種好梧桐樹引得鳳凰來 ——訪合肥天億眼鏡有限公司朱偉軍

文、攝影/程令

作為合肥天億眼鏡有限公司的掌門人，40歲不到的朱偉軍在“鏡一代”中稍顯年輕，憑借對安徽市場長達8年的深耕細作，現(xiàn)已占領(lǐng)省內(nèi)30%以上的市場份額，可謂年少有為。員工多是伴隨公司一路走來的90后，低流動率代表著企業(yè)“打不爛、摔不破”的團隊凝聚力；公司樹立的“真誠創(chuàng)造成功”的核心理念，更是深得人心，受到許多中小型零售商的青睞；通過剖析安徽這塊行業(yè)人士普遍認(rèn)為“不肥”的眼鏡市場，可以折射出朱偉軍不一樣的眼光和決策能力……

艱辛的創(chuàng)業(yè)史

記者：您是如何走上眼鏡批發(fā)之路的？

朱偉軍：我的家鄉(xiāng)位于中國眼鏡生產(chǎn)基地——江蘇丹陽，從小就受到周邊親戚朋友的影響，對眼鏡行業(yè)可謂耳濡目染，也就自然而然地從事眼鏡相關(guān)行業(yè)。2003年，我作為廠商的業(yè)務(wù)員正式進入眼鏡行業(yè)，2004年跳槽到一家眼鏡公司做到銷售經(jīng)理，但感覺這些與自己想做老板的初衷相悖，因此辭職。賦閑在家半年后，百無聊賴中，跑到朋友的眼鏡公司去面試業(yè)務(wù)員，朋友說：“你都是做過銷售經(jīng)理的人了，現(xiàn)在回過頭來做業(yè)務(wù)員，這是對自己的不負(fù)責(zé)，你應(yīng)該有更廣大的空間。不然我都會看不起你?！迸笥训囊幌挘匦曼c燃了我那顆“寧做雞頭不做鳳尾”的雄心，于是選定了離家近，即使生意敗了還能馬上回家的安徽市場做眼鏡批發(fā)。2007年，東拼西借了十多萬，帶著兩個業(yè)務(wù)員跑到安徽成立了天億眼鏡公司，那時的我一窮二白，既沒有現(xiàn)成的客戶資源也沒有穩(wěn)定的資金鏈，有的只是永不衰竭的精力，加班勞累到深夜是常有的事。所幸，功夫不負(fù)有心人，第一年就有了回款，后面逐年翻番，終成現(xiàn)在的事業(yè)。

記者：能有現(xiàn)在的成就，您靠的是什么？

朱偉軍：我能有今天的成就，靠的是那股敢于獨自闖蕩的勇氣和不甘于人下的志氣，當(dāng)然還得保持一顆樂觀向上的心。我要特別感謝妻子對我的大力支持，當(dāng)我處于人生低谷時，她獨自挑起家里的重?fù)?dān)，甘之如飴；當(dāng)事業(yè)步入正軌后，她積極協(xié)助我管理公司業(yè)務(wù)，給公司的小伙伴帶去歡聲笑語。她多年無怨無悔的付出，是我事業(yè)穩(wěn)步前進的基石。當(dāng)然，最應(yīng)該感謝的是風(fēng)雨同舟的同事和合作伙伴，他們的支持是我不斷前行的動力。

品牌選擇至關(guān)重要

記者：貴公司的核心理念是“品質(zhì)鑄就品牌”，您是如何理解“品牌效應(yīng)”的？

朱偉軍：公司目前代理了多個知名品牌，品牌代表的不光是產(chǎn)品品質(zhì)保證，作為一種簡單而實在的方式，能拿到品牌代理權(quán)也證明我們的實力足夠強大，這與下游客戶業(yè)務(wù)往來時顯得尤為重要。其次，在與知名品牌的合作中，我們可以有選擇性地吸取其先進的管理理念和合作方式，作為我們與其他廠商合作的藍本。

