隨風(fēng)轉(zhuǎn)船向

王軒

幾經(jīng)周折，幾番聯(lián)系，好不容易才見到山西晉中綠宇綠化有限公司總經(jīng)理劉中國，讓他接受筆者的采訪。

劉中國年過花甲，江蘇射陽人，20世紀(jì)70年代從教，八十年代從政，九十年代下海，如今，雖然還沒有自己上規(guī)模的企業(yè)，不是億萬富翁，但也有資產(chǎn)數(shù)千萬元，稱得上富有，特別是他的創(chuàng)業(yè)理念和經(jīng)營模式頗具特色，用他自己的話說叫：隨風(fēng)轉(zhuǎn)船向，見魚就撒網(wǎng)。

貿(mào)然下商海，下去容易浮起難

劉中國下海之后，本想瀟灑走一回，撈取幾桶金，哪知商海風(fēng)急雨驟，險象環(huán)生，一陣突然涌來的巨浪把他卷入水中，差點兒沉下去浮不上來。

改革開放的初期，各種新事物破土而出，讓人目不暇接。單位興辦公司，上級鼓勵，領(lǐng)導(dǎo)支持，大開綠燈，給予方便，簡直遍地開花，成為一種時尚。射陽縣職工學(xué)校受其影響和裹挾，也緊鑼密鼓地拉開了創(chuàng)辦公司的帷幕，成立鹽城華強裝飾裝潢有限公司，由副校長劉中國具體掌管。性質(zhì)和其他單位所辦公司一樣，外殼是單位的，內(nèi)囊屬個人的，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)帶頭做股東，但起動資金全是老劉一人籌集。他戴上公司經(jīng)理這頂桂冠之后，深感這副擔(dān)子沉重，自己由從教從政突然改為從商，既無專業(yè)知識，又無實踐經(jīng)驗，簡直就是老虎鉗子修手表——無處下手。幸好他腦袋瓜子靈敏，又有良好的人際關(guān)系，在三朋四友的幫扶下，生意還算興隆，老劉心里不免樂滋滋，甜蜜蜜，認(rèn)為下海這條道走得對路，也好行走。

正當(dāng)劉中國準(zhǔn)備大顯身手，大展宏圖之時，一個料想不到的騙局將他轟然擊倒。至今回憶起來，他仍然心有余悸，歷歷在目：本縣有位在外經(jīng)商的熟人，一次回來時穿著軍裝，開著警車，威風(fēng)八面，派頭十足，自稱是海南某軍企的老總，搞房地產(chǎn)開發(fā)。一時引起轟動，拜訪者絡(luò)繹不絕，誰不想結(jié)交這位神通廣大的能人呢！劉中國也不例外，想到海南去發(fā)展，從老鄉(xiāng)那里沾點光。見面后，這位老鄉(xiāng)倒很爽快，當(dāng)即表示劃個小區(qū)的樓房給老劉公司裝潢，而且把他的房屋開發(fā)盛況說得活靈活現(xiàn)，講得有鼻有眼，讓老劉信服無疑，佩服不已，當(dāng)場就簽訂了合同，并先后匯去50萬元，再等發(fā)覺受騙，為時已晚，人已躲起來，錢從何處要？費了九牛二虎之力，只追回了10萬元，這個失誤造成的損失，合伙人不認(rèn)賬，老劉只能一人兜著；這么大個債坑，拿什么去填充呢？真是欲哭無淚，欲叫無聲。

屋漏又遭連夜雨。債主們聽說老劉被騙，紛紛將他告上法庭，法庭判決他限期如數(shù)還款，否則就抓人，老劉一咬牙，賣掉剛在單位集資的一個大套間，又求親托友借錢，才按時還清了債務(wù)。

貿(mào)然下商海，背負(fù)一身債；如今沉入水，何時浮起來。劉中國還能東山再起嗎？許多人替他的未來擔(dān)憂。其實，他有著常人少見的定力和毅力，在挫折面前不畏葸，不退縮，在人生的十字路口不猶豫，不彷徨。他把雜亂無章的思緒匯總起來，用理智的網(wǎng)眼加以過濾，然后快刀斬亂麻，理出個清晰的思路，一個新的創(chuàng)業(yè)路線圖躍然而出：轉(zhuǎn)向中西部發(fā)展，繼續(xù)搞裝飾裝潢。

移舟闖新場，闖出一片新天地

在幾十萬元債務(wù)虧欠面前，神經(jīng)脆弱的人，精神也許要崩潰，意志薄弱的人，經(jīng)商難免會終止；然而，劉中國不屬于這類人。1995年對劉中國來說，是人生的一個新起點。這一年的冬天，特別寒冷，風(fēng)刮在臉上像針刺般地疼痛，結(jié)了冰的路上像澆了油般地難走。不好走，也得走，他懷揣著有限的生活費用，帶領(lǐng)幾名貼心的員工，踏上了西去的征程。

