煒天的五年計(jì)劃

文/ 滕玉芳

做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)湯祥原本對(duì)電子商務(wù)無(wú)動(dòng)于衷，但漸漸感受到它的魅力與來(lái)勢(shì)洶洶

“我們從麻木，到感受，到迫切，最終勢(shì)必會(huì)集體行動(dòng)?！闭憬瓱樚灬樋棌S總經(jīng)理項(xiàng)湯祥談到紡織業(yè)進(jìn)軍電商時(shí)說(shuō)。僅觸電一年，就完成300萬(wàn)元銷售額、拿下1000萬(wàn)元的意向單，看似意外之喜的背后，是項(xiàng)湯祥經(jīng)過(guò)深思熟慮的戰(zhàn)略步伐，是他給煒天定下的三個(gè)戰(zhàn)略步驟中重要的一步。

第一個(gè)五年計(jì)劃坯布起家

煒天針織目前建有兩處工廠、60臺(tái)機(jī)器，年產(chǎn)值幾千萬(wàn)元，但15年前的創(chuàng)業(yè)初期卻并不那么順暢。當(dāng)時(shí)，項(xiàng)湯祥辭工趕赴上海創(chuàng)業(yè)做窗簾，卻沒能堅(jiān)持多久。2000年，他轉(zhuǎn)戰(zhàn)到紹興錢清做滌綸生意，“當(dāng)時(shí)身上背著16萬(wàn)元債務(wù)，做滌綸生意靠掃樓發(fā)傳單找客戶資源”，項(xiàng)湯祥的回憶中充滿了艱辛。

所幸那個(gè)時(shí)期紡織品生意普遍好做，市場(chǎng)需求量很大，產(chǎn)品供不應(yīng)求。有了初期的資本積累，2009年，項(xiàng)湯

祥創(chuàng)辦煒天，本以為可以大展拳腳，卻又再遇風(fēng)雨——由于與技術(shù)合伙人的經(jīng)營(yíng)理念存在嚴(yán)重分歧，企業(yè)陷入1100萬(wàn)元的債務(wù)危機(jī)，項(xiàng)湯祥當(dāng)時(shí)的感受是“差點(diǎn)跳樓”。意識(shí)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的重要性，項(xiàng)湯祥重整團(tuán)隊(duì)，瞄準(zhǔn)坯布，開始了煒天發(fā)展的戰(zhàn)略第一步?！霸疚蚁Ｍ苯幼龀善访媪希?dāng)時(shí)煒天無(wú)論設(shè)備、資金，還是人才方面都力量薄弱，以這樣的狀態(tài)去做成品面料，效率低、風(fēng)險(xiǎn)又大，所以我決定從針織類坯布做起，先把企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)起來(lái)。”項(xiàng)湯祥將其稱之為“第一個(gè)五年計(jì)劃”。

從第一年的4臺(tái)圓機(jī)到16臺(tái)、28臺(tái)、40臺(tái)、60臺(tái)，踏實(shí)走過(guò)5年的煒天快速奠定了扎實(shí)的坯布生產(chǎn)能力，這正是項(xiàng)湯祥規(guī)劃的目標(biāo)。“我們目前已經(jīng)有一整套成熟的模式做外單，根據(jù)國(guó)外的趨勢(shì)，進(jìn)行中高檔針織面料外衣化研發(fā)。內(nèi)銷方面則依托浙江柯橋的中國(guó)輕紡城?！表?xiàng)湯祥表示，煒天的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就是品質(zhì)好，正品率接近100%。企業(yè)有一套嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，用項(xiàng)湯祥的話來(lái)說(shuō)就是“保證每一批都是成功的，有問(wèn)題的決不送進(jìn)染廠”。

走進(jìn)項(xiàng)湯祥的辦公室，墻上掛著質(zhì)量控制體系表和業(yè)務(wù)流程圖，通過(guò)20年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)積累，他已經(jīng)形成了一套較為完善的企業(yè)管理體系。“我大學(xué)學(xué)的是工商管理，之后進(jìn)染廠做了5年企業(yè)管理工作。”項(xiàng)湯祥說(shuō)，前期的企業(yè)管理經(jīng)歷對(duì)之后辦廠創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生了深厚影響，令他逐漸在團(tuán)隊(duì)管理、經(jīng)營(yíng)理念上形成一套思路。

“這個(gè)行業(yè)既是資本密集型又是人才密集型，團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)非常重要?！表?xiàng)湯祥發(fā)現(xiàn)，很多紡織企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，但管理跟不上，缺乏活力。這樣的企業(yè)就像給老板戴上了腳銬，一離開就出亂子，癥結(jié)就在于缺乏良好的團(tuán)隊(duì)管理。為此，項(xiàng)湯祥逐漸建立起一套內(nèi)部考核體系，與產(chǎn)品出廠質(zhì)量掛鉤。一旦產(chǎn)品有問(wèn)題，責(zé)任追究到人。同時(shí)，工廠每周舉行技術(shù)研討會(huì)，把一周內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題擺上來(lái)一一討論解決。

