用“沉默”去贏得談判

鉗子策略”是一種非常有效的談判策略。這種策略應(yīng)用起來(lái)非常簡(jiǎn)單，你只要告訴對(duì)方：“你們必須做得更好”就可以了。

比如，有一家鋼鐵公司以批發(fā)鋼材為主要業(yè)務(wù)。雖然對(duì)方一再表示，他們和現(xiàn)在的供應(yīng)商相處得很好，可你并不在意，最終，對(duì)方表示或許可以考慮你的產(chǎn)品。如果對(duì)方說(shuō)，“我們真的對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過(guò)我想再找一位后備供應(yīng)商也沒(méi)什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價(jià)格降到每磅1.22美元，我想可以先買一卡車?！?/p>

這時(shí)，你什么都不需要做，只要冷靜地告訴對(duì)方：“十分抱歉，我想你應(yīng)該可以給個(gè)更好的價(jià)錢?！币晃唤?jīng)驗(yàn)豐富的談判高手會(huì)立刻回應(yīng)道：“到底是什么價(jià)格？”通過(guò)這種方式，這位談判高手實(shí)際上是在逼你說(shuō)出具體的數(shù)字。但是，那些并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的談判者，就會(huì)立刻作出很大讓步。

推銷員們把這種讓步稱為“沉默成交”，他們?cè)缭谏习嗟牡谝粋€(gè)星期時(shí)，就已經(jīng)學(xué)會(huì)這套把戲了。你只需要提出報(bào)價(jià)，然后閉嘴。

沉默的意義

我曾經(jīng)親眼看過(guò)兩位推銷員之間是怎樣進(jìn)行一場(chǎng)沉默成交的。

當(dāng)時(shí)，我們?nèi)齻€(gè)人圍坐在一張圓形會(huì)議桌旁。我右邊的那位推銷員，想從左邊推銷員那里購(gòu)買一塊不動(dòng)產(chǎn)。就好像我在培訓(xùn)時(shí)所教授的那樣，他提出了報(bào)價(jià)，然后就閉上了嘴巴。而我左邊的那位經(jīng)驗(yàn)更加豐富的推銷員一定在想：“我簡(jiǎn)直不敢相信。這小子居然和我來(lái)這手？看我怎么教訓(xùn)他。干脆我也不說(shuō)話?！?/p>

于是，我就坐在兩位意志堅(jiān)定的推銷員中間，他們兩個(gè)人都一言不發(fā)，一心等著對(duì)方先開(kāi)口。房間里死一般地安靜，只有墻角的老爺鐘，還在滴答滴答地響著。

我看了看這兩個(gè)家伙，顯然，他們都很清楚對(duì)方在想什么，而且誰(shuí)都不愿意示弱。我并不知道該怎么面對(duì)這種情況。時(shí)間好像過(guò)了半個(gè)小時(shí)，當(dāng)然，事實(shí)上可能只有5分鐘，美國(guó)人的文化當(dāng)中，沉默往往會(huì)讓人感覺(jué)非常難熬。

最后，那位更有經(jīng)驗(yàn)的推銷員打破了僵局，只見(jiàn)他在一張紙上潦草地寫(xiě)下“最終決定”，然后輕輕地把紙條推到桌子對(duì)面，并故意把單詞拼錯(cuò)。那位年輕的推銷員看了一眼紙條，連想都沒(méi)想，就立刻說(shuō)道：“你把‘決定’拼錯(cuò)了！”一旦開(kāi)口，他就無(wú)法停下。

他接著說(shuō)，“如果你無(wú)法接受我剛才的條件，我可以把價(jià)格再提高2000美元，這是最高價(jià)了，一分錢也不能再高了?！睂?duì)方甚至還沒(méi)有決定是否接受報(bào)價(jià)，他就已經(jīng)主動(dòng)調(diào)整了自己的報(bào)價(jià)。所以在使用“鉗子策略”時(shí)，無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，你只要說(shuō)一句話就可以了，“對(duì)不起，你必須調(diào)整一下價(jià)格”，然后就閉上嘴巴。

關(guān)注性價(jià)比

你可以大致估算一下自己的時(shí)間值多少錢。千萬(wàn)不要為一件只值10美元的東西談上半個(gè)小時(shí)。

談判時(shí)，不妨從自己的具體情況出發(fā)。如果你一年能賺10萬(wàn)美元，那一小時(shí)就是50美元。每次談判之前，你都應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己：“我現(xiàn)在做的事情每個(gè)小時(shí)帶來(lái)的收入會(huì)超過(guò)50美元嗎？”如果答案是肯定的，就說(shuō)明這件事情很可能是值得去做的。我要說(shuō)的是，當(dāng)你眼前擺著一筆可以賺錢的生意，你卻不知道能否談到一個(gè)更好的價(jià)格，你每個(gè)小時(shí)所賺到的就并不是50美元。

如果感覺(jué)這還不夠，你不妨告訴自己，通過(guò)談判賺到的哪怕1美元也都是一筆額外收入。所以，如果你在幾秒鐘的時(shí)間里，就讓出了2000美元，因?yàn)槟阆嘈?，只有這樣才能爭(zhēng)取到這筆生意，那你的損失就可能比你談成多筆生意所帶來(lái)的收入都要多。

我曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)許多折扣零售店和保健公司的執(zhí)行官。這些行業(yè)中，一筆生意的利潤(rùn)可能只有2%。他們每年都要做超過(guò)10億美元的生意，但所得到的利潤(rùn)可能只有2000萬(wàn)美元。這意味著在他們的公司，如果銷售人員在談判桌上讓掉了2000美元，就等于公司失去了一筆10萬(wàn)美元的生意。

我還在其他一些公司進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，他們的利潤(rùn)高達(dá)25%，但這種情況只是例外。在美國(guó)，正常情況下平均利潤(rùn)只有5%左右。所以，2000美元大約是一筆4萬(wàn)美元的交易利潤(rùn)。不妨想一想，你愿意花多長(zhǎng)時(shí)間去爭(zhēng)取一筆4萬(wàn)美元的生意？我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多銷售經(jīng)理同樣的問(wèn)題，他們給我的答案是：“4萬(wàn)美元！只要能得到這筆交易，花多長(zhǎng)時(shí)間都值得?！?/p>

無(wú)論你有多忙，我想你都會(huì)愿意花上幾個(gè)小時(shí)去談一筆4萬(wàn)美元的生意。既然如此，為什么要那么輕易地在談判桌上讓掉2000美元呢？