趙渭樂：以變應(yīng)變穩(wěn)固市場(chǎng)

渭南市素有“陜西糧倉”之稱，是陜西省農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要地區(qū)之一。因此渭南市周邊區(qū)縣也是各化肥生產(chǎn)廠家競(jìng)相供貨的目標(biāo)市場(chǎng)。陜西稼豐農(nóng)資集團(tuán)有限責(zé)任公司作為主要在渭南市場(chǎng)銷售農(nóng)資產(chǎn)品的流通企業(yè)，既服務(wù)于生產(chǎn)企業(yè)，又服務(wù)于農(nóng)民，起到了中間鏈條的作用。記者向公司總經(jīng)理趙渭樂了解到，隨著化肥產(chǎn)能過剩的加劇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步激烈，公司在堅(jiān)持選擇好肥料、提供好服務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

“公司從1995年開始銷售化肥，起初主要銷售復(fù)合肥，自2000年開始業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)大。在選擇產(chǎn)品的方面，由于考慮到國(guó)有企業(yè)大多原料資源供應(yīng)穩(wěn)定、產(chǎn)品質(zhì)量有保障、市場(chǎng)操作比較規(guī)范等方面的因素，公司大多代理國(guó)有企業(yè)生產(chǎn)的化肥?！壁w渭樂說道。2002年，公司開始代理山西天脊集團(tuán)生產(chǎn)的化肥。“天脊化肥確實(shí)好，質(zhì)量有保證，價(jià)格也適中，農(nóng)民用了很多年一直感到效果不錯(cuò)，所以銷售也比較穩(wěn)定。從剛開始代理天脊化肥到現(xiàn)在，我們的合作一直很愉快?！壁w渭樂表示，多年來推廣天脊化肥使渭南地區(qū)的農(nóng)業(yè)發(fā)展有了很大的提升，給農(nóng)民做試驗(yàn)示范田就用的是天脊硝酸磷肥，增產(chǎn)提質(zhì)效果十分明顯。

正是由于多年來稼豐公司嚴(yán)把貨源質(zhì)量關(guān)，因此贏得了基層經(jīng)銷商的信賴。有了質(zhì)量保障和信譽(yù)支撐，趙渭樂開始采取銷售策略，逐步擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)。最初，稼豐公司實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)銷售的辦法，到銷售空白縣做宣傳，市場(chǎng)打開后在每一個(gè)區(qū)域開設(shè)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，給各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)送貨，統(tǒng)一零售價(jià)、統(tǒng)一送到價(jià)。這樣一來，市場(chǎng)比較好控制，能夠避免基層零售商互相削價(jià)、互相串貨的現(xiàn)象，這樣的銷售模式很快被推廣開。趙渭樂告訴記者，公司十分注重對(duì)市場(chǎng)的管理，促進(jìn)市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)。除此之外，公司還會(huì)與生產(chǎn)廠家共同開展促銷活動(dòng)。天脊集團(tuán)在渭南地區(qū)開展的“文藝演出三下鄉(xiāng)”活動(dòng)頗受農(nóng)民朋友的喜愛，在活動(dòng)過程中買肥送禮品促銷方式效果非常好，農(nóng)民使用天脊化肥增產(chǎn)增收的同時(shí)還能得到更多實(shí)惠，都愿意選擇天脊化肥。

隨著化肥產(chǎn)業(yè)的變化，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，相應(yīng)的銷售模式也將隨之改變。趙渭樂多年來在農(nóng)資行業(yè)的打拼也讓他有了很多超前的想法?！敖衲昊适袌?chǎng)普遍低迷，而且陜西省遭遇大旱。為了應(yīng)對(duì)困境，我們選擇提前進(jìn)入市場(chǎng)，用預(yù)售的方式提前占取零售網(wǎng)點(diǎn)的客戶和資金。另外，我們開始發(fā)展會(huì)員制，加入我們的會(huì)員后，進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量就可以得到相應(yīng)的優(yōu)惠?！壁w渭樂表示，目前渭南地區(qū)的種植依然分散，但未來集約化將逐步展開，隨著市場(chǎng)快速發(fā)展，流通企業(yè)也應(yīng)以變應(yīng)變，穩(wěn)固市場(chǎng)。