紛享銷客：要做“雪中送炭”的生意

蔣李

核心提示：紛享銷客常被外界解讀為“應(yīng)用”，而黃海鈞更愿稱它是“平臺(tái)”：“互聯(lián)網(wǎng)法則是強(qiáng)者為王，假如我們足夠強(qiáng)大和開放，同樣能變?yōu)槠髽I(yè)級(jí)入口?！?/p>

長條桌子一字排開，員工分坐兩側(cè)。正如其他典型互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，在北京易動(dòng)紛享科技有限責(zé)任公司（以下簡稱“紛享科技”）總部，各層級(jí)員工和部門領(lǐng)導(dǎo)都聚集在開放空間里辦公。

紛享科技員工平均年齡為28歲，出生于1983年的紛享科技副總裁黃海鈞，在公司中已算“長者”。

盡管今年已獲得D輪融資，但高強(qiáng)度工作仍是這里的主旋律。策劃經(jīng)理劉云向《支點(diǎn)》記者“爆料”，黃海鈞經(jīng)?！斑叧燥灨蛇呴_會(huì)”，對外接受采訪也經(jīng)常是“邊吃邊聊”。

紛享科技龍頭產(chǎn)品是基于移動(dòng)CRM的SaaS（客戶關(guān)系管理服務(wù)）應(yīng)用“紛享銷客”，目前已有21萬家企業(yè)用戶，銷售收入保持每月20%速度遞增。而紛享科技亦在12個(gè)月內(nèi)完成3輪融資，累計(jì)1.6億美元。

紛享銷客常被外界解讀為“應(yīng)用”，而黃海鈞更愿稱為“平臺(tái)”：“互聯(lián)網(wǎng)法則是強(qiáng)者為王，假如我們足夠強(qiáng)大和開放，同樣能變?yōu)槠髽I(yè)級(jí)入口?！?/p>

把一線員工的眼睛“安”在老板身上

“前幾天跟幾位企業(yè)家朋友聚會(huì)時(shí)，我在手機(jī)上用紛享銷客APP處理報(bào)銷，他們看了都覺得很驚訝?！?3歲的武漢道格傳媒科技有限公司（以下簡稱“道格傳媒”）總經(jīng)理蔡歡，喜歡嘗試新鮮事物。

道格傳媒主營業(yè)務(wù)是道閘媒體和智慧停車項(xiàng)目，員工共30余人，長期在外作業(yè)的銷售人員占了大半。而蔡歡工作中一大困惑，是很難知道業(yè)務(wù)人員每天都在忙些什么。

“我相信他們都在服務(wù)客戶，但很難知道他們每天具體工作量、與客戶接觸的方式、拜訪客戶的路徑、客戶的具體反饋等?！辈虤g說。

蔡歡雖然制定了相應(yīng)的考核、登記制度，但實(shí)施效率并不高。而且銷售人員流動(dòng)性較大，一旦突然離職，未及時(shí)登記的客戶資料也會(huì)隨之流失。

進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，借助微信這類通訊軟件也能幫企業(yè)完成溝通、協(xié)同的內(nèi)容，但針對性依然不夠。

“2013年我接觸到紛享銷客后，便立即購買使用。”蔡歡告訴《支點(diǎn)》記者，他是湖北省第一批紛享銷客用戶。

蔡歡向記者展示了紛享銷客界面：主頁中有“企信、工作、CRM（客戶關(guān)系管理）、應(yīng)用、我”五個(gè)欄目，他最常用的功能為“企信”和“工作”。前者界面類似微信，主打溝通功能；后者界面類似微博，涵蓋外勤簽到、工作日志、審批、分享、日程、公告等內(nèi)容。

以最基礎(chǔ)的“外勤簽到”為例，銷售人員能通過手機(jī)GPS記錄地址定位，并填寫“客戶、聯(lián)系人”數(shù)據(jù)，整個(gè)過程不超過1分鐘。

定位功能讓少量有“渾水摸魚”心態(tài)的員工多少有些難受，但也給勤奮員工提供了更多展示機(jī)會(huì)，同時(shí)讓企業(yè)能更有效地掌握銷售動(dòng)態(tài)。

