客戶的需求驅(qū)動我們轉(zhuǎn)型安防企業(yè)——專訪蘇州中德宏泰電子科技有限公司總經(jīng)理寧皓

“我們就天馬行空地說說，有什么問題都可以隨時提出來大家互相聊聊?！睂庰┚従忂f出名片，接過名片，對采訪形式提出建議。他的語調(diào)不高不低卻抑揚頓挫，讓人感覺既親切又自然，人和人初次相見的那種陌生的突兀瞬間被熨平。在一個午后時刻，寧皓如約來到上海與記者會面，完全沒有作為一家年產(chǎn)值數(shù)億元的企業(yè)掌門人的架子，在略顯嘈雜的現(xiàn)場卻讓人有種老朋友會面的輕松感。

寧皓駕馭的是一家年產(chǎn)值3億元以上的安防大型企業(yè)——蘇州中德宏泰電子科技有限公司。該公司是數(shù)字視頻技術(shù)、安防技術(shù)、信息技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先者，集安防領(lǐng)域的數(shù)字高清攝像機、服務(wù)器集群、平臺軟件等綜合解決方案的研發(fā)、制造、銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)。中德宏泰的前身是創(chuàng)立于2003年的上海明蘊電子科技有限公司，這最早是一家從事IT行業(yè)的企業(yè)。在企業(yè)的經(jīng)營中主要業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)向了安防行業(yè)，如今已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型為專業(yè)的安防企業(yè)。

在安防行業(yè)，有著不少數(shù)量的企業(yè)是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型而來的，特別是IT行業(yè)有很多企業(yè)轉(zhuǎn)型走進安防行業(yè)，與傳統(tǒng)的安防企業(yè)進行競爭。這些企業(yè)為何會轉(zhuǎn)戰(zhàn)安防行業(yè)？轉(zhuǎn)型過程中企業(yè)把原先行業(yè)的哪些優(yōu)勢帶了進來與其他企業(yè)競爭？未來會有怎樣的發(fā)展前景？記者帶著這些問題，與寧皓進行了一番細(xì)談。

無心插柳的第一次轉(zhuǎn)型

據(jù)寧皓介紹，中德宏泰的前身是一家IT企業(yè)。他最早在1998年的時候幫電信運營商做城域網(wǎng)，2002年的時候隨著公司業(yè)務(wù)往上海轉(zhuǎn)移，2003年在上海注冊了一家公司。“我們中德宏泰的歷史是從2003年開始算的，以前在安徽做的是IT業(yè)務(wù)，公司從IT行業(yè)的集成商轉(zhuǎn)入安防行業(yè)集成商，最早是從2003年正式轉(zhuǎn)型成為安防行業(yè)的一家企業(yè)?！睂庰┓Q。

以前既然該公司已經(jīng)是一個有著成熟運營體系的IT集成商，為何寧皓后來會把熟悉的那塊放棄而轉(zhuǎn)入安防行業(yè)發(fā)展？寧皓說，“當(dāng)時IT集成商的日子也不好過，做綜合布線的利潤下滑得比較厲害。1998年的時候IT綜合布線毛利都在50%以上，到2002年的時候由于行業(yè)競爭白熱化而導(dǎo)致利潤下滑嚴(yán)重。集成產(chǎn)品毛利下來大概只有20%左右，感覺越來越難做，轉(zhuǎn)型是企業(yè)唯一的出路?！?/p>

IT集成商發(fā)展到最后，產(chǎn)品利潤太薄，而安防產(chǎn)品的利潤遠(yuǎn)高于IT產(chǎn)品綜合布線的利潤。做企業(yè)總是希望在幫助客戶解決問題的前提下，自己盡量多獲取一部分利潤。我們沒有精力兩邊都顧及，與其兼顧兩邊，導(dǎo)致兩邊都做不好，倒不如放棄一個領(lǐng)域，專心去做另一個領(lǐng)域，保證安防用戶有非常好的體驗。

