點菜“點跑”大客戶

李永記

小劉是一家食品工廠的業(yè)務(wù)員，由于現(xiàn)任經(jīng)銷商經(jīng)營理念落后、資金實力不足，致使該市場一直沒有起色。小劉為此多次受到領(lǐng)導(dǎo)批評。為了改變現(xiàn)狀，一個月前小劉開始和郭老板接觸。郭老板是當(dāng)?shù)赜忻氖称方?jīng)銷大戶，如能與他合作，用不了多長時間，公司產(chǎn)品在本地就會成為龍頭老大?？山佑|幾次，老郭對合作的事并沒多大興趣。

小劉不愧是一個敬業(yè)的業(yè)務(wù)員，郭老板的幾次拒絕不但沒有讓他灰心喪氣，反而更堅定了他下一次拜訪的信心。小劉拜訪的周期也越來越短，而且每次都帶上一些新資料、表格和方案，他還特意挑選了幾個市場做得成功的經(jīng)銷商，將他們推薦給老郭，請老郭自己打電話向同行了解情況。

工夫不負(fù)有心人，老郭終于采納了小劉的提議，隨小劉去附近兩個市場實地了解情況?？赐晔袌觯瞎容^滿意，決定和小劉合作。

老郭為此擺了一桌慶功酒，大家為了表示對小劉的敬意，輪番給小劉敬酒，小劉怕應(yīng)酬不了，一再推說自己不勝酒力。老郭是個直性子，為了讓小劉放心，他給小劉透底：第一單發(fā)貨10萬元，明天上班就打款，今晚慶功酒一定要放開量喝，不能掃了大家的興。小劉心里一塊石頭落了地，于是敬酒聲不絕于耳。

酒宴進(jìn)行到中途，小劉搖搖晃晃地站起來說：“喝得高興，我再給大家點幾道經(jīng)典菜?！辈灰粫海牡啦松蟻砹?，分別是干煸豬大腸、山藥炒豬肝、云豆燉豬蹄和回鍋肉。

小劉夾起一塊大腸，往郭老板兒子小虎的碗里放，小虎忙將碗收回：“我不吃這個。”小劉卻不依不饒：“小虎，不接受我夾的菜就是不給叔叔面子！”小虎無奈只好接了下來。郭老板皺了皺眉頭。

小劉又夾起一塊豬蹄：“嫂子，女同志多吃豬蹄好，可以美容，永遠(yuǎn)年輕?！崩瞎膼廴饲妨饲飞恚骸皠⒔?jīng)理，謝謝你，我不吃這菜?！毙е茪庹f：“嫂子，你不接下就是看不起小弟?！崩瞎膼廴藢嵲跓o奈，也接了下來。郭老板又皺了皺眉頭。

之后，小劉又看著老郭：“郭老板，多謝你的關(guān)照，這道回鍋肉我敬你。”老郭倒顯得和藹可親：“小劉，你坐下，不用夾菜，大家誰愛吃啥自己夾，好嗎？”

小劉哪里肯聽：“不行，郭老板，這道菜你不接，我就不坐下來。”老郭似乎有些急：“小劉你坐下，聽我說，我不能……”小劉提高了嗓音：“哎，郭老板，不就幾塊回鍋肉嘛！”老郭真急了：“小劉你聽我說……”小劉顯得胸有成竹：“郭老板，你不用跟我說，我知道你要說什么。”郭老板的眉頭擰成了疙瘩。

郭老板的幾個朋友也站了起來：“劉經(jīng)理，你不要再為難郭老板了，他真的不能……”“哎，不就幾塊回鍋肉嗎！郭老板要是不把它吃了，那就沒拿我當(dāng)朋友。”說完，端起碟子就要往郭老板的碗里扣，郭老板忙伸手來擋。小劉眼疾手快，一碟子肉全扣進(jìn)了郭老板的碗里。郭老板勃然大怒：“小劉，你是不是成心給我難堪？”說完，甩手而去?！袄瞎北娙撕爸妨顺鋈?。

小劉一下子蒙了：郭老板怎么了？就像六月的天說變臉就變臉了。他拉住了老張：“張哥，郭老板是不是喝多了？”老張語重心長地說：“你呀你，小劉你也太失禮了。郭老板就不愛吃這些?！?/p>

盡管第二天小劉極力解釋、道歉，但郭老板并沒說什么，當(dāng)然，打款的事也不會提了。

這時，小劉想起省級經(jīng)理的話：我們不僅要了解經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、實力、信譽度和思路，還要了解他們的愛好、生活習(xí)慣以及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰等，切不可因為一點小的失誤、一個不應(yīng)犯的低級錯誤而導(dǎo)致前功盡棄，壞了大事。endprint