堅守的贏家

五、創(chuàng)新才是硬道理

有些顧客長期伏案辦公，后頸處脂肪堆積，脖子變粗變短，我們就把背長及后領加高，遮住頸根的贅肉。她們雖脖子不太長，但頸下皮膚白凈，所以，只要顧客能接受，前領深盡量降低，這樣顯得身子高且嫵媚可愛。但中國女性著裝比較保守，怕露出胸溝，有個慢慢接受的程度，最早 NAERSI（娜爾思）的領深 14厘米，后來低到 16至18厘米，現(xiàn)在低至 20厘米，甚至更低。

我們觀察到，盛年女性常年伏案工作，有人小腹突出，胯骨較高；有人腰部較粗，脂肪松軟；又有人上腹鼓出，出現(xiàn)“游泳圈”。如何針對盛年人不同的體型特點，通過褲子，裙子讓其修身美麗？公司經(jīng)過多年苦心鉆研，研發(fā)出瘦腰褲、直腰褲、低腰褲三種滿足盛年女性不同體征需求的褲子。所謂瘦腰褲，即把腰做高，又有一點彈性，同時保持舒適性和剛性，能把胃部的脂肪壓緊，消滅“游泳圈”。另一種是直腰褲，有些顧客生過孩子后，腰部皮膚不夠緊致，飯前腰細飯后腰粗，我們就在腰的兩側裝上松緊帶，起到伸縮作用。第三種是低襠褲，又叫瘦腹褲，針對那些胯大、小腹突出但腰不粗的顧客。

夏季推出七分褲、五分褲，把小腿露出來，顯得比較有活力。

總的來說，我們的褲子用料考究、有彈性、挺括、不起球，穿著舒服，并且都有提臀修身的效果。

我們還觀察到，許多顧客喜歡比較深、重的顏色。從生理學上解釋，是顧客的視網(wǎng)膜發(fā)生變化的錯覺，其實過深的顏色不提精神。我們不斷引導顧客向年輕態(tài)發(fā)展，讓她們慢慢接受粉色、白色等顯得年輕的顏色。

從前歐洲的流行時尚，NAERSI（娜爾思）的顧客往往要等一個季度，看到別人穿了好看，她們才能接受。我們只能讓那些年輕品牌先行，等下季再用。經(jīng)過這些年我們往年輕態(tài)時尚方面的引領，顧客的心理發(fā)生了很大變化，她們對時尚的接受越來越快，逐漸能跟上時尚的潮流了。2001和 2002年非常流行長包裙，我們的顧客也很喜歡。

六、人才的對策

隨著事業(yè)的快速發(fā)展，組織架構不斷擴大，各部門都急需人才。一個規(guī)模不大、傳統(tǒng)行業(yè)的民營企業(yè)，難以引人注目，很難招聘到學歷高又有從業(yè)經(jīng)驗的人才。一個人身兼多職也不是長遠之計，怎樣才能解決人才問題，我們一直深受困擾。

我想，與其等待空降兵，不如自己培養(yǎng)。我要依靠那些已經(jīng)融入企業(yè)、積極工作、上進心強、愿意付出時間和精力，并且已經(jīng)證明思維模式不錯，善于學習、進步較快的員工。學歷高低不是最重要的，工作經(jīng)驗也可以積累。于是，我的腦海中浮現(xiàn)出許多這樣的老員工：賀紅梅、義潔萍、鄧紅、鄒鳳英、鄭吉花、杜武略、楊志云、徐光義、袁丹玲、毛立雄、羅立華、仲玲等等。如何把他們培養(yǎng)成我想要的人才，一個就是提拔重用給予平臺，讓只能挑一百斤的他們，去挑一百二十斤的擔子，在工作中鍛煉增長才能；另外一個就是送去深造，不斷地給予培訓。

公司派商品調(diào)配員賀紅梅去拓展山東市場，擔任山東區(qū)域經(jīng)理，后來又讓她擔任珂萊蒂爾總監(jiān)，現(xiàn)在是總經(jīng)理了。店長鄧紅，送她去深圳大學進修了一年，后來成了NAERSI（娜爾思）設計總監(jiān)，現(xiàn)是 NAERSI（娜爾思）品牌總監(jiān)。采購計劃員鄒鳳英，擔任 NAERSI（娜爾思）經(jīng)管經(jīng)理，現(xiàn)在是 NAERSILING（恩靈）總監(jiān)。后道組檢鄭吉花，提拔她擔任制衣部經(jīng)理，其間進修一年，現(xiàn)在是制衣系統(tǒng)總經(jīng)理。車版工杜武略，現(xiàn)在是制衣系統(tǒng)的技術副總監(jiān)。我的秘書義潔萍，擔任人力資源經(jīng)理，現(xiàn)在是NEXY.CO（奈蔻）品牌總監(jiān)。大學畢業(yè)不久的楊志云，擔任財務部高級經(jīng)理?？蛻舴諉T仲玲到區(qū)域當督導，現(xiàn)在是加盟部總監(jiān)。采購員陳和軍，擔任采購部經(jīng)理。我的另一個秘書徐光義，曾經(jīng)擔任團購部副總，現(xiàn)在是物流部總監(jiān)。導購員袁丹玲，派她去鄭州擔任區(qū)域經(jīng)理。業(yè)務員毛立雄，擔任成都區(qū)域高級經(jīng)理。店長羅立華，擔任長沙區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)在是鄂、湘、黔大區(qū)總監(jiān)。業(yè)務主管王大慶，擔任武漢區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)在是東三省總監(jiān)。