相親相愛的團隊

記者：為了更好地服務(wù)零售商，在產(chǎn)品的檔次組合和品牌搭配上，應(yīng)該注意哪些問題？

朱偉軍：3年前，我們只做產(chǎn)品的兩個“極端”。高端產(chǎn)品做企業(yè)形象，低端產(chǎn)品用以深入?yún)^(qū)縣，實現(xiàn)渠道下沉。可隨著市場經(jīng)濟和人們消費水平日新月異的變化，單一行銷的時代已經(jīng)成為過去，不同檔次的產(chǎn)品組合和品牌搭配已經(jīng)勢在必行。特別是在眼鏡市場狹窄、交通發(fā)達的安徽，若沒有能滿足客戶多方面需求的產(chǎn)品，客戶就會流失。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化時代，每個檔次的產(chǎn)品都有其自身的作用。低端產(chǎn)品可以走量，迅速搶占銷售渠道，最后織成一張產(chǎn)品的市場覆蓋網(wǎng)，這從心理上震懾對手，是有一定作用的。雖說低端產(chǎn)品適用范圍廣，有迅速打開市場的妙用，但盈利點比較少。知名高端產(chǎn)品則是代理商的“金字招牌”，在與零售商合作的時候，你手里有產(chǎn)品上的“硬貨”，才有更多的話語權(quán)、選擇權(quán)，但其適用市場又顯局促。而中端產(chǎn)品則能二者兼顧，產(chǎn)品上量后形成現(xiàn)金流，利潤空間會更大。品牌的組合搭配也至關(guān)重要，我們現(xiàn)在采用的是國際國內(nèi)品牌、知名品牌與普通品牌兩種組合方式。信息透明化，帶來的直接影響就是，知名產(chǎn)品的制作流程、工藝水平、產(chǎn)品性能、市場價值等產(chǎn)品信息坦露在零售商甚至消費者面前，我們想隨意加價是不可能的，利潤空間的微薄可想而知，而且批發(fā)商對知名產(chǎn)品的區(qū)域代理權(quán)競爭也十分激烈。但知名產(chǎn)品代理權(quán)的拿到絕對是利大于弊，知名品牌企業(yè)可以為批發(fā)商提供良好的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，引導(dǎo)批發(fā)商走規(guī)范之路，批發(fā)商通過吸收先進的商業(yè)化操作模式，也可帶動其他品牌的銷售模式革新。這樣的“強弱”品牌組合，既能解決經(jīng)營方式問題又能解決公司盈利問題。這樣的組合比較適合當(dāng)下的安徽市場。每個市場的產(chǎn)品、品牌的組合模式必須扎根于當(dāng)時當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟大環(huán)境、市場競爭狀況、居民消費水平、眼鏡消費理念等。

記者：“梧高鳳必至，花香蝶自來”，批發(fā)商只要修煉好“內(nèi)功”，做大做強自己的市場，知名品牌就會主動找上你，而與品牌生產(chǎn)商合作必然會帶給公司諸多的便利，那么是否也有不盡如人意的一面？

朱偉軍：合作過程本身就是一個彼此認(rèn)識、互相磨合的階段，我們在與上游知名品牌特別是國際品牌合作時也發(fā)現(xiàn)一些問題。外資企業(yè)講究“契約精神”，一切按照合同辦理，定期的對賬、回款有條不紊，這本身是好的，可當(dāng)合作批發(fā)商遇到短暫的資金問題時，外資企業(yè)就顯得不講情面。外資企業(yè)雖多是采用中國員工進行中國市場運營，但是其市場理念和運營模式很大程度上還是受控股的外國思想轄制，對于批發(fā)商而言，就反映出他們的思維理念不接地氣，有時甚至讓人摸不著頭腦。外資企業(yè)還有產(chǎn)品系列不全、生產(chǎn)周期長、車房片出貨慢、對市場新事物反應(yīng)緩慢、市場推廣不力等制約市場發(fā)展的不利因素。所以，這就要求我們結(jié)合自身挑選合適的生產(chǎn)商，不可一味地攀附品牌生產(chǎn)商。

干凈整潔的產(chǎn)品展示廳

新羅光學(xué)總經(jīng)理征華冬（右）與朱偉軍（左）交流

唯有改革才有未來

記者：“行商改為坐商，公司化經(jīng)營”、“拒絕二傳手運作”這些觀點的提出，反映了如今批發(fā)商正在積極地向綜合型服務(wù)商轉(zhuǎn)型，請問你對此有什么看法？

