對(duì)油田部分單位創(chuàng)效管理優(yōu)化的探討

摘 要：中石化的內(nèi)涵精益管理理念，對(duì)油田以產(chǎn)品、勞務(wù)的質(zhì)與效來(lái)論英雄、比伯仲的單位，針對(duì)性強(qiáng)，重要意義深遠(yuǎn)。作者著重就油田部分單位如何優(yōu)化創(chuàng)效管理，提出可供參考的思考。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)效；管理；優(yōu)化；

中圖分類號(hào)：F426.9 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-3520（2014）-07-00-02

按照建設(shè)世界一流能源化工公司的總體目標(biāo)和要求，中石化提出“經(jīng)營(yíng)一元錢，節(jié)約一分錢”的管理理念。江漢油田部分單位，主營(yíng)的產(chǎn)品和勞務(wù)不是“皇帝的女兒不愁嫁”。按照中石化確定的目標(biāo)和推行的理念，江漢油田部分單位優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品勞務(wù)結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略、銷售渠道，按照“以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定供、以產(chǎn)促銷”的原則，深化精細(xì)管理出效益，以單位效益最大化，做好創(chuàng)效優(yōu)化工作，越來(lái)越顯得非常重要。

一、深化“經(jīng)營(yíng)一元錢，節(jié)約一分錢”的精髓，是將優(yōu)化經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化管理、降本增效等措施模式化、具體化、科學(xué)化

深刻領(lǐng)會(huì)“經(jīng)營(yíng)一元錢，節(jié)約一分錢”的理念，將“開(kāi)源增效、降本減費(fèi)”落實(shí)到具體工作中，通過(guò)深化經(jīng)營(yíng)管理，確立營(yíng)銷創(chuàng)效措施，在科學(xué)分析經(jīng)營(yíng)管理關(guān)鍵控制點(diǎn)的基礎(chǔ)上，把握營(yíng)銷管理的核心，實(shí)現(xiàn)降本增效措施模式化、具體化、科學(xué)化，形成長(zhǎng)效創(chuàng)效管理模式，將“經(jīng)營(yíng)一元錢，節(jié)約一分錢”理念貫穿營(yíng)銷管理全過(guò)程，體現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，提升營(yíng)銷理念和水平，以單位利益最大化為目標(biāo)，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，提高單位總體市場(chǎng)形象。

二、把握營(yíng)銷管理各關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)、價(jià)格等方面，構(gòu)建創(chuàng)效基本框架，體現(xiàn)營(yíng)銷管理的策略和效益

結(jié)合營(yíng)銷管理的基本原理和理論要素，深入分析營(yíng)銷產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷關(guān)鍵控制點(diǎn)，結(jié)合單位營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)際，研究制定科學(xué)可行的挖潛增效措施。明確項(xiàng)目實(shí)施節(jié)點(diǎn)，落實(shí)責(zé)任部門，實(shí)現(xiàn)制定科學(xué)、責(zé)任明晰、過(guò)程受控、循環(huán)促進(jìn)的目標(biāo)，并全過(guò)程按照公司效益及價(jià)值最大化，推進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)效管理。

三、強(qiáng)化產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)效措施管理，在措施制定、過(guò)程控制、成果激勵(lì)等方面，全過(guò)程優(yōu)化管理，形成長(zhǎng)效經(jīng)驗(yàn)管理模式

為確保項(xiàng)目全過(guò)程有效控制管理，制定形成了一整套完善的控制激勵(lì)體系，為各創(chuàng)效項(xiàng)目穩(wěn)步開(kāi)展提供制度保障。項(xiàng)目制定階段，按照營(yíng)銷管理關(guān)鍵控制點(diǎn)，組織相關(guān)責(zé)任部門，通過(guò)全面細(xì)致分析，把握效益控制點(diǎn)和利潤(rùn)流失點(diǎn)，群策群力，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，研究制定創(chuàng)效項(xiàng)目，并落實(shí)責(zé)任部門和責(zé)任人，確保創(chuàng)效控制責(zé)任清晰。