這些人真誠可靠，與企業(yè)共同成長發(fā)展，對企業(yè)有深厚感情，愿與企業(yè)同甘共苦，我把部門的工作交給他們，可以放心。

中國的服裝院校，十幾年來一貫缺乏創(chuàng)新和活力，實操能力特別缺乏。設計師們大多是改革開放后才從學校出來的，比較年輕。他們了解自身群體的生活方式和愛好，但不了解成熟女性的生活方式和內(nèi)心需求，而且絕大多數(shù)設計師都不愿意為所謂的“中老年婦女”服務，覺得很沒面子，也沒什么成就感。

在這種情況下，我們從公司的老員工中，挑選熱愛中年女性顧客，品德好，渴望成為設計師的十幾位去進修服裝設計，大浪淘沙，也培養(yǎng)出鄧紅、馮娟等幾個設計骨干人才。

我和員工一起努力研修，親自編寫《服裝設計企劃流程指導意見書》，起到了一定的指導作用。

這些年，員工進進出出也不少，外部企業(yè)在招用什么人，給予什么待遇上有幾種方式，其結果也是不一樣的，我總結出一些自己的觀點：

有些企業(yè)是低工資、低福利、用低見識的人，這樣企業(yè)會惡性循環(huán)，越來越差。這里的工資包括獎金、提成，這里的福利是指固定收入，所謂見識是指學歷與經(jīng)驗。

有些企業(yè)是高工資、低福利、用低見識的人，這樣員工的心態(tài)就是打工賺錢沒有安全感。

還有企業(yè)是高工資、高福利、用有見識的人，短時間里也未必能融入企業(yè)發(fā)揮作用，他們未必珍惜這份工作，同心同德。

有些企業(yè)是高工資、高福利、用見識未必很高的人，員工視企業(yè)為家努力奮斗，企業(yè)得到穩(wěn)步發(fā)展，我選擇了后者。當然創(chuàng)造性的專業(yè)技術崗位需要高工資、高福利、高見識。另外，我感覺管理類的“空降兵”的成活率較低，沒有在企業(yè)工作三年以上，難以吸收企業(yè)文化，也難以檢驗其真才實學。

七、不完善的五年規(guī)劃

我來到深圳已經(jīng)七年，年年月月都在為房租、水電、工資、周轉資金而埋頭苦干，只低頭拉車，不抬頭看路，沒有年度計劃，更沒有五年規(guī)劃。2000年，我意識到了這個問題，準備請一個品牌顧問。這時恰好有個叫王躍的人，從新加坡留學回國，給我發(fā)了一封傳真毛遂自薦。他來到公司后，對我們的品牌規(guī)劃提了一些意見。然后，我制訂了第一個五年規(guī)劃。第一次有了企業(yè)愿景，“一定要把 NAERSI（娜爾思）打造成中國卓越女裝品牌”，決心無論遇到多少困難，永不放棄，并把這個口號張貼在辦公場所和生產(chǎn)車間的墻壁上。

我這個人野心很大，又想做男裝，認為男裝市場集中度大，變化少。我組織了一個團隊，品牌名叫格萊摩根，投資 400多萬元，準備了第一批貨。但這個計劃始終得不到金景全、金益民的支持，他們認為我會分心于女裝，做男裝人力資源不足。

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，很多企事業(yè)單位和外企，開始有條件統(tǒng)一發(fā)放工服。NAERSI（娜爾思）是從職業(yè)女裝步入市場的，許多單位找我們下單訂做工服，我不想放棄這塊收入，于是成立了一個團購部，派徐光義去負責，組建了一個團隊。但是真正要做大，就沒有那么簡單了，必須主動出去公關接單，有時候還要搞點回扣，這正是我的短板，運作了一年，也就關門大吉。

2005年，我們覺得娜爾思地位不夠高，推出一個珂萊蒂爾作為她的二線，好把娜爾思推高。所有這些，都沒有經(jīng)過很好的研討。第一個五年規(guī)劃是我一個人拍腦袋，沒有討論達成共識。

