另辟蹊徑的材質(zhì)革命者

1986年，當(dāng)雷達(dá)表開始做高科技陶瓷手表時，全世界沒有其他品牌用這個材質(zhì)。一種理解，別人不做，我做了，一定可以帶來很大的銷售潛力；另一種理解，既然沒有人做，說明沒市場。雷達(dá)看問題的角度是沒人做，我去做，而且堅(jiān)持去做。雷達(dá)做高科技陶瓷20多年之后，其他品牌才開始用這個材質(zhì)。雷達(dá)把高科技陶瓷從一個不那么主流的材料，做到現(xiàn)在非常主流的材料，做成主流之后，雷達(dá)是最領(lǐng)先的，它來定義這個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，它當(dāng)然受益也是最大的。

《鐘表》雜志：萬總，您好，我們看到這次雷達(dá)西安旗艦店開幕，也帶來了在巴展期間主推的伊莎系列觸感腕表，請您給我們介紹一下這款腕表的特別之處。

萬總：是的，這款腕表確實(shí)很特別，可以說是獨(dú)一無二的，大家知道，雷達(dá)的產(chǎn)品特別強(qiáng)調(diào)二個方面。一個是設(shè)計(jì)，雷達(dá)的設(shè)計(jì)一直是秉承著自我元素的，也就是說，即使你把這個手表的LOGO拿掉，也可以一眼就看出這個是雷達(dá)表。對這款腕表而言，我們主張是做減法的，所謂大繁至簡，把不必要的產(chǎn)品裝飾甚至功能統(tǒng)統(tǒng)去掉，可以看到就是一個純粹的橢圓，這就是設(shè)計(jì)的獨(dú)特之處。第二個就是科技，新穎的設(shè)計(jì)需要科技的創(chuàng)新，不論是材質(zhì)或者結(jié)構(gòu)，伊莎腕表沒有表冠，但是還需要調(diào)校時間，這就是融合了觸感陶瓷的技術(shù)。沿著表殼一側(cè)輕按啟動，手指滑過表殼左側(cè)可設(shè)置小時，右側(cè)可設(shè)置分鐘——只需一步即可調(diào)節(jié)時間向前飛馳或往后倒流。此款腕表的制作工藝精密且復(fù)雜，高壓注塑成型的單一構(gòu)造（整體化）表殼，確保了陶瓷觸感技術(shù)的成功。瑞士雷達(dá)表依莎系列高科技陶瓷斐波那契觸感腕表限量300只，每一只均有獨(dú)立編號。全新表款完美融合了高科技陶瓷和璀璨美鉆，堪稱瑞士雷達(dá)表革命性突破設(shè)計(jì)的又一驚艷之作。

《鐘表》雜志：中國市場在雷達(dá)表的全球版圖中占據(jù)怎樣的位置？萬總：中國市場占雷達(dá)表全球銷量的1/3，如果加上中國人在海外購買的雷達(dá)表，這個比例會更高。亞太市場占雷達(dá)表全球銷量的一半。但雷達(dá)表仍然是個國際性的品牌，我們并沒有開發(fā)中國款的產(chǎn)品，專柜設(shè)計(jì)和市場推廣也是全球統(tǒng)一的。我們不希望因?yàn)橹袊袌龊苤匾?，就把雷達(dá)表做成一個中國品牌。雷達(dá)表在遠(yuǎn)東、中東、印度市場表現(xiàn)也很好，在歐洲的德國和瑞士本土表現(xiàn)同樣不俗，在美洲表現(xiàn)稍遜。雷達(dá)強(qiáng)調(diào)的是手表的使用價值，我們強(qiáng)調(diào)的是手表的使用價值，所以我們不做復(fù)雜功能，而是專注在賦予腕表恒久美感與舒適感的設(shè)計(jì)與材質(zhì)上。我們希望顧客買了手表之后天天佩戴，而不是鎖在保險柜里，所以材質(zhì)的經(jīng)久耐用是我們最關(guān)心的。雷達(dá)強(qiáng)調(diào)的是手表的使用價值，我們強(qiáng)調(diào)的是手表的使用價值，所以我們不做復(fù)雜功能，而是專注在賦予腕表恒久美感與舒適感的設(shè)計(jì)與材質(zhì)上。我們希望顧客買了手表之后天天佩戴，而不是鎖在保險柜里，所以材質(zhì)的經(jīng)久耐用是我們最關(guān)心的。