四、結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素的基本特點(diǎn)，細(xì)化營(yíng)銷策略，結(jié)合實(shí)際研究制定降本減費(fèi)、挖潛增效措施

（一）針對(duì)產(chǎn)品要素實(shí)施創(chuàng)效策略

一是推進(jìn)高附加值新產(chǎn)品銷售。按照單位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，加大高附加值新產(chǎn)品銷售推廣力度，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。結(jié)合新產(chǎn)品市場(chǎng)定位，考察新產(chǎn)品的各種特征屬性，制定出針對(duì)產(chǎn)品新穎性的市場(chǎng)策略，向目標(biāo)市場(chǎng)用戶傳遞新產(chǎn)品的信息，激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新利潤(rùn)；二是調(diào)整和優(yōu)化效益產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化，加強(qiáng)與區(qū)域銷售公司及相關(guān)部門溝通和協(xié)調(diào)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)安排緊貼市場(chǎng)；三是按照價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)細(xì)化市場(chǎng)及產(chǎn)品。結(jié)合產(chǎn)品用途、質(zhì)量差異以及企業(yè)自身儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施和服務(wù)情況，在綜合考慮產(chǎn)品價(jià)值以及價(jià)格比率高低的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的有效細(xì)分

（二）針對(duì)價(jià)格要素實(shí)施創(chuàng)效策略

一是緊貼市場(chǎng)行情，實(shí)施量?jī)r(jià)配售；發(fā)揮經(jīng)營(yíng)銷售“雷達(dá)”預(yù)警作用，深入分析市場(chǎng)行情走勢(shì)，把握市場(chǎng)機(jī)遇，控制銷售節(jié)奏，產(chǎn)品賣出當(dāng)季最好價(jià)；二是加大自銷產(chǎn)品對(duì)標(biāo)比價(jià)。針對(duì)產(chǎn)品價(jià)格，確定比價(jià)目標(biāo)，充分拓展產(chǎn)品鏈寬、使產(chǎn)品多樣化，參照部門比價(jià)考核指標(biāo)及市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品售價(jià)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)盈利能力；三是提升新產(chǎn)品價(jià)格梯度。針對(duì)新產(chǎn)品價(jià)格的確定，在測(cè)算產(chǎn)品價(jià)格梯度的基礎(chǔ)上，分析產(chǎn)品特性，結(jié)合市場(chǎng)銷售實(shí)際，確定新產(chǎn)品銷售價(jià)格高于單位價(jià)格梯度以上目標(biāo)，提升新產(chǎn)品利潤(rùn)空間。

（三）對(duì)于營(yíng)銷策略要素創(chuàng)效措施

制定營(yíng)銷策略，調(diào)整銷售政策。根據(jù)產(chǎn)品特征及市場(chǎng)形勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷策略的研究。通過(guò)分析進(jìn)一步優(yōu)惠銷售產(chǎn)品政策，嚴(yán)格把控?cái)?shù)量和單價(jià)。在承兌匯票收取方面適當(dāng)收緊承兌匯票比例，嚴(yán)格控制在單位要求比例范圍。

五、分析單位營(yíng)銷體系特點(diǎn)，把握營(yíng)銷管理各關(guān)鍵環(huán)節(jié)，構(gòu)建暢通的市場(chǎng)信息渠道，實(shí)施有效過(guò)程管理，確保各項(xiàng)創(chuàng)效實(shí)施處于受控狀態(tài)

