但所有的成功企業(yè)，都一定會把它不斷的擴大，形成一個系統(tǒng)的優(yōu)勢，然后不斷的復制，利潤就滾滾而來了。這個點就是企業(yè)商業(yè)模式的根，沒有這個根，企業(yè)就沒有鎖定自己的商業(yè)模式。

可口可樂的根就是它的神秘配方，一個多世紀以來，盡管可口可樂公司對可口可樂配方的改進不下十次，但該公司始終謹慎地維護著配方的神話地位及其神秘色彩。可口可樂的原始配方，只有單本留存于世，它被鎖存在佐治亞信托公司的地下保險庫中。雖然后來由于各種原因，可口可樂曾公開過其大部分配方，但對其中最關鍵的不足1%的部分卻始終守口如瓶。今天，盡管可口可樂超過99%的原料，比如水、糖和各種添加物全部在分布于全球的各個生產(chǎn)地調配，但可口可樂原液仍由可口可樂公司總部提供。沃爾瑪?shù)母褪翘焯炱絻r，它整個的商業(yè)模式設計，都圍繞這個點展開。我們必須知道的事實是：所有能夠實現(xiàn)財富倍增的企業(yè)，都有自己的企業(yè)優(yōu)勢這個根，唯一的區(qū)別就是，有些我們知道，有些我們不知道。我們不知道別人的根沒關系，但如果沒有自己的根，麻煩就大了，因為所有沒有從這個根上鎖定商業(yè)模式的企業(yè)，都已經(jīng)消失在商業(yè)社會的舞臺。

企業(yè)商業(yè)模式背后的第二個問題，是企業(yè)優(yōu)勢。隱藏在商業(yè)模式背后的企業(yè)優(yōu)勢，只要一點就足夠了，它來自于企業(yè)對自身價值獨到和深刻的理解。就算這個行業(yè)目前成功的所有企業(yè)都不認同這個點，你還是會堅持的，而且就堅持這個能給企業(yè)帶來最大利潤的價值點。這就是企業(yè)隱藏在商業(yè)模式背后的優(yōu)勢。

（趙一灃）

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