對(duì)質(zhì)量嚴(yán)把關(guān)、對(duì)問(wèn)題不放過(guò)，項(xiàng)湯祥相信，有好的團(tuán)隊(duì)才會(huì)有好的客戶?！捌鋵?shí)客戶跟工廠講求門當(dāng)戶對(duì)，團(tuán)隊(duì)責(zé)任心不足，產(chǎn)品沒有創(chuàng)新的企業(yè)，那它的客戶群體一般訂單量小，合作關(guān)系不穩(wěn)定，利薄而有風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)優(yōu)秀的客戶可以改變一個(gè)企業(yè)?！表?xiàng)湯祥希望逐漸優(yōu)化客戶群體。在煒天40多名員工中，研發(fā)團(tuán)隊(duì)與管理人員占1/3。項(xiàng)湯祥希望打造一個(gè)小而強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，做好中高檔產(chǎn)品研發(fā)，用高質(zhì)量吸引優(yōu)質(zhì)客戶。

煒天針織總經(jīng)理項(xiàng)湯祥。

第二個(gè)五年計(jì)劃走進(jìn)電商

項(xiàng)湯祥創(chuàng)辦煒天之初，就想要做成品面料，經(jīng)過(guò)第一個(gè)五年計(jì)劃打下基礎(chǔ)，他開始了第二個(gè)五年計(jì)劃——成品面料貿(mào)易?！拔覀冏雠鞑紩r(shí)，70%是大路貨，30%是中高檔品質(zhì)，但做成品面料，我只想專心做這30%?！表?xiàng)湯祥的戰(zhàn)略第二步瞄準(zhǔn)中高檔成品面料，卻沒成想與電商碰撞出新火花。

現(xiàn)年40多歲的項(xiàng)湯祥看上去和藹而沉穩(wěn)，和很多同年齡段的同行一樣，已經(jīng)在紡織這一行打拼了近20年的他，眼中透出對(duì)紡織品的專注與熱忱，但也和一些“60后”、“70后”一樣，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不太感冒，甚至有些排斥。

2014年，從未進(jìn)行過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)湯祥，還是決定嘗試到網(wǎng)上輕紡城開了網(wǎng)上商鋪，沒想到到年底就已實(shí)現(xiàn)了300萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，還接到一位韓國(guó)客戶價(jià)值1000萬(wàn)元的意向單。對(duì)于項(xiàng)湯祥來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的意外之喜，不過(guò)他也表示，跨出電商這一步并不隨意。

“2000年我剛做滌綸生意的時(shí)候，產(chǎn)品供不應(yīng)求，采購(gòu)商都圍著我轉(zhuǎn)，營(yíng)銷這塊根本不用愁。但現(xiàn)在不同了，客戶越來(lái)越難找，我們感覺營(yíng)銷環(huán)節(jié)的瓶頸越來(lái)越明顯。”用哪些渠道去發(fā)展客戶，著實(shí)難住了管理專業(yè)出身的項(xiàng)湯祥?！拔胰V州出差，看到廣州的紡織商戶在用掃二維碼送樣品的形式做營(yíng)銷推廣，對(duì)于當(dāng)時(shí)還只靠傳統(tǒng)渠道做業(yè)務(wù)的我影響很大?！表?xiàng)湯祥表示，雖然他平時(shí)較少接觸網(wǎng)絡(luò)，但近年來(lái)在與客戶、同行接觸中感受到電商氛圍越來(lái)越濃。服裝企業(yè)做電商銷售，其銷售額的增長(zhǎng)已經(jīng)大大超過(guò)以往的發(fā)展速度。“就像工廠招工，大部分依靠求職網(wǎng)站。人們的習(xí)慣已經(jīng)改變，我們這些做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的，從原先對(duì)電子商務(wù)的無(wú)動(dòng)于衷，漸漸感受到它的魅力與來(lái)勢(shì)洶洶。不管你是否能夠接受，都會(huì)有一種迫切感，最終勢(shì)必會(huì)集體行動(dòng)?！表?xiàng)湯祥講道。

回顧“觸電”的一年，項(xiàng)湯祥表示，網(wǎng)上生意的訂單質(zhì)量要比傳統(tǒng)的好，傳統(tǒng)訂單收款平均速度在3個(gè)月以上，但網(wǎng)絡(luò)交易必須先到款后發(fā)貨。收款快了，有利于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。

“2015年，我給自己定下兩個(gè)關(guān)鍵詞——靜心、專注?！表?xiàng)湯祥說(shuō)，隨著目前針織面料使用越來(lái)越廣泛以及中高檔面料備受客戶青睞，煒天將致力于中高檔面料的研發(fā)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?！艾F(xiàn)在采購(gòu)商越來(lái)越習(xí)慣于上網(wǎng)搜索產(chǎn)品，我們計(jì)劃組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓專業(yè)人士去經(jīng)營(yíng)電商，同時(shí)在柯橋、廣州等地布點(diǎn)，線上線下一起推廣。”談到即將開始的“第二個(gè)五年計(jì)劃”，項(xiàng)湯祥信心滿滿，而電子商務(wù)，無(wú)疑成為他最重要的布局點(diǎn)。