不賣零食的游戲主播不是好生意人

袁陽平

核心提示：好的游戲主播身價過千萬元，甚至超過一線娛樂影星。然而，他們收入來源中最重要的構(gòu)成是電商零食銷售，約占四成。

“85后”游戲愛好者，綽號“鴨蛋”的于洋說要給愛玩游戲者“正名”。他用了不到3年時間，憑借對游戲的酷愛，“打出”了一家市值近4億元的公司。

中國游戲產(chǎn)業(yè)正在迎來一個屬于電競的大時代。2014年，中國電競市場規(guī)模達(dá)226.3億元，依附于游戲產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)也正逐步成長壯大。

有足夠大的市場空間，才能成長出大公司。于洋創(chuàng)辦的這家公司——武漢沃達(dá)文化傳媒有限公司（以下簡稱“沃達(dá)文化”），總部位于武漢光谷，是一家專注于互聯(lián)網(wǎng)游戲解說的公司，其中騰訊公司有超過八成游戲解說業(yè)務(wù)被該公司包攬。

目前，沃達(dá)文化業(yè)務(wù)涵括20款游戲（PC端和手游），已獲華工創(chuàng)投領(lǐng)投千萬級A輪融資。

“游戲電競正成為最熱門的賽事”

于洋創(chuàng)業(yè)的公司現(xiàn)有員工140余人，前段時間第一輪融資就有2000萬元，這也見證了電競行業(yè)的迅猛發(fā)展。

用于洋自己的話說，這家公司就是“太散漫了”、“員工眼里沒有老板”。但于洋并不介意員工此種工作狀態(tài)，他對新進(jìn)員工只有一個要求：游戲要打得好。

“他們每天的工作就是打游戲，把游戲打熟以后解說游戲，錄制視頻教玩家?！庇谘蠓Q。

記者隨于洋繞辦公區(qū)走一圈下來后發(fā)現(xiàn)，員工們一個個都緊盯著電腦屏幕，打著游戲，如英雄聯(lián)盟、DOTA2、星際爭霸2、CS等。在員工休閑區(qū)，也有為游戲“夜貓”們準(zhǔn)備的膠囊房、沙發(fā)床等。

事實上，從2003年前后，游戲解說就在游戲界零星出現(xiàn)，主要內(nèi)容是“草根”玩家出于興趣，自制視頻，加上語音，發(fā)到視頻網(wǎng)站上自娛自樂，但無法從中獲得收入。近年來，游戲解說卻開始呈現(xiàn)爆炸式發(fā)展，成為一個可以商業(yè)化運作的行業(yè)。

在于洋看來，最重要的原因是，與“80后”消費觀不同的是，隨著“90后”一代互聯(lián)網(wǎng)“原住民”成長起來，他們已經(jīng)形成了為游戲付費的習(xí)慣。

新的消費群體正逐漸成長起來，市場商機(jī)開始顯現(xiàn)。有數(shù)據(jù)顯示，2014年，中國游戲電競用戶達(dá)7300萬人，到2018年將可能增至1.9億人。

于洋說，DOTA（一款網(wǎng)絡(luò)游戲）每年舉辦一次全球比賽，目前該賽事獎金多達(dá)1億元，已經(jīng)超過了NBA?？倹Q賽當(dāng)天，全球同時觀看人數(shù)達(dá)到4700余萬人。

“辦一場全球性游戲競賽的錢，可以舉辦十幾次‘溫網(wǎng)’?！庇谘箢A(yù)測，游戲電競正在成為最熱門的體育賽事，5年后將比足球還火爆。

隨著游戲行業(yè)的爆發(fā)性增長，其細(xì)分市場領(lǐng)域中的內(nèi)容制作——游戲解說也得以興起。該細(xì)分市場之所以引起風(fēng)投機(jī)構(gòu)關(guān)注，就在于他們?yōu)橛螒蜻\營商解決了幾大痛點。

對游戲運營商而言，游戲如何玩得過癮，如何通關(guān)等，游戲職業(yè)玩家最有發(fā)言權(quán)。游戲初期內(nèi)測時，內(nèi)容運營和玩家展示之類的資源會比較緊缺。而由一幫專業(yè)的資深游戲玩家組成的公司，就能解決此問題。