首站是河南省澠池縣。到個新地方，人生地不熟，舉目無親，兩眼漆黑，四處尋找，也無門路；別人不知你的底細(xì)，怎肯又怎敢把工程交給你做呢？劉中國對此心知肚明，他重新調(diào)整了思路，不急于拓展業(yè)務(wù)，先要打開局面，站穩(wěn)腳跟。為此，他提出三條措施：一是摸清當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)狀況，二是用質(zhì)量和信譽贏得客戶青睞，三是廣交各類朋友。

老劉接到的第一筆業(yè)務(wù)是裝潢縣屬賓館。當(dāng)時賓館亮出的起步價較低，好幾家裝潢公司見此都搖頭放棄，劉中國卻欣然接手，他有自己的小盤算，對這項工程不算經(jīng)濟賬，主要是打造公司的品牌形象，為今后的發(fā)展培育商機。老劉深知，公司的成敗在此一舉，而成功的關(guān)鍵在于質(zhì)量；為此，他著力把好裝潢材料關(guān)，擇最好的用。做幕墻的型材和玻璃鄭州就有貨可購，但老劉看了不滿意，認(rèn)為質(zhì)量達(dá)不到預(yù)期要求，堅持到南京進(jìn)貨，采購員提醒他，這樣辦比原定材料要多三分之一開支，老劉笑著說，那就少賺點吧；這時有個員工插話說，客戶沒有提這樣要求，老劉回答，我們應(yīng)該考慮到。最后去向當(dāng)然是按老板的意見執(zhí)行。生怕在施工中有差錯，老劉總是經(jīng)常到現(xiàn)場查看，一旦發(fā)現(xiàn)瑕疵，當(dāng)即予以糾正。一次，他發(fā)覺幕墻專用膠是從洛陽買的國產(chǎn)膠，質(zhì)量不過硬，他立即叫停，已經(jīng)膠好的幾塊玻璃也要敲碎重來，客戶得知情況后前來勸阻，老劉不同意，仍從外地去買質(zhì)量好的進(jìn)口膠。

工程結(jié)束時，會計遞上了財務(wù)賬目單，老劉一看，撲哧一笑說，果然不出所料。會計埋怨說，幾個月白忙活了，沒賺到錢還笑呢！老劉說，我賺到了比錢更加珍貴的東西。什么東西比錢更珍貴呢？那是客戶的贊許、民間的口碑：未見過這樣的老板，對質(zhì)量要求比人家主人還嚴(yán)格。這個稱贊不是廣告的廣告，它比廣告更讓人信服；這個美譽沒有翅膀勝有翅膀，快速地飛向四面八方。許多客戶就是聽到這樣的口碑傳播，慕名找上門來洽談業(yè)務(wù)。

做經(jīng)營的人有個特點，就是喜歡“占攤子”，手里端著碗，眼睛看住鍋，目的是使活計連著做，不斷檔。劉中國在這方面勝人一籌，對商機信息特別敏感。某年秋天上午，老劉他們正在施工時，山西垣曲縣招待所的所長和書記，在澠池吃中飯時參觀該縣賓館，對賓館裝潢的樣式和質(zhì)量大加贊賞，并說他們也要新建賓館。這個平淡而簡略的信息，無心的人聽來當(dāng)作耳邊風(fēng)，一滑就過去了，而老劉是個有心人，聽到這個信息之后，認(rèn)為這是一次難得的商機。他早就有進(jìn)軍山西的打算，只是沒有一個機會和切口，這次是天賜良機，他要把這個工程拿下來。第二天，東方天際剛泛白，星星還在眨著眼睛，老劉就帶著一名技術(shù)員出發(fā)了，當(dāng)時兩地之間尚無直通班車，他倆步行幾十里才趕到黃河邊，找個民船渡過河去，又步行十幾里才有班車可乘。當(dāng)他們到達(dá)目的地時，太陽早已落山，幸好招待所的領(lǐng)導(dǎo)因事尚未離開，老劉急匆匆地進(jìn)去自我介紹，說明來意，使對方深受感動，這個工程終于被老劉他們捷足先登，搶先攫取。

劉中國經(jīng)過幾年的拼搏，在河南洛陽和山西晉中兩地已站穩(wěn)腳跟，但也付出了難以想象的艱辛和艱險。有一次，聽說垣曲縣煤運公司的綜合樓要裝潢，他然忙帶著兒子和女婿從鄭州乘大巴出發(fā)，沿開洛公路向前，途中所經(jīng)之路，有段是山道彎彎，曲折狹窄，坐在車上向外一望，車旁就是深溝谷底，膽小的嚇得心驚肉跳，生怕出事。怕出事真出事，他們這趟班車在途中就翻到了山下，死傷過半，可巧的是他們父子三人卻安然無恙，這不能不算是個奇跡。雖然后來目的達(dá)到了，拿到他們開工以來的最大項目，也獲得了豐厚的回報，但每當(dāng)談及此事，老劉的臉上總是抹不掉驚駭?shù)纳裆?/p>