（一）“雷達(dá)”預(yù)警體系的構(gòu)建和有效運(yùn)作

一是構(gòu)建經(jīng)營(yíng)銷售“雷達(dá)”體系。將產(chǎn)品銷售與營(yíng)銷管理的市場(chǎng)信息分析、價(jià)格研判以及產(chǎn)品銷售跟蹤等功能進(jìn)行整合，構(gòu)建并完善經(jīng)營(yíng)銷售的“雷達(dá)”體系，該體系擬分“預(yù)警”和“監(jiān)控”兩大模塊，實(shí)現(xiàn)銷售全覆蓋；二是密切產(chǎn)銷銜接，合理調(diào)整銷售計(jì)劃。對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，加強(qiáng)市場(chǎng)研判、生產(chǎn)計(jì)劃及產(chǎn)品銷售的銜接與協(xié)調(diào)，加大各業(yè)務(wù)線條的溝通，確保信息溝通順暢及時(shí)，加快市場(chǎng)反應(yīng)決策速度，努力爭(zhēng)取效益。

（二）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平

一是加強(qiáng)客戶管理，爭(zhēng)創(chuàng)品牌效益。要始終堅(jiān)持“誠(chéng)信規(guī)范，合作共贏”的經(jīng)營(yíng)理念，結(jié)合“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”活動(dòng)，以一體化貫標(biāo)為契機(jī)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理和銷售技術(shù)服務(wù)，及時(shí)跟蹤客戶產(chǎn)品使用情況，對(duì)客戶意見(jiàn)和建議，逐項(xiàng)進(jìn)行研究分析；二是優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高直銷比例。堅(jiān)持實(shí)施差異產(chǎn)品信用銷售，對(duì)信用用戶在合同簽訂基礎(chǔ)上做好保障措施落實(shí)工作，堅(jiān)持以質(zhì)押等方式實(shí)行信用保障，確保不出現(xiàn)新的壞賬，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；三是提高銷售服務(wù)，建立長(zhǎng)效機(jī)制。按照一體化體系管理要求，進(jìn)一步規(guī)范銷售服務(wù)管理，加強(qiáng)產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)工作。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)控制，強(qiáng)化合同管理

一是應(yīng)收賬款分類控制，確保資金安全。針對(duì)應(yīng)收賬款的管理，結(jié)合不同種類產(chǎn)品銷售方式，不同性質(zhì)用戶特征，采用區(qū)別對(duì)待、分類控制的辦法二是規(guī)范合同管理，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。按照合同管理原則，規(guī)范自主銷售產(chǎn)品合同標(biāo)準(zhǔn)文本及代理銷售合同文本描述

六、構(gòu)建創(chuàng)效考核評(píng)價(jià)體系，制定考核標(biāo)準(zhǔn)和程序，明晰責(zé)任部門及責(zé)任人，加強(qiáng)成果激勵(lì)導(dǎo)向，形成循環(huán)激勵(lì)機(jī)制，確保創(chuàng)效措施取得實(shí)效

（一）構(gòu)建考評(píng)體系及標(biāo)準(zhǔn)

為確保創(chuàng)效措施按照計(jì)劃目標(biāo)穩(wěn)步實(shí)施，按照項(xiàng)目控制要求，研究構(gòu)建有效的考核評(píng)價(jià)體系和規(guī)范流程，保證各項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程受控。

（二）定期組織實(shí)施成效考評(píng)

根據(jù)創(chuàng)效措施實(shí)施情況，確定考核頻度，專業(yè)部門定期組織實(shí)施考評(píng)。由經(jīng)營(yíng)管理部門根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)施情況，進(jìn)行效益核算，比對(duì)增效預(yù)期，考核各項(xiàng)目推進(jìn)成效。

（三）加強(qiáng)成果激勵(lì)，形成閉環(huán)

實(shí)施創(chuàng)效措施閉環(huán)激勵(lì)考核，根據(jù)措施增效實(shí)際，對(duì)項(xiàng)目責(zé)任部門及責(zé)任人實(shí)施激勵(lì)考核，加強(qiáng)目標(biāo)引導(dǎo)，形成創(chuàng)效推進(jìn)動(dòng)力，保證項(xiàng)目按計(jì)劃組織實(shí)施。