懂點(diǎn)心理學(xué)

人性的弱點(diǎn)被用于經(jīng)濟(jì)學(xué)，有著很高的商業(yè)價(jià)值。

滿(mǎn)足人們的認(rèn)知水平和心理需要，廣告自然而然就被人們認(rèn)同。

廣告是一門(mén)勸誘的藝術(shù)。勸誘兩字很有意思，勸要有一定的量，誘要有一定的技巧。這個(gè)技巧就是利用的是人性的弱點(diǎn)。人性的弱點(diǎn)如果被商家利用的話(huà)，就會(huì)吹起很多泡泡。比如要推薦這個(gè)品牌的白糖賣(mài)給你，但過(guò)去一直都有一品牌的白糖占據(jù)你的生活，那我就要努力說(shuō)服你放棄以前的白糖，換成我這個(gè)品牌的。這嚴(yán)重點(diǎn)講，就像是勸兩口子離婚，你不要再跟他過(guò)了。這個(gè)男生又不是那么帥，我現(xiàn)在給你推薦個(gè)男生長(zhǎng)得跟古天樂(lè)似的。這里面有個(gè)勸誘的技巧，利用的一定是人性的弱點(diǎn)，包括貪婪、虛榮、怕死、喜新厭舊。

所以，廣告其實(shí)就是建立在人性的弱點(diǎn)基礎(chǔ)上去完成的一項(xiàng)工作。要利用人性的弱點(diǎn)，當(dāng)然首先就要洞察清楚人性都有哪些弱點(diǎn)，才能加以利用。說(shuō)到虛榮，我相信很多女孩子擁有一個(gè)名牌包不是從實(shí)用價(jià)值去考慮，我親眼見(jiàn)過(guò)一個(gè)女孩子因?yàn)橛昧艘粋€(gè)愛(ài)馬仕的包，外面下雨，她就不出門(mén)了。雨其實(shí)并不是很大，但她怕傷害了這個(gè)包。包實(shí)際上已經(jīng)成了她生活的一種拖累，但她為什么要用這個(gè)包，因?yàn)闃O大地滿(mǎn)足了她的虛榮。為什么有人排隊(duì)去買(mǎi)包，到底買(mǎi)的是包的實(shí)用價(jià)值還是虛榮的價(jià)值。從品牌也好，從廣告的創(chuàng)作也好，都會(huì)涉及到人性弱點(diǎn)的挖掘和利用。

我過(guò)去策劃過(guò)福建品牌柒牌男裝的項(xiàng)目。做研究時(shí)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)人群集中在中國(guó)的二三線(xiàn)城市，尤其是三線(xiàn)城市。那時(shí)正好是中國(guó)下崗高潮，訪(fǎng)問(wèn)這些消費(fèi)者時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)生活不再有信心。下崗對(duì)他們的打擊非常大。人性的弱點(diǎn)，抗挫折能力，在柒牌目標(biāo)消費(fèi)群體身上體現(xiàn)的非常明顯。我們?cè)趺赐ㄟ^(guò)我們的廣告創(chuàng)意去幫到他們，我寫(xiě)了一段文案：“生活就像是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，誰(shuí)都可能暫時(shí)失去勇氣，要改變命運(yùn)先改變自己，男人就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)。柒牌男裝迎著風(fēng)向前?！蹦腥司驮搶?duì)自己狠一點(diǎn)，就是針對(duì)人性的弱點(diǎn)，不能在這樣的時(shí)代背景下退潮，或者失去信心。這個(gè)產(chǎn)品全國(guó)銷(xiāo)量大增，銷(xiāo)量大增第一就是打動(dòng)了消費(fèi)者，后來(lái)一些廣告雜志聯(lián)合評(píng)選中將這句話(huà)選入中國(guó)十大流行廣告語(yǔ)。那年正好是雅典奧運(yùn)會(huì)，國(guó)家乒乓球隊(duì)總教練劉國(guó)梁接受采訪(fǎng)時(shí)嘴里也冒出一句“男人就該對(duì)自己狠一點(diǎn)”，說(shuō)明這句話(huà)激勵(lì)了很多人。

市場(chǎng)本身是一個(gè)游戲，是一個(gè)認(rèn)知大于事實(shí)的游戲。消費(fèi)者買(mǎi)的是認(rèn)知而不是事實(shí)。我以為你好，比你事實(shí)上好更重要。我們現(xiàn)在講去哪里看海，哪里去看雪山。大部分人都是認(rèn)知決定的，聽(tīng)說(shuō)瑞士不錯(cuò)，就去了。這實(shí)際上是認(rèn)知，事實(shí)的比較是完成不了的。廣告是一門(mén)勸誘的藝術(shù)，認(rèn)知大于事實(shí)，都利用的是人性的弱點(diǎn)。人性的弱點(diǎn)如果被商家利用的話(huà)，就會(huì)吹起很多泡泡。

人性的弱點(diǎn)當(dāng)然成了一種經(jīng)濟(jì)，它的商業(yè)價(jià)值非常高。消費(fèi)者物質(zhì)豐富到一定程度后，需要那么多產(chǎn)品嗎？不需要。因?yàn)橛腥诵匀觞c(diǎn)存在，而且人性弱點(diǎn)不會(huì)在我們這代人或下一代人身上消失。任何一個(gè)弱點(diǎn)都會(huì)產(chǎn)生沖突，沖突就會(huì)產(chǎn)生需求，需求就要得到滿(mǎn)足，得到滿(mǎn)足就要消費(fèi)。所以那些名牌包在職場(chǎng)上滿(mǎn)足了對(duì)面子的需求。連項(xiàng)羽這樣的蓋世英雄都會(huì)有虛榮，說(shuō)成功了，如果不回老家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，就像夜晚穿著一身錦繡衣服沒(méi)人看見(jiàn)，就跟沒(méi)穿一樣。人性的貪婪、欲望，是深不見(jiàn)底、永無(wú)止境的。人的物質(zhì)需求是有限的，精神需求是無(wú)限的，所以所有的品牌其實(shí)最終向消費(fèi)者、客戶(hù)訴求的都不是物質(zhì)的賣(mài)點(diǎn)，都是精神的滿(mǎn)足，而這點(diǎn)是無(wú)止境的。所以商家會(huì)把人性的弱點(diǎn)開(kāi)發(fā)到無(wú)限大。