另一常用功能則是“工作日志”。蔡歡規(guī)定，銷售人員每天要在日志中撰寫今日工作總結(jié)、明日工作計(jì)劃和心得體會(huì)。

寫完日志后，銷售人員能及時(shí)收到上級(jí)指導(dǎo)，告訴他當(dāng)天銷售問題所在——是找錯(cuò)了人，還是說錯(cuò)了話，同時(shí)也能向管理層提出一些建議。

“這一功能如同把一線員工的眼睛‘安’在我身上——可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)一線情況并迅速回應(yīng)。”蔡歡說。

如今，員工請假、差旅報(bào)銷、項(xiàng)目審批等不限于銷售端的日常管理事宜，蔡歡都習(xí)慣性通過“審批”功能完成。

譬如，員工可利用乘坐交通工具的時(shí)間拍下發(fā)票，并寫上幾句報(bào)銷審批申請?jiān)佟癅領(lǐng)導(dǎo)”，領(lǐng)導(dǎo)看到后留言通過即可。

“使用紛享銷客后，企業(yè)工作效率提升了多少？”

“至少30%?！辈虤g說。

截至11月初，紛享銷客對15人以下企業(yè)免費(fèi)，超過15人則按不同版本收取費(fèi)用，每人每年平均400元。蔡歡坦言，相對于效率提升帶來的收益，這點(diǎn)投入“很劃算”。

截至10月底，紛享銷客在全國范圍內(nèi)已累積21萬家企業(yè)，付費(fèi)用戶超過1萬人。像道格傳媒這類員工數(shù)量在15-50人的企業(yè)，已成為紛享銷客主流客戶。

與微信“廝殺”后聚焦中小企業(yè)

如果蔡歡提前一年使用紛享銷客，那他可能會(huì)略顯失望——彼時(shí)，該產(chǎn)品主要功能并非銷售管理。

2011年12月，曾在《新京報(bào)》擔(dān)任常務(wù)副總裁的羅旭離職創(chuàng)辦紛享科技，并于次年8月正式推出紛享銷客前身“紛享平臺(tái)”，當(dāng)時(shí)還在自主創(chuàng)業(yè)的黃海鈞受邀為紛享平臺(tái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品名稱、LOGO。

彼時(shí)的紛享平臺(tái)定位于辦公類微博，主要提供移動(dòng)協(xié)同辦公功能，常被人們類比于中國版Yammer（美國一款用于企業(yè)內(nèi)部的社交工具）。

“之所以叫紛享，是因互聯(lián)網(wǎng)核心精神就是分享，能體現(xiàn)產(chǎn)品社交屬性。名稱中蘊(yùn)含的‘因分享而繽紛’寓意，則讓品牌更有靈性。”黃海鈞說。

在多次溝通、討論過程中，黃海鈞與羅旭成為好友。由于看到了“2B”（企業(yè)業(yè)務(wù)）市場的巨大產(chǎn)業(yè)前景，他在2012年底選擇加盟紛享科技。

中國“2B”市場蘊(yùn)含多大增長空間？一組數(shù)字可以說明問題。

美國企業(yè)數(shù)在2700萬家左右，三大企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司Oracle、SAP、Salesforce市值總和約3500億美元。中國有近1800萬家中小企業(yè)，卻沒有一家百億美元市值的企業(yè)服務(wù)公司。

“不少企業(yè)老總一回辦公室，就發(fā)現(xiàn)有大堆人等著簽字，沒有簽字的話，很多業(yè)務(wù)無法開展，極大影響工作效率?！秉S海鈞表示，與美國相比，中國企業(yè)服務(wù)市場還停留在使用OA或QQ辦公階段，是一片產(chǎn)業(yè)藍(lán)海。

發(fā)布半年后，“紛享平臺(tái)”就入駐了1萬家企業(yè)。但好景不長，隨著微信普及，很多企業(yè)開始習(xí)慣在微信群溝通辦公，產(chǎn)品推廣遇到了很大困難。

“辦公領(lǐng)域沒有邊界，紛享平臺(tái)聚焦的協(xié)同辦公，其實(shí)是錦上添花而非雪中送炭的事。因?yàn)樗簧婕皹I(yè)務(wù)流，對企業(yè)用戶而言缺乏必要性?！秉S海鈞說。

當(dāng)時(shí)公司分成兩種意見：一方堅(jiān)持協(xié)同辦公，另一方則認(rèn)為應(yīng)聚焦到移動(dòng)CRM方向。討論許久后，羅旭果斷拍板后者。

