電力營銷工作實(shí)踐中所遇到的困難及解決策略

（國網(wǎng)四川省電力公司眉山供電公司，四川 眉山 620000）

電力營銷工作實(shí)踐中所遇到的困難及解決策略

邵曉芳

（國網(wǎng)四川省電力公司眉山供電公司，四川 眉山 620000）

營銷工作是電力企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營系統(tǒng)中極為重要的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，具有環(huán)節(jié)繁多、對(duì)象復(fù)雜等特點(diǎn)。隨著改革開放的不斷推進(jìn)和深入，我國電力市場(chǎng)出現(xiàn)“國際競爭國內(nèi)化、國內(nèi)市場(chǎng)國際化”的局面，為電力企業(yè)營銷工作帶來更加復(fù)雜的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。本文結(jié)合我國電力企業(yè)營銷工作現(xiàn)狀，指出了當(dāng)前形勢(shì)下電力業(yè)營銷工作中的一些問題，分析了新形勢(shì)下創(chuàng)新電力營銷工作的必要性，并針對(duì)工作實(shí)踐中的困惑提出了一系列建設(shè)性的改革措施，以更好地發(fā)揮電力營銷的重要作用。

電力營銷；創(chuàng)新營銷；問題；策略

1 當(dāng)前電力營銷工作實(shí)踐中存在的問題

1.1 電力營銷市場(chǎng)多足鼎立，競爭激烈

縱觀我國電力營銷市場(chǎng)，很長一段時(shí)間以來，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響，國內(nèi)電力能源供應(yīng)呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域性特征，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷推進(jìn)和深入，傳統(tǒng)的電力行業(yè)行政管理模式逐漸被打破，電力企業(yè)相關(guān)主管部門職能削弱，電力市場(chǎng)競爭激烈。具體表現(xiàn)如下

1.1.1 過去的行政區(qū)域供電模式開始出現(xiàn)變化，供電公司紛紛打破區(qū)域劃分，緊緊抓住市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開放性特征迅速?zèng)_出“畫地為牢”式的營銷禁錮，在保證完成本地區(qū)供電的基礎(chǔ)上，主動(dòng)涌入其他區(qū)域市場(chǎng)。

1.1.2 隨著市場(chǎng)化的不斷深入，各類地方性小型供電公司勢(shì)如破竹，以其低廉的價(jià)格和靈活多變的營銷手段，處處搶得先機(jī)，迅速瓜分電力市場(chǎng)，與國有大型電力企業(yè)形成多元化的競爭格局，國有大型電力公司由于生產(chǎn)成本高、社會(huì)責(zé)任重、營銷手段死板，在與地方性小公司的市場(chǎng)爭奪戰(zhàn)中屢屢受挫。

1.1.3 部分用電客戶利用當(dāng)前電力市場(chǎng)競爭秩序混亂，采取“打一槍換一炮”的方式各個(gè)擊破，有些客戶甚至長期依賴多家電力企業(yè)貸款維持自身運(yùn)營發(fā)展，加重了電力企業(yè)的生存競爭壓力。在這些因素影響下，電力營銷市場(chǎng)呈現(xiàn)出多元化、流通大的特點(diǎn)。

1.2 電能產(chǎn)量和價(jià)格雙雙下跌

據(jù)調(diào)查資料數(shù)據(jù)顯示，近年來，隨著外資企業(yè)的不斷涌入和地方性小公司的興起，加之各種新型能源大批投入使用，國內(nèi)電力消費(fèi)市場(chǎng)需求發(fā)生明顯變化。電力需求量日益下滑，導(dǎo)致電力產(chǎn)品庫存積壓嚴(yán)重，電力價(jià)格不斷下跌，電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)低迷，電力行業(yè)發(fā)展舉步維艱。

1.3 電力市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)秩序混亂

目前，由于我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚處于探索階段，在其飛速發(fā)展的同時(shí)也帶來一系列問題，以電力行業(yè)為例，由于體制尚未健全，市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)出現(xiàn)秩序混亂的現(xiàn)象。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制施行以來，外資企業(yè)和各類地方性小公司紛紛涌入市場(chǎng)，迅速打破了過去傳統(tǒng)的封閉式獨(dú)立運(yùn)營模式，在一定程度上推動(dòng)了電力營銷呈現(xiàn)出大市場(chǎng)、大流通、大循環(huán)的生動(dòng)局面。然而，由于缺乏科學(xué)有效的管理，無序競爭也帶來了一系列負(fù)面效應(yīng)：消費(fèi)市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)秩序混亂，嚴(yán)重阻礙了國有大型電力企業(yè)營銷渠道的暢通，國有電力市場(chǎng)份額大幅縮小，電力、客戶的正當(dāng)利益受到重創(chuàng)。

2 創(chuàng)新電力營銷工作的必要性

創(chuàng)新營銷指的就是為引導(dǎo)消費(fèi)需求、進(jìn)一步打開市場(chǎng)、促進(jìn)企業(yè)間相互合作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而展開的優(yōu)于現(xiàn)行觀念和手段的營銷活動(dòng)。與過去不同，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的電力企業(yè)必須不斷改革創(chuàng)新營銷，才能順應(yīng)時(shí)代潮流，在市場(chǎng)大浪潮中立于不敗之地，才能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定長遠(yuǎn)發(fā)展。在當(dāng)前形勢(shì)下，改革創(chuàng)新電力企業(yè)營銷模式，有著深刻的必要性。

2.1 創(chuàng)新營銷是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景的客觀要求

人類社會(huì)發(fā)展至二十一世紀(jì)，已經(jīng)全面進(jìn)入到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代這一大背景下，企業(yè)的自主創(chuàng)新能力是企業(yè)競爭的關(guān)鍵因素，在企業(yè)市場(chǎng)競爭中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。企業(yè)自主創(chuàng)新的內(nèi)涵十分豐富，營銷創(chuàng)新是其中最關(guān)鍵的因素。電力企業(yè)只有積極主動(dòng)地創(chuàng)新營銷，才能順應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客觀要求，才能更好地迎接新時(shí)代的挑戰(zhàn)。

2.2 創(chuàng)新營銷是企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的根本保證

我國大力倡導(dǎo)實(shí)現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，其核心就在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。電力行業(yè)作為我國的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，在我國國民經(jīng)濟(jì)中長期居于舉足輕重的地位。電力企業(yè)要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，就必須摒棄傳統(tǒng)營銷模式，創(chuàng)新實(shí)踐綠色生產(chǎn)和營銷。

2.3 創(chuàng)新營銷是經(jīng)濟(jì)全球化的必然產(chǎn)物

經(jīng)濟(jì)全球化為我國電力企業(yè)帶來空前機(jī)遇的同時(shí)，也為企業(yè)發(fā)展帶來了一系列新的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。大批外資企業(yè)和產(chǎn)品的涌入造成“國際競爭國內(nèi)化、國內(nèi)市場(chǎng)國際化”，迫使國內(nèi)電力企業(yè)創(chuàng)新營銷，以保護(hù)自身發(fā)展不被激烈的市場(chǎng)競爭所淘汰。

3 加強(qiáng)電力營銷工作的策略

3.1 更新管理理念，樹立全新的營銷觀

近年來，電力市場(chǎng)一改往日供不應(yīng)求的火爆局面，電力市場(chǎng)相對(duì)寬松。在這種形勢(shì)下，電力企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)積極更新管理理念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，樹立全新的營銷觀。與一般企業(yè)不同，電力企業(yè)的主要營銷服務(wù)對(duì)象多為有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，市場(chǎng)對(duì)電力企業(yè)的營銷情況了解甚少，因此電力企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營過程中很難打開市場(chǎng)。創(chuàng)新營銷工作要求電力企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者站在戰(zhàn)略角度，積極把握市場(chǎng)動(dòng)向，牢固樹立“客戶就是上帝”的思想，積極尋找目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶，并對(duì)客戶作出準(zhǔn)確分析，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，以滿足客戶需求作為電力營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和終極目標(biāo)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)和營銷意識(shí)，使客戶在享受服務(wù)的過程中獲得愉悅、被尊重的心理體驗(yàn)，從而以強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢(shì)搶得市場(chǎng)先機(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。

3.2 建立健全營銷管理機(jī)制，實(shí)施“綠色營銷”策略

企業(yè)要發(fā)展，內(nèi)部因素是關(guān)鍵。只有對(duì)電力企業(yè)內(nèi)部營銷管理機(jī)制進(jìn)行深度改革和創(chuàng)新，實(shí)施“綠色營銷”策略，才能更好地為客戶服務(wù)。在營銷管理機(jī)制的創(chuàng)新上，應(yīng)善于細(xì)化分析市場(chǎng)，對(duì)每類市場(chǎng)采取區(qū)別營銷，強(qiáng)調(diào)營銷管理的專業(yè)化、個(gè)性化；完善員工績效考核激勵(lì)制，提高員工工作積極性；注意企業(yè)的動(dòng)態(tài)管理和信息化管理，重視企業(yè)信息管理平臺(tái)的日常維護(hù)和系統(tǒng)升級(jí)，以提高市場(chǎng)敏感性和及時(shí)性。在對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的評(píng)價(jià)中，社會(huì)公眾更加關(guān)注企業(yè)環(huán)保效益、社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。因此，在創(chuàng)新營銷工作時(shí)，應(yīng)將綠色環(huán)保理念納入到營銷策略中來，以綠色文化為企業(yè)營銷價(jià)值觀來指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營和發(fā)展。

3.3 提升供電質(zhì)量，追求經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一

在電力市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)期，電力產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)市場(chǎng)影響的程度不高；然而，伴隨著電力市場(chǎng)環(huán)境向?qū)捤苫D(zhuǎn)變之后，客戶有了更多選擇，由此，供電質(zhì)量和品牌成為影響營銷效果的核心因素。實(shí)踐表明，對(duì)于企業(yè)來講，提供優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地的根本保證。供電公司應(yīng)嚴(yán)格控制從發(fā)電、售電、配電、輸電、供電的每一環(huán)節(jié)，以保證供電質(zhì)量。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，電力企業(yè)應(yīng)更加注重科技研發(fā)，充分利用科技手段改善電能品質(zhì)，提升電力技術(shù)含量，增加電力附加值。通過不斷改革創(chuàng)新發(fā)電技術(shù)，完成電力企業(yè)設(shè)備設(shè)施的優(yōu)化改造，提高企業(yè)生產(chǎn)效率。質(zhì)量和品牌是電力企業(yè)生存與發(fā)展的生命線，未來的電力企業(yè)在創(chuàng)新營銷工作中應(yīng)始終堅(jiān)持“兩個(gè)無論”的經(jīng)營理念，即：①無論市場(chǎng)環(huán)境多么惡劣，都要始終如一保證電力質(zhì)量；②無論客戶大小，一切進(jìn)入市場(chǎng)的電力產(chǎn)品都應(yīng)跟蹤管理，配套服務(wù)。通過嚴(yán)格的質(zhì)量控制和管理，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得客戶信譽(yù)、百姓口碑。

3.4 制定靈活的電價(jià)政策

3.4.1 成本最低

所謂成本最低，即電力企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營過程中，通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，精簡優(yōu)化人力資源，改進(jìn)施工工藝，建設(shè)系統(tǒng)的營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，加大技術(shù)支持等方式，從發(fā)電、售電、配電、輸電、供電各個(gè)環(huán)節(jié)降低成本，提升自身競爭力。

3.4.2 價(jià)格差異化

新型的電力企業(yè)營銷方式應(yīng)該合理采用差異化價(jià)格策略。對(duì)不同地區(qū)、不同客戶、不同時(shí)段、不同品質(zhì)的產(chǎn)品價(jià)格采取區(qū)別定價(jià)。始終堅(jiān)持具體情況具體分析的原則，特殊情況下還可以采用多種定價(jià)方式組合配套定價(jià)。

3.4.3 品質(zhì)領(lǐng)先價(jià)格

良好的供電質(zhì)量是維持老客戶、吸引新客戶的關(guān)鍵因素，電力企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到客戶的這一內(nèi)心需求，價(jià)格定位始終以供電質(zhì)量為基礎(chǔ)。在營銷中應(yīng)注重“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”宣傳，力爭得到客戶心靈上的理解和認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

3.5 創(chuàng)新營銷渠道，努力開拓市場(chǎng)

作為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的重要一環(huán)，營銷渠道也是營銷活動(dòng)中不可或缺的重要因素。隨著社會(huì)發(fā)展和時(shí)代進(jìn)步，企業(yè)的營銷渠道呈現(xiàn)出多樣化特點(diǎn)。然而，并不是每一種營銷渠道都適合電力企業(yè)。電力企業(yè)要選擇合適的營銷渠道，必須充分結(jié)合自身生產(chǎn)運(yùn)營的具體實(shí)際，在了解自身營銷特點(diǎn)的基礎(chǔ)上選擇便捷有效的營銷渠道。一般來講，電力企業(yè)通常采用比較經(jīng)濟(jì)的直接營銷渠道。

結(jié)語

綜上所述，在激烈的市場(chǎng)競爭中，電力企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展就必須在電能的營銷上加強(qiáng)管理。只有充分認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新營銷工作的必要性和緊迫性，主動(dòng)更新管理理念，樹立全新的營銷觀，建立健全營銷管理機(jī)制，實(shí)施“綠色營銷”策略，提升供電質(zhì)量，制定靈活的電價(jià)政策，創(chuàng)新營銷渠道，才能不斷開拓市場(chǎng)，得到廣大用戶的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一，進(jìn)而提升自身競爭力。

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