朱偉軍：這種轉(zhuǎn)型肯定是必要的，但轉(zhuǎn)型后的服務(wù)內(nèi)容也是有選擇性的。市場競爭白熱化的到來導(dǎo)致“愛學(xué)習(xí)的客戶多了，都想要武裝大腦”，行業(yè)里林林總總的培訓(xùn)各有各的好，可我們也不能病急亂投醫(yī)，盲從跟風(fēng)?！白餍闶脚嘤?xùn)”、“為了培訓(xùn)而培訓(xùn)”這些“勞民傷財”的活動本身就沒有多大實際效用。我們講究實打?qū)嵉亟o客戶提供幫助，我們要求業(yè)務(wù)員到客戶那里后，先了解周邊市場，提出合理的建議，記錄客戶的各種要求，然后回到公司互相探討，針對一些難點問題提出切實可行的解決辦法。我們的業(yè)務(wù)員對工作都是量力而行的，個人能力能幫助客戶解決的就盡力而為，超出能力之外的服務(wù)內(nèi)容就會逐級請示，最后匯總到我這里，而我會請求上游生產(chǎn)商或者邀請專業(yè)的團隊介入。有人建議我設(shè)立市場部、培訓(xùn)部之類的部門，我不贊成，因為現(xiàn)在客戶需要的不再是簡單的產(chǎn)品知識，他們想要的更多是店面選址、店面優(yōu)化設(shè)計及裝潢、促銷活動的市場推廣方案、貨品成列、專業(yè)銷售技能等培訓(xùn)，而批發(fā)商的利潤空間很難養(yǎng)活這么一支專業(yè)團隊，即使建立，那么我們是否有足夠的權(quán)威性和專業(yè)性去說服大小不一、情況各異的客戶接受我們的培訓(xùn)，并能保證受訓(xùn)客戶給出好評，這不是一件簡單的事情。所以，這樣的部門與其形同虛設(shè)，不如刪繁就簡，做好簡單細微的服務(wù)工作。

本刊行政總監(jiān)徐靈（左）、朱偉軍（中）與新羅光學(xué)總經(jīng)理征華冬（右）合影留念

取舍定位很關(guān)鍵

記者：您認(rèn)為產(chǎn)品比渠道更重要，那么作為批發(fā)商應(yīng)該如何平衡生產(chǎn)商與零售商的關(guān)系？

朱偉軍：很多人把銷售渠道看作批發(fā)商的生命線，這本身是沒有錯的，可我更看重與上游生產(chǎn)商的聯(lián)絡(luò)。我問過很多跟我私交甚好的零售店朋友，為何不愿意銷售我的產(chǎn)品，他們的回答都是，你的產(chǎn)品對我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變作用不明顯。由此可見，批發(fā)商只有有了真正能滿足客戶需求的產(chǎn)品才能立足，而產(chǎn)品最終的落腳點則歸于上游的生產(chǎn)商，這就是我不斷向公司同事強調(diào)“我們的第一客戶是上游生產(chǎn)商”的原因。

記者：貴公司對下游的客戶開發(fā)和選擇有何條件？

朱偉軍：大的方向，我們抱著一定能合作愉快的心態(tài)，以足夠開放的姿態(tài)盡可能地接納客戶，我始終堅信：合作，才能見到彼此的真誠與能力。當(dāng)然，我們并不是一味地以犧牲自身利益去實現(xiàn)市場的覆蓋率和鋪貨量。當(dāng)某個客戶產(chǎn)品不走量、回款緩慢的時候，我們就會適當(dāng)?shù)亟o予機會，實在不行就果斷剝離。保證下游每個客戶的良好發(fā)展和資金鏈的正?；\作，這是對公司和員工負(fù)責(zé)，更是對其他合作客戶的尊重。