CRM領(lǐng)域看上去更小，但中小企業(yè)最需要的正是如何提高銷售效率。俗話說“銷售不跟蹤，到頭一場空”，只有對長期外勤狀態(tài)的銷售人員工作進(jìn)展實(shí)時(shí)跟蹤，才能發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求，從而促進(jìn)最后交易。

轉(zhuǎn)型后的產(chǎn)品，在此前基礎(chǔ)上增加了業(yè)務(wù)模塊，成為如今涵蓋外勤簽到、CRM、報(bào)數(shù)、銷售日志的整體協(xié)作平臺(tái)。

“從品牌角度，我們把‘紛享平臺(tái)’改名紛享銷客?！N客’兩字能讓人感覺更垂直、更聚焦?！秉S海鈞說。

深入CRM領(lǐng)域后，用戶數(shù)據(jù)逐漸有了起色：從過去每天平均10分鐘的活躍時(shí)間變成28分鐘以上，從每天交互次數(shù)3次不到增加到8次以上。

2013年，紛享科技營業(yè)收入達(dá)220萬元，2014年達(dá)到2600萬元，2015年上半年便躍為1億元。

線下突圍“搞定”老板

實(shí)際上，紛享科技并非國內(nèi)首個(gè)想到做移動(dòng)CRM的企業(yè)。

易觀智庫分析師紀(jì)研航告訴《支點(diǎn)》記者，早在2011年，北京仁科互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司就推出了側(cè)重于中大型企業(yè)的移動(dòng)CRM應(yīng)用“銷售易”。

為緊追對手，紛享銷客在產(chǎn)品定位方面有所創(chuàng)新。

羅旭在《新京報(bào)》任職時(shí)積累了不少大型企業(yè)資源，這些企業(yè)往往會(huì)要求定制化。羅旭對此很猶豫，畢竟大型企業(yè)每單金額相較中小型企業(yè)會(huì)高出很多。

但I(xiàn)DG投資人?？饨ㄗh，一定要做中小企業(yè)：中小企業(yè)面臨競爭壓力大、信息化程度低，通過人力博取市場越發(fā)困難，因此更有動(dòng)力購買CRM應(yīng)用。另一方面，大企業(yè)需求復(fù)雜且更個(gè)性化，服務(wù)起來需要更多時(shí)間精力。

最終，紛享銷客明確了一個(gè)原則：只做中小企業(yè)、只做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

線下渠道的投入，是紛享銷客區(qū)別于其他企業(yè)的另一個(gè)重要特征。

“營銷難，總難不過‘2B’營銷吧?！庇绕鋵娤礓N客這類應(yīng)用而言，如僅與員工接觸，效果便很難保證。

但想要從上到下進(jìn)行推銷，最困難的就是找到并“搞定”老板。因?yàn)?，企業(yè)采購行為一般相對理性，企業(yè)家對營銷免疫能力也尤其強(qiáng)悍。

紛享科技發(fā)現(xiàn)，如果渠道持續(xù)聚焦線上，接觸頻次和深度便極為有限。2013年底，高管們就渠道主攻線上還是線下的問題展開激烈討論。

彼時(shí)，反對線下的多是有互聯(lián)網(wǎng)公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高管，而羅旭及黃海鈞更傾向于線下，雙方常常爭得面紅耳赤。

羅旭認(rèn)為，紛享銷客用戶里80%為傳統(tǒng)企業(yè)。和“2C（個(gè)人業(yè)務(wù)）”應(yīng)用相比，“2B”應(yīng)用關(guān)系到上司、管理和業(yè)務(wù)，鏈條更加復(fù)雜。“盡管能用互聯(lián)網(wǎng)方式改造渠道體系，但目前階段仍需大量投入線下，花力氣服務(wù)好用戶。”

最后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)還是堅(jiān)定地以羅旭的想法為主：在北上廣深杭五個(gè)一線城市，以更高效的直營方式迅速搶占市場，在其他城市則鋪設(shè)渠道體系。