八、“贏家”名稱和 LOGO

注冊贏家。2000年，我們已經(jīng)把江山的舊債還清，青睞時裝公司 2004年合作將到期，我想在青睞時裝公司到期清算之前，成立一家產(chǎn)權清晰的新公司，把 NAERSI（娜爾思）的商標所有權平穩(wěn)轉移到這家公司。

給公司起個什么名字呢？我和金瑞、益民一邊看電視，一邊討論。金瑞說，歐洲人喜歡叫“世家”。益民說，我看到一個叫宜家家私的，叫 IEKA也不錯。

這時，電視里正在播放中美兩國談判中國加入 WTO的新聞。美國派了談判高手，巴爾舍夫斯基（CharleneBarshefsky）女士，她系著愛瑪仕的絲巾真漂亮。1999年 11月 15日，中國對外經(jīng)貿(mào)部部長石廣生和巴爾舍夫斯基女士，簽署了中美關于中國加入世界貿(mào)易組織的雙邊協(xié)議。在這個新聞發(fā)布會上，她說：“中國加入 WTO，對中美雙方是雙贏的。 ”

看到這里，我說：“嘿，就叫贏家吧！”益民說：“贏家可以哦，廣東人讀起來，也比較響亮，英文名為 EEKA?！苯鹑鹨舱f：“可以的。 ”

4月 13日，我和楊志云就去了深圳工商局，要求登記注冊“贏家”商號。當我們把資料遞給工作人員時，他看了一眼，說：“不行！就你是贏家，難道別人都是輸家？”我回答道：“贏，可以是雙贏、多贏嘛，前幾天中國加入 WTO的新聞中，巴爾舍夫斯基女士都說這是中美雙贏的大好事呢?！睂Ψ綗o言以對。

2001年 4月 16日，公司注冊了深圳市贏家服飾有限公司。此后，贏家公司和原青睞公司，并行運營了兩年時間。至 2003年，青睞公司才注銷，完成了它的歷史使命。

關于贏家的 LOGO。贏家公司的 LOGO圖案，我們交給了平面部同事設計，經(jīng)過多輪比較，最后確定為現(xiàn)在用的這個圖案。這個圖案神似中國古代王朝的玉璽，有一種歷史厚重感、權威感。

亡：指危機意識，生于憂患，死于安樂；如果不創(chuàng)新，不持續(xù)奮斗，破產(chǎn)倒閉就是結果。

口：指贏家的全體員工，以及在員工身后的家庭；還代表贏家的顧客、合作伙伴和全社會。贏家的經(jīng)營目的是要讓全體員工獲得物質(zhì)和精神的雙幸福，對全社會作出貢獻。

月（在古漢語中同肉）：指強身健體，領導者要具備強壯的體魄，才能付出不亞于任何人的努力，帶領全體員工成就大業(yè)。

貝：指錢財利益，企業(yè)是創(chuàng)造財富的實體，要持續(xù)增產(chǎn)增收。君子愛財，取之有道，先付出，后得到。

凡：指心態(tài)平和，自我反省，知足感恩，向最好處努力，作最壞的打算，淡定從容。提高心性，幸福人生。

亡字下面靠著口、月、貝、凡四個字的支撐，才有了這個大寫的贏字；去掉其中任何一部分，就不成其為贏；沒有這四部分，“亡”字就顯現(xiàn)在眼前。

贏家是多贏，是共贏的。

為員工贏得幸福；為顧客贏得美麗；為合作伙伴贏得利潤；為社會贏得愛心。

九、經(jīng)歷非典

2003年春節(jié)過后，員工返回公司上班。文化部何卉璇說：“廣州有一家人，得了一種傳染病死了?！蔽覀儗⑿艑⒁?，后來報紙公布證實。接著，全國不斷有病例出現(xiàn)，媒體每天在報道“非典”病發(fā)數(shù)據(jù)，甚至在中國香港、臺灣和加拿大都發(fā)生了死亡病例，引起全球轟動，人們開始恐慌。

聽說板藍根可以預防傳染，燃燒米醋可以消毒，大家紛紛搶購。我和行政部員工開著車，滿街尋找，也沒能買到。

形勢非常嚴峻，中央領導胡錦濤、溫家寶每天在電視新聞上安撫人民的恐慌情緒，啟動各種預防措施，全世界也在研究抗“非典”辦法。

為防止疾病傳染，限制人口流動，廣東地區(qū)的人特別不受歡迎，走到哪里都會被隔離。公司出差到各地的人員，被看守在小區(qū)里不讓出門。特別是上海的老太太老爺爺們，更是寸步不離。