此外，寧皓舍棄了IT行業(yè)進入了安防行業(yè)，最重要的原因是對安防行業(yè)更加看好。這基于團隊從市場角度分析，2002年以后安防市場是一個新興的市場，存在大量的空白，而社會的不安定因素在逐年增多，安防的需求越來越大。當(dāng)時市場雖然有許多廠商在做安防，但產(chǎn)品規(guī)模還遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以滿足市場的需求。

而企業(yè)這次重大的轉(zhuǎn)型也不乏偶然因素的驅(qū)動，寧皓和他的團隊轉(zhuǎn)型安防還有一些偶然的因素，客戶的需求客觀上也把他們帶進了安防行業(yè)。當(dāng)時他們公司遇到一個比較好的機會：有客戶需要幫忙解決一個安防方面的方案。當(dāng)拿到國外客戶的報價一看，大家感覺很意外，報價單上的價格是做國內(nèi)報價的一倍。寧皓心里敏銳地捕捉了新的商機：與其做利潤薄風(fēng)險高的IT集成商不如轉(zhuǎn)為做安防集成商？這種商機的取舍就促成了中德宏泰的第一次轉(zhuǎn)型。他們團隊花了一些的時間去準(zhǔn)備，費了很多心思給出了客戶滿意的解決方案。整個解決過程讓他們看到，相比IT行業(yè)而言，安防行業(yè)是一個非常有潛力的行業(yè)，市場更加廣闊，于是從2003年開始全面進軍安防行業(yè)。沒有那次機會，或許轉(zhuǎn)型還需要更多的等待和謀劃。對此，寧皓笑稱其實是客戶拉自己走完了轉(zhuǎn)型前的最后一步路。

讓企業(yè)重新走入成長快車道

“我們優(yōu)勢就是做IT集成商出身，對集成商想要的東西非常了解?？蛻粝胍鯓拥漠a(chǎn)品，什么產(chǎn)品最利于安裝和調(diào)試，這些我們都有很多的經(jīng)驗積累。但我們也有很大的劣勢，一開始不懂得怎么做產(chǎn)品渠道，比如產(chǎn)品該怎么賣，用什么方式賣，我們一無所知，因此也吃了不少苦頭?！睂庰┱劦竭@幾年在安防行業(yè)的得與失，如同回憶一件趣事一樣娓娓道來。

由于早前從事IT集成商積累下來的客戶關(guān)系，轉(zhuǎn)型安防企業(yè)之后，自己的產(chǎn)品供應(yīng)也基本全部是自己公司的項目，因此一開始賺的利潤還不少，這就更加堅定了寧皓帶領(lǐng)企業(yè)轉(zhuǎn)型安防行業(yè)的決心。另外，由于產(chǎn)品都是根據(jù)客戶需求定制的原因，公司最早產(chǎn)品研發(fā)也不需要主動去研發(fā)的，而是了解客戶各個方面的需求，根據(jù)客戶的需求才去進一步開發(fā)。而客戶在外面買不到滿足切合需求的產(chǎn)品，基于常年形成的信賴，一般還是會找中德宏泰去做定向的產(chǎn)品開發(fā)。這些優(yōu)勢讓中德宏泰在安防行業(yè)迅速成長壯大，成為在行業(yè)有著一片廣闊天地的企業(yè)。

發(fā)展到后來，中德宏泰從原先的只固定幫自己的客戶做，到慢慢發(fā)現(xiàn)這個市場需求不光是他們自己的客戶有，其他客戶也有同樣的需求。于是寧皓和他的團隊決定把定向開發(fā)的產(chǎn)品首先做好研發(fā)，做批量化生產(chǎn)，接著做渠道化的銷售，全面建設(shè)銷售渠道推出自己的產(chǎn)品。從2007年才開始，公司和外面的渠道商和零售商接觸。

寧皓稱：“我們2007年開始建立第一代的管理平臺。最早是在模擬攝像機的平臺上打補丁的方式去做高清產(chǎn)品，從架構(gòu)方面來看還不夠完善。而做一個新的功能，就必須修改補丁，可能會有新問題不斷產(chǎn)生。我們從2009年至2010年的時候，下決心把原來的架構(gòu)全部清零，全力開發(fā)第二代平臺軟件?！惫Ψ虿回?fù)有心人，2012年第二代更適合數(shù)字高清產(chǎn)品的管理應(yīng)用的平臺面世，為他們解決了很多問題——完全以用戶應(yīng)用需求為主，當(dāng)客戶需要怎樣的應(yīng)用，在我們的平臺上很容易地反饋出來，調(diào)整速度非?？臁?/p>

