互聯(lián)網(wǎng)上的軟件生意

文 本刊記者 袁航

定價(jià)依據(jù)、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和交互標(biāo)準(zhǔn)的缺失，使軟件在互聯(lián)網(wǎng)上的交易遭冷遇。軟交所與多方合作，竭力尋求解決辦法，使互聯(lián)網(wǎng)上的軟件買賣迎來春天。

2013年“雙十一”當(dāng)天，天貓商城完成了350億元的交易額，這讓許多傳統(tǒng)企業(yè)咂舌。

當(dāng)然，在紅火的電子商務(wù)交易背后，是強(qiáng)大的IT系統(tǒng)支撐著天貓商城的運(yùn)轉(zhuǎn)。然而，天貓也有軟件類商品，但和其他數(shù)以億計(jì)的日用百貨交易相比，軟件門店卻門可羅雀，異常冷清，這是為什么呢？

“通常大家認(rèn)為軟件不適合網(wǎng)上交易，因?yàn)殡娚潭加袠?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，比如說水杯，它的功能基本上就是確定的，一般根據(jù)其形狀、大小、材質(zhì)、顏色等進(jìn)行定價(jià)。而軟件，比如說做一套辦公系統(tǒng)OA，適用于不同行業(yè)，其涵蓋的功能、解決方案等也不一樣，其價(jià)格差別會(huì)很大?！北本┸浖托畔⒎?wù)交易所（簡(jiǎn)稱軟交所）總裁胡才勇說。

三個(gè)難題

北京軟件和信息服務(wù)交易所總裁胡才勇：“軟件商城的運(yùn)營(yíng)原則是從簡(jiǎn)單做起，由易入難，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)范化的交易，慢慢把市場(chǎng)烘托起來。”

那么是什么導(dǎo)致軟件類產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上的交易遭冷遇？胡才勇認(rèn)為，目前互聯(lián)網(wǎng)上的軟件交易存在的三個(gè)難題，是阻礙其發(fā)展的主要原因。第一，軟件定價(jià)沒有統(tǒng)一的依據(jù)；第二，沒有標(biāo)準(zhǔn)的軟件描述語(yǔ)言，使得用戶很難清晰地描述軟件功能；第三，用戶買了軟件之后，軟件有可能與其買的時(shí)候想象的不一樣，即存在產(chǎn)品交付難題。

在這種情況下，軟交所卻推出了“很容易軟件商城”，而上述軟件交易的難題是否已經(jīng)解決了呢？“軟件商城很多人做過，但我們不一樣。我們的軟件商城是‘很容易軟件商城’，其目的就是讓軟件交易變得更容易。這些問題雖然很難，但辦法總比困難多。”胡才勇說。軟交所通過與多方合作，對(duì)于阻礙軟件交易的三道難題，找到了應(yīng)對(duì)的辦法。

以前，軟件沒有定價(jià)的依據(jù)，對(duì)甲方（買方）來說，不知道到底要付多少錢才是合理的。2013年，軟交所在解決定價(jià)權(quán)的問題上，有了重大突破，推出了北京市首個(gè)軟件成本度量地方標(biāo)準(zhǔn)—《信息化項(xiàng)目軟件開發(fā)費(fèi)用測(cè)算規(guī)范》。那么成本度量規(guī)范是如何進(jìn)行軟件定價(jià)的呢？它是根據(jù)過往許多項(xiàng)目開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，將軟件分成若干個(gè)功能點(diǎn)，每個(gè)功能點(diǎn)需要多少人力，需要多少錢就比較清楚了。另外，成本度量規(guī)范也幫助甲方把需求描述出來，這樣，按照多少價(jià)錢來報(bào)價(jià)，甲方心里也有標(biāo)準(zhǔn)可循。

在過去，軟件交易有需求標(biāo)準(zhǔn)，但需求標(biāo)準(zhǔn)主要是給軟件開發(fā)人員看的。而用戶在采購(gòu)某種軟件的時(shí)候，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到具體而詳細(xì)地描述產(chǎn)品功能的水平，因此推行采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)勢(shì)在必行。“2013年我們和中國(guó)信息技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)工作組織（簡(jiǎn)稱ITSS）合作，ITSS已經(jīng)制定了行標(biāo)，其分類目錄，基本上接近我們的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。ITSS服務(wù)的種類，是根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)來分的，這種分類對(duì)用戶的意義在于，用戶看了分類，基本上能看明白自己需要什么，這可以成為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)”。 胡才勇說。

據(jù)了解，軟交所與和ITSS的合作方式是把ITSS的目錄轉(zhuǎn)化成采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，ITSS企業(yè)到軟件商城開店的時(shí)候，按分類目錄，把產(chǎn)品分為幾個(gè)檔次，軟交所確保這幾種類型都有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，軟交所希望與行業(yè)廠商一起制定產(chǎn)品交付標(biāo)準(zhǔn)，確保用戶拿到的產(chǎn)品是他們想要的。

不怕慢

“很容易軟件商城”的推廣模式，第一是先找容易交易的、標(biāo)準(zhǔn)化的軟件進(jìn)行交易，第二是著手解決難的軟件的標(biāo)準(zhǔn)化，解決交易自動(dòng)化的問題。

“很容易軟件商城”的運(yùn)營(yíng)原則是從簡(jiǎn)單做起，由易入難，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)范化的交易，慢慢把市場(chǎng)烘托起來。“我們的態(tài)度是不怕慢，只要在往前走就行。”胡才勇笑著說道。

而2013年軟件商城組織的軟件團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，就是基于正版軟件、套裝軟件進(jìn)行的，其團(tuán)購(gòu)價(jià)比單獨(dú)采購(gòu)低了30%以上，為用戶節(jié)省了500萬(wàn)以上的經(jīng)費(fèi)。團(tuán)購(gòu)不僅解決了用戶有正版化的需求，也滿足了甲方砍價(jià)的需求。另外，從服務(wù)方面來說，如果軟件出現(xiàn)了質(zhì)量問題，軟交所作為第三方監(jiān)控部門，可進(jìn)行協(xié)調(diào)，解決糾紛。

2013年軟件商城的采購(gòu)需求是200多個(gè)，軟交所的軟件交易額突破8億元，其中O2O類交易額突破2億元，為企業(yè)提供了包括交易咨詢、交易撮合、交易評(píng)估、交易備案等服務(wù)，完成政府信息化項(xiàng)目入場(chǎng)交易50余個(gè)，入場(chǎng)交易金額超過4.2億元。

2014年軟件商城的最主要的任務(wù)是導(dǎo)入更多的產(chǎn)品，計(jì)劃導(dǎo)入4000多款。另外，將會(huì)組織2～3輪團(tuán)購(gòu)，為更多的用戶帶來實(shí)惠。

增值服務(wù)是贏利點(diǎn)

據(jù)介紹，2013年軟交所的收益超過2500多萬(wàn)元。2014年，軟交所實(shí)行免交易傭金的辦法，那么軟件商城的盈利模式是什么呢？胡才勇介紹說，盈利點(diǎn)主要是增值服務(wù)，由于軟件交易的復(fù)雜性，在交易過程中，還需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支撐，比如為甲方提出一整套的采購(gòu)支撐服務(wù)，包括評(píng)估、咨詢、招投標(biāo)、入場(chǎng)交易等?！凹滓译p方發(fā)生了糾紛以后，我們也是可以解決的。比如甲乙雙方想和平分手，那么分手費(fèi)是多少？這就需要對(duì)其評(píng)估，乙方做了多少工作，已經(jīng)做的工作值多少錢？我們會(huì)專注于交易過程中的問題?！焙庞抡f。

由于軟件的特殊性，軟件商城也有其經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，“商城運(yùn)作必須講規(guī)則，我們制定交易規(guī)則，而買賣形式是電商式的。我們主要是處置不誠(chéng)信的行為，如果規(guī)則執(zhí)行得好，那么不誠(chéng)信的行為是沒有生存空間的；如果執(zhí)行不好，無(wú)誠(chéng)信可言，那么軟件商城就會(huì)被毀掉?！焙庞抡f。

軟交所如何來保證企業(yè)的行為是誠(chéng)信可靠的呢？首先，對(duì)入場(chǎng)產(chǎn)品，軟交所會(huì)做審核、備案，即企業(yè)需要出具企業(yè)的注冊(cè)信息、企業(yè)資質(zhì)等材料。其次，要有軟件產(chǎn)品證書，如果是代理賣產(chǎn)品，企業(yè)要出具產(chǎn)品授權(quán)書，有了這些材料，才有資格在軟件商城上交易。

在交易的過程中，確保買賣雙方信息的真實(shí)性是至關(guān)重要的，而軟交所是如何做到這一點(diǎn)的呢？“我們信息渠道比較豐富，通過幾年的積累，我們已有1000多家會(huì)員單位，也有很多企業(yè)主動(dòng)加入進(jìn)來，我們有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)?！焙庞抡f。

圖 軟件商城市場(chǎng)交易服務(wù)模式示意圖

能力體系建設(shè)

針對(duì)國(guó)內(nèi)中小型軟件企業(yè)居多的現(xiàn)狀，軟交所如何來獲得這些企業(yè)的信任，并打開這一市場(chǎng)呢？對(duì)此，胡才勇分析說，大公司銷售體系很成熟，軟件商城對(duì)他們銷售增量影響不大。而對(duì)小公司來說，軟件商城的銷售對(duì)其增量意義很大，他們需要這樣一個(gè)交易平臺(tái)，因此，軟交所要加大力度去拓展這一市場(chǎng)。

但胡才勇坦言，“我們并不著急，第一，軟交所的服務(wù)能力還在搭建過程中；第二，標(biāo)準(zhǔn)化思路有一個(gè)過程，軟交所核心能力的建設(shè)和能力的成長(zhǎng)是同步的，我們希望在完成數(shù)量的同時(shí)，也有品質(zhì)保證”。

談到能力體系建設(shè)，胡才勇介紹說，這是軟交所內(nèi)部非常重要的一部分，主要包括兩方面，第一是標(biāo)準(zhǔn)體系。軟交所的重點(diǎn)是做采購(gòu)和交付標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范，推動(dòng)企業(yè)按標(biāo)準(zhǔn)去做。第二是專業(yè)的支撐能力。比如項(xiàng)目評(píng)估等。

面對(duì)不斷擴(kuò)張的業(yè)務(wù)，除了上述軟交所能力建設(shè)外，團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力提升和團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍的壯大也在同時(shí)進(jìn)行?！拔覀兪歉鶕?jù)規(guī)劃，在穩(wěn)步的推進(jìn)?！焙庞抡f道。