商場里面冷冷清清，生意很差。我們也很擔心，不知非典何時結束，我們還要不要生產(chǎn)備貨？員工要不要放假？ 4月 30號，公司召開了高管會議，分析形勢進行決策。

大家分析認為：國家主席胡錦濤、總理溫家寶每天出現(xiàn)在電視屏幕上，說明他們已把“非典”視為頭等大事，親自處理，世界衛(wèi)生組織也行動起來了。我從每天的新聞中注意到，新增病例沒有再上升，說明病情得到控制，危機很快會被控制。

第二，憑著我對女性同胞的了解，女人幾天不逛街就會心里癢癢的，更別說這么長時間了，一旦危機解除，愛美的心更是隱藏不住，都會沖出門去購物。

第三，經(jīng)歷了大災難，人們對待生命和消費的觀念會改變，會更注重活在當下，也不再那么節(jié)約存錢。人們這段時間被禁錮的自由一下子釋放開來，那種大災難之后重生的喜悅感，會強烈刺激購物消費欲望。

第四，布料已經(jīng)到庫，更何況員工放假哪里都去不成。所以我們一致決定，在做好清潔、消毒、預防工作的同時，干脆五一不放假，抓緊生產(chǎn)備貨，照常上班。

而在這時，許多工廠停工放假，只發(fā)每天十元的生活費。在我們樓上的另一家服裝廠也停工，工人舉著“有錢養(yǎng)明星，無錢養(yǎng)工人”的標語，到市政府示威。

果然到了五月中旬，疫情完全控制住了，不再有新增病例。六月初的時候，取消戒嚴，人們跑上街頭，慶幸“大難不死，必有后?！?，瘋狂地購物。許多服裝公司因放假停產(chǎn)，缺貨斷碼，而我們貨源充足，銷售不錯，一直到八月份都是旺季。在那一個銷售季節(jié)，我們的銷售額將近翻了一番。經(jīng)歷這次事件，我們有了現(xiàn)金流剩余，這也是公司進入高速發(fā)展期的標志性事件。所以在逆勢的時候，要正向思維，準確的判斷和決策非常關鍵。

十、第一次有了自己的辦公樓和廠房

根在何方。2003年，我來深圳創(chuàng)業(yè) 11年了。這期間，辦公地點和生產(chǎn)車間，一直租用深圳福田下沙股份公司的廠房。企業(yè)發(fā)展很快，每年都感覺地方太小，年年擴大換地方，年年都在裝修。

1992年的 420平方米早就不夠，于是 1994年搬到 11棟2樓，有 860平方米。辦公室只用了 20平方米，設計和版房也就 60平方米，還建了一個 80平方米左右的展示廳，供加盟商看樣選貨，剩余的就是生產(chǎn)車間和倉庫。

1996年又租下 10棟 4樓，也是 860平方米，我們把成品倉、面料倉和裁床搬了過去，生產(chǎn)設計仍然在原地。

1998年又把 9棟的 2、3、4、5樓都租下來，房子不大，一部分當服裝設計打版用，一部分當宿舍。

自從我們在下沙安營扎寨，影兒、白領風采、貝茜等很多品牌紛至沓來，由此，下沙的廠房宿舍更緊張了。

1999年底，我們又發(fā)現(xiàn)房子面積不夠用了。這時候，我聽說 8棟 2樓一個電子廠倒閉了，我找到下沙股份公司黃文淑主任，對她說：“您把 2樓租給我吧。”她說：“這個 8棟風水不好，好幾個企業(yè)在這兒倒閉了，陳董您還是別租了?！蔽艺f：“我不迷信，8棟面向深南大道，很好做品牌廣告，”“可沒有不好的道理。 她說：是，大門不朝濱海大道啊?！蔽艺f：“大樓靠近馬路的一邊，還有一個停車場，停車場邊上有個消防安全門，我把消防安全門和樓梯裝修放大，做得漂亮一點氣派一點，樓梯直通二樓展示廳，顧客很容易找到，這不就很好嘛！ ”

于是，我們就說定了，楊志云去簽了合同。2000年 3月初，公司除了 9棟的臨時宿舍外，全部搬到 8棟 2樓。8棟 2樓面積有 1840平方米，其中拿出 200平方米做展示廳，靠濱海大道的外墻上，做了個很大的戶外廣告。二樓的展示廳果然生意紅火，來了大量開著車子、經(jīng)濟條件較好的顧客。

2002年 8棟 5樓的租戶也走了，我們又把它租下來，把倉庫、裁床和設計部搬上去，把 2樓展示廳擴大到 350平方米。這個展示廳一直到 2005年公司搬離下沙才結束。

2002年生產(chǎn)車間又不夠大了，我們又租下 4棟 4樓 900平方米，把辦公室搬過去。

未完待續(xù)