隨風(fēng)轉(zhuǎn)船頭，轉(zhuǎn)到陽光明媚處

正當(dāng)劉中國的經(jīng)營順風(fēng)順流的時候，他突然做出個令人費解的決定：退出裝潢行列，改做其他行業(yè)。正因為這一轉(zhuǎn)換，使他的商海之舟轉(zhuǎn)到了春景明媚、陽光燦爛之處。

這不是他一時的心血來潮，而是經(jīng)過縝密的思考。當(dāng)時有三個因素促成他這樣做：一是裝潢業(yè)開始走下坡路。因為裝潢業(yè)獲利容易，只賺不賠，且進(jìn)入門檻低，擠進(jìn)來的人越來越多，競爭性越來越大，市場份額就那么一碗羹，爭的人多了，分到的自然少了，再蹲在那里已無發(fā)展空間，不如早點脫身。二是新行業(yè)具有誘惑力。老劉看那些搞房屋開發(fā)、園林綠化等行業(yè)的人，富得流油，未免眼饞，自己也不比別人笨，為何不去試一試呢？三是朋友們的鼓勵和支持。老劉為人誠實，又善于交際，圈子里各類朋友都有，大家相聚時，總有人勸他改行，白鴿子朝亮處飛，賺到錢才是硬道理。

老劉這么一轉(zhuǎn)，海闊憑魚躍，天高任鳥飛，選擇余地更大，發(fā)展空間更寬了。

其一，轉(zhuǎn)軸到酒店經(jīng)營。老劉經(jīng)營大酒店，純屬巧遇。有次，他給山西某市交通部門裝潢賓館大樓時，有位相識的領(lǐng)導(dǎo)問他，這座樓交給你開酒店如何？考慮好了再回答我。老劉經(jīng)過市場反復(fù)論證，果斷地租下了這座賓館，并投資近500萬元，作為裝修和添置設(shè)備之用，又特地從江蘇聘請來幾位廚師，推出系列的淮揚菜，深受來往客人的喜愛；賓館服務(wù)講求細(xì)致、到位，旅客感到舒適、滿意，入住率經(jīng)常保持在95%以上。由于經(jīng)營得當(dāng)，沒幾年時間就收回所有投資，并有數(shù)額可觀的利錢收入囊中。

其二，轉(zhuǎn)軸到房屋開發(fā)。老劉涉足房地產(chǎn)事業(yè)，得力于朋友們的幫扶。一位搞房地產(chǎn)業(yè)的哥兒們，坦誠地向他透露了業(yè)內(nèi)行情，并表達(dá)了合作的意愿，這吊起了老劉的胃口，更堅定了他進(jìn)軍新領(lǐng)域的決心和信心。也許時來運轉(zhuǎn)，此時某市煙草局籌劃建職工住宅樓，老劉認(rèn)為這是個理想的商機，就積極活動，動用各種人際關(guān)系，掛靠朋友的開發(fā)公司，買了土地、辦好手續(xù)拿下這項工程。由于知心人的支持和指導(dǎo)，加上他的精打細(xì)算，降低成本，事后結(jié)算，獲得了一筆可觀的利潤，同時該樓盤被市建設(shè)局樹為樣板工程，還在工地召開了現(xiàn)場會，這為他后來搞房地產(chǎn)開發(fā)開了個好頭，積累了經(jīng)驗，贏得了聲譽。

其三，轉(zhuǎn)軸到園林綠化。劉中國發(fā)現(xiàn)山西的好多地方都重視綠化工作，舍得資金投入，他認(rèn)為這是個新的經(jīng)營領(lǐng)域，值得去開拓和耕耘，把它變成個新的利潤增長點，于是在山西成立了綠化公司，正式介入了綠化大軍的行列，但當(dāng)時該公司還沒有競標(biāo)的資質(zhì)，就掛靠在一家大型的綠化公司。最先接到的業(yè)務(wù)單位是某市一家技術(shù)學(xué)院，項目是栽樹和種花。這兩項活計都不復(fù)雜，一學(xué)就會，主要靠的是體力好和責(zé)任心。為把這項工程搞好，他請來了母公司的管理人員幫助搞規(guī)劃，搞培訓(xùn)，并長期聘用其中的一位作技術(shù)指導(dǎo)。在歷時兩年的時間里，老劉一有空閑就到場地查看，有時還邊參加勞動邊和職工交談，向他們宣傳個人利益和公司前途捆綁在一起的道理，又制定了一套規(guī)章制度，責(zé)任到人，賞罰分明，從而提高了工作進(jìn)度和工作質(zhì)量。后來驗收時，學(xué)院滿意質(zhì)量好，職工滿意收入多，至于公司呢，也有一定的進(jìn)賬。

老劉把經(jīng)商的重點定格在園林綠化上，這里蘊藏著無限商機，事實證明，這是個正確而明智的決策。以后他又爭來了更多更大的訂單，有某市的省重點中學(xué)近千萬元的綠化項目；有某市投資幾百萬元、20多公里長的公路綠化帶；有某市開發(fā)區(qū)近2000萬元的園林綠化契約。2010年，某市政府園林綠化達(dá)幾千萬元的大工程，也被他一舉拿下，目前還在進(jìn)行中。

責(zé)任編輯/彭中玉