挫折后的第二次轉(zhuǎn)型

一般來說，營銷渠道按產(chǎn)品從廠家到消費者手中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)可以分為直接渠道和間接渠道。隨著渠道市場發(fā)展迅速，渠道創(chuàng)新的速度越來越快，市場競爭的加劇，不管是直接渠道建設(shè)還是間接渠道建設(shè)，渠道建設(shè)也變得不是那么的容易。因此，中德宏泰的渠道建設(shè)也走了不少彎路，吃了不少苦頭。

對此，寧皓總結(jié)為：“我們早期的渠道做得不成功?？偨Y(jié)了原因是，我們原先的團隊基本沒有做安防渠道的經(jīng)驗，人員基本是從公司內(nèi)項目銷售人員中轉(zhuǎn)崗出來的，但實際上對安防行業(yè)的渠道管理、渠道建設(shè)不懂，因為項目銷售管理和渠道管理的內(nèi)容區(qū)別很大?！苯?jīng)過人才儲備、銷售團隊建設(shè)、有形渠道與無形渠道的協(xié)同、渠道維護等努力，慢慢地中德宏泰的渠道建設(shè)形成并逐步成熟，從2012年開始，有了比較大的突破，已經(jīng)在全國各地鋪開了渠道，現(xiàn)在在北京、沈陽、成都、連云港、貴陽等地都有他們的辦事處。這就促使中德宏泰開始了第二次企業(yè)轉(zhuǎn)型。

軟件研發(fā)創(chuàng)造核心競爭力

渠道建設(shè)取得突破之后，產(chǎn)品的銷售就依靠研發(fā)的支持。在安防行業(yè)，研發(fā)就是產(chǎn)品的核心競爭力，關(guān)系到產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等關(guān)鍵要素。從這個角度而言，研發(fā)就不是要快別人一步的問題，而是要比別人快三、四步，現(xiàn)在研發(fā)的產(chǎn)品不只是為了明年的產(chǎn)品生產(chǎn)做準(zhǔn)備，實際上需要為未來兩三年甚至五年以上的產(chǎn)品做儲備的。

中德宏泰做安防集成幫代理商解決項目上遇到的安防難題，經(jīng)過幾年的積累，他們的解決方案在業(yè)內(nèi)口碑是相當(dāng)好的。中德宏泰服務(wù)的很多代理商有渠道有廣泛的社會人脈，但沒安防項目經(jīng)驗，不懂得安防市場，中德宏泰給客戶提供全程保姆式的服務(wù)方案——代理商跟客戶拿到項目以后，由中德宏泰派技術(shù)人員進行全程技術(shù)類的方案支持，從方案最初的了解、方案設(shè)計、方案的實施，都會有專門人員幫忙去實施。

一直以來，中德宏泰為客戶提供綜合使用成本最低、使用壽命最長、工作最穩(wěn)定、操作最便捷的產(chǎn)品，并保持技術(shù)的持續(xù)領(lǐng)先。為客戶提供第一流的服務(wù)，也是中德宏泰的核心價值觀。

不盲目貪圖快速膨脹式增長

目前安防行業(yè)生產(chǎn)商普遍感覺訂單比較難找，產(chǎn)品的利潤下降，日子比較難熬。而中德宏泰由于高品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量客戶粘性很大并涉及數(shù)據(jù)服務(wù)等領(lǐng)域，因此受到行業(yè)的影響不大。寧皓表示，去年他們實際做了大概3億元的業(yè)務(wù)量，但也推掉了2-3億元的業(yè)務(wù)量。為什么沒有去做更大的量？這是因為他們公司擔(dān)心服務(wù)、人員跟不上，會讓用戶的體驗下降，而根據(jù)我們服務(wù)所能支撐的業(yè)務(wù)量去接單，服務(wù)能支撐到多少就做多少的單子，支撐不了的話寧可不做，以確保所有的用戶都有良好的體驗。