記者：您注重與剛起步的中小型零售客戶的合作，是基于怎樣的考慮？

朱偉軍：對批發(fā)商而言，中小型眼鏡店的起步階段，與其前期合作的利潤空間確實不大，但從長遠來看，我們有著與知名品牌生廠商和大型零售店合作的經(jīng)驗與基礎(chǔ)，有信心和能力帶好中小型零售店客戶，憑著與中小型客戶同呼吸共命運的合作關(guān)系，其發(fā)展壯大后，會懷著感恩之心，多數(shù)會成為自己的忠實客戶、鐵桿客戶，甚至直營店。而且，我們不會因為起步階段的中小型零售店規(guī)模和銷售能力存在差異，對其的產(chǎn)品價格和服務(wù)內(nèi)容有所偏差，我們對客戶都一視同仁。

種好梧桐樹，引得鳳凰來

記者：據(jù)悉，同你征戰(zhàn)商海的多是跟隨自己多年的“老部下”，而他們大多是90后，您是以何種標(biāo)準(zhǔn)挑選員工并留住他們的？

朱偉軍：我的“小伙伴”幾乎全是安徽省內(nèi)的本專科應(yīng)屆畢業(yè)生，土生土長的本地人熟悉當(dāng)?shù)卣Z言和風(fēng)俗習(xí)慣，懂得如何更好地抓住客戶的消費心理，而且應(yīng)屆生對薪資水平要求不高，其報酬隨著業(yè)務(wù)能力提升而上漲，這在一定程度上降低了公司的人力成本。更為重要的是，我愿意花時間去挖掘有沖力、有夢想的年輕人，也有能力把他們培養(yǎng)成與公司榮辱與共的精英團隊，最后，還有光明的晉升空間和豐厚的物質(zhì)待遇留住出色之輩。在“沒有帶不好的員工”的積極心態(tài)下，我招募員工時，更看重個人的品德和對公司文化的認(rèn)同度，至于能力，勤能補拙。90后年輕人前期注重的是公司對個人的認(rèn)同與關(guān)懷，講究公司文化的積極與和氣，后期則側(cè)重公司的發(fā)展前景與平臺文化。在以相親相愛的家人相待的基礎(chǔ)上，我們也十分懂得與員工分享公司的所得利益：公司會不定期組織員工打羽毛球、爬山、唱歌、聚餐等活動；每天中午，我或者妻子會做好飯，與員工同吃；員工結(jié)婚時全公司放假一天，集體參加婚禮；公司分不同的工作年限進行豐厚的年終獎勵；出資給多位業(yè)務(wù)骨干配車；給公司精英分干股，參與年終分紅……人同此心，心同此理，只要我們真心待員工好，員工自然明白如何回報我們，這本身就是一個良性循環(huán)。

同甘共苦的夫妻檔

物競天擇，適者生存

記者：您如何看待當(dāng)下的安徽市場，以及公司和個人如何應(yīng)對當(dāng)下的市場態(tài)勢？

朱偉軍：安徽省眼鏡市場本身就狹窄，再有大型跨區(qū)域連鎖加盟店直接跳過批發(fā)商與生產(chǎn)商對接，地理位置上還受到中國最大眼鏡生產(chǎn)基地——丹陽的擠壓，表面看來，安徽眼鏡批發(fā)市場態(tài)勢頗為不利，但往往被人忽視的市場更有廣闊的發(fā)展空間，如同把梳子賣給和尚，把冰賣給愛斯基摩人，只要找到空白市場的切入點，你會發(fā)現(xiàn)小市場也有大作為。所以，我還是比較看好安徽眼鏡批發(fā)市場。在國家經(jīng)濟進入新常態(tài)下，公司正穩(wěn)扎穩(wěn)打地朝著扁平化發(fā)展，在做好鏡片批發(fā)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，注重鏡架產(chǎn)品與驗配車房片業(yè)務(wù)的做大做深。在運作上，時刻保持如臨深淵、如履薄冰的心態(tài)，多關(guān)注、學(xué)習(xí)金融操作和資本運營；在業(yè)務(wù)上，多與下游客戶溝通交流，明白終端服務(wù)者的所思所想，從而保證對市場有敏銳的觀察力和相機而動的活力；在團隊建設(shè)上，要懂得舍己和放手，進一步塑造公司企業(yè)文化，錘煉一支經(jīng)得起市場考驗的團隊。