萬總：雷達(dá)表在中國市場的發(fā)展大致可以分為三個階段。上世紀(jì)90年代之前是打基礎(chǔ)階段。這個階段雷達(dá)并沒有太多實(shí)際的銷售，當(dāng)時的主要工作是了解市場，了解客戶，建立服務(wù)平臺。因此在1981年雷達(dá)表正式進(jìn)入中國市場之前，我們就在中國設(shè)立了維修部門，建立起售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。作為當(dāng)時的奢侈品，只有搭建好售后服務(wù)平臺，客戶才會買得放心。在那個大部分國外品牌制裁中國的年代，雷達(dá)表冠名贊助過中央電視臺的智力競賽，贊助過當(dāng)時剛開始風(fēng)行的保齡球比賽，贊助過1990年北京亞運(yùn)會。這些贊助活動讓雷達(dá)表在中國幾乎家喻戶曉。上世紀(jì)90年代是雷達(dá)表在中國市場的發(fā)展階段。在這個階段，組織架構(gòu)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)逐步完善，才有了真正的手表銷售。目前通行的鐘表行業(yè)的許多規(guī)范都是那時由雷達(dá)建立起來的。比如，雷達(dá)最早設(shè)立售后服務(wù)中心、最早設(shè)立品牌形象專柜、最早給銷售員做正規(guī)的產(chǎn)品銷售和服務(wù)培訓(xùn)、最早組織召開經(jīng)銷商年會。在雷達(dá)設(shè)立品牌專柜前，手表銷售沒有那么復(fù)雜，所有品牌都在柜臺上放在一起賣。品牌方把表賣給經(jīng)銷商，銷售就算結(jié)束了，從來沒人給經(jīng)銷商的店員做過專業(yè)培訓(xùn)?？梢哉f，是雷達(dá)為中國的鐘表市場確立了規(guī)范。

2000年之后，雷達(dá)表在中國市場開始高速成長。這個時期有了比較多的市場推廣、廣告投入和公關(guān)活動，還請了代言人。之前20年精心培育的銷售渠道和品牌知名度為雷達(dá)表的高速成長奠定了基礎(chǔ)。

我們的銷售體系很簡單，把表賣給商店、表行這樣的零售商，再由他們賣給消費(fèi)者。除了上?？偛浚覀冊诒本?、廣州、成都、沈陽都有分公司，雷達(dá)表通過分公司賣給各地零售商。目前，雷達(dá)表在超過100個城市有銷售點(diǎn)，全國銷售網(wǎng)點(diǎn)超過300個。

《鐘表》雜志：雷達(dá)表能夠走在行業(yè)的前列，這么多年保持平穩(wěn)的發(fā)展，在您看來，雷達(dá)品牌的核心競爭力是什么呢？

萬總：雷達(dá)其實(shí)算是比較年輕的品牌，創(chuàng)立于1957年。為什么作為年輕的品牌，保持了比較高的市場占有率，而且每年都能有很多新款吸引消費(fèi)者，我認(rèn)為最核心的是創(chuàng)新精神。每年從新品發(fā)布來看，總能看到很多與眾不同的新創(chuàng)意。比如材質(zhì)，高科技陶瓷是雷達(dá)首創(chuàng)的，我們在1986年就開始使用，那么回到1962年，當(dāng)時手表材質(zhì)通常是不銹鋼或者銅、鋁，或者一些貴金屬，而雷達(dá)推出了鎢鈦材質(zhì)的手表。所以說，大家可以看到，創(chuàng)新才是雷達(dá)的生命力的來源。

《鐘表》雜志：在上世界八十年代，雷達(dá)是中國消費(fèi)者知道的為數(shù)不多的名牌之一，更有“新一代富豪的精神家園”一說?，F(xiàn)在三十年過去了，您認(rèn)為現(xiàn)在的市場與當(dāng)年有哪些差異，這樣的市場又給雷達(dá)帶來了怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

《鐘表》雜志：在上世界八十年代，雷達(dá)是中國消費(fèi)者知道的為數(shù)不多的名牌之一，更有“新一代富豪的精神家園”一說?，F(xiàn)在三十年過去了，您認(rèn)為現(xiàn)在的市場與當(dāng)年有哪些差異，這樣的市場又給雷達(dá)帶來了怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

《鐘表》雜志：近幾年來，雷達(dá)在西安市場或者西部市場的表現(xiàn)如何，有沒有那一款腕表更受到本地消費(fèi)者的喜愛。

萬總：很多其他區(qū)域的記者也會問到，會不會哪個款式的本區(qū)域內(nèi)特別收歡迎，我們自己也會追蹤這樣的數(shù)據(jù)，從款式，設(shè)計(jì)，外觀上加以統(tǒng)計(jì)，可以說，總體看下來，區(qū)域的差別很小，在整個中國市場大致都是差不多的。另外呢，這兩年奢侈品銷售有點(diǎn)困難，不論是政策原因，還是境外購物的沖擊，還有網(wǎng)購等等。不過令我們最欣慰的是，過去兩年中，我們在西部市場的增長非常好，包括西安、烏魯木齊、蘭州、銀川，這些都是保持兩位數(shù)的增長，這樣的表現(xiàn)是優(yōu)于其他區(qū)域的。