中德宏泰所提供的數(shù)據(jù)挖掘類服務(wù)目前在國內(nèi)安防行業(yè)中是比較有特色的服務(wù)。他們的數(shù)據(jù)挖掘類服務(wù)，幫助客戶建立鏡像采集，完善智能分析的算法，所有的挖掘都是建立在智能分析的基礎(chǔ)之上的。中德宏泰主要把精力放在軟件研發(fā)及不斷優(yōu)化服務(wù)體系提升綜合服務(wù)能力上，而不是走傳統(tǒng)的單一硬件產(chǎn)品銷售模式之路。寧皓認(rèn)為，安防行業(yè)將從軟硬件產(chǎn)品銷售逐步向提供安防服務(wù)轉(zhuǎn)型。

寧皓說，安防行業(yè)所有的應(yīng)用及用戶交互都是用軟件來完成的，因此核心技術(shù)是軟件技術(shù)。中德宏泰作為從IT行業(yè)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，對軟件的重視和研發(fā)能力有著傳統(tǒng)安防行業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。和安防行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)在相互競爭相互學(xué)習(xí)的過程中，中德宏泰結(jié)合企業(yè)的優(yōu)勢和不足，揚長避短地把注意力放在軟件上的競爭，用經(jīng)過多年實際應(yīng)用驗證的產(chǎn)品來保證用戶服務(wù)的可靠性、穩(wěn)定性，用軟件來體現(xiàn)他們在應(yīng)用、客戶體驗的不同，取得了不錯的效果。

“我們不想成為這樣的企業(yè)，第一年發(fā)展，第二年膨脹，第三年死亡，良性、穩(wěn)步的發(fā)展是我們公司一直堅持的策略?！睂庰┱f。

結(jié)束語

近幾年，我國安防產(chǎn)業(yè)繼續(xù)保持了強勁增長的勢頭，一批安防骨干企業(yè)迅速崛起，綜合實力大為增強。安防企業(yè)管理更加科學(xué)化、規(guī)范化，企業(yè)運用現(xiàn)代的管理方法，建立科學(xué)的管理體系，品牌意識、創(chuàng)新意識等不斷增強，核心競爭力不斷提升。但由于企業(yè)數(shù)量增多，行業(yè)惡性競爭等影響了安防行業(yè)的健康發(fā)展。

在采訪的最后，寧皓總結(jié)行業(yè)目前的狀況時認(rèn)為：很多企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)在行業(yè)難做，但市場的蛋糕在不斷增大，任何時候進入安防市場都是可以的，關(guān)鍵要看研發(fā)核心技術(shù)是否在自己手中。目前安防行業(yè)遇到困難的企業(yè)實際上是集中在硬件上，如果這個廠商是純硬件的廠商，會活得比較艱難，此外，沒有上規(guī)模的廠商，也會越活越艱難。安防行業(yè)步了家電行業(yè)的后塵在走，就如以前家電行業(yè)一樣，一開始有大大小小非常多的品牌，最后市場就集中到了幾個大品牌下，安防行業(yè)大量的小廠的生存空間也會越來越小，因此必須以全新的思維去做安防企業(yè)。

從這個角度看，中德宏泰用IT行業(yè)的思維去經(jīng)營安防行業(yè)無疑為行業(yè)內(nèi)的許多企業(yè)提供一種發(fā)展的新思路。

今后隨著平安城市、智慧城市的不斷發(fā)展，讓每個人都能享受安全服務(wù)將成為安防行業(yè)各企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。從這個角度來看，中德宏泰的有著獨特優(yōu)勢的全程保姆式服務(wù)無疑為行業(yè)內(nèi)許多企業(yè)提供了一種發(fā)展新思路，相信在不久的將來，中德宏泰的此項服務(wù)將輔助代理商及工程商為產(chǎn)品的終端用戶提供更大的價值和更完善服務(wù)。