游戲發(fā)展至中期時，需要一個相對強(qiáng)大的運營團(tuán)隊。對已經(jīng)清楚游戲內(nèi)容的玩家，游戲運營商需要有更高端的內(nèi)容引導(dǎo)他們，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶的注意力資源。而這就需要專業(yè)的游戲主播，與玩家一起分享。

“然而游戲解說資源來自民間‘草根’，分散且不可控，這就給專業(yè)游戲解說公司提供了更多發(fā)展空間?！庇谘笳f。

游戲主播的身價竟超鄧紫棋

由于愛打游戲，2009年，于洋和一批游戲小伙伴合伙創(chuàng)業(yè)。一幫人在北京清河、回龍觀一帶的遠(yuǎn)郊租下50余平方米的民房，每天就是打游戲、錄視頻、在各種論壇上做宣傳，慢慢地在圈內(nèi)有了名氣。這家叫WoDotA的公司是沃達(dá)文化的前身。

于洋告訴記者，隨著公司被業(yè)界知曉，業(yè)務(wù)訂單開始有了起色。令他記憶深刻的是，2011年，在北京創(chuàng)業(yè)初期，他向游戲平臺玩家推介的游戲衫受到青睞，原計劃一次活動賣出5000件襯衫，結(jié)果卻賣出了8000多件。

“每件純利潤20元，當(dāng)時賺了16萬余元?！毙』锇閭?yōu)榇伺d奮不已。于洋說，“這筆訂單令我感到意外，也讓我看到游戲內(nèi)容制作的機(jī)遇來了?！?/p>

于洋通過對這筆不小的業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)，借助游戲平臺，通過游戲主播引導(dǎo)，游戲內(nèi)容制作也能賺錢。此時電商環(huán)境尚未培育成熟，公司業(yè)務(wù)便主要集中在游戲解說領(lǐng)域。

在2014年之前，國內(nèi)游戲主播市場仍處于“草根”時代。民間大量游戲主播都是“個體戶”，沒有形成市場規(guī)模。

就在2014年，行業(yè)內(nèi)的一件大事成為游戲主播的轉(zhuǎn)折點。當(dāng)年，隨著亞馬遜以9.7億美元收購游戲初創(chuàng)公司Twitch后，游戲主播開始大熱，且身價大漲。

在國內(nèi)，北京普思投資董事長王思聰也做起了游戲直播平臺。今年9月，王思聰通過微博宣布新直播平臺熊貓TV即將上線，他本人出任CEO。大量游戲直播類公司就此浮出水面，優(yōu)秀的游戲主播炙手可熱。

從2014年初到2015年，游戲主播的身價經(jīng)歷了火箭式上漲，普遍獲得了10倍以上的增長，最厲害的，當(dāng)屬虎牙直播出來的“小智”，其身價已經(jīng)超過2000萬元。這個身價甚至超過很多一線明星。據(jù)2014福布斯中國名人榜數(shù)據(jù)顯示，鄧超、鄧紫棋、陳妍希、鐘漢良等年收入約為1000萬元。

業(yè)界有這樣一種說法：在粉絲經(jīng)濟(jì)時代，得游戲主播者得天下。

于洋告訴記者，從游戲全產(chǎn)業(yè)鏈來看，游戲研發(fā)、代理無疑是上游產(chǎn)業(yè)，中游為游戲內(nèi)容制作類公司，第三梯隊為以熊貓TV、斗魚TV等游戲直播類平臺公司，最后就是深耕于游戲產(chǎn)業(yè)中的各類電商公司。在這條游戲產(chǎn)業(yè)鏈條中，游戲主播是關(guān)鍵性人才。

“有的公司花千萬元挖人，有的公司在培養(yǎng)自己的人才梯隊。但對初創(chuàng)型公司而言，直接挖人是最行之有效的辦法?！庇谘蠼榻B，去年，為拓展游戲制作內(nèi)容領(lǐng)域，他對廣州一家游戲公司下手，挖到了4名游戲主播，其中一名主播在業(yè)界排名居前，但費用不菲。不過，他并沒有透露具體數(shù)額。

