石化產(chǎn)品營銷的分析與研究

熊偉

摘要：伴隨國內(nèi)石化相關(guān)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴大，石化產(chǎn)品的銷售市場也產(chǎn)生了激烈的競爭，本文根據(jù)自身市場及銷售的特點，在目標市場因其替代性和狹小性產(chǎn)生的疊加效應(yīng)下，對石化產(chǎn)品本身的特質(zhì)進行全方面的營銷創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)圍繞其物流服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站門戶以及與當?shù)卣步夹曰拥确绞剑瑸槠洚a(chǎn)品銷售取得理想業(yè)績。營銷管理是為了體現(xiàn)企業(yè)或單位的目標，保持和建立與目標市場互通互利的關(guān)系，從而對企業(yè)產(chǎn)品項目進行規(guī)劃、分析、控制和實施。影響管理的實質(zhì)其實就是需求管理，即對于時下市場需求的評估和預(yù)期，并針對此現(xiàn)象對企業(yè)的產(chǎn)品進行有效調(diào)節(jié)。

關(guān)鍵詞：石化產(chǎn)品 營銷策略 市場分析

在我國目前的宏觀經(jīng)濟條件下，優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品的營銷體系，往往是企業(yè)生產(chǎn)運作中的關(guān)鍵所在。在營銷管理中，企業(yè)會需要預(yù)設(shè)一個市場預(yù)期的需求水平。不過很多時候，實際的市場需求和企業(yè)的預(yù)期并不一致，這就需要企業(yè)的營銷人員應(yīng)對不同的情況采取不同的營銷對策，有效合理地滿足市場對其產(chǎn)品的需求，確保企業(yè)利益。營銷是一門藝術(shù)，它需要選擇和創(chuàng)造，傳遞和溝通，獲得和保持。一整套完整的營銷策略是公司用來尋求生存市場的工具，需求決定產(chǎn)品，而非產(chǎn)品決定需求。

一、石化行業(yè)的營銷策略

（一）以中海油氣石化公司舉例

公司內(nèi)部在營銷管理中同樣也會出現(xiàn)一系列的問題如：因國際大宗商品和原油價格的上漲，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)成本增加，并因為有許多的知名外企也進駐到國內(nèi)市場，導(dǎo)致國內(nèi)同行企業(yè)競爭壓力加劇。公司內(nèi)部缺乏產(chǎn)品研發(fā)和相對應(yīng)的創(chuàng)新技術(shù)，新產(chǎn)品開發(fā)能力不足。而對于營銷方面更是營銷人員對外部溝通不暢、營銷部門單一、各個部門之間的交流和配合能力不足。

對于這種問題，中海油氣的營銷部門對其營銷人員做出了相應(yīng)的調(diào)整和要求，通過統(tǒng)一的培訓(xùn)要求其營銷人員具備過硬的能力，可以從其企業(yè)的實際情況出發(fā)，用產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道策略、促銷策略等方面解決企業(yè)面臨的問題。

二、石化產(chǎn)品行業(yè)的營銷人才需求

石化營銷對于人才需求是要以石化市場的競爭需求以及人才的發(fā)展為中心，并以石油的文化為引導(dǎo)，提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)。而長期以來，我國石化企業(yè)的營銷負責(zé)相關(guān)人員大部分都不是專業(yè)營銷人員出身，對于企業(yè)的營銷總體的把握和理解不足，對企業(yè)的品牌建設(shè)的理解和投入都不夠。我國石化行業(yè)如今正處于優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵時期，新材料、新能源的行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，這些新型產(chǎn)品的推廣與市場普及才是如今石化營銷人才的主要業(yè)務(wù)。

當下石化產(chǎn)業(yè)對于營銷人才需要以下幾點：一為戰(zhàn)略營銷的管理能力，即能從石化產(chǎn)業(yè)的長遠發(fā)展角度制定企業(yè)的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略。二為石化品牌的建設(shè)能力，要能從企業(yè)品牌建設(shè)規(guī)劃入手，系統(tǒng)的進行管理和計劃。三為國際商務(wù)能力，石化產(chǎn)品市場已經(jīng)進入國際一體化的需求，故而需要企業(yè)營銷人員能及時跟進國際動向。四是需要營銷人員能有新產(chǎn)品的市場開拓能力以及關(guān)系營銷能力，對于企業(yè)的產(chǎn)品能維護并開拓客戶，與客戶進行長期的合作關(guān)系。五為物流管理能力，石化產(chǎn)品是國際大宗商品，要求營銷人員懂得產(chǎn)品物流運輸?shù)囊?guī)劃以及倉儲運輸?shù)墓芾砗托畔⒔?gòu)，最后就需要營銷人員具有掌握一定石化技術(shù)以及較強的實踐應(yīng)用能力。只有這種復(fù)合型石化人才，才能滿足石化行業(yè)對高層次營銷人才的需求。