一位渠道人員向《支點(diǎn)》記者講述其“突圍方式”：直接向前臺(tái)表示，受領(lǐng)導(dǎo)所托要洽談合作事宜，前臺(tái)一般會(huì)進(jìn)入辦公室向老總匯報(bào)，直接跟隨并與老總握手洽談即可，“整個(gè)過程一定要衣著整齊、態(tài)度專業(yè)，且只提合作、不提‘廣告’。只要讓老總有聽你談完的耐性，一般都會(huì)有使用沖動(dòng)。”

截至10月底，紛享銷客在全國線下直銷、渠道人數(shù)已突破4000人。這些企業(yè)一半來自線上注冊，另一半則來自于自有銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商。

“我們堅(jiān)信解決最后一公里是‘2B’產(chǎn)品的核心，未來也會(huì)持續(xù)走線上跟線下結(jié)合的道路?！秉S海鈞說。

謀局企業(yè)級(jí)入口

誰是紛享銷客最大的“敵人”？如果僅是參考媒體報(bào)道，大部分人會(huì)將矛頭指向阿里巴巴今年2月發(fā)布的中小企業(yè)移動(dòng)社交應(yīng)用“阿里釘釘”。

從10月開始，紛享銷客和阿里釘釘幾乎同時(shí)在商務(wù)樓宇、地鐵、出租車、機(jī)場、高鐵、新媒體、平媒及主流門戶新聞客戶端，展開全方位廣告部署。

但記者發(fā)現(xiàn)，紀(jì)研航近期參與完成的《中國SaaS CRM服務(wù)供應(yīng)商評價(jià)專題研究報(bào)告》中，卻恰恰沒有阿里釘釘。

紀(jì)研航解釋，阿里釘釘并非一般意義上的SaaS應(yīng)用，而是Paas（平臺(tái)即服務(wù)），“其運(yùn)作模式是由阿里釘釘提供以通訊服務(wù)為核心的基礎(chǔ)服務(wù)，再將各類不同合作方的應(yīng)用嫁接其中。”

為何市場普遍樂于將兩者進(jìn)行對比呢？答案并不復(fù)雜：不是阿里釘釘要做SaaS，而是紛享銷客體現(xiàn)了轉(zhuǎn)向PaaS的趨勢。

畢竟，經(jīng)過4年積累，紛享銷客已逐漸成為國內(nèi)移動(dòng)CRM行業(yè)中規(guī)模領(lǐng)先的創(chuàng)業(yè)公司，謀局企業(yè)級(jí)入口亦不為過。

7月，紛享銷客完成融資1億美元D輪融資后，便啟動(dòng)開放平臺(tái)戰(zhàn)略，將API（應(yīng)用程序編程接口）、ISV（第三方軟件服務(wù)商）接口開放。

如此一來，企業(yè)用戶特殊需求可通過自主的二次開發(fā)完成“個(gè)性化定制”，而紛享銷客更能與垂直服務(wù)廠商合作，挖掘垂直行業(yè)機(jī)遇：如與汽車之家合作做4S店銷售管理，與慧聰網(wǎng)合作商貿(mào)企業(yè)管理，與化工網(wǎng)合作化工企業(yè)管理。

布局PaaS的最新動(dòng)態(tài)，則是以投資方式布局延伸產(chǎn)業(yè)鏈。

10月28日，個(gè)人客戶管理工具“客脈”獲得由紛享科技、IDG資本、北極光創(chuàng)投以及華軟創(chuàng)投聯(lián)合投資的數(shù)百萬美元A輪融資。

僅二十天后，紛享科技聯(lián)合IDG資本、北極光創(chuàng)投、華軟投資正式宣布成立紛享投資基金，首期基金規(guī)模2000萬美元，主要投資與紛享產(chǎn)業(yè)形成戰(zhàn)略協(xié)同的或未來有廣闊成長空間的SaaS應(yīng)用，進(jìn)行早期孵化。

“未來6-12月內(nèi)，‘2B’市場就要形成用戶和服務(wù)壁壘，這段時(shí)間將是‘企業(yè)級(jí)入口’黃金期，錯(cuò)過可能就沒機(jī)會(huì)了?！痹诩娤硗顿Y基金發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，羅旭言之灼灼。

至于更遙遠(yuǎn)的未來，則是將大數(shù)據(jù)與交易結(jié)合，通過長期、穩(wěn)定的交易記錄實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈金融，為中小型企業(yè)提供貸款……這或許又是另一次“進(jìn)化”。（支點(diǎn)雜志2015年12月刊）