水漲船高的游戲主播身價，也讓于洋發(fā)愁。對游戲解說人才，當(dāng)前普遍存在的現(xiàn)狀是：一是利用網(wǎng)絡(luò)“草根”明星做宣傳，但人員流失率高，不可控風(fēng)險大；二是平臺高價簽約現(xiàn)役、退役的職業(yè)選手，但這類明星的簽約費用太高，動輒幾億元；三是雇用外包團(tuán)隊，但因溝通成本高，并不能從根本上解決玩家需求。

于洋告訴記者，目前大部分主播的收入主要來自四大塊：第一是游戲平臺的點播費用，約占35%；第二是游戲運營商的宣傳推廣費用，約占10%；第三是為游戲代言，約占10%-15%；最后一塊大頭是電商平臺銷售的商品提成，約占40%。

游戲主播是一家游戲解說公司成長的發(fā)動機(jī)。

“好的游戲主播，一年可以給公司創(chuàng)造2000萬-3000萬元的純利潤。一家公司擁有10位優(yōu)秀的游戲主播，那便是一家過億元的企業(yè)。”于洋稱。

沃達(dá)文化公司的業(yè)務(wù)，就是系統(tǒng)地培訓(xùn)、包裝主播，并批量生產(chǎn)游戲視頻，充當(dāng)游戲主播的“經(jīng)紀(jì)人”，從游戲廠商那里獲得收益。當(dāng)前，公司已有70多名游戲主播，幾乎橫跨互聯(lián)網(wǎng)上所有游戲門類。

賣零食才是賺錢的最大秘密

于洋還擁有一批高顏值主播。他們是一群俊男靚女，年齡在20-25歲之間。他們都是游戲高手，精通各熱門游戲通關(guān)秘訣。于洋說，高顏值在游戲行業(yè)就是高價值，也是公司的高價值。

對于一家游戲視頻內(nèi)容制作公司，沃達(dá)文化最賺錢的是什么項目？在游戲主播三部分收入來源中，占40%的電商業(yè)務(wù)中哪些商品是最賺錢的？

于洋說，雖然公司拿下騰訊公司超過八成的游戲視頻內(nèi)容制作經(jīng)費，但這仍不是公司主要收入來源。外界不甚了解的是，沃達(dá)文化最賺錢的是食品銷售，而其中主播向游戲玩家推介的肉松餅等零食最熱銷，且利潤較高。

據(jù)于洋介紹，一名優(yōu)秀的游戲主播，也是一名熟練的美食電商導(dǎo)購員。在與游戲玩家互動的過程中，將公司各類電商產(chǎn)品推銷出去。如公司一名有著高達(dá)上百萬粉絲、年視頻點擊量超過5000萬次的主播，月最高食品銷售額可突破2000萬元以上，其中香蕉牛奶等飲品、肉松餅等零食高居前列，而鼠標(biāo)鍵盤、襯衫等也是游戲玩家在電商平臺熱購的商品。

“因游戲玩家都很宅，電商平臺銷售的商品以玩家們的日常生活用品為主。”于洋還向記者介紹，游戲主播引導(dǎo)玩家進(jìn)入公司指定的電商平臺購物，該購物平臺能夠滿足游戲玩家一天中沉迷于游戲中、而無暇外出購物的各類生活用品需求。平臺上銷售的零食價格，一般高出實體店0.2元-0.3元不等?！半m然價格漲幅不高，但對于一名在高峰期日銷售額可達(dá)100萬元的主播而言，僅這項就能為公司增加20萬-30萬元的收入?！?/p>

“游戲主播推銷零食也沒有太多花招，因為玩家多是主播的粉絲，他們在與主播游戲互動過程中，看到主播吃什么、用什么，粉絲們自然會跟著購買?！庇谘蠓Q。

從長遠(yuǎn)看，于洋還有自己的一盤棋要下。他說，未來公司不排除直接進(jìn)入食品直采環(huán)節(jié)，甚至專門成立一家休閑食品生產(chǎn)加工類企業(yè)。（支點雜志2015年12月刊）