三、石化行業(yè)營銷創(chuàng)新策略

（一）產(chǎn)品銷售及渠道

從市場角度來看，石化產(chǎn)品分別為三個層次，有形產(chǎn)品、核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指石化產(chǎn)品的使用度，有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的品牌標志，附加產(chǎn)品是產(chǎn)品的售后。因石化產(chǎn)品的銷售方向是要素市場的范圍，所以難以從前兩種產(chǎn)品上進行分類，因此我們便需要從附加產(chǎn)品入手，進行差異化的策略構(gòu)建。

與普通商品不同的是，石化產(chǎn)品的單一性很強，主要供應(yīng)方向是下游生產(chǎn)企業(yè)，這就說明產(chǎn)品的專屬性技術(shù)鎖定是有效的，是可以保證下游企業(yè)運營的穩(wěn)定性。在現(xiàn)下實體經(jīng)濟發(fā)展疲乏的情況下，石化企業(yè)仍有開發(fā)客戶的內(nèi)在需要，可見如今固有的銷售渠道不單單是需要鞏固，還需要銷售觀念的革新以及發(fā)掘新的渠道。

（二）營銷觀念創(chuàng)新

營銷觀念必須要跟從市場變化影響進行有效的革新，當市場的競爭加劇時，必然會讓消費者的消費觀念發(fā)生變化、推陳出新。作為企業(yè)，要適時改變自己的營銷觀念，挖掘新的營銷模式，配合消費者的購買模式推出自己的產(chǎn)品。因此，營銷觀念的革新是營銷管理的創(chuàng)新基礎(chǔ)。石化產(chǎn)品應(yīng)當在附加產(chǎn)品上完成差異化的構(gòu)建，使自身產(chǎn)品獨特化，可以為下層客戶提供合理化的運輸服務(wù)，其中可以把重點放在產(chǎn)品的倉儲服務(wù)。隨著物流服務(wù)的開放，必將成為客戶選擇企業(yè)產(chǎn)品的主要因素，而企業(yè)也會為此增加銷售成本?？梢?，地方企業(yè)在傳統(tǒng)客戶進行高頻率交易時，石化企業(yè)開啟物流及倉儲服務(wù)，便能將客戶鎖定在企業(yè)的技術(shù)層面，讓客戶無法隨意地更換廠家。

（三）創(chuàng)新工作流程

盡管客戶的物流服務(wù)具有鎖定技術(shù)效應(yīng)，但仍需要預(yù)估服務(wù)產(chǎn)生的成本收益，在不同的情況下進行不同的物流服務(wù)?？梢赃m當?shù)卦诳煽刂品秶鷥?nèi)進行技術(shù)人員的技術(shù)服務(wù)；與此同時，也可以在互聯(lián)網(wǎng)建立屬于自己的網(wǎng)站門戶。如今是互聯(lián)網(wǎng)時代，石化產(chǎn)業(yè)也可以借助網(wǎng)絡(luò)宣傳、銷售自己的產(chǎn)品，比如：發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品的信息、電商物流等事項，配合電話營銷戰(zhàn)略，向客戶充分地推銷企業(yè)產(chǎn)品并且表達產(chǎn)品的便利性以及供貨的時效性，建立起差異化的市場銷售戰(zhàn)略。在完成以上兩點后，企業(yè)還需要與當?shù)卣步夹曰印Ｆ髽I(yè)可以通過增強其合法性來獲得政府的支持，樹立良好的外部形象，獲得良好的企業(yè)口碑。

四、結(jié)束語

經(jīng)過長時間的潛心研究及觀念創(chuàng)新，對現(xiàn)有的營銷模式進行合理有效的改革與創(chuàng)新，為公司的發(fā)展革新以及銷售市場的地位奠定了堅實的基礎(chǔ)。堅持管理做精、做細的原則，逐步由單一的消購企業(yè)轉(zhuǎn)型為技術(shù)服務(wù)的營銷型企業(yè)。不斷地提升企業(yè)相關(guān)人員的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)操守，建立專家型團隊。提倡企業(yè)精神，帶動核心競爭力的上升，以經(jīng)濟利益為主旨，提高集中化經(jīng)營、區(qū)域化銷售，力將公司打造成市場內(nèi)發(fā)展迅速、合理有效的一流化工產(chǎn)品銷售商。

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