現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

【摘要】文章針對(duì)現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題展開(kāi)研究，首先分析了電力設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，將國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性等同起來(lái)，重點(diǎn)研究了在現(xiàn)代電力設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可采取的策略與手段，望進(jìn)一步作用于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，促進(jìn)電力設(shè)備制造廠(chǎng)商綜合經(jīng)濟(jì)效益水平的提升、發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】電力市場(chǎng)；設(shè)備；營(yíng)銷(xiāo)；現(xiàn)狀；策略

在電力設(shè)備使用領(lǐng)域不斷擴(kuò)展、延伸的背景之下，對(duì)應(yīng)的電力設(shè)備生產(chǎn)規(guī)模也持續(xù)的發(fā)展與優(yōu)化。特別是在全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的影響之下，對(duì)于我國(guó)廣大的電力設(shè)備生產(chǎn)廠(chǎng)家而言，在展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，除面臨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展任務(wù)以外，還必須積極發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售領(lǐng)域，提高市場(chǎng)占有率。從對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)角度上來(lái)說(shuō)，由于在此項(xiàng)工作中，電力設(shè)備生產(chǎn)廠(chǎng)商實(shí)質(zhì)上成為了“外來(lái)企業(yè)”，如何充分的發(fā)揮“外來(lái)企業(yè)”的優(yōu)勢(shì)，在與“本土企業(yè)”的競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)成為電力設(shè)備生產(chǎn)廠(chǎng)家在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中所需要重點(diǎn)考量的問(wèn)題之一。本文即結(jié)合這一實(shí)際情況，重點(diǎn)分析現(xiàn)代電力市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)策略與手段，望能夠?yàn)殡娏υO(shè)備生產(chǎn)制造廠(chǎng)商對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓提供一定的借鑒。具體分析如下：

1、電力設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

我國(guó)自20世紀(jì)80年代以來(lái)開(kāi)始面向國(guó)際市場(chǎng)出口電力成套設(shè)備。在數(shù)十年的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，我國(guó)已逐步成為受世界各個(gè)地區(qū)與國(guó)家公認(rèn)的主要電站設(shè)備制造國(guó)以及出口國(guó)。當(dāng)前的生產(chǎn)規(guī)模下，能夠面向全球范圍內(nèi)60余個(gè)國(guó)家及地區(qū)提供相應(yīng)的電力設(shè)備以及電力服務(wù)。2013年，我國(guó)共有百余境外電力投標(biāo)項(xiàng)目，投標(biāo)總金額達(dá)到了200余億元。同時(shí)，較2012年數(shù)據(jù)相比，投標(biāo)項(xiàng)目數(shù)量以及簽約投標(biāo)項(xiàng)目總金額實(shí)現(xiàn)了極為顯著的提升。億元以上的火電站項(xiàng)目作為新簽約電力設(shè)備項(xiàng)目的主體，占據(jù)著相當(dāng)?shù)谋壤?。結(jié)合相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)看，2013年1～8月份期間，我國(guó)電站設(shè)備的出口總量已經(jīng)突破400億元大關(guān)，較去年同期相比，出口總額增幅顯著。以南瑞集團(tuán)公司為例，近年來(lái)在電力設(shè)備國(guó)際化合作方面所取得的進(jìn)展是有目共睹的，主要的國(guó)際間合作包括：蘇丹國(guó)家電力調(diào)度中心能量管理系統(tǒng)、菲律賓國(guó)調(diào)地調(diào)項(xiàng)目、巴西500kV大型輸變電、土耳其1.5MW太陽(yáng)能電站、越南變電站等國(guó)際總包項(xiàng)目、巴布亞新幾內(nèi)亞13個(gè)110KV變電站綜合自動(dòng)化系統(tǒng)、泰國(guó)MEA55個(gè)變電站改造項(xiàng)目以及緬甸DAPEIN水電站PMU同步相量測(cè)量裝置等。但與此同時(shí)，受到國(guó)際金融危機(jī)的影響，同時(shí)在人民幣持續(xù)升值的背景之下，國(guó)際經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出了低增長(zhǎng)伴隨高通脹的發(fā)展趨勢(shì)，電力設(shè)備在展開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中受到了一定的影響。為了積極應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題，就要求積極展開(kāi)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究工作。

2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

2.1對(duì)代理商營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理優(yōu)化

代理商自身的素質(zhì)水平以及其同制造商之間的關(guān)系會(huì)對(duì)電力設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)渠道效率水平產(chǎn)生決定性的影響。相關(guān)研究指出：存在坐攤經(jīng)營(yíng)思想的代理商往往缺乏給整個(gè)銷(xiāo)售渠道帶來(lái)增值空間的可能性，存在低價(jià)到貨思想的代理商則可能誘發(fā)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的混亂，而基于簡(jiǎn)單買(mǎi)賣(mài)的代理方-制造方關(guān)系也可能導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道失穩(wěn)。因此，在展開(kāi)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化工作的過(guò)程當(dāng)中，還需要重視對(duì)代理商營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的合理改善，具體分析如下：1）對(duì)公司現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行審核，以全年度購(gòu)買(mǎi)額、對(duì)公司的毛利貢獻(xiàn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)展?jié)摿?、合作效益等為著眼點(diǎn)，展開(kāi)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的綜合評(píng)價(jià)，將發(fā)展?jié)摿Φ?、運(yùn)作不規(guī)范、銷(xiāo)售規(guī)模小、毛利貢獻(xiàn)低的代理商篩選出來(lái)，并定期進(jìn)行淘汰；2）對(duì)年度銷(xiāo)售額在500萬(wàn)以上且具有一定發(fā)展?jié)摿Φ拇砩?，要求及時(shí)促進(jìn)其經(jīng)營(yíng)管理觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，協(xié)助其構(gòu)建良好的市場(chǎng)終端以及服務(wù)重點(diǎn)，全面重視對(duì)市場(chǎng)管理工作的開(kāi)展；3）針對(duì)年銷(xiāo)售額在1000萬(wàn)以上的代理商而言，在評(píng)估其專(zhuān)業(yè)水平、學(xué)習(xí)能力、以及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展能力的基礎(chǔ)之上，重視對(duì)合作伙伴關(guān)系的構(gòu)建，通過(guò)協(xié)同雙方構(gòu)建產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，組建以共同投資為主題的運(yùn)作市場(chǎng)，以公司股票增發(fā)為契機(jī)，使這些具有巨大發(fā)展空間的客戶(hù)與公司形成參股關(guān)系，利益共同下促進(jìn)雙方關(guān)系的穩(wěn)定。

2.2合理運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)在面向客戶(hù)實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，有三大關(guān)鍵的理論基礎(chǔ)：其一，企業(yè)所有的顧客可被劃分為關(guān)鍵性、一般性?xún)蓚€(gè)部分。一般性顧客所占比例較大（多在80%左右），但占全部貢獻(xiàn)利潤(rùn)的比例較低（多在20%左右），而關(guān)鍵性顧客所占比例較低（多在20%左右），但占全部貢獻(xiàn)利潤(rùn)的比例較大（多在80%左右）；其二，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象忠誠(chéng)度有所提升的背景之下，可實(shí)現(xiàn)對(duì)大量利潤(rùn)的增加，相應(yīng)的，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)忠誠(chéng)度有所降低的背景之下，可能造成大量利潤(rùn)的流失；其三，在企業(yè)積極吸納新客戶(hù)的過(guò)程當(dāng)中，對(duì)應(yīng)的開(kāi)支是維持忠誠(chéng)客戶(hù)開(kāi)支的4倍以上水平。雖然對(duì)于供電企業(yè)而言，在對(duì)電力設(shè)備等相關(guān)物資進(jìn)行采購(gòu)的過(guò)程當(dāng)中，多以招標(biāo)方式為主，但相對(duì)于供應(yīng)商而言，供電企業(yè)仍然處于強(qiáng)勢(shì)、主體地位，對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商則處于弱勢(shì)地位。為扭轉(zhuǎn)在與電力企業(yè)管理上存在的劣勢(shì)，要求作為設(shè)備供應(yīng)商，重視與系統(tǒng)客戶(hù)的售前溝通與交流，充分展示自身產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)期間重視與客戶(hù)工作互動(dòng)關(guān)系的維系，主動(dòng)關(guān)注對(duì)客戶(hù)的工作需求的滿(mǎn)足，針對(duì)存在的問(wèn)題提出對(duì)應(yīng)的技術(shù)解決方案。營(yíng)銷(xiāo)后服務(wù)同樣應(yīng)當(dāng)凸顯全方位性的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)、全面的對(duì)電力設(shè)備在維護(hù)、更新等方面的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)處理。在對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化的過(guò)程當(dāng)中，還需要注意到售后服務(wù)的提供在維護(hù)既有客戶(hù)資源，創(chuàng)造利潤(rùn)方面的重要價(jià)值。即要求結(jié)合國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的發(fā)展變化以及客戶(hù)需求變化情況，遵循國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行售后服務(wù)體系，組建專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)隊(duì)伍，24小時(shí)待命，確保能夠及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)對(duì)故障處理的需求。在此基礎(chǔ)之上，要求做好對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴的發(fā)展工作，加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)外各大電力設(shè)備研究機(jī)構(gòu)、廠(chǎng)商研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作力度，在電力設(shè)備的生產(chǎn)、制造過(guò)程當(dāng)中，掌握并了解最前沿的技術(shù)發(fā)展理念，并實(shí)現(xiàn)與產(chǎn)品研發(fā)活動(dòng)的充分融合，加快提升對(duì)高端市場(chǎng)的占有率。

3、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)前，我國(guó)電力設(shè)備生產(chǎn)廠(chǎng)商所面臨的市場(chǎng)形勢(shì)雖然相對(duì)比較嚴(yán)峻，但仍然是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的形勢(shì)。2014年以來(lái)，國(guó)家、商務(wù)部等相關(guān)部門(mén)機(jī)構(gòu)進(jìn)一步落實(shí)對(duì)電力設(shè)備生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)的“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，在電力設(shè)備生產(chǎn)、銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中給予了高度的關(guān)注及重視。要求在這一背景之下，電力設(shè)備生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)能夠緊緊抓住國(guó)際經(jīng)濟(jì)下行中的機(jī)遇，通過(guò)對(duì)相關(guān)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與手段的綜合應(yīng)用，在穩(wěn)固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，促進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)的拓展與優(yōu)化，從而進(jìn)一步提升企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益水平。

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