中國B2B外貿(mào)的電商化戰(zhàn)略

文/王樹彤

（作者系敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO）

全球B2B企業(yè)都在進入電商市場，在線交易成為主要模式。前兩年我們就深深感到，外貿(mào)電商的存在意義在于如何讓這樣的新出口方式，能夠真正為廣大主流的外貿(mào)企業(yè)、制造商所采用。怎樣改變他們的觀念，如何克服普遍的能力不足的問題呢？我這里提出三點建議：

1 轉(zhuǎn)變認識

首先要改變觀念，認識到現(xiàn)有信息模式已經(jīng)完全不符合現(xiàn)實狀況了，一定要拋棄之。外貿(mào)企業(yè)再也不能滿足于建立靜態(tài)的公司網(wǎng)站，掛上你的電子郵箱，再也不能靠加入一些信息服務會員，指望有詢盤和訂單了。未來的B2B服務必須有同等的B2C在線交易功能。以客戶為中心，特價、購買選擇、訂單歷史等。

其次對電商感興趣的企業(yè)家，要認識到電商不僅僅是一個渠道，而是一個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型機會。不只是一個新的渠道，而應該是企業(yè)模式轉(zhuǎn)型的機遇，從成長緩慢、線下公司轉(zhuǎn)型為高增長的多渠道的線上企業(yè)。未來主要的業(yè)務來源將是通過在線方式找到客戶、完成訂單、進行售后服務。

2 從小賣家起步

從很多案例可以看出，傳統(tǒng)企業(yè)做外貿(mào)電商的最佳路徑是先上平臺。一開始獨立自建網(wǎng)站少有成功案例。商務部電子商務司聶林海司長的觀點值得大家借鑒：企業(yè)做外貿(mào)電商先不要自建網(wǎng)站，應該充分利用平臺，節(jié)省人力、財力、物力。

3 建立出口新戰(zhàn)略：從“握手”到“點擊+發(fā)送click&go”

建立在線交易型的全球網(wǎng)絡銷售渠道；以在線客服、在線供應鏈同全球范圍的目標客戶建立持續(xù)業(yè)務關系。按B2C的標準進行B2B電子商務——買家需要豐富的功能，交易的安全性和便捷性，線下物流的可靠性和服務流暢之外，還需要更好的內(nèi)容介紹，需要同社交媒體的整合，需要視頻，甚至移動端的購買。

從電商平臺而言，推動B2B在線交易化，加速外貿(mào)B2B模式創(chuàng)新，則是我們義不容辭的責任。2013年敦煌網(wǎng)已經(jīng)在三個地方嘗試開展“全球網(wǎng)貨中心”的業(yè)務。我們的愿景就是采用幫扶帶的方式，讓企業(yè)一步到位建立全球在線銷售體系，實現(xiàn)向外貿(mào)電商的有效轉(zhuǎn)型。

全球網(wǎng)貨中心是我們在重要的制造出口地區(qū)，依托外貿(mào)電商平臺，在地方政府支持下，建立線上線下打通的外貿(mào)電商服務。它有三個特點，首先是地方政府和敦煌網(wǎng)作為平臺商合作共建，其次是線上線下打通，網(wǎng)貨中心通過幫扶帶的方式，使工廠、外貿(mào)商盡快建立獨立經(jīng)營外貿(mào)電商的能力。第三是外貿(mào)電商生態(tài)圈：圍繞網(wǎng)貨中心的倉儲、物流、代運營、通關等系列服務。這樣深入地方的外貿(mào)電商橋頭堡，可以更貼近外貿(mào)企業(yè)，有轉(zhuǎn)型意向的企業(yè)，可以到網(wǎng)貨中心來，學著做平臺賣家，可以從培訓開始，可以使用代運營、物流等多種服務，享受到當?shù)氐母黜椡赓Q(mào)電商優(yōu)惠政策。

我們在義烏、東莞、寧波分別做了嘗試，建立這樣的橋頭堡，平臺的角色更深入到線下來了，服務涵蓋的范圍更廣了。

義烏市政府和敦煌網(wǎng)獨家合作，共同打造義烏全球網(wǎng)貨中心。網(wǎng)貨中心兩年時間內(nèi)力爭注冊商戶4萬名，在線商品800萬，實現(xiàn)累計交易額21.6億美元。這個平臺近日已經(jīng)上線，由敦煌網(wǎng)在義烏建立團隊，在技術開發(fā)、商務運營和商戶招募及培訓方面，獨家經(jīng)營。這也是全球小商品市場義烏全面轉(zhuǎn)型為外貿(mào)電商之都的關鍵一步。

敦煌網(wǎng)2013年和東莞松山湖開發(fā)區(qū)合作建設莞貨分銷中心，敦煌網(wǎng)將投資4.9億元，計劃吸引2萬家商戶進駐，預計實現(xiàn)交易額超33億元，預計實現(xiàn)稅收總額1700萬元。敦煌網(wǎng)2013年還同寧波海曙區(qū)簽約，由敦煌網(wǎng)負責投資建設寧波市跨境電子商務平臺，未來3-5年內(nèi)實現(xiàn)直接交易額10億美金以上，使寧波市外貿(mào)企業(yè)出口成本降低10%至20%。

外貿(mào)電商真正的正向拐點、規(guī)模性擴展，2013年是元年。擁有一批基于中國市場、面向全球的平臺企業(yè)；基礎架構形成，營銷、支付、物流、服務等全套在線供應鏈體系；中央政府空前支持：通關報稅便利化，外貿(mào)電商主流化；地方政府更積極的姿態(tài)扶持、甚至參與外貿(mào)電商發(fā)展；大批外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)電商轉(zhuǎn)型的強烈意愿。我們是在很好的時候，無論是平臺、企業(yè)，還是各個出口為主的地方來說。