“常勝將軍”的90%與10%

［文／周林］

“常勝將軍”的90%與10%

［文／周林］

假如上司給你一個(gè)任務(wù)，讓你去一家超市推銷一瓶紅酒，時(shí)間是一天，你認(rèn)為自己能做到嗎？你可能會(huì)說(shuō)：小菜一碟。如果將紅酒換成汽車，一天推銷一輛，你做得到嗎？你也許會(huì)說(shuō)：那就不一定了。如果是連續(xù)多年都每天賣出一輛汽車呢？你肯定會(huì)說(shuō)：絕對(duì)不可能。然而，世界上有人做到了，他在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售3輛，而且全部是一對(duì)一銷售給個(gè)人的，創(chuàng)造了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號(hào)，這個(gè)人就是推銷界的“常勝將軍”喬·吉拉德。盡管喬·吉拉德創(chuàng)下了如此輝煌的業(yè)績(jī)，但是在他最初的人生中，他經(jīng)歷的挫折和打擊比其他任何一個(gè)人都要多得多。

1928年11月1日，喬·吉拉德出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9歲時(shí)，喬·吉拉德就開始為家庭的生計(jì)操心了，他給人擦鞋、送報(bào)，賺些零錢補(bǔ)貼家用。進(jìn)入中學(xué)后，隨著學(xué)費(fèi)的逐年增加，喬·吉拉德不得不輟學(xué)，成了一名鍋爐工人。不幸的是，他在那里染上了嚴(yán)重的氣喘病。

為了不讓病情惡化，他決定改行，從事建筑行業(yè)的工作，到1963年1月為止，他蓋了13年的房子。在這之前，喬·吉拉德一直是個(gè)默默無(wú)聞的普通工人，是一個(gè)徹底的失敗者。不僅如此，由于他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，在與人溝通時(shí)，總是招來(lái)他人的嘲諷。一事無(wú)成、人生失意的他，甚至當(dāng)過小偷，開過賭場(chǎng)。

35歲那年，喬·吉拉德的賭場(chǎng)破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。為了生存，為了還債，他走進(jìn)了一家汽車經(jīng)銷店，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，推銷人員的待遇是沒有上限的——只要你有高超的推銷水平。不過，他要做推銷員的消息一傳出，立即招來(lái)了大家的嘲諷，因?yàn)樗B最基本的條件都達(dá)不到——他口吃。

喬·吉拉德頂住壓力，告訴自己：“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能拋開外界質(zhì)疑的聲音，一步一步地往上爬?！币?yàn)橛袊?yán)重口吃，喬·吉拉德在推銷中故意放慢說(shuō)話速度，其他的推銷員迫不及待地給顧客介紹，他卻以傾聽為主，針對(duì)顧客的需求與問題，一一解答。

喬·吉拉德在推銷中從不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)，或許客戶5年后才需要買車，或許客戶2年后才需要送車給大學(xué)畢業(yè)的小孩當(dāng)禮物，但不管要等多久，喬·吉拉德都會(huì)三不五時(shí)打電話追蹤客戶，一年十二個(gè)月更是不間斷地寄出花樣設(shè)計(jì)不同、但上面總是印有“I like you！”字樣的卡片給所有客戶，最高紀(jì)錄達(dá)每月一萬(wàn)六千封。

不僅如此，喬·吉拉德還特別把名片印成橄欖綠色，令人聯(lián)想到一張張美鈔。每天一睜開眼，他逢人必發(fā)名片，每見一次面就發(fā)一張，堅(jiān)持要對(duì)方收下。喬·吉拉德解釋，推銷員一定要讓全世界的人都知道你在賣什么，而且要一次次加深別人的印象，讓這些人一想到要買車，自然就會(huì)想到喬·吉拉德。

喬·吉拉德把推銷當(dāng)成了一項(xiàng)神圣的事業(yè)，用他的真誠(chéng)和細(xì)心認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶，最終，他憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力，在汽車業(yè)務(wù)重兵集結(jié)的底特律殺出了一條血路。

如今，喬·吉拉德不僅在推銷方面創(chuàng)造了許多奇跡，還練就了出色的口才，他被譽(yù)為“全球最受歡迎的演講大師”，曾應(yīng)邀為世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)計(jì)的人們被他的演講感動(dòng)，被他的事跡激勵(lì)。

每當(dāng)被問及他為什么能成為推銷界的“常勝將軍”時(shí)，喬·吉拉德總是說(shuō)：“世上沒有什么‘常勝將軍’，所謂的‘常勝將軍’，不過是他在成功之前，先用90%的時(shí)間去經(jīng)歷痛苦、失敗和打擊，然后才在10%的時(shí)間里創(chuàng)造出奇跡。”