依托互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)：財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銷售的未來(lái)之路

宋汝洲

摘要：2013 年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融大發(fā)展，從余額寶的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，到三馬成立互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)眾安在線，再到國(guó)金與騰訊傳緋聞到最終修成正果，互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊著中國(guó)各傳統(tǒng)金融領(lǐng)域。本文從互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展和保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售入手闡釋了未來(lái)依托互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銷售的發(fā)展之路和互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的補(bǔ)充轉(zhuǎn)變。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 銷售平臺(tái)

金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的最基礎(chǔ)的功能是資金的融通功能，將資金從所有者轉(zhuǎn)移到使用者手中。在這一過(guò)程中需要金融中介的存在，金融中介可以有效的降低交易成本和應(yīng)對(duì)信息不對(duì)稱而引發(fā)的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。然而傳統(tǒng)的金融中介如銀行、證券、保險(xiǎn)等雖然較有效的完成了中介的職能，但是交易成本依然偏高。同時(shí)由于傳統(tǒng)的信息傳播的渠道、形式以及獲取成本的限制，并不能使得每一個(gè)有需求的人都能得到滿足。這樣互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)運(yùn)而生，互聯(lián)網(wǎng)金融本質(zhì)上是一種金融的互聯(lián)網(wǎng)化，是利用新的技術(shù)和方式對(duì)原有金融中介的替代，以形成更為有效的金融市場(chǎng)。

2013 年是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的元年。實(shí)際上，早在前幾年，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融就開始發(fā)展。之所以說(shuō)2013 年是中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融的元年，是因?yàn)?013 年互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品大量涌現(xiàn)。余額寶的出現(xiàn)并快速發(fā)展，從某些角度來(lái)講將加快中國(guó)的利率市場(chǎng)化進(jìn)程；各種P2P 的野蠻式的生長(zhǎng)也讓投資者逐步認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)收益的時(shí)候也伴隨著風(fēng)險(xiǎn)；移動(dòng)支付市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，2013 年二季度首次突破千億大關(guān)；在傳統(tǒng)非銀行金融領(lǐng)域，“三馬”聯(lián)合成立眾安在線保險(xiǎn)公司，以及國(guó)華人壽與阿里合作的網(wǎng)銷事件使傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售看到新的機(jī)遇；證券方面，從國(guó)金與騰訊傳緋聞到最后傭金寶的推出，加速了行業(yè)發(fā)展，倒逼行業(yè)加快轉(zhuǎn)型?？傊ヂ?lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融行業(yè)形成的沖擊有利于我們形成一個(gè)更加開放和有效的市場(chǎng)。

2013 年以來(lái)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融大發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊著中國(guó)各傳統(tǒng)金融領(lǐng)域，總體而言互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)走出了第一步。但是由于互聯(lián)網(wǎng)特性，短期內(nèi)銷售的產(chǎn)品可能還是集中在車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)以及理財(cái)型等較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。對(duì)于復(fù)雜的壽險(xiǎn)類產(chǎn)品銷售，要達(dá)到一定的規(guī)模尚需時(shí)日。未來(lái)隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品由“被動(dòng)銷售”變成主動(dòng)“購(gòu)買”也并非不可能。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)具有能降低客戶保費(fèi)，滿足客戶個(gè)性化需求的能力，必然有較大的發(fā)展空間。

通常，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售包含了如下的四個(gè)階段：最初的信息收集階段，這一階段包括市場(chǎng)研究、基本的信息收集和研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)；其他的售前活動(dòng)，主要包括風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、給客戶建議、為客戶提供個(gè)性化的需求匹配以及和客戶談判等；第三階段進(jìn)入正式的銷售階段，主要包括合同的簽訂，發(fā)行保單和保費(fèi)支付等；最后一個(gè)階段為售后的服務(wù)階段，這一階段包括保單管理、賠付管理以及風(fēng)險(xiǎn)控制。

這四個(gè)過(guò)程缺一不可，用戶體驗(yàn)以及客戶關(guān)系的維護(hù)也是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，所以需要客戶在短期內(nèi)有良好的體驗(yàn)和評(píng)價(jià)并不太容易。通常，對(duì)于保險(xiǎn)前期銷售的完成，前兩個(gè)銷售環(huán)節(jié)尤其重要，這也說(shuō)明了為何目前保險(xiǎn)行業(yè)的主要銷售渠道為代理人渠道。前期客戶對(duì)產(chǎn)品功能理解十分重要，代理人起的就是信息傳遞和解釋的作用。因此對(duì)于某些較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品尤其是車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身相對(duì)簡(jiǎn)單，期限不長(zhǎng)，因此代理人在前期起的作用并不是很大。因而如果客戶對(duì)這類產(chǎn)品有需求，完全可以自己收集信息進(jìn)行產(chǎn)品比較并購(gòu)買。因此這類產(chǎn)品適合網(wǎng)銷，而且按目前數(shù)據(jù)來(lái)看，這類產(chǎn)品網(wǎng)銷增長(zhǎng)迅速。

目前已經(jīng)有約40 家保險(xiǎn)公司建立了自己的銷售平臺(tái)，但是總體而言銷售效果并不是很好。第三方銷售平臺(tái)如慧擇網(wǎng)等經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，但是目前依然太小。以美國(guó)的保險(xiǎn)第三方銷售平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這類平臺(tái)規(guī)模很難做大，盈利也相對(duì)有限，最終難以逃脫被收購(gòu)的命運(yùn)。綜合電商是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的一個(gè)不錯(cuò)的選擇，淘寶、京東等綜合電商去年曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)不少網(wǎng)銷的經(jīng)典案例，但是綜合來(lái)看，多數(shù)網(wǎng)銷產(chǎn)品均屬于高回報(bào)的理財(cái)型產(chǎn)品，對(duì)于保障類產(chǎn)品，網(wǎng)銷路依然漫長(zhǎng)。

依據(jù)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)公布的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)報(bào)告，截止2013 年底，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售額已經(jīng)達(dá)到了291 億元，同比增長(zhǎng)46%，2003 年至2013 年復(fù)合成長(zhǎng)率達(dá)到68%， 顯示了超高的成長(zhǎng)性。但是總體來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)渠道對(duì)整體貢獻(xiàn)的比例依然較低，2013 年僅為1.69%。我們預(yù)計(jì)未來(lái)保險(xiǎn)網(wǎng)銷將依然保持快速的增長(zhǎng)，網(wǎng)銷的理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品有望逐步對(duì)銀保渠道形成替代，降低保險(xiǎn)公司對(duì)銀保渠道的依賴。

由于產(chǎn)品簡(jiǎn)單和趨于標(biāo)準(zhǔn)化，財(cái)險(xiǎn)網(wǎng)銷發(fā)展很快。網(wǎng)銷的車險(xiǎn)產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品相比，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在美國(guó)目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng)銷已經(jīng)占到了總保費(fèi)收入的三成左右；在英國(guó)約有近兩成的非壽險(xiǎn)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售的，而且目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售的車險(xiǎn)也處于快速成長(zhǎng)期；在中國(guó)，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售也出現(xiàn)了較快增長(zhǎng)，過(guò)往十年的年均復(fù)合增速達(dá)到68%。目前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售中絕大多數(shù)是車險(xiǎn)產(chǎn)品，網(wǎng)銷已經(jīng)成為了繼電銷之后車險(xiǎn)的有一個(gè)重要的創(chuàng)新渠道?？梢灶A(yù)見(jiàn)由于方便實(shí)惠，網(wǎng)銷車險(xiǎn)將繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)。由于產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和簡(jiǎn)單性，我們認(rèn)為未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)將成為產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的主流渠道。在安永2012 年進(jìn)行的全球保險(xiǎn)消費(fèi)者調(diào)查中，中國(guó)市場(chǎng)部分，超過(guò)4 成的被訪者表示他們會(huì)通過(guò)網(wǎng)站比較非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，有近5 成的訪問(wèn)者表示他們已經(jīng)通過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買過(guò)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品，可見(jiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的網(wǎng)銷是易于被客戶接受的。

我認(rèn)為未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將對(duì)保險(xiǎn)銷售大有幫助。尤其對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)而言，互聯(lián)網(wǎng)將成為主流的銷售平臺(tái)；對(duì)于壽險(xiǎn)而言，互聯(lián)網(wǎng)銷售之路依然漫長(zhǎng)。在未來(lái)的行業(yè)發(fā)展中互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)將是一個(gè)很好的補(bǔ)充。endprint