《鐘表》雜志：剛才您也提到了境外購物稅收上的優(yōu)惠，那么我們注意到，最近有兩個品牌對外宣布中港臺同價，對這樣的策略，雷達(dá)是怎么看待或者應(yīng)對的呢。

萬總：最近是個比較熱門的話題，那么我們先來看看，為什么會有差價呢？比如可能有些國際品牌，針對全球不同的市場，他們有不同的定價政策，導(dǎo)致了價格的差異。而對于雷達(dá)來說，是不存在這樣的問題，導(dǎo)致終端價格差異的最大原因，其實(shí)就是稅收的原因。比如中港的差別來說，我們進(jìn)入中國市場，需要繳納11%的進(jìn)口關(guān)稅，17%的增值稅，對于高價位的產(chǎn)品，還有20%的消費(fèi)稅，這個差別是客觀存在的?；氐絼偛诺膯栴}，有些品牌宣布同價策略，我們也非常關(guān)注，現(xiàn)在還不好說最后會導(dǎo)致什么樣的結(jié)果，因?yàn)樵诔袚?dān)了很大的稅負(fù)后，保持一個同價，那可能意味著品牌和零售商的利潤空間會很低。而保持一個正常的利潤空間，對品牌的長期發(fā)展是有益處的，才有能力市場拓展，科技研發(fā)，終端店面的改善，售后的持續(xù)等等。在你的利潤下降的同時，你的預(yù)算也會大幅降低，對于消費(fèi)者可能在一段時期內(nèi)能夠買到性價比很好的產(chǎn)品，但是對于品牌長期發(fā)展，我個人認(rèn)為是不健康的表現(xiàn)。同時我們也看到，做出這樣價格調(diào)整的品牌，目前市場占有率并不高，我們也在密切觀察，看看市場的反應(yīng)與其他品牌的態(tài)度。

萬總：最近是個比較熱門的話題，那么我們先來看看，為什么會有差價呢？比如可能有些國際品牌，針對全球不同的市場，他們有不同的定價政策，導(dǎo)致了價格的差異。而對于雷達(dá)來說，是不存在這樣的問題，導(dǎo)致終端價格差異的最大原因，其實(shí)就是稅收的原因。比如中港的差別來說，我們進(jìn)入中國市場，需要繳納11%的進(jìn)口關(guān)稅，17%的增值稅，對于高價位的產(chǎn)品，還有20%的消費(fèi)稅，這個差別是客觀存在的?；氐絼偛诺膯栴}，有些品牌宣布同價策略，我們也非常關(guān)注，現(xiàn)在還不好說最后會導(dǎo)致什么樣的結(jié)果，因?yàn)樵诔袚?dān)了很大的稅負(fù)后，保持一個同價，那可能意味著品牌和零售商的利潤空間會很低。而保持一個正常的利潤空間，對品牌的長期發(fā)展是有益處的，才有能力市場拓展，科技研發(fā)，終端店面的改善，售后的持續(xù)等等。在你的利潤下降的同時，你的預(yù)算也會大幅降低，對于消費(fèi)者可能在一段時期內(nèi)能夠買到性價比很好的產(chǎn)品，但是對于品牌長期發(fā)展，我個人認(rèn)為是不健康的表現(xiàn)。同時我們也看到，做出這樣價格調(diào)整的品牌，目前市場占有率并不高，我們也在密切觀察，看看市場的反應(yīng)與其他品牌的態(tài)度。

萬總：簡單說來，我們也會要求代言人很好的表現(xiàn)這個品牌，我們并不要求這個代言人去賣產(chǎn)品，但是他能夠給品牌很好的形象，因?yàn)槠放仆ǔＪ潜容^硬的，代言人就生動許多，他會有自己的作品，自己的公眾形象，可以代表品牌更好與消費(fèi)者的互動，某種程度上表現(xiàn)品牌的一些特色。比如雷達(dá)低調(diào)、內(nèi)斂、創(chuàng)新、設(shè)計(jì)感，湯唯她自己很多的作品，背后的故事都更能夠體現(xiàn)這個特色，也希望能夠完整的展示雷達(dá)與其他品牌的不同之處。還有一點(diǎn)，就是代言人通常都是有持續(xù)性的，都是很長期的一個合作過程，代言人與品牌可以共同成長，選擇代言人也看重她的長期發(fā)展，當(dāng)然最重要的還是，與品牌的氣質(